Бронежилет или как работать с возражениями
Работа с возражениями» является одной из самых важных тем в бизнесе MLM.
Человек, который научится правильно и профессионально отвечать на возражения обязательно в кратчайшие сроки получит успех в этом бизнесе. Идя в этот бизнес, каждый человек имеет уникальный шанс - осуществить абсолютно любую свою самую заветную мечту. Но почему же кто-то приходит и становится успешным, а кто-то оставляет это дело, по сути, не успев начать сделать даже первый серьёзный шаг. В чём же истинная причина этой неудачи? Самая первая причина неудач в этом бизнесе – это неумение работать с собственной мотивацией. Но будем считать это субъективной причиной. А какая же объективная? Давайте разбираться.
Представьте, что новичок начал строить свою группу и соответственно пошел приглашать новых людей. И тут происходит такая картина, к кому бы он не пришёл, и не предложил сотрудничество, тут же каждый приглашённый, понимая что это классные возможности, присоединяется. О чём это говорит? Это говорит о том, что этот бизнес давным-давно бы уже себя изжил и этого бизнеса просто-напросто не было бы. А что происходит в реальности?
Каждый человек, приглашая людей в бизнес, на этапе приглашения сталкивается с первыми трудностями. С какими? С возражениями. То есть, можно сделать вывод, что объективной причиной неудач большинства новичков в этом бизнесе являются возражения. Самое интересное, что если вдуматься в выше написанное, то можно сделать чёткий вывод о том, что именно возражения делают этот бизнес существующим. Не было бы возражений, все бы уже были в нашей компании и некого бы было приглашать. Но есть выход, и многие профессионалы, став профессионалами MLM, в первую очередь освоили технику работы с возражениями. Кгда-то я прочитала такой пример у автора книги «Работа с возражениями» Бухтиярова, что если представить что молодой неопытный полицейский выйдет на службу без бронежилета, то при первой же перестрелке его либо сильно ранят, либо убьют. И руководствуясь этим примером, мы условно пользуемся техникой работы с возражениями, представляя, что пули в данном случае – это разные возражения людей, а оборона от возражений – техника работы с ними – это «бронижилет», который мы одеваем на новичка, сразу же после его решения строить этот бизнес.
Техника состоит в следующем:
1. Будьте готовы к возражениям.
2. Понимайте, что чем больше возражений или отказов, тем больше опыта и больше согласий.
3. Никогда не спорьте с кандидатом, т.к это точный провал.
4. Научитесь принимать возражение как скрытый вопрос.
5. Прежде чем, отвечать на возражение, нужно сначала СОГЛАСИТЬСЯ, что бы ни говорил кандидат. Можно начать свой ответ с таких слов: «Я понимаю Вас, я тоже когда то так думал, но потом…..»
6. Научитесь отличать возражение от отговорки.
Наиболее частовстречающиеся возражения. На самом деле их в практике МLM не более 25-ти. Люди делают одни и те же возражения, поэтому их легко усвоить, понять какой вопрос скрывается за каждый возражением и научиться технично на него давать ответ кандидату. И самое главное научиться отличать возражение от отговорки, для того, чтоб впустую не тратить время и силы на ответы и разъяснения другому человеку.
В неудачах большую роль играет, то, что многие люди часто в этом бизнесе занимаются не тем, чем нужно. При этом растрачивают своё время и усилия впустую и не получают желаемого результата.
1. Возражение: «У меня нет времени на этот бизнес»
Скрытый вопрос: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если у меня ограничено количество свободного времени?»
Ответ: «Для того, чтоб начать этот бизнес и добиться первых значимых результатов, Вам достаточно тратить на это несколько часов в день. Несколько часов в день любой человек может найти для того, чтобы изменить свою жизнь. Когда в этом бизнесе Ваш доход превзойдёт доход на основной работе, Вы примите решение – чему уделять времени больше. Уверена что приоритет падёт на наш бизнес!»
2. Возражение: « Орифлэйм уже везде! Все занимаются этим бизнесом! Консультантов полно!»
Скрытый вопрос: « А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если уже многие сотрудничают с компанией. Смогу ли я я найти людей, которые придут в мою команду или будут покупать эту косметику?»
Ответ: «Да, многие сотрудничают с Орифлэйм. И Вы конечно же понимаете, что если бы это было не выгодно, то никто бы не сотрудничал с Орифлэйм. Но ещё больше людей не знают о возможностях компании Орифлэйм, да и косметическую продукцию большинство покупают «где придётся», частенько не задумываясь почему покупают в магазине, а не в Орифлэйм. Если этим людям сделать предложение о сотрудничестве и рассказать обо всех преимуществах и качестве нашей продукции, то большинство сделают выбор в пользу нашей компании и согласятся сотрудничать. Например, захотят покупать косметику для себя, своей семьи и своих близких. Тем более в нашей компании можно быть потребителем и покупать напрямую у производителя и экономить минимум 18%. Цель компании – каталог в каждый дом. А у Ваших знакомых у всех стоит Орифлэйм в ванной? Уверена, что нет. Вот они первые придут в вашу команду. И ещё у меня к Вам вопрос: « сколько Директоров Орифлэйм в Вашем окружении? Именно людей занимающихся бизнесом с Орифлэйм?» Скорее всего нет вообще. Тогда, всё в ваших руках. У Вас большое поле деятельности». Можно для примера рассчитать сколько вокруг человека «крутится» денег в «косметической индустрии» и показать, какие он сможет иметь доходы, если займется организацией этого дела.
3. Возражение: «Это финансовая пирамида» Чаще всего деля такое возражение, большинство вообще не имеют чёткого представления о понятии "Финансовая пирамида», представляя «МММ» или что-то ещё более страшное.
Скрытый вопрос: «Здесь зарабатывают первые? А если я приду в этот бизнес позже, смогу ли я здесь заработать достойные деньги? Я же не первая здесь»
Ответ: «В нашей жизни всё имеет пирамидальную форму. Школа, администрация, любое учреждение или организация. Везде есть руководитель, потом замы, потом еще больше рядовых сотрудников и так далее. А вообще, собственно говоря, что Вы имеете против пирамидообразной фигуры? Очень устойчивое сооружение, представьте например пирамиду Хеопса!? Скорее всего Вы думаете о финансовой пирамиде, куда люди приносят свои деньги и вкладывают их, и таким образом в виде товара используют свои же деньги? Да в такой пирамиде трудно заработать и действительно в этом случае заработать смогут только те кто «у верхушки». Начисления в таких пирамидах происходят «сверху в низ». Но наша организация представляет собой товарную пирамиду, и у на сесть конкретный товар, который продвигает организация. Начисления происходят по бизнес-плану «снизу вверх» т.е., только если заработают вновь пришедшие в этот бизнесе, только потом начисления поднимутся наверх виде части % с товарооборота группы. При этом Вы ничем не рискуете, так как не вкладываете свои деньги в это дело. В этом бизнесе сейчас зарабатывают те, кто пришел сейчас. А что касается онлайн-работы, так тут мы вообще все ещё первые. Доходы многих «онлайнщиков» вновь пришедших в это бизнес во много раз уже превзошли доходы тех, кто уже 15 лет в этом бизнесе и ушло на это всего-навсего 3-5 лет. Онлайн-направление в этом деле – это «ноу-хау».
4. Возражение: « Я не пользуюсь косметикой»
Скрытый вопрос: «Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не пользуюсь декоративной косметикой?»
Ответ: «Вы наверное имеете ввиду, что Вы не красите глаза и не пользуетесь румянами? Но вы же моетесь? А «мыльно-рыльные» средства составляют основную часть ассортимента нашей компании. Зубы также все чистят два раза в день. Если Вы начнёте покупать эти средства в Орифлэйм и рекомендовать их своим знакомым, этого будет достаточно для того, чтоб начать развивать здесь своё дело.
5. Возражение: «Это дешевая косметика»
Скрытый вопрос: «Можно ли здесь заработать серьёзные деньги, если не все покупают эту косметику, предпочитая более дорогие косметические продукты?
Ответ: «Наша продукция в каталоге действительно имеет конкурентную стоимость, она ниже цен на аналоговую продукцию. Ответ см. в возражении «Это дорогая косметика».
6. Возражение: «Это дорогая косметика»
Скрытый вопрос: «Можно ли здесь заработать деньги, если многие люди не могут позволить эту косметику?»
Ответ: «Если сравнивать аналоговую продукцию в магазинах, то наша продукция вовсе не дорогая. Если проследить цепочку посредников и принцип ценообразования в рознице и сравнить все это с прямыми продажами, то станет очевидным, что цены в наших каталога значительно ниже, чем в магазинах на продукцию такого же качества. Компания Орифлэйм продвигает свою продукцию через прямые продажи,т.е без посредников вообще.
7. Возражение: «У меня аллергия на эту косметику»
Скрытый вопрос: «Смогу ли я заработать в этом бизнесе, если мне не подходит или не нравится эта продукция?»
Ответ: «В ассортименте Орифлэйм почти 2000 наименований, навряд ли Вы пробовали всю продукцию. А ещё появляется 800 новинок в год. Новые технологии, новые разработки, новые продукты. Все меняется. И то, что Вам не подошло когда-то, вполне может подойти сейчас. Я уверена из такого богатого ассортимента Вы найдёте обязательно для себя любимые продукты. Этого будет достаточно для того, чтобы начать зарабатывать в этом бизнесе.
8. Возражение: «У меня не получится. Моя знакомая уже работала в этой компании и у неё ничего не получилось».
Скрытый вопрос: «А получится ли у меня в этой компании заработать деньги, если у моей знакомой не получилось?
Ответ: «Вы умеете шить ли вязать? Может быть петь или танцевать? Подумайте, что Вы можете делать лучше, чем кто-то из Ваших соседей? У Вас много чего может получаться лучше , чем у Вашей соседки. Кроме этого, неизвестно что конкретно делала Ваша соседка в этом бизнесе, насколько правильно? И вообще делала ли она то, что нужно!? У вас обязательно получится, если Вы будете следовать нашим рекомендациям и делать все правильно.
9. Возражение: «Я не общительный и не коммуникабельный человек. Этот бизнес не для меня»
Скрытый вопрос: « А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не коммуникабельный и не общительный человек?»
Ответ: «Искусство коммуникабельности заключается в умении слушать прежде всего! Вам нужно будет научиться задавать правильные вопросы и слушать и понимать ответы кандидата. Самое главное не допускать распространенной ошибки, приглашая людей в этот бизнес, не нужно «тороторить безумолку» и рассказывать все подряд о себе, компании и продукте не давая вставить даже одного слова оппоненту. Нужно будет запомнить всего несколько вопросов и ответов. И говорить их. Тогда все получится».
10. Возражение: « Я пробовала работать в вашей компании, у меня ничего не получилось. Это не для меня»
Скрытый вопрос: « А есть ли шанс у меня добиться успеха в этом бизнесе, если однажды я уже потерпела неудачу?»
Ответ: «Формула успеха большинства преуспевающих бизнесменов: «20/80» Это говорит о том что из 100% начинающих любое новое дело – 100% терпят неудачу. Продолжают это дело дальше только 20 %, остальные останавливаются. Вам самим делать выбор в какой категории оставаться в этом бизнесе. К каковым Вы себя причислите, к 20% или к 80% - это только Ваш выбор будет. Почему у Вас не получилось прошлый раз нужно разобраться. Либо Вы не были настойчивы в достижении результат и бросили, как большинство « не начав», либо неудача Вас настигла в результате неверных действий. Начните снова и правильно. Будьте настойчивы, не сдавайтесь в этот раз, и вы станете успешным.
11. Возражение: «Это секта!» Делая это возражение, люди часто не понимают до конца суть слова « секта». Термин «секта» означает группу людей, объединенных одной целью. В традиционном понимании «секта» - это группировка людей, объединенных одной целью, действия которой направлены на разорение себя и затуманивание рассудка с помощью какой-либо веры или иных догм.
Скрытый вопрос: «Не попаду ли я в секту, не будут ли просить, чтоб я делал какие-то взносы в процессе этой деятельности».
Ответ: «Сейчас уже не секрет, что Орифлэйм – это бизнес, и в результате деятельности любого бизнеса человек обогащается. Откройте интернет и почитайте об успехах партнёров Орифлэйм. Люди зарабатывают деньги и становятся успешными. Это возражение на сегодня уже не актуально! Для развития бизнеса с компанией Орифлэйм не требуется капиталовложений – это факт!»
12. Возражение: «Это же нужно бегать с сумками и навязывать и "навяливать" людям товар»
Скрытый вопрос: « А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не умею продавать?»
Ответ: «В Орифлэйм есть две возможности зарабатывать деньги – 1) рекомендации продукции по каталогу и 2) информационный бизнес. В первом случает Вам достаточно показывать каталог в кругу общения и рассказывать о любимых продуктах. Во втором случае - полностью информационная деятельность, ориентированная на приглашение новых людей к сотрудничеству с компанией Орифлэйм. Ходить с сумками не нужно! Закупать товар не нужно! Если же Вы всё-таки захотите иметь много заказов и зарабатывать быстро от продаж – 5-20 000 рублей, то Вам достаточно освоить технику продаж и работать, опять-таки, без закупки товара и без вкладывания денег. Для этого в компании всё предусмотрено».
13. Возражение: « Я не хочу давать свои паспортные данные для регистрации»
Скрытый вопрос: «Если я отправлю свои паспортные данные для регистрации, не могут ли быть они использованы в мошеннических целях?
Ответ: «Для оформления регистрации обязательно нужны верные данные вашего паспорта. Без ксерокопий и оригиналов. Для идентификации вшей личности. Для того, чтоб Вы могли брать товар у компании, пользоваться партнёрской скидкой, акциями и прочими привилегиями. Чтобы, построив организацию Вы смогли (а никто другой под таким же ФИО) воспользоваться Вашими доходами. Вы ничем не рискуете, давая свои данные, так как без оригинала и без вашей подписи невозможно что-то будет подделать. В любом магазине сейчас дисконтную карту не дают без паспортных данных. А здесь речь идет о бизнесе и солидных доходах, которые по мере роста нужно будет переводить на Ваш сёт в банк.
14. Возражение: «Я плохо умею пользоваться компьютером, поэтому развивать этот бизнес в онлайн у меня не получится»
Скрытый вопрос: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не умею пользоваться компьютером»
Ответ: «Для того, чтоб начать работать в онлайн-проекте, достаточно знать азы в использовании компьютера. Это осваивается очень быстро – главное желание». Если Вы заметили, что уже давали ответ на возражение и кандидат снова и снова по второму и третьему кругу повторяет свой вопрос однотипный, то прекратите отвечать на возражения. Это является отговоркой. Человек просто не хочет ничего. Не тратьте силы, работайте с теми, кто хочет быть успешным. Удачи!