Бронежилет или как работать с возражениями

Работа с возражениями» является одной из самых важных тем в бизнесе MLM.      

Человек, который научится правильно и профессионально отвечать на возражения обязательно в кратчайшие сроки получит успех в этом бизнесе. Идя в этот бизнес, каждый человек имеет уникальный шанс - осуществить абсолютно любую свою самую заветную мечту. Но почему же кто-то приходит и становится успешным, а кто-то оставляет это дело, по сути, не успев начать сделать даже первый серьёзный шаг.      В чём же истинная причина этой неудачи? Самая первая причина неудач в этом бизнесе – это неумение работать с собственной мотивацией. Но будем считать это субъективной причиной. А какая же объективная? Давайте разбираться.    

 Представьте, что новичок начал строить свою группу и соответственно пошел приглашать новых людей. И тут происходит такая картина, к кому бы он не пришёл, и не предложил сотрудничество, тут же каждый приглашённый, понимая что это классные возможности, присоединяется. О чём это говорит? Это говорит о том, что этот бизнес давным-давно бы уже себя изжил и этого бизнеса просто-напросто не было бы. А что происходит в реальности?       

   Каждый человек, приглашая людей в бизнес, на этапе приглашения сталкивается с первыми трудностями. С какими? С возражениями. То есть, можно сделать вывод, что объективной причиной неудач большинства новичков в этом бизнесе являются возражения. Самое интересное, что если вдуматься в выше написанное, то можно сделать чёткий вывод о том, что именно возражения делают этот бизнес существующим. Не было бы возражений, все бы уже были в нашей компании и некого бы было приглашать. Но есть выход, и многие профессионалы, став профессионалами MLM, в первую очередь освоили технику работы с возражениями. Кгда-то я прочитала такой пример у автора книги «Работа с возражениями» Бухтиярова, что если представить что молодой неопытный полицейский выйдет на службу без бронежилета, то при первой же перестрелке его либо сильно ранят, либо убьют. И руководствуясь этим примером, мы условно пользуемся техникой работы с возражениями, представляя, что пули в данном случае – это разные возражения людей, а оборона от возражений – техника работы с ними – это «бронижилет», который мы одеваем на новичка, сразу же после его решения строить этот бизнес.    


 Техника состоит в следующем:   

   1. Будьте готовы к возражениям.   

   2. Понимайте, что чем больше возражений или отказов, тем больше опыта и больше согласий.

      3. Никогда не спорьте с кандидатом, т.к это точный провал. 

     4. Научитесь принимать возражение как скрытый вопрос.     

 5. Прежде чем, отвечать на возражение, нужно сначала СОГЛАСИТЬСЯ, что бы ни говорил кандидат.        Можно начать свой ответ с таких слов: «Я понимаю Вас, я тоже когда то так думал, но потом…..»      

6. Научитесь отличать возражение от отговорки.   

   Наиболее часто встречающиеся возражения. На самом деле их в практике МLM не более 25-ти. Люди делают одни и те же возражения, поэтому их легко усвоить, понять какой вопрос скрывается за каждый возражением и научиться технично на него давать ответ кандидату. И самое главное научиться отличать возражение от отговорки, для того, чтоб впустую не тратить время и силы на ответы и разъяснения другому человеку.     

 В неудачах большую роль играет, то, что многие люди часто в этом бизнесе занимаются не тем, чем нужно. При этом растрачивают своё время и усилия впустую и не получают желаемого результата.    

 1. Возражение: «У меня нет времени на этот бизнес»      

 Скрытый вопрос: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если у меня ограничено количество свободного времени?»        

Ответ: «Для того, чтоб начать этот бизнес и добиться первых значимых результатов, Вам достаточно тратить на это несколько часов в день. Несколько часов в день любой человек может найти для того, чтобы изменить свою жизнь. Когда в этом бизнесе Ваш доход превзойдёт доход на основной работе, Вы примите решение – чему уделять времени больше. Уверена что приоритет падёт на наш бизнес!»     

 2. Возражение: « Орифлэйм уже везде! Все занимаются этим бизнесом! Консультантов полно!»   

    Скрытый вопрос: « А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если уже многие сотрудничают с компанией. Смогу ли я я найти людей, которые придут в мою команду или будут покупать эту косметику?»     

   Ответ: «Да, многие сотрудничают с Орифлэйм. И Вы конечно же понимаете, что если бы это было не выгодно, то никто бы не сотрудничал с Орифлэйм. Но ещё больше людей не знают о возможностях компании Орифлэйм, да и косметическую продукцию большинство покупают «где придётся», частенько не задумываясь почему покупают в магазине, а не в Орифлэйм. Если этим людям сделать предложение о сотрудничестве и рассказать обо всех преимуществах и качестве нашей продукции, то большинство сделают выбор в пользу нашей компании и согласятся сотрудничать. Например, захотят покупать косметику для себя, своей семьи и своих близких. Тем более в нашей компании можно быть потребителем и покупать напрямую у производителя и экономить минимум 18%. Цель компании – каталог в каждый дом. А у Ваших знакомых у всех стоит Орифлэйм в ванной? Уверена, что нет. Вот они первые придут в вашу команду. И ещё у меня к Вам вопрос: « сколько Директоров Орифлэйм в Вашем окружении? Именно людей занимающихся бизнесом с Орифлэйм?» Скорее всего нет вообще. Тогда, всё в ваших руках. У Вас большое поле деятельности». Можно для примера рассчитать сколько вокруг человека «крутится» денег в «косметической индустрии» и показать, какие он сможет иметь доходы, если займется организацией этого дела.  

    3. Возражение: «Это финансовая пирамида»        Чаще всего деля такое возражение, большинство вообще не имеют чёткого представления о понятии "Финансовая пирамида», представляя «МММ» или что-то ещё более страшное.     

  Скрытый вопрос: «Здесь зарабатывают первые? А если я приду в этот бизнес позже, смогу ли я здесь заработать достойные деньги? Я же не первая здесь»      

 Ответ: «В нашей жизни всё имеет пирамидальную форму. Школа, администрация, любое учреждение или организация. Везде есть руководитель, потом замы, потом еще больше рядовых сотрудников и так далее. А вообще, собственно говоря, что Вы имеете против пирамидообразной фигуры? Очень устойчивое сооружение, представьте например пирамиду Хеопса!? Скорее всего Вы думаете о финансовой пирамиде, куда люди приносят свои деньги и вкладывают их, и таким образом в виде товара используют свои же деньги? Да в такой пирамиде трудно заработать и действительно в этом случае заработать смогут только те кто «у верхушки». Начисления в таких пирамидах происходят «сверху в низ». Но наша организация представляет собой товарную пирамиду, и у на сесть конкретный товар, который продвигает организация. Начисления происходят по бизнес-плану «снизу вверх» т.е., только если заработают вновь пришедшие в этот бизнесе, только потом начисления поднимутся наверх виде части % с товарооборота группы. При этом Вы ничем не рискуете, так как не вкладываете свои деньги в это дело. В этом бизнесе сейчас зарабатывают те, кто пришел сейчас. А что касается онлайн-работы, так тут мы вообще все ещё первые. Доходы многих «онлайнщиков» вновь пришедших в это бизнес во много раз уже превзошли доходы тех, кто уже 15 лет в этом бизнесе и ушло на это всего-навсего 3-5 лет. Онлайн-направление в этом деле – это «ноу-хау».  

    4. Возражение: « Я не пользуюсь косметикой»  

     Скрытый вопрос: «Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не пользуюсь декоративной косметикой?»  

     Ответ: «Вы наверное имеете ввиду, что Вы не красите глаза и не пользуетесь румянами? Но вы же моетесь? А «мыльно-рыльные» средства составляют основную часть ассортимента нашей компании. Зубы также все чистят два раза в день. Если Вы начнёте покупать эти средства в Орифлэйм и рекомендовать их своим знакомым, этого будет достаточно для того, чтоб начать развивать здесь своё дело.     

5. Возражение: «Это дешевая косметика»       

Скрытый вопрос: «Можно ли здесь заработать серьёзные деньги, если не все покупают эту косметику, предпочитая более дорогие косметические продукты?       

Ответ: «Наша продукция в каталоге действительно имеет конкурентную стоимость, она ниже цен на аналоговую продукцию. Ответ см. в возражении «Это дорогая косметика».  


   6. Возражение: «Это дорогая косметика»     

  Скрытый вопрос: «Можно ли здесь заработать деньги, если многие люди не могут позволить эту косметику?»     

   Ответ: «Если сравнивать аналоговую продукцию в магазинах, то наша продукция вовсе не дорогая. Если проследить цепочку посредников и принцип ценообразования в рознице и сравнить все это с прямыми продажами, то станет очевидным, что цены в наших каталога значительно ниже, чем в магазинах на продукцию такого же качества. Компания Орифлэйм продвигает свою продукцию через прямые продажи,т.е без посредников вообще.    

  7. Возражение: «У меня аллергия на эту косметику»     

   Скрытый вопрос: «Смогу ли я заработать в этом бизнесе, если мне не подходит или не нравится эта продукция?»  

     Ответ: «В ассортименте Орифлэйм почти 2000 наименований, навряд ли Вы пробовали всю продукцию. А ещё появляется 800 новинок в год. Новые технологии, новые разработки, новые продукты. Все меняется. И то, что Вам не подошло когда-то, вполне может подойти сейчас. Я уверена из такого богатого ассортимента Вы найдёте обязательно для себя любимые продукты. Этого будет достаточно для того, чтобы начать зарабатывать в этом бизнесе.   

  8. Возражение: «У меня не получится. Моя знакомая уже работала в этой компании и у неё ничего не получилось».      

 Скрытый вопрос: «А получится ли у меня в этой компании заработать деньги, если у моей знакомой не получилось?  

     Ответ: «Вы умеете шить ли вязать? Может быть петь или танцевать? Подумайте, что Вы можете делать лучше, чем кто-то из Ваших соседей? У Вас много чего может получаться лучше , чем у Вашей соседки. Кроме этого, неизвестно что конкретно делала Ваша соседка в этом бизнесе, насколько правильно? И вообще делала ли она то, что нужно!? У вас обязательно получится, если Вы будете следовать нашим рекомендациям и делать все правильно.    

 9. Возражение: «Я не общительный и не коммуникабельный человек. Этот бизнес не для меня»      

 Скрытый вопрос: « А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не коммуникабельный и не общительный человек?»  

     Ответ: «Искусство коммуникабельности заключается в умении слушать прежде всего! Вам нужно будет научиться задавать правильные вопросы и слушать и понимать ответы кандидата. Самое главное не допускать распространенной ошибки, приглашая людей в этот бизнес, не нужно «тороторить безумолку» и рассказывать все подряд о себе, компании и продукте не давая вставить даже одного слова оппоненту. Нужно будет запомнить всего несколько вопросов и ответов. И говорить их. Тогда все получится».   

  10. Возражение: « Я пробовала работать в вашей компании, у меня ничего не получилось. Это не для меня»      

  Скрытый вопрос: « А есть ли шанс у меня добиться успеха в этом бизнесе, если однажды я уже потерпела неудачу?»       

 Ответ: «Формула успеха большинства преуспевающих бизнесменов: «20/80» Это говорит о том что из 100% начинающих любое новое дело – 100% терпят неудачу. Продолжают это дело дальше только 20 %, остальные останавливаются. Вам самим делать выбор в какой категории оставаться в этом бизнесе. К каковым Вы себя причислите, к 20% или к 80% - это только Ваш выбор будет. Почему у Вас не получилось прошлый раз нужно разобраться. Либо Вы не были настойчивы в достижении результат и бросили, как большинство « не начав», либо неудача Вас настигла в результате неверных действий. Начните снова и правильно. Будьте настойчивы, не сдавайтесь в этот раз, и вы станете успешным.   

  11. Возражение: «Это секта!»        Делая это возражение, люди часто не понимают до конца суть слова « секта». Термин «секта» означает группу людей, объединенных одной целью. В традиционном понимании «секта» - это группировка людей, объединенных одной целью, действия которой направлены на разорение себя и затуманивание рассудка с помощью какой-либо веры или иных догм.      

  Скрытый вопрос: «Не попаду ли я в секту, не будут ли просить, чтоб я делал какие-то взносы в процессе этой деятельности».  

      Ответ: «Сейчас уже не секрет, что Орифлэйм – это бизнес, и в результате деятельности любого бизнеса человек обогащается. Откройте интернет и почитайте об успехах партнёров Орифлэйм. Люди зарабатывают деньги и становятся успешными. Это возражение на сегодня уже не актуально! Для развития бизнеса с компанией Орифлэйм не требуется капиталовложений – это факт!»    

 12. Возражение: «Это же нужно бегать с сумками и навязывать и "навяливать" людям товар»      

   Скрытый вопрос: « А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не умею продавать?»       

   Ответ: «В Орифлэйм есть две возможности зарабатывать деньги – 1) рекомендации продукции по каталогу и 2) информационный бизнес. В первом случает Вам достаточно показывать каталог в кругу общения и рассказывать о любимых продуктах. Во втором случае - полностью информационная деятельность, ориентированная на приглашение новых людей к сотрудничеству с компанией Орифлэйм. Ходить с сумками не нужно! Закупать товар не нужно! Если же Вы всё-таки захотите иметь много заказов и зарабатывать быстро от продаж – 5-20 000 рублей, то Вам достаточно освоить технику продаж и работать, опять-таки, без закупки товара и без вкладывания денег. Для этого в компании всё предусмотрено».     


 13. Возражение: « Я не хочу давать свои паспортные данные для регистрации»       

 Скрытый вопрос: «Если я отправлю свои паспортные данные для регистрации, не могут ли быть они использованы в мошеннических целях?   

     Ответ: «Для оформления регистрации обязательно нужны верные данные вашего паспорта. Без ксерокопий и оригиналов. Для идентификации вшей личности. Для того, чтоб Вы могли брать товар у компании, пользоваться партнёрской скидкой, акциями и прочими привилегиями. Чтобы, построив организацию Вы смогли (а никто другой под таким же ФИО) воспользоваться Вашими доходами. Вы ничем не рискуете, давая свои данные, так как без оригинала и без вашей подписи невозможно что-то будет подделать. В любом магазине сейчас дисконтную карту не дают без паспортных данных. А здесь речь идет о бизнесе и солидных доходах, которые по мере роста нужно будет переводить на Ваш сёт в банк.  

   14. Возражение: «Я плохо умею пользоваться компьютером, поэтому развивать этот бизнес в онлайн у меня не получится»     

    Скрытый вопрос: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не умею пользоваться компьютером»    

    Ответ: «Для того, чтоб начать работать в онлайн-проекте, достаточно знать азы в использовании компьютера. Это осваивается очень быстро – главное желание». Если Вы заметили, что уже давали ответ на возражение и кандидат снова и снова по второму и третьему кругу повторяет свой вопрос однотипный, то прекратите отвечать на возражения. Это является отговоркой. Человек просто не хочет ничего. Не тратьте силы, работайте с теми, кто хочет быть успешным. Удачи!

August 25, 2018
by @dolgova
0
15

📌 ИНСТРУКЦИЯ 📌

Вывод на Лидера

1. Списываемся со своим знакомым. Устанавливаем контакт. (Немного о детях, где живешь, чем занимаешься и пр)

2. После этого пишем смс с предложением как бы не предлагая, а в обход. Люди сразу спрашивают, а я не подойду?)) или рекомендуют кого то) (пример, на выбор):

1) Имя, я недавно узнала об одной эффективной системе работы онлайн и сейчас развиваю свой бизнес через интернет. График свободный, обучение удаленно проходит, бесплатно. 

У тебя есть знакомые, которым была бы интересна подработка в интернете с доходом от 25 - 30 тыс руб. в месяц?

или

2) Имя, я начала работать через интернет, мне очень нравится, удобно, дети рядом, график свободный. 

На данный момент в организацию идет ограниченный набор. 

Есть среди твоих знакомых такие, кого можешь порекомендовать?


ОТВЕТ (знакомство с вашим лидером) 


Давай я тебя познакомлю с человеком, который преуспел в этом бизнесе, получает отличный доход (40-50 тыс руб. в месяц) . 

Мы вместе с Юлей сотрудничаем. До этого она работала госслужащим, ушла в декрет и начала работать в интернете. За короткий срок вышла на доход и уволилась с работы по найму. Юля более подробно тебе расскажет обо всем. 

Получение информации тебя ни к чему не обязывает. Что скажешь?


https://docs.google.com/forms/d/1oBPFN79H5oSRXAKu9Ei212VXxjlA3F8vSrNF_tP4pAI/edit эту форму сразу заполняешь, когда человек дает согласие на беседу с лидером.

⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️⬇️______________________________________________________


Смотри в чем фишка метода рекомендаций. Ты делаешь примерно такое.


1) открываешь свою страничку ВК и смотришь список друзей

2) прикидываешь, кому из этих друзей мог бы не помешать либо доход либо нужна работа, мамочки в декрете, выпускники безработные, ипотека достала, начальника ненавидит... главное ни за кого не решать, а дать шанс как можно большему количеству людей, потому что осглашаются совершенно неожиданные люди всегда

3) пишеш человеку "привет, как дела? как дома? как детки? как родители? о том, о сем, про жизнь"

4) и дальше делаешь ЗАКРЫТОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ТРЕТЬЕГО ЛИЦА!! (образцы ниже)

5) если человек скажет что он бы узнал подробнее - даешь его контакты спонсору и спонсор проводит с ним диалог.

то есть не предлагаешь ни в коем случае работу ему, не говоришь где ты и что работаешь, что делать, какая компания.


Тут главная фишка - сделать ИНТРИГУ!))) то есть не говорить человеку напрямую

Главный момент еще в том, что ты как новичок может где-тот что-то не так сказать, и человек задаст тебе вопрос, которым тебя может только напугать. Плюс у тебя нет результата - тебе верят меньше, а вот человек у кого уже есть результат - к тому прислушаются однозначно. И получается ты как бы предлагаешь не предлагая + срабатывает эффект третьего лица + ты получаешь огрмоную помощь от спонсоров.

А потом на их примере научишься, на холодном рынке натренируешься и у тебя тоже супер диалоги начнут идти.

ВОТ ПРИМЕРНЫЕ СООБЩЕНИЯ КАК ПРЕДЛОЖИТЬ

===================== 


"Слушай, у меня тут одна знакомая спрашивает, нет ли у меня людей для работы, она развивает интернет-магазины и ей нужны в команду для удаленной работы люди. Деньги обещает неплохие, график свободный, работа надомная, все законно, договор, стаж, соц.пакет. У тебя нет никого на примете, кому деньги нужны?" 

===================== ИЛИ

"Ленка, привет. Знаю что давно не общались, по страничке вижу, ты похорошела так, отлично выглядишь! 👍

не буду тянуть сразу по делу обращусь конкретному. У меня есть одно дело, только начинаю вникать, но довольно интересное и очень перспективное, нужны люди для работы удаленной на дому. "с улицы" брать не хочеться, поэтому ищу среди своих знакомых, пишу тебе, может или тебе была бы интересна такая работа, или ты могла ды порекомендовать людей которые нуждаются в заработке?

График свободный, можно совмешать, доход высокий, работа вся на дому, рисков нет, легально, договор, стаж, все дела, все как полагается.

Есть кто-то на примете, кого можешь порекомендовать для работы? может кто ищет, дома сидит, мамочки в декрете, или просто подработка не помешает?"

=====================

обычно люди отвечают "Мне нужны деньги, а что надо делать?" 

И ВОТ ТУТ!! ГЛАВНОЕ!!

1) Ни в коем случае не отвечать на вопросы, ВООБЩЕ! Не говорить ни о чем, полная интрига, если начниают твои знакомые задавать вопросы, то пиши так 

=====================

"Я сама только начала работу, поэтому боюсь что-то неправильно тебе ответить, что бы не было "испорченного телефона" - тебе опытная уже в этом деле моя знакомая Юлия все расскажет. Тебе как удобнее, позвонить на мобильный или написать на страничку?"

=====================

2) Если все равно задает вопросы - просто морозиться и ничего не отвечать, пока я не проведу диалог или пересылать вопросы мне - я помогу тебе дать правильный ответ 😄

August 22, 2018
by @dolgova
0
28

Блок 2. Учимся давать рекомендации.

Рекрутирование, т.е. приглашение новых партнеров в свою команду, - важное умение в работе . Без постоянного притока новых партнеров рост невозможен, а значит, и невозможен выход на новые уровни.

КАК приглашать и что писать при этом, мы обучаем

У каждого человека в возрасте 25 лет около 600 знакомых, он просто сразу всех не помнит. Многие путают понятие «знакомые» с понятием «круг общения», который гораздо уже. Знакомые – это все те люди, с которыми мы общались хотя бы раз в жизни, с которыми здороваемся на улице. Начинать рекрутировать в Орифлейм обязательно нужно со знакомых, они больше доверяют, и, как показывает практика, ответственнее относятся к работе.

Смотри видео-урок:

По окончанию просмотра напиши спонсору, выдадим дальнейшие инструкции.

August 22, 2018
by @dolgova
0
41
Show more