Выявляем платежеспособного клиента и удваиваем продажи

Сначала небольшое превью: существует несколько типов клиента, и я сейчас не имею ввиду по их приоритетам к покупке:

1). Самое дешевое или бесплатное, курсы только на сливах. Как правило, это те, кто жопится за каждую копейку. Они точно не наша с вами ЦА.

2). Цена = качество, выбирают хороший продукт за свою цену.

3). ВИП сегмент, берут самое дорогое (выбирают «лучшее»).

4). Тем, кому срочно - готовы переплатить за срочность.

Список можно продолжать, но мы не об этом.

В Инсте есть 4 типа клиентов.

1-й на вес золота, назовем их "Золотые" - это мои любимые клиенты, которые получают все самое лучшее в обмен за скорость принятия решения. Как правило, такие приходят по сарафанке, они сразу пишут по делу, например:

«Толян, привет, тебя порекомендовали, у нас магазин спорттоваров, вот аккаунт посмотри, бюджет небольшой 20 тыс. рублей, что можешь предложить?».

Я смотрю аккаунт, предлагаю тариф на эту сумму и уже через 10 минут получаю оплату на свою карту. Клиент максимально теплый. Бывает, мы даже не знакомы, он где-то увидел рекламу вконтакте, перешел, прочитал пару постов в блоге и через 20 минут оплатил работу.

Кстати, иногда в мой блог вступает человек и после прочтения пары постов уже оплачивает коучинг или клуб. Он видит, сколько тут бесплатной ценности, и задумывается – а что я получу, если заплачу?

Но это лирическое отступление, идем дальше.

2-й тип клиентов тоже очень приятные. Это те, кто ищет лучшее решение, они готовы купить, но еще выбирают, назовем их «серебряные ». Они сравнивают. Если им очень красиво все расписать уверенным голосом, показать примеры работ, они так же легко купят. Важно выделиться перед аналогичными предложениями конкурентов. Они не будут делать мозги, они просто хотят получать хорошую услугу за свою цену. С такими мы тоже работаем!

А вот самый шлак, который я ненавижу, это 3й и 4й тип, я называю их "шлак" вы сейчас узнаете их.

"Шлак" - это люди, которые иногда сами спрашивают про услуги. Ты им рассказываешь очень подробно, думаешь, что сейчас будет сделка. Далее они задают миллион вопросов по каждому пункту работы, спрашивают кейсы, отзывы, примеры, они могут спросить сервисы, узнать, сколько эти сервисы стоят, рассчитать, сколько себестоимость и сколько вы получаете прибыли, короче полный пиз**ц.

Они задают столько вопросов… Порой складывается ощущение, что ты на экзамене по продажам или знанию продукта, и они 100% купят, ведь когда вы ответили на твердую 5+, вы убеждены - все идет по плану. Ты развеял все их возражения, убедил в качестве. предоставил аргументы. Но парадокс в том, что потом они вежливо говорят "спасибо, я подумаю". Я предлагал дешевый тест драйв, я предлагал бесплатный тест драйв, и хер кто купился. Никто не покупает и не соглашается.

Ощущение, что этим ребятам просто скучно, они просто хотят пообщаться, или другими словами дое**ться до тебя. Они могут часами пи***ть по телефону и нифига ничего и никогда не купят. Ну что, были такие у вас?

А еще бесит, когда они молчат после некоторого времени. Они читают и ничего не отвечают. И как бы вежливо ты не общался, бесполезно. Короче, суть в том, что надо отсекать таких, любыми способами, пусть е**т мозги кому-нибудь другому.

Самое важное, надо научиться определять кто из «золотых» или «серебряных», а кто "шлак". И если вы чуете, что клиент «шлак», желаем ему успехов и процветания, и посылаем на 3 буквы. Жизнь станет легче. Я проверял!)

А теперь 6 правил, которые помогут вам продавать лучше! Именно эти правила вам надо внедрить в вашу систему продаж. Я их обкатал на себе, и у меня сейчас нет проблем с клиентами. Я сам выбираю, с кем работать, а с кем нет, и это очень круто!

И так пойдем к мясу:

Правило 1.

Никогда не пытайтесь из шлака сделать золотого, никогда! Не тратьте ваши силы, я пытался и это ни к чему не привело. Я делал бесплатный тест-драйв, я приводил лиды через рассылку, я писал тестовые посты, чтоб показать навыки копирайтинга и обработки фото. Я даже с левого аккаунта интересовался их товарами… Угадайте, что? БЕСПОЛЕЗНО! Они все равно не покупают! Лучше сосредоточиться на первых 2х типах клиентов. С ними намного приятнее работать.

Правило 2.

Начиная диалог с клиентом, никогда не задавайте вопросы без разрешения! И все вопросы от простых с сложным! От простых к наводящим!

Типичная проблема новичков выглядит примерно так:

- Алло Марина?

- Да.

- Это Михаил, спец по инст продвижению, удобно говорить?

- Да

- Марина, я так понимают, аккаунтом сами занимаетесь?

- Да

- А как давно уже продвигаете?

- Месяца 2-3

- А уже к кому обращались?

- Да

- А сколько платили?

- А разница?

- Ну чтобы вам сделать хорошее предложение мне нужно знать.

- Вы расскажите тарифе и я уже буду думать.

- Хорошо, ну а сколько сейчас у вас продаж и средний чек?

- Михаил я такую информацию не разглашаю кому-попало.

- Хорошо…

--------------------------------------------------------------------------

Что хорошо??? Ты уже убил все доверие к себе такими вопросами, будто клиент находится на блиц опросе! Сначала спроси разрешение на задавание этих самых вопросов у клиента! И постепенно подогрей человека. Это как с девушкой - нельзя сразу спросить, хочет ли она к вам на чай, надо сперва наладить все. И тот же вопрос в разное время будет звучать по-разному.

Я сам видел сотни роликов, где пикапер у девушки спокойно спрашивает про любимые позы в постели спустя 10 минут знакомства. А если сразу такое спросить, полагаю его пошлют подальше, но через некоторое время он спокойно узнает все что захочет.

И так, как надо:

- Марина, чтобы подобрать вам лучший вариант работы, я задам несколько вопросов, хорошо?

- Да, конечно

- Марина, аккаунт вы сейчас сами ведете, верно? И как давно?

- Уже несколько месяцев, все сама.

- Понимаю, нелегкий труд, а уже кто-то его продвигал или пока к этому не прибегали?

- Пока нет, вот ищу как раз специалиста на продвижение, т.к. все сама уже не успеваю

- Хорошо. Да, к сожалению, заниматься и развитием бизнеса и продвижением соцсетей невозможно) А какие цели на ближайший месяц?

- Ну, привлечь подписчиков хотя бы пару тысяч, продажи поднять.

- Т.е. сейчас продажи уже какие-то есть? Сколько в месяц, если не секрет?

- Ну, около 10 продаж, хотелось бы, конечно больше)))

(прикидываем средний чек и маржу и делаем вывод, сколько у нее бабла)

- Понял, да конечно все хотят. А какой бюджет готовы выделить на продвижение? И самой вам нравится заниматься контентом?

- Да, нравится, ну около десятки на первое время готова вложить. Что-то можете предложить?

----------------------------------------------------------------------

Что мы знаем теперь? Что 10 000 рублей есть, что вести будет сама. Нетрудно уже предложить тариф на эту сумму! Думаю, правило усекли, идем далее.

Правило 3.

Сценарий диалога должен быть в вашей голове. Мы клиента ведем по шагам к сделке, а не он нас. Если клиент начал задушевную историю про тяжелый бизнес в России, и вы думаете, что слушая ее полчаса, нарабатываете раппорт, вы ошибаетесь. Клиент уже инициатор диалога, и уводит вас куда попало, как ему захочется. Эксперты ценят время, для них нет времени обсуждать политику и какие плохие дороги. Нужно продавать! Так продавайте! Не пытайтесь вести с клиентом задушевные разговоры по полчаса, толку не будет! Возможно, это клиент - «шлак», а таких мы посылаем.

Я слушал недавно аудио ученика. Он с клиентом почти 40 минут обсуждал, как в Сочи сейчас печально все, затопило, ужас какой… И это длилось 40, мать его, минут. Вопрос: на**я ты все это обсуждал? Он сам не знает, думал, что это усилит доверие…

Если видите, что диалог ушел от вашей цепочки и вашего сценария, послушали предложение, ответили и вежливо вернули клиента в строй. В ваш сценарий, а не в его!

Правило 4.

Охи, ахи, нифигасебе, понимаю и прочее вещи! При личном контакте нужно кивать головой, смотреть в глаза и т.п. При разговоре по телефону у вас есть только ваш голос! Так делайте звуки, которые покажут ваше понимание, ваше сочувствие. Клиент должен понять, что вы тот, кто ему нужен, что вы тот, кто понимает его боль и готов ее устранить. Ваши охи, ахи, вздохи и даже вопросы в тему помогут наладить раппорт. Если клиент говорит, что не успевает ничего. Спросите, куда уходит его время, объясните, что может помочь ему, но не говорите как, это уже ваша работа и это, кстати, правило 5.

Правило 5

Усиливаем боль до максимума! Не вздумайте помочь клиенту решить свою боль, решением должны выступать вы! Вот у меня есть книга по заработке на инсте, я скинул ее сотне людей! Что думаете? Многие начнут зарабатывать? Нифига подобного, бесплатные советы не ценятся, скачанные курсы не работают. Хочешь результат - плати.

На конференции Андрею Парабеллуму задали вопрос: Андрей, как вы смеете брать 100 000 рублей за ваше обучение, образование должно быть бесплатным! Угадайте, что он ответил?

Он сказал - вот ссылка на все мои курсы в записи, нужна информация? Качайте бесплатно и изучайте, ради бога. Захотите результат - платите. Зачем он это делает? Он показывает что, вы можете сами все сделать, вся информация есть, но она не ценится, и после долгих месяцев мучений клиент поймет, лучше обратиться к спецу и сэкономить время, заплатив деньги.

Аналогично и тут: наша задача усилить боль клиента, чтоб он сам уже был готов скинуть нам бабки за решение его проблемы, и чем сильнее боль, тем дороже стоит решение.

Представьте, что вы дантист. К вам пришел клиент, у него болит зуб. Вы делаете диагностику, после чего говорите ему: Дорогой друг, у тебя дыра в зубе, и она растет с каждым днем. Туда попадает еда и гниет там. Скоро другие зубы тоже затронет это. А еще у тебя десна начинает гнить под зубом, и скоро боль будет еще больше, надо срочно вырвать зуб!

Что скажет пациент?

Конечно же: давай рви уже быстрее, куда платить!

Тяжело будет его закрыть? Думаю, нет. Аналогично и в нашем деле. Узнали, что клиент не успевает вести контент, объясните, что контент - это самое важное! Нужно писать крутые продающие тексты. Ставить правильно теги, да еще разные, чтоб не словить теневой бан. А еще надо геоточки подобрать. А еще анализировать лучшее время публикаций через сервис. Не лишним буде установить 2 приложения для обработки фото и видео, и поставить сммпланер, чтоб делать все это отложенно.

Как думаете, что думает клиент? Да он ах**л просто от этого! Он думал, он не успевает, а оказалось, это вообще нереально успеть! И вы еще добавляете: наш контент менеджера 2 месяца обучался всему этому, чтоб классно вести аккаунты. Я знаю, о чем говорю. Это тяжелая работа, поэтому ведение контента иногда стоит по 20 и 30 тыс. рублей.

Вот так вы усиливаете боль, клиент должен уже гореть желанием скорее скинуть всю эту рутину вам. И он говорит, да я хочу ведение под ключ, сколько стоит? И мы идем к правилу 5.

Правило 5

Предлагаем убрать боль! Вернемся к нашему дантисту. У клиента болит зуб, он хочет его вырвать как можно быстрее, а дантист ему скажет следующее:

- Ну смотрите, можем вам поставить брекеты, чтоб зубы были ровнее. А еще у вас вот тут зуба нет, можем поставить имплант.

- Доктор, надо зуб вырвать

- Подождите, а еще мы можем отбелить зубы, у нас классная штука есть, такого нет еще на рынке, новая технология.

- Доктор, зуб вырвать надо!!!!

Но доктор не слышит, он ��астолько горд своими услугами, что хочет рассказать про них, забывая, что надо предлагать то, что нужно клиенту прямо сейчас! А уже потом все дополнительные услуги!

Если вам клиент прямо сказал: мне нужно все под ключ. Так предложите все под ключ, сделайте предложение, которое он хочет услышать! Если клиент сказал - мне нужен таргет, предложите ему таргет и не надо ему пытаться втюхать что-то другое, разве что дополнительно! И мы подошли к последнему правилу.

Правило 6

Доверие к себе

Доверие к продукту

Не будет сделки без этих 2х параметров! Первая часть диалога идет для наработки доверия к себе до безумно максимального показателя. И только после этого мы переходим ко 2й части диалоги, где делаем предложение и подтверждаем это кейсами для безумно максимального доверия к продукту!

Добьетесь максимума по этим двум параметрам, и сделка будет!

Я вписался в коучинг к Андрею Парабеллуму за 70 тыс. рублей. Почему? Потому что я прочитал десятки книг этого автора, я видел его вебинары, я ему доверяю. Да что говорить - пара его книг удвоила мой заработок. Я взял информация из них, и внедрил!

Окей, а продукт? На инфоконференции я познакомился с десятком людей, кто прошел и его коучинг и увеличил свой доход в несколько раз. Доверие к продукту тоже есть - что может быть лучше живых отзывов от людей? Поэтому я взял не думая!

Для чего? Я хочу улучшить свое обучение, я хочу давать лучший результат, я хочу брать за это больше денег. Чем больше ценность, тем больше цена. Хочу поднять цену, значит придется поднять ценность, я уже изменил цену с 29 тыс. до 50 тыс. Почему? Да потому что я столько всего внедрил нового, что это покажется даже слишком мало! А еще я придерживаюсь правила: ты зарабатываешь ровно столько, сколько ты стоишь, сколько ты отдаешь ценность в этот рынок!

Хотите прокачать свои навыки продаж? Вперед, вам небольшое задание.

Задание вам:

1). Напишите ваш сценарий диалога, хотя бы 5-7 пунктов по которому вы двигаете вашего клиента. Если это несколько звонков, то пропишите сколько точек касаний на одного человека.

2). Напишите список вопросов, которые вы должны задать вашим клиентам, от простых к сложным наводящим к сделке. Как минимум 3-4 наводящих вопроса и 3-4 простых вопроса.

3). Подумайте, как улучшить доверие к себе и к продукту! Внедрите охи, ахи и вздохи в ваш диалог, это покажет клиенту ваше понимание.

4)Прямо сейчас, если было полезно, черкани пару слов внизу. Я старался для тебя!