Пробиваем сотку в Инстаграм! Часть 2
В первой части ко мне пришел Никита с доходом 50 тыс. рублей, и записался в личный коучинг. Никита хочет, чтобы я довел его до заветной сотки, а именно 100 000 рублей чистой прибыли на инсте. Напомню, вот его текущая ситуация:
Данные Никиты за месяц:
Количество лидов: 100 (5 в день/25 в неделю)
Конверсия в оплату: 7% (7 человек из 100 оплачивают)
Средний сек: 7500 рублей (Тариф СТАРТ)
Доход: 52500 руб/месяц.
Цель: 100 000 рублей/месяц.
Первым делом я решил поработать над его воронкой и узнать, как выходит, что из 100 лидов покупают всего 7. Я заставил Никиту расписать, как двигаются эти 100 лидов по этапам. Никита никогда не фиксировал такие показатели, было лень, но ведь я отвечаю за его результат, поэтому его желания и лень меня мало интересовали. Свою воронку он рассчитал тут http://insta34-free.ru/p100/2/
Вот какую воронку сделал Никита:
Количество лидов: 100
Количество обработанных: 60
(С 60 людьми Никита пообщался, остальные 40 диалог не состоялся по каким-то причинам)
Количество заинтересованных работой: 30
(Из 60 диалогов заинтересовались работой с Никитой только 30, остальные не захотели работать по каким-то причинам)
Количество оплативших: 7
(Из 30 заинтересованных, оплатили услуги только 7 человек, остальные 23 слились по каким-то причинам)
Если посчитать это в %, получим следующую картину:
Конверсия из лида в обработанного лида 60% (из 100 доходят 60)
Из обработанного в заинтересованного 50% (из 60 интересуются 30)
Из заинтересованного в оплатившего 25% (из 30 оплачивают 7)
Никита сам удивился, когда узнал что из заинтересованных людей, оказывается, каждый 4й оплачивает. По идее осталось просто сделать больше этих самых заинтересованных. А вот из-за его лени и проблем с пунктуальностью 40% лидов просто теряются, и с ними даже не состоится диалог. Никита про них не задумывался. Зато я теперь увидел всю картинку целиком.
Чтобы поднять конверсию из лида в обработанного лида, я выяснил в чем проблема. Оказывается, кому-то Никита забывал позвонить, кто-то не брал трубку, кто-то просил перезвонить, а кто-то вовсе уже передумал разговаривать, т.к. не видел пользы и интереса еще при первом звонке.
Исходя из текущей ситуации мы сразу внедрили Никите АМОСРМ, и я предоставил ему 2 недели бесплатного пользования, плюсы партнерства. Теперь все лиды лежат по полочкам, по каждому висит задача, в которой написано время звонка, так же при назначение звонка. Никита уточнял еще раз, по какому телефону звонить и время звонка, а так же возможность написать ватсап в случае, если не получится дозвониться. Никита говорил о пользе диалога, даже если клиент не пожелает работать дальше. А чтобы люди еще охотнее ждали звонка, он начал скидывать смс с подтверждением: "Максим, вам назначена консультация по увеличению продаж без вложений, в понедельник в 15-00". Самое интересное, что Никита не ожидал, как такие простые действие способны поднять его прибыль, он думал мы, будем первым делом вкладываться больше в рекламу.
После внедрения такого ряда инструментов и особенно смс, люди во-первых, охотнее ждали звонка Никиты, во-вторых, Никита теперь видит все задачи и время звонка в срм системе, выросла пунктуальность и количество ответов стало больше. Из 100 лидов до обработанных дошли уже 75, а не 60, как было ранее. Никита почувствовал себя увереннее, и уважение к нему выросло.
Теперь у Никиты ситуация изменилась в лучшую сторону, а ведь мы только улучшили 1 показатель.
Конверсия из лида в обработанного лида стала 75% (из 100 доходят 75)
Из обработанного в заинтересованного такая же 50% (из 75 интересуются 37)
Из заинтересованного в оплатившего такая же 25% (из 37 оплачивают 9)
Далее мы решили подтянуть конверсию в заинтересованного, она было 50%, т.е. каждый 2 диалог заканчивался интересом к работе с Никитой, но половина все же сливалась. И как сказал Никита причины следующие:
1). Слишком дорого
2). Надо подумать
3). Не понял суть предложения
4). Нету гарантий и обязательств
5). Неуверенное общение Никиты
6). Уже с кем-то работают
7). Сейчас и так все хорошо
8). Реклама не работает
И многие другие отговорки сыпались на Никиту и не давали ему нормально продавать. Не долго думая, я дал ему несколько заданий:
1). Изучить описание тарифа, который предлагаем людям, добавить в него больше ценности, внедрить условия гарантий и предложить нескольким друзьям, чтобы они оценили на "понятность предложенного". После того, как друзья подтвердят, что это действительное крутое предложение, можно предлагать тариф клиентам.
Основная цель - сделать описание такое, чтобы ценность услуги была в несколько раз выше, чем цена. Будто я предлагаю вам купить мои 100 рублей за ваши 50 рублей, глупо отказаться верно?
2). Прочитать за неделю сразу 3 книги:
"Метод волка с Уолл Стрит" автора Джордан Белфорт
"Психология влияния" автора Роберт Чалдини
"Договориться можно обо всем" автора Кеннеди Гэвин
И самое главное, внедрить в разговор идеи из этих книг, информация без внедрения не работает!
3). Посмотреть уроки Максима Курбана, известного специалиста по продажам. И составить 1-2 способа обработки самых частых 3х возражений.
4). Установить запись звонков и послушать свою речь в записи. Кстати, оказалось, Никита очень быстро говорит и после прослушивания он наконец-то это понял. Теперь говорить стал намного медленнее, и его голос стал значительно увереннее. Есть безумно простой способ говорить медленнее, делать паузу после каждых 3-5 слов.
После внедрения всех инструментов мы увидели, что конверсия в интерес выросла, т.е. если раньше конверсия из обработанного в заинтересованного была 50%, то теперь она стала 60%. Грубо говоря, если из 10 человек, интересовались 5, то теперь 6, вроде немного, если взять объем 100, картинка уже становится интереснее.
Результат Никиты стал следующим:
Конверсия из лида в обработанного лида 75% (из 100 доходят 75)
Из обработанного в заинтересованного стала 60% (из 75 интересуются 45)
Из заинтересованного в оплатившего такая же 25% (из 45 оплачивают 11)
На выходе Никита немного удивился цифрам, поработав над конверсией в обработанные лиды и конверсией в заинтересованность получился эффект бабочки. Количество оплативших клиентов при той же конверсии 25% над которой мы еще не работали выросло! И теперь до оплаты доходят уже 11 вместо 7.
У Никиты безумно горели глаза, он уже не представлял, что будет дальше, ведь уже добился существенного роста дохода. Он безумно захотел увеличить конверсию в оплату и чтобы до оплаты доходил не каждый 4й, а хотя бы каждый 3й. Работы стало много, Никита морально устал от такого большего объема информации + выросло количество клиентов, но такова цена успеха - именно действия отличают успешного человека от неудачника.
Далее мы перешли на конверсию в оплаты. Оказалось, что 3 человека все же не оплачивали, т.к. Никита не мог подтвердить свою экспертность отзывами, он их даже не собирал. У Никиты не было классных кейсов, которые можно было предоставить как показатель доверия и опыта. Люди сливались на самой последней стадии, и это жестко бесило Никиту. Клиенты говорили "да-да, завтра оплачу" и так и не оплачивали, просто пропадали.
Я дал ему задание составить 3 мощных кейса и оформить их у дизайнера, чтобы клиент наглядно видел весь процесс работы, что было и что стало, и какая работа была проделана и какой результат получен. Я так же заставил Никиту создать группу Вконтакте, и просить клиентов оставлять там отзывы о работе с ним. И помимо всего, Никита сделал продающую презентацию, где описал свой тариф, отзывы, вставил ссылки на своих клиентов и свои контактные данные. И каждому клиенту он стал давать гарантию, что приведет определенное число подписчиков. Задача была зажечь глаза клиента, он должен был сам гоняться за Никитой и скорее начать работу, и только один вопрос оставаться в его голове "куда платить?"
Эти инструменты позволили поднять конверсию в оплату, и теперь она уже не 25% а 33%, а это значит что каждый 3й доход до оплаты.
Результат Никиты стал следующим:
Конверсия из лида в обработанного лида 75% (из 100 доходят 75)
Из обработанного в заинтересованного 60% (из 75 интересуются 45)
Из заинтересованного в оплатившего стала 33% (из 45 оплачивают 15)
Чек остался тот же - 7500р, и сейчас доход Никиты уже стал 112500 рублей. К сожалению выросло и рабочее время Никиты, ведь клиентов стало больше.
Никита очень доволен, ведь благодаря срм системе у него нет хаоса в голове, все клиенты и лиды разложены по полочкам, а количество клиентов при том же количество лидов и тех же затратах на рекламе выросло в 2 раза! Грубо говоря, его доход удвоился!
Никита подумал, что мой личный коучинг (https://vk.cc/8BEWCg) на этом закончен, но как я писал выше: ценность всегда выше цены, поэтому в следующей статье мы продолжим внедрять новые инструменты в бизнес Никиты, чтобы выжать максимум из инсты!
Друзья, вы можете просто наблюдать за Никитой, а можете так же поучаствовать в нашем марафоне в заработке в 100 000 рублей чистой прибыли ежемесячно.
Задание Вам:
1). Прочитать хотя бы 1 книгу про продажам и переговорам, желательно из тех, что я писал выше. Посмотреть несколько уроков Максима Курбана. И обязательно сразу что-то внедрить в ваш бизнес.
2). Найти места, где утекают ваши лиды, найти причины, по которым они не доходят до следующей ступени в сделке вплоть до оплаты. Найти 3 решения этой проблемы и внедрить уже сейчас. Поднять конверсию на каждом этапе, нет формулы увеличения прибыли в 2 раза. Но если поднять каждый параметр на чуть-чуть, как видите, прибыль вырастет вдвое.
Вот тут http://insta34-free.ru/p100/2/ впишите данные текущей ситуации и увидете ваш результат, а ниже поставите конверсию в % после внедрения моих заданий и увидете как измениться ваш доход. Даже если увеличить показатели на 5% можно удвоить прибыль. В идеале внедрить срм систему.
3). Послушать свой голос в записи, убедиться, что вы говорите медленно и уверенно. Продавая по телефону, очень важно сохранять правильный тон, тембр, стиль, эмоциональность и другие факторы.
4). Проработать ваше предложение, оно должно звучать так, чтобы было глупо не купить. Как я писал пример выше: купить у меня 100 рублей, заплатив всего 50 рублей. Глупо отказаться правда?
И самое важное, поставьте лайк, чтобы я понял стоит ли писать часть 3, где Никита продолжит внедрять мои рекомендации и увеличивать свою прибыль, и спасибо за ваш лайк, ценю!
