Кейс: как выбраться из долгов в 1.000.000 рублей и построить компанию?

Сегодня мы разберем крутейший кейс по офлайн бизнесу. В кратце - этот человек выбрался из долгов, построил свою мощную компанию и вышел на заработок в полтора миллиона рублей в месяц!

Приветствую всех читателей! Меня зовут Александр. Мне 27 лет, и я являюсь совладельцем ремонтно-строительной компании "Фаворит-строй". Мой доход на сегодняшний день составляет 1 500 000 рублей в месяц.

Предыстория.

В сентябре 2015 года мы открыли агентство недвижимости "ООО Ассистент". Вложили по 50 000 рублей с партнёром. Развивали проект около года. Собрали команду в 10 человек и взяли одного руководителя продаж. Но в какой-то момент мы поняли, что никакого удовольствия эта деятельность нам не приносит. Надо искать что-то другое. Мы уволили весь офис. На тот момент агентство недвижимости нам приносило по 150 000 рублей каждому. Но душа не лежала к этому делу.

Затем, мы начали тестировать совершено разные ниши. Вплоть до кукурузных жаток и резиновой крошки. И в итоге остановили свой выбор на ремонте квартир. Что называется, "начинали на коленках". Мы разместили объявление на Авито и ждали свой первый заказ. И вот он случился. “Ура!” – подумали мы. Но ни тут то было. Мы же совсем не разбирались в этой сфере. Но желание зарабатывать и получать удовольствие одновременно было выше наших умений. И мы взяли этот объект!

На своих плечах таскали материалы. Искали, закупали. Договаривались. Абсолютно все делали сами. Кроме самого ремонта, конечно. Параллельно находили мастеров, с которыми никогда раньше не были знакомы. Не знали какую цену ставить. Оценка работы шла непосредственно перед клиентом. Конечно же это было все нелепо. Но это был колоссальный опыт. И он был только наш. За этот проект мы заработали по 10 000 рублей. Для нас, конечно же, это были не деньги. Но останавливаться мы на этом и не собирались.

Упорно продолжали дальше. Придумывали листовки, распечатывали их и сами же разносили по подъездам. И снова долгожданный заказ! Ремонт однокомнатной квартиры. Мы нашли мастеров и начали “ремонтировать”. Одновременно с тем запустили сайт и трафик.

Помню нам поступила заявка на ремонт коттеджа. После замера (а мы тогда еще особо и не понимали, даже как замерять), я звоню клиенту и озвучиваю стоимость с чуть дрожащим голосом: 497 000. (Для примера: сейчас за такие объекты берём от 1 500 000). Сумму нам утвердили. И радостные мы приступили к этому большому объекту.

Для этой работы набрали уже толковую команду мастеров. И знаешь что? Мы совершили невозможное – за 2 месяца идеальный ремонт. Ни много ни мало, но каждый заработал по 50 000.

С помощью этого кейса в дальнейшем мы получили 5 договоров. Именно этот объект стал нашим первым портфолио. На тот момент мы работали с партнёром вдвоем. Я отвечал за маркетинг и заключение договоров, а партнёр стал прорабом. Он проверял работу, закупал материалы, раздавал авансы.

Через пару месяцев наш доход вышел на 150-200 тысяч рублей в месяц. Именно в тот момент я со своим другом и еще парочкой ребят влезли в неприятную историю. Я потерял примерно около 1 миллиона рублей... Этот момент стал переломный. Мы не знали двигаться ли дальше в этом направлении или в каком-то другом (но в каком?). Компания не приносила особо много денег.

Если коротко - доверился одному парню, который оказался абсолютно бестолковым человеком. Я занял денег на сумму 300 000 рублей у своего арендодателя и 500 000 у другого человека. В итоге нас кинули на деньги. На тот момент компания стояла у своих истоков. Приток был весьма мал, и мне ничего не оставалось как, стиснув зубы, ебашить. Вот и весь совет людям, которые попадают в подобные ситуации. Долги отдавать надо, никуда не убежишь от них. БИ звонили каждый день, и угрожали. За месяц похудел на 10кг. Я был, конечно, в полнейшем шоке. Но мое мнение таково: без этой ситуации наверняка бы и не было нашей компании. Именно эта набитая шишка послужила толчком для развития компании. Оглядываясь назад, я благодарен той жопе, которую прошёл. Ну это только сейчас.

В течение 2017 года мы вышли на уровень 20 договоров в месяц. Компания начала приносить до 5 миллионов рублей. И вуаля - мы стали лидерами рынка в Краснодаре!

Мой опыт в продажах и области руководства (когда-то работал в банке), мое умение вести переговоры и выходить из конфликтных ситуаций – сыграли колоссальную роль. Это я к тому, что любой опыт бесценен. Любая набитая шишка - это не трагедия, а реальный механизм помощи.

В 2018 году в штат вошло более 200 сотрудников (это вместе с мастерами). Итоги: мы сдали 317 объектов и получили оборот 150 000 000 рублей. Планы на 2019 очень высоки – поднять планку в 2-3 раза.

Сотрудники и система мотивации.

Если говорить про административный персонал, то это:

— 2 отдела продаж, 2 руководителя отдела продаж.

— Директор производства.

— 9 прорабов.

— Служба снабжения.

— Финансист.

— Бухгалтерия.

— Отдел кадров.

— Маркетинг.

— SMM.

— Внештатные сотрудники: дизайнеры и видеографы.

У нас есть 2 вида мотивации: материальная и духовная.

1. Материальная.

Каждый наш сотрудник зарабатывает выше среднего в Краснодаре (70-150 тысяч рублей). Сотрудники, которые влияют на результат работают без оклада. То есть мы платим % от заключенных договоров в зависимости от выбранного клиентом пакета ("Стандарт", "Комфорт", "Премиум"). И дальше у него есть повышающие и понижающие коэффициенты в зависимости от выполненного плана. В итоге вся зарплата умножается на этот коэффициент.

В зависимости от общего объема работы, каждому сотруднику отдела продаж начисляется процент. Это мотивирует сотрудников работать в команде и на результат. Менеджер, который заключает больше всего договоров, каждую неделю получает бонусы. Это воспитывает соревновательный дух. И как показывает практика – повышает эффективность всего отдела.

Директор производства получает деньги за каждый договор. И в то же время мы даём им заработать дополнительно как предпринимателю (30% с проекта). Они ведут монтаж сплит системы, под их контролем продажа, установка. Руководитель отдела продаж так же может заработать дополнительные деньги за счет остекления, установки кухонь и т.п.

Финансовый отдел имеет косвенное влияние на результат. Потому у них только оклад. Но поверьте, эти люди хорошо зарабатывают и без супер-бонусов.

2. Духовная мотивация.

Тут чуть сложнее. В компании есть практика "целеполагание". Раз в месяц, мы собираемся и обсуждаем цели каждого сотрудника. Как говорится "Хочешь добиться поставленной цели, сделай так, чтобы люди, которые работают на тебя, добились своих целей". Эта философия мне близка. Потому я люблю эту часть работы.

У них цели небольшие: сделать ремонт, слетать на отдых, купить айфон. Мы выстраиваем декомпозицию их цели. Проще говоря, чтобы айфон был куплен, необходимо закрыть столько-то договоров. У нас ни один сотрудник не работает без цели. А мы, как собственники, помогаем им в достижении этих целей.

Таким образом, наши сотрудники начинают развиваться и расти как личности.

Один раз в 2 недели всей командой играем в волейбол, в футбол. Каждую среду у нас проходят управленческие поединки, на которых происходит прокачка навыков отстаивания интересов и ведения переговоров. Моделируются и разбираются определенные ситуации.

Раз в квартал у нас проходят собрания, на которых мы рассказываем про миссию и цели компании. Куда держим путь. Это дополнительно мотивирует наших сотрудников, потому что далеко не все заряжены на материальный результат. У нас нет бюрократии. Мы не заставляем ходить только в белом и с 9 до 6. Каждый может задержаться и отработать позже. Мы относимся к этому с пониманием. У всех нас одна цель – стать номером 1 в России.

Мы вдохновляем наших сотрудников, помогаем им в тяжелых ситуациях, тем самым располагаем их к себе и к добросовестному выполнению своих обязанностей. Каждый из них может на нас положиться.

Какие каналы продаж эффективны?

Есть онлайн и оффлайн реклама. Онлайн – всю контекстную рекламу яндекс директ и гугл, таргетинг инстаграма и вк, ютуб прирол. Самый эффективный канал — это ютуб, у нас более 150 видео, мы постоянно снимаем и общее количество просмотров около 400 тысяч. Именно от туда идут самые лояльные заявки.

Оффлайн - это партнёрские сети. Мы проводим переговоры со строительными компаниями, участвуем в акциях выдаче ключей, сотрудничаем с управляющими компаниями, которые принимают дома. Так же мы сотрудничаем с сетевыми крупными магазинами как "Леруа-мерлен", "Бауцентр" и маленькими магазинами. Не поверите – мы сотрудничаем с консьержами. Они знают всех людей в доме, котором работают, и кому нужен ремонт =) У них у каждого есть код скидки и срм система все фиксирует. Мы кстати выплачиваем сразу деньги (в отличие от конкурентов), тем самым мотивируя с нами работать.

Ниши и проекты, о которых думаю помимо компании.

У меня есть небольшая мечта/цель – это построить коттеджный посёлок в Краснодаре. Я уже вижу каким он будет. Место, в котором захочется жить. Уютное, со своими парками и спортивными площадками. Продуманной инфраструктурой. И очень доступное.

Сейчас я сам строю дом. Долго же я выбирал место, на котором захочу увидеть своих радостных детей.

В ближайших планах:

Строим 16-ти этажные дома.

Являемся крупным застройщиком.

Инвестируем в IT-проекты.

Клиенты будут в основном нашего возраста. И потому все должно быть проще и по последнему слову техники. Клиенты на экране смартфона, либо компьютера, выбирают дизайн будущей квартиры. Им останется только дождаться сдачи квартиры и заехать в нее без каких-либо забот. Мы все возьмем на себя. Мы уже работаем над этим. Создаем и комплектуем дизайн-проекты с материалом и бытовой техникой, чтобы в один клик купить.

Мы планируем поставлять материалы в таких комплектах во все города-партнёры. Главный офис будет в Краснодаре, здесь же и склад.

Есть еще один IT-проект. Он связан с изменением в 214 статье федерального закона. Оплата будет проходить через скролл-счета. Застройщикам будут нужны деньги и на это уже есть спрос. Они готовы брать инвестиции под 15-20% годовых. Мы планируем создать IT-платформу, где будем сводить частных инвесторов и застройщиков. Рейтинги, оценка, что-то вроде Краундфайдинга только в стройку. Не у всех есть 1 500 000 - 2 000 000, чтобы инвестировать в недвижимость. А с нашей помощью появится такая возможность.

Рекомендации для начинающих предпринимателей.

Самое главное – это принять решение стать другим человеком, включить целеустремлённость. Делать все, что ведёт тебя к твоей цели. Ни в коем случае не давать заднюю. Потому как 99% сливаются. Подумайте о своих близких. Как минимум ради них стоит постараться быть успешным. Даже если сейчас нет жены и детей, я считаю, что молодые парни после 20 лет должны брать ответственность за своих родителей.