Кейс: Оборот 2-5 млн. руб. в месяц на костюмах и шлемах из фильмов

Сегодня будет кейс от подписчика, о том как он со своей командой изготавливает костюмы и шлемы по фильмам, сериалам и играм!

Я решил начать своё дело

Меня зовут Леонид Ким. Я предприниматель, люблю развитие, книги, обучение. Запускал разные проекты и бизнесы.

Сейчас у нас производство шлемов и костюмов киногероев. Ранее были разные проекты от розничной торговли и общепита до маркетинга.

Производством шлемов и костюмов занимаемся почти 3 года, только с перерывами, останавливали проект, когда не было денег, не хватало опыта, знаний. Активно работаем с 20 августа 2018 года.

Первый бизнес

Свой первый бизнес я начал на 4 курсе университета, в 24 года. Начинал осваивать интернет-магазины и запустил продажу игрушек.

Когда заканчивал университет, понял, что на работу не возьмут, т. к. даже на практику не брали в связи с иностранным гражданством. В то время я подрабатывал грузчиком и подумал, что не могу ни на кого более надеяться, поэтому необходим свой бизнес. Ну и в добавок, я прочитал книгу «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки, после которой я твердо решил начинать свой бизнес.

Там я помню уловил одну мысль: нужно постоянно учиться и искать возможности для обучения везде. Ходить хотя бы на мастер-классы, вебинары, которые стоят недорого или вообще бесплатные. Так я начал поглощать информацию из ютуба, вебинаров.

Накопил немного денег и купил 3 урока по бизнесу с Китаем. На полный курс не хватило, но из того, что было, смог развить мысль и додумать как действовать. Ну и там же был чат, нашел в чате поставщика игрушек, он скинул запись платного курса по бизнесу другой школы. Так я начал обучаться. Затем было очень много разных курсов Бизнес Молодости, Лайк Центра, другие мастер-классы, даже был в Сингапуре на 4-х дневном семинаре Тони Роббинса.

С командой CyberCraft.

Ошибки

С игрушками я сразу же допустил ошибку, купил партию от поставщика, а затем уже обучался, как продать это все. Была паника, т. к. эти деньги были на обучение. Поэтому работать приходилось с особым упорством.

Кстати, иногда мне кажется, что сложностей в начале намного меньше и все как-то проще. Конечно, с каждым месяцем все больше узнаешь тонкостей, различных способов, отличаешь самозанятость от бизнеса и т. д. Но глядя назад, кажется, что тогда порой было проще, только потому, что не знал, что существуют подводные камни и сложности.

Первоначальные вложения

Друзьям интересно было, когда решили заняться бизнесом, родственникам непонятно, но никто ничего негативного не говорил, ну и не лез в мои дела. Поддерживали нас амбиции, желание. Но лично меня также всегда и во всем поддерживает жена.

Для начала мы тестировали спрос рынка, запускали рекламу, пытались делать продажи, изучали рынок. Вложения были минимальны, как казалось, может в районе 20-30 тыс. руб. Но это было неверно, т. к. мы тратили свое время, а за это по идее тоже надо платить. На разработки тратили много, закупку и тестирование разного рода материалов, гипотез, как все это выстроить, одновременно работали над маркетингом и продажами. Около полугода, если не более, крутились и не могли создать хороший продукт. Потратили на материалы и маркетинг более полумиллиона, не считая, того, что еще и не платили себе.

Но это в последующем дало важное понимание, что этому можно учиться долго и делать самому, либо собрать хорошую команду и вырасти быстрее в разы.

Мы создаем реалистичные шлемы.

Мастерская

Мастерскую мы первую делали из нашего офиса, где занимались разными стартапами.

После перерыва, и когда уже решили возобновить наше дело с более продуманным (как казалось на тот момент) планом действий и полноценным пониманием, как это должно все быть, арендовали помещение в г. Томск на улице Енисейская (84 кв. м), пока искали, временно работали у наших друзей в цеху по производству мебели, у них на тот момент было свободное помещение.

Железный человек

Сначала пользовались наработками других, искали в интернете бесплатные и платные развертки, модели и т. д. Смотрели разные технологии. Разработками занималось несколько человек.

Пробовали разные модели Железного человека, разными способами. Но в первую очередь пытались делать трансформеров.

Очень много разных технологий испытывали: 3D-печать, резка вспененной резины, термовакуумная формовка и т. д. Очень много подводных камней, разработка оснастки, инструментов, станков, моделей. Мы до сих пор разрабатываем разные технологии, чтобы улучшить качество изделий, срок изготовления и т. д.

Железный человек популярен, плюс имеет разного рода функционал электроники, а также имеет множество разных моделей костюмов. При этом на него больше всего было бесплатных разверток, 3D-моделей и прочей информации.

Что представляет собой костюм

Костюм представляет собой набор доспехов.

Сделан из прочного АБС-пластика.
Костюм оснащен подсветкой глаз, ладоней, груди и крыльев.
На спине расположен блок электроники с батареей.
В груди установлен динамик для озвучки выстрелов из репульсоров ладоней и озвучки открытия крыльев, также при включении и отключении питания имеется звуковое сопровождение Джарвиса.
В костюме установлено 6 сервоприводов для управления закрылками на спине и управлением забрала шлема.

Этапы работы

В разработке костюма есть такие этапы:

3D-моделирование, проверка размеров, пробная печать или склейка.
Далее уже готовится оснастка разными способами — это может быть фрезерование на ЧПУ станках с последующей обработкой и вывода пресс-формы, либо 3D-печать, с последующей отливкой формы и превращение в пресс-форму.
Далее, как готова оснастка идет формование листов пластика на пресс-формах.
После этого параллельно разрабатываются механика и электроника.
Вырезаются линзы для шлема, идет печать электронных плат, сборка и т. д.
Также работает швея, которая делает комбинезон и подклад для шлема.
Все элементы пластика вырезаются, обрабатываются, склеиваются или спаиваются.
После этого костюм идет на покраску. После покраски идет монтаж электроники, установка креплений.
Далее идут отладка электроники и проверка костюма.

Предварительные заказы

Делаем все на заказ. Редко бывает, что делаем наперед. Это дополнительные оборотные средства в заморозке, мы стараемся их снижать.

На данный момент всего 5 костюмов Железного человека и 3 трансформера. А вот шлемов уже несколько сотен.

В СНГ заказывают коллекционеры или молодежь, которая любит классные фотки в Инстаграм, любит хайп. Например, в основном заказывают шлем Железного человека. Потому что это ассоциация — гений, миллиардер, плейбой. Ну и видно, как молодежь на дорогих авто снимает сториз в Инстаграм, делает фото и т. д.

Небольшой процент берут в подарок сами коллекционеры или владельцы тематических заведений. В США, Европе чаще — это косплееры, коллекционеры, представители фан-клубов.

Костюм Железного человека.

Оборудование и материалы

Мы используем разные технологии, все больше зависит от конкретного конечного изделия и требований к нему.

Для работы есть лазерные станки, фрезерные станки с ЧПУ, 3D-принтеры, термовакуумные машины и другое оборудование.

Материалы закупаем в разных регионах России, некоторые компоненты, например, электронику заказываем в Китае. Поставщиков всех находили в Интернете.

Текущая работа

На данный момент у нас широкая ассортиментная матрица шлемов по фильмам звездных войн, Железного человека, хищника и других.

О клиентах

Клиентов находить было не сложно сначала. Запускали агрегаторы, разные площадки. Потом сделали сайт и пустили рекламу. Основная проблема была в разработке и создании продукта. Первым клиентом был заказчик из Казахстана. Так как мы не могли создать продукт, а реклама уже приносила заявки, к нам из Томска обратился мужчина, у которого были трансформеры, которых создает другая компания. Он их купил, но не смог продвигать ивент-направление, попросил взять их под реализацию. Это был win-win. Мы восстановили их, т. к. они требовали ремонта. Посмотрели, как они устроены, нашли слабые стороны, что мы будем улучшать в своих разработках, да еще продали и заработали на этом.

Если говорить именно о нашей продукции, потенциальных клиентов было много, кто ждал выпуск товара. В октябре 2018 года мы выпустили первую партию шлемов и продали их из списка, кто ждал от нас выхода или даже не ждал.

Первым заказчиком костюма Железного человека стал клиент из Швейцарии. В 2017 году, для тестирования мы купили костюм Железного человека, посмотрели, как в нем все устроено, сделали контент и продали его на ebay в Швейцарию, через год, как раз, когда мы открывали полноценную мастерскую, он сделал заказ на нашу новую модель Железного человека.

Сезонность бизнеса

Пока не замечал сезонности для шлемов. Есть пики и всплески выходов фильмов, а в среднем сезонность не выраженная.

Касательно производства костюмов — сейчас небольшая пауза. Основной упор делаем в направлении изготовления шлемов. Однако костюмы Железного человека не бросаем. Но работа над маркетингом, разработками и прочим пока не ведется. Также есть много других разработок, таких как трансформеры.

Есть планы на изготовление реквизита, костюмов из игр.

Сейчас основной упор делаем на изготовление шлемов.

Основные расходы

Личных средств мы потратили почти миллион рублей. В прошлом году привлекли 1 миллион инвестиций и запустили полноценную мастерскую, хотя по финансовой модели необходимо было 3 млн. Было очень трудно, но все же смогли преодолеть трудности, но это повлияло на скорость. В окупаемость мы начали выходить только в апреле этого года. В небольшой плюс начали выходить с мая месяца. Кстати, возможно мы раньше начали выходить в ноль или плюс, но тогда мы не вели отчетность по P&L, только ДДС. А ведь были и средства, которые мы инвестировали в инструмент, разработку и т. д., что и сейчас делаем.

Основной расход — это разработка (ФОТ (фонд оплаты труда), материалы, время).
Для снижения постоянных затрат у нас много подрядчиков, поэтому здесь это сказывается на рентабельности.
Оборудование различное, инструменты, все это мы понемногу приобретаем.
Сейчас работа активно идет над маркетингом, туда пойдет большая часть затрат.

Наша продукция — шлемы.

Сколько можно заработать

Опять-таки зависит на каком горизонте времени смотреть и источник монетизации. Т. е. если говорить о костюмах в СНГ, то здесь рынок уже более консолидирован, чтобы догнать лидеров нужно менять бизнес-модель, либо много начальных инвестиций на разработку модельного ряда, маркетинга и т. д. Но стоимость клиента на этом рынке низкая. Если взять горизонт 2-3 года, можно выйти в обороты 3-5 млн руб в месяц, с рентабельностью 30-50%.

Если говорить о шлемах, здесь рынок в СНГ не консолидирован, да и в целом в мире. Если как мастер самому и хобби не знаю, можно и 200-300 тыс. зарабатывать, но если более производственный подход и с горизонтом на 3 года, то думаю, что можно продавать не менее, чем на 3-4 млн, с рентабельностью 30-50%. Здесь конечно намного будет проще, почему собственно мы и работаем в этой направлении, больше, чем над костюмами.

Стоимость изделий

Средняя стоимость костюма 120 000 руб, шлема 15 000 руб. Это основная деятельность. Мы сейчас ориентируемся не на прибыльность, а на рост выручки и капитализации. Мы можем поднять рентабельность, поднять чистую прибыль и в целом вытаскивать деньги, но тогда проект не будет расти, а нам нужно наращивать обороты продажи и ассортиментную матрицу.

Работа в мастерской.

О конкуренции в бизнесе

С костюмами я писал, что рынок более консолидирован, поэтому мы пока не пытаемся с ними конкурировать. А вот по шлемам, да есть в России и за рубежом много хороших мастерских. Как раз, наверное, нам удается расти и быть конкурентоспособными благодаря работе в команде, системному подходу, горизонту планирования, поиску новых точек монетизации и реинвестировании прибыли.

Профессиональные планы

Планов много и разных.

В первую очередь работа с маркетингом, развитие социальных сетей.
Внедрение различного рода аналитики и технологий.
Сбор команды разработчиков, отделение от производственников.
Выпуск новых моделей.
Работа с оффлайн магазинами.
Выход на крупные тематические выставки.

Также, более подробные новости о наших проектах можно читать в соцсетях:

Принимаем участие в Гик ярмарке, декабрь 2018 г.

Советы начинающим предпринимателям

Сначала надо понять, что хотите, какой способ монетизации. Затем сделать продажи, если есть клиенты и положительный отклик, затем уже разворачивать производство. Ни в коем случае не пытаться все сделать самому, собрать сильную команду разработчиков, технологов. Привлечь инвестиции.

Первоначальные затраты — маркетинг, продажи + разработка + ФОТ. Максимально держать все на аутсорсе и подряде, снизить долю постоянных издержек. Ни в коем случае не замораживать деньги в товарно-материальных запасах.

Трудности, которые нужно учитывать

Климатические особенности. Многие материалы, например, к нам в Сибирь едут в минус 40°С, что приводило к браку, невозможности производства и т. д.
Таможенный контроль, подумать над этим, если будет много отправок за рубеж.
Найти хороших технологов.
Найти правильную технологию. Рентабельную.
Команда — многие делают все сами и тратят очень много времени, ошибок, выгорают. Нельзя быстро расти, если у тебя нет профессиональной команды, либо команды, которую ты растишь сам.
Инвестиции — можно делать самим и откладывать проект, как мы, потом заново запускать, когда есть деньги, но лучше привлечь инвестиции, отдать часть бизнеса, но расти быстрыми темпами. Ну, и также ответственность перед инвесторами не дает отступить.

Шлемы Имперского Штурмовика.

И напоследок

Любите то, что делаете. Верьте в идею, команду, найдите миссию и транслируйте ее на других. Как можно меньше верьте ютубу, многие не показывают различные факторы (такие как климатические особенности, подбор материалов и т. д.). Учитесь у профессионалов, а не у домашних мастеров. Ну и делайте, как можно больше опытов. И все у вас получится