Прибыль, как простая математика.

Вопрос к бизнесу: "А вы знаете сколько хотите заработать чистой прибыли в этом месяце/квартале/году?"

Казалось бы, простой вопрос, но в 7 случаях из 10, общаясь с предпринимателями, я слышу ответ: "Не знаю".

Нет цели - нет результата. 

Есть несколько десятков формулировок "маркетинга" для разного бизнеса она может варьироваться, но результат один - прибыль.

Все мы знаем про воронки продаж, но не все мы считаем конверсию каждого этапа. Без этих знаний вы не определите сколько вам нужно тратить на рекламу, на каких площадках ее лучше давать, сколько для вас стоит один клиент и т.д

  1. Ставим цель и срок.

Допустим вы хотите заработать 100 000 рублей чистой прибыли за месяц. Предположим, что вы грамотно ведете фонды затрат и чистая прибыль у вас составляет 20% от валовой прибыли, соответственно необходимо заработать 500 000 рублей всего. 

2. Определяем размер продаж.

Разберем простую схему, где средний чек товара 5000 рублей, соответственно нужно продать 100 продуктов (товаров/услуг), чтобы заработать 500 000 рублей валовой прибыли. 

3. Строим воронку по конверсии.

К примеру: чтобы продать 100 продуктов, нужно провести 200 встреч/телефонных переговоров, чтобы провести 200 встреч/телефонных переговоров нужно получить 400 заявок (предположим, что в среднем половина отваливается). 

Для более точной модели получения прибыли вам нужно знать конверсию всех этапов воронки встречи/продажи; заявки/встречи и т.д.

Скажем у вас есть только сайт и конверсия у него 10% (здесь мы говорим про продающую страницу сайта с понятной структурой и понятным предложением). Чтобы получить 400 заявок/звонков нужно чтобы ваш сайт посетило 4000 человек.

4. Определяем бюджет на рекламу.

Теперь про стоимость привлечения 4000 человек.

Инструментов рекламы может быть много, но нужно выбирать такой, чтобы вы платили за определенный результат: CPМ, СPС или лучше CPА.

CPM реклама (Cost per Mille) — это модель интернет-рекламы, при которой рекламодатель платит не за продажи или потенциальных клиентов, а за 1000 показов его объявления.

CPC (Cost per Click) — это модель интернет-рекламы, при которой рекламодатель платит не за продажи или потенциальных клиентов, а за клики и переходы по его объявлению.

Допустим стоимость клика у вас 30 рублей, соответственно, чтобы набрать 4000 переходов вам нужно заплатить 120 000 рублей. Это дорого, ищем где клик будет не выше 6 рублей, если вы не готовы тратить на рекламу больше 25000 рублей в месяц.

Я рассматриваю ситуацию, где проект молодой и еще нет потока трафика из поисковой выдачи. Только рекламный трафик, без SEO, E-mail рассылок, сарафанного радио и естественного трафика с соц. сетей.

CPA (Cost per Action - оплата за действие) — это модель интернет-рекламы, в которой рекламодатель платит за совершенное пользователем действие на его сайте.

Стоимость получения лида(действие) у вас по этой модели рекламы должна быть примерно 62,5 рублей, соответственно, чтобы набрать 400 звонков/заявок вам нужно заплатить 25 000 рублей.

Про измерение эффективности площадок для рекламы 

В среднем затраты на маркетинг не должны превышать 5% от среднего чека, значит нам нужно искать модель при которой при затратах на рекламу в 25 000 рублей вы получали своих 100 продаж. Соответственно CPC - 6,25 и CPA - 62,5. 

Если у вас не получается привлекать трафик по 6 рублей за клик и лиды по 62 рубля, то нужно разбираться с площадками, которые вы выбрали под рекламу и маркетологом, который креативит над рекламными объявлениями.

Вы можете регулировать показатели каждого этапа, увеличивая конверсию посадочной страницы, качество приема звонков или проведения встреч.

Следует рассказать еще про два важных показателя эффективности вложений в интернет-маркетинг: ROI и ДРР

ROI (return on investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Он отражает рентабельность ваших вложений.

ROI = (доход — инвестиции) / инвестиции * 100%. 

ROI показывает, окупается ли бизнес с учётом всех вложенных в него средств. Можно считать отдельно инетрнет-канал вложений, тогда считаем ROMI.

К примеру, за полгода сумма вложений составила 1 млн рублей, а доход за этот период — 3 млн рублей. Значит, показатель ROI составил 200%. 

ДРР — доля рекламных расходов. Доля рекламных расходов — это отношение суммы расходов на рекламу к доходу, который она принесла. Данная метрика очень похожа на ROI, но наибольшей популярностью пользуется именно в российском e-commerce.

ДРР = расходы на рекламу / прибыль с рекламы * 100%. 

Поскольку ДРР зависит от конечного оборота, он даёт максимально объективную оценку рекламной кампании.

К примеру, инвестиции в контекст составили 500 тысяч рублей, а товаров было продано на сумму 1 млн рублей. Значит, ДРР этой кампании равен 50%. Чем ниже показатель, тем эффективнее рекламная кампания. Вот ссылка на полную статью про ROI и ДРР.

Если у вас интернет-магазин, то оптимальные метрики — ДРР или ROI. Для новостного портала, где целью является подписка, больше подойдет CPA.

Простая математика: если вы знаете стоимость клиента, клика, заявки, считаете затраты и конверсии на каждом этапе воронки продаж - вы знаете сколько вам нужно потратить на рекламу, чтобы получить планируемую прибыль.


Источник