Как правильно считать юнит экономику. Скрытые цифры, которые с первого взгляда не видно

1️⃣ Себестоимость

Под этим параметром мы понимаем стоимость единицы товара с учетом логистики 🚚 до нашего склада.

2️⃣ Грязная себестоимость

Эта цифра складывается из себестоимости плюс дополнительные расходы на упаковку, этикетки, работа склада фулфилмента. В зависимости от товара могут быть еще расходы💸

3️⃣ Наценка

Это то, сколько вы накидываете на свой товар после грязной себестоимости, обычно она считается в процентах и должна быть хотя бы 300🙃 Но не во всех категориях товаров такое возможно.

В товарах с низким средним чеком, такую наценку сложно достичь, там эффективность модели получается за счет высокой оборачиваемость т.е. частых покупок товара. В премиум сегменте без такой наценки 300 работать тяжело, иначе у вас просто не будет бюджета на маркетинг, чтобы донести ценность своего товара. Не путайте наценку с чистой прибылью, допустим грязный себес у вас 100 рублей выставили вы за 400 рублей, вы в карман положили не разницу в 300 рублей, там еще много переменных которые нужно учесть, чтобы извлечь чистую прибыль🤪.

4️⃣ Маржинальность

Этот показатель показывает разницу между грязной себестоимостью и стоимостью реализации товара, т.е. те самые 300 рублей о которых я говорил выше. По сути это является вашей прибылью, но не чистой. Готовый товар 100 рублей, продали за 400 рублей, маржинальность 300 рублей или 75 %.

Сейчас мы с вами проводим невидимую черту , и далее пойдут расходы (параметры), которые вычитаются из той самой вашей маржи т.е. из 300 рублей.

5️⃣ Процент выкупа

Процент выкупа важный параметр, он влияет на стоимость обратной логистики для вашего товара. Исходя из опыта процент выкупа для каждой категории товаров разный. Например в одежде он составляет 25-35%, а в электронике 80-90%.

Например у вас заказали 10 кофт на ПВЗ, а выкупят всего 2-3, остальные 7 поедут обратно и вы заплатите за их логистику, поедут по разным причинам, кому-то цвет не подошел или фасон, на какой-то пятно, из-за того, что на складе ВБ она каким-то случайным образом оказалась в луже масла от погрузчика.

6️⃣ Комиссия маркетплейса

Это цифра в процентах, которую маркетплейс заберет себе, после реализации вашего товара. Комиссия на разные товары разная, ее можно посмотреть в личном кабинете ВБ. Например комиссия маркета за ваш товар 15% проц, продав его за 400 рублей маркетплейс возьмет 15% с 400 рублей.

7️⃣ Логистика

Логистика это фиксированная сумма, но для разных категорий товаров она разная, можно посмотреть ее так же в личном кабинете. Логистика вычитается после процента маркетплейса. Продали за 400 рублей, маркетплейс забрал комиссию 15% у вас осталось 340 рублей, после этого маркетплейс вычел у вас еще 40 рублей за логистику, если например вы торгуете шапками. По другим товарам ставка логистики может быть и 200 руб. У вас остается 300 рублей выручки с товара.

8️⃣ Обратная логистика

Сумма которую вы заплатите, в случает того если ваш товар не выкупят и он поедет обратно с ПВЗ на склад WB. Например после заказа и в случае не выкупа, из вашего товара вычтут стоимость обратной логистики.

То есть 400 рублей минус 40 рублей на ПВЗ и минус 33 рубля обратно. Итого вы просто потеряли на своем товаре 80 рублей. Я потом покажу в таблице как это считается на объеме.

9️⃣ Итого к перечислению

Все вы видели этот параметр в отчетах ВБ. Так вот он считается, как вся выручка которую вы получили за свой товар, минус процент маркета и минус вся логистика (прямая и обратная)

🔟 Маржинальная прибыль за минусом налога

Это показатель на который уже можно ориентироваться и понимать все ли у вас хорошо с экономикой. Он образуется как итог за минусом себестоимости. Т.е. вы продали товар за 400 руб, заплатили налог в зависимости от налогооблажения, вычли комиссию маркетплейса вычли логистику и вычли себестоимость у вас получилось цифра на которую вы ориентируетесь в идеале она должна равняться сумме грязной себестоимости товара, купили за 100 после всех вычетов у вас сверху осталось 100, в таком случае ваш ROI будет равен 100%. Это отличный показатель, но если больше лучше😃

Но и это еще не все друзья, следом идут постоянные расходы такие как аренда, зарплаты, маркетинг и т.д. Но это уже другой анализ управленческий учет или P&L (отчет о прибылях и убытках).

Посмотрите видео после этого поста, я там покажу наглядно как работать с таблицей юнит экономики.