Как продвигать товары на маркетплейсах без выкупов

В нашем понимании, глобально есть две стратегии торговли товарами на маркетплейсах.

Первая, когда вы со своими товарами встраиваетесь в трафик, который дает сама площадка. Это значит, что ваши силы должны быть брошены на поднятие карточки в ТОП различными способами. Данная стратегия подходит для товаров первой цены, т.е. дешевых, где ваша задача оказаться наверху выдачи и тем самым быть в поле зрения потенциального покупателя. Например, вы продаете носки, трусы или колготки. Ваш потенциальный клиент не будет скролить бесконечно вниз в поиске подходящих носков, если ему нужны просто черные носки, он обратит внимание на тех кто в ТОПе. Далее посмотрит на отзывы, цену и выгоду в количестве пар. Про данную стратегию, как именно оказаться в ТОПе и какие еще показатели конвертируют в покупку, мы расскажем в отдельной статье.

Вторая стратегия, привлечение трафика на площадку извне, т.е. из социальных сетей, сотрудничество с блогерами или с вашего сайта. Эта стратегия подходит для товаров с высоким средним чеком, для сложных товаров, уникальные качества которых вы не сможете отразить только на карточке товара. В данном случае маркетплейс выполняет функцию логистики, хранения и обработки заказов.

После хорошей рекламы, может быть существенный всплеск заказов💰, быстро их обработать если у вас под это не подстроена инфраструктура, крайне сложно, проверили на себе)) А маркетплейс справиться с этим на ура!

Утрированный пример: Вы продаете уникальные ножи🔪. Ваш нож среди прочего хлама по 100 руб, явно выделяется по цене, к примеру он стоит 1000 и находится даже в ТОПе, ваша конверсия в заказ, будет гораздо ниже чем у тех ножей по 100, да еще у них 20 тыс отзывов. Чтобы у вас купили, клиент явно должен слышать о вашем ноже или бренде еще где-то, ему мог рассказать об этом блогер, что у этого ножа супер сталь или керамика, он легкий да и еще Японский🇯🇵 Клиента могла догнать реклама в социальных сетях с переходом на карточку вашего ножа на WB. Тем самым у клиента сработает больше триггеров купить ваш дорогой товар среди прочих дешевых. Как раз об инструментах, которые мы использовали в рамках данной стратегии расскажем более подробно.

1️⃣ Сделать сайт и гнать на него трафик из социальных сетей и Яндекс Direct

Вначале своего пути мы были нацелены на, то что наш товар будет покупаться в 80% случаев с сайта и только 20% с маркетплейса. Поэтому после отгрузки своих товаров, мы сразу начали готовить сайт. Мы подготовили его на тильде, разбив его на основные разделы, в которых давали подробную информацию о нашем продукте. Добавили туда больше описания и видео, что не позволяла, на тот момент нам сделать площадка. После этого запустили рекламу из яндекса себе на сайт.

Рекомендация!!! Не запускайте рекламу сразу из всех каналов одновременно, это вам позволит проверить какой из каналов наиболее действенный. Например мы поняли, что из Instagram, трафик был гораздо активнее, поэтому Яндекс мы отрубили. НО! Реклама из Яндекс привлекла к нам корпоративных клиентов, которым мы отгружали товары принимая оплату на расчетный счет, минуя комиссии WB и OZON.

Поэтому, если у вас есть товары, которые гипотетически могут приобретаться юридическими лицами делайте свой сайт. Это с точки зрения диверсификации каналов продаж будет полезно, потому как показала практика последней недели, что и WB может лежать не вставая….

Кстати, на OZON есть функция покупки юридическими лицами, но для этого, как вы помните, у вас должно быть все в порядке с документами на товар.

После тестов мы поняли, что наши товары не особо хотят покупать с сайта, поразмыслив, пришли к мнению, что покупателей электроники или бытовых приборов, коем являлся наш прибор, останавливает покупка с незнакомых сайтов, плюс ко всему у нас был неизвестный бренд. Клиенты больше доверяют известным площадкам таким как OZON или М.Видео. Тогда мы решили добавить на сайт рядом с "Купить на сайте", две небольшие кнопки "Купить на OZON" или "Купить на WB".

И вуаля, количество заказов на маркет плейсах резко выросло, потом мы пробовали отключать рекламу на сайт, количество заказов падало, т.е. все подтверждало, что есть прямая зависимость. Люди видели знакомые им названия маркетплейсов на нашем сайте, через которые можно было купить товар.

Резюмируем

⦁ Пробуйте разные рекламные каналы, но не тестируйте их одновременно.

⦁ Дифференцируйте канала продаж, делайте сайт , помимо маркетплейсов. Подходит не для всех товаров, для некоторых это скорее как имиджевая история, но явно это сыграет в плюс для вашего товара и бренда.

⦁ Не теряйте клиентов, если вы их ведете на свой сайт, давайте им возможность приобрести ваш товар и в других сервисах.

2️⃣ Таргетированная реклама в социальных сетях с переходом в карточку товара или каталог на маркетплейсе

Разберем второй способ привлечения трафика в карточку товара на маркетплейс.Сейчас он пока не особо актуален, сами знаете почему…. Но мы же договорились, что в этом канале расскажем весь свой опыт, поэтому читайте на здоровье! Кстати логика может остаться прежней просто может соцсеть поменяется это будет VK например или же совсем, что-то новое еще не анонсированное.

Без капли скромности хочу сказать, что мы опробовали этот способ, до того как это стало мейнстримом🤓 До закрытия инсты на меня все больше таргетировались специалисты по таргету на маркетплейс, у меня одно время складывалось впечатление, что к любой услуге подставь слово “маркетплейс” и ты успешен😂 На самом деле данный способ увеличил нам продажи в разы, больше чем трафик через сайт. Но обо всем по порядку.

Несмотря на то что это способ действенный у него есть и минусы, пока нас не стали копировать мы этого не ощущали.

⛔️ Первый и основной минус это невозможность отследить точно дальнейшую конверсию в покупку после попадания с вашей рекламы в карточку товара. Так как маркетплейс является сторонним сервисом, вы не сможете увидеть весь путь клиента. Зашел креатив или нет можно понять лишь интуитивно по всплеску или не всплеску продаж.

Кстати Ozon вроде тестирует возможность полного отслеживания конверсии с внешней рекламы.

⛔️ Второй минус. Если у конкурентов есть такие же товары как у вас, под такими же я понимаю один в один, как было в нашем случае, то могут купить их а не вас. Но после того как нас скопировали мы все равно продолжали давать рекламу, и наши продажи были выше конкурентов хоть и цена тоже была выше. Тут работало в совокупе несколько факторов. Клиент видел наш сайт, потом видел публикацию у блогера, потом его догоняла реклама в инсте, таким образом мы примелькались и он понимал, что нам можно доверять, несмотря на то, что наша цена выше конкурентов.

⛔️ Третий минус (но это не проверено нами). Говорят, что если на карточку будет большой трафик извне, а заказов мало, то маркетплейс начнет пессимизировать выдачу, расценивая ваш трафик как не конверсионный.

Не расстраивайтесь, есть и очевидные плюсы 🤩

❇️ Если вы правильно оформили карточку,то будет точно больше заказов.

❇️ Как следствие из-за увеличения выручки, вы начнете обгонять в выдаче своих конкурентов.

❇️ Помимо трафика на маркетплейсе, о вас будут знать и за его пределами, что усиливает сам бренд.

❇️ Будете получать отзывы от реальных клиентов, а не выкупаю товар ради отзыва.

Основной вывод

Используйте внешний трафик, тестируя разные рекламные креативы и разные фотографии в карточке товара, это поможет вам повысить продажи и укрепить ваш бренд.

3️⃣ Работа с блоггерами

Данный вид привлечения трафика пожалуй самый действенный, но и дорогой)) Мы также его активно использовали, до недавнего момента…

За все время разместили рекламные публикации более чем у 200 блогеров. Были как удачные так и не удачные интеграции. Данный способ очень действенен когда ваш товар уникальный или дорогой, или и то и другое одновременно.

В этом случае маркетплейс будет являться для вас площадкой обработки заказов и осуществления логистики. Плюсов у данного привлечения очень много перечислять нет смысла и так все понятно, но есть и существенный минус, ты никогда не узнаешь сразу зайдет блогер или нет, поэтому если вы готовы палить бюджет и потом искать того самого, который одной интеграцией окупит все ваши предыдущие затраты то точно используйте это.

НО❗️ Правильно считайте затраты в юнит экономике на единицу товара, т.е. сколько вы сможете потратить с одного товара на привлечение, у нас этому в дальнейшем будет посвящена целая рубрика. Так же ребят мы запилим для вас ГАЙД по работе с блогерами поэтому не переключайтесь 🤓