Почему я перестал брать проекты с готовым питч-деком от «упаковщиков»?

Последние полгода я отказываю фаундерам, которые приходят с готовой «упаковкой» от студий. Не всем — но в 8 случаях из 10. И вот почему.

Типичная картина. Человек заплатил 200-500 тысяч за питч-дек, финмодель, иногда даже инвестиционный тизер. Всё красиво: градиенты, иконки, слайд про рынок на триллион. Открываешь — и первые 3 минуты думаешь: ну ок, нормально упаковано.

А потом я задаю простые вопросы.

Какая структура сделки? Equity, конвертируемый заём, SAFE? На каких условиях инвестор входит и, главное, как выходит? Что в cap table, есть ли опционный пул, заложено ли место под следующий раунд? Кто из текущих совладельцев имеет право вето?

Тишина. Не потому что фаундер глупый — потому что упаковщик этих вопросов не задавал. Ему не нужно было. Его работа — сделать красивый файл и закрыть акт.

Я однажды сел и разобрал финмодель, которую студия сделала для производственной компании с реальным оборотом. Выручка — нарисована ростом x3 за 2 года, без единого обоснования. Юнит-экономика — отсутствует. Маржинальность — одна цифра на весь горизонт, как будто сырьё, логистика, курс — всё замёрзло. Инвестору показали бы это — он бы закрыл ноутбук на четвёртом слайде. Не потому что бизнес плохой. Потому что модель врёт, и это видно.

Вот что происходит на самом деле.

Упаковщик продаёт фаундеру ощущение готовности. «Теперь у вас всё как у больших, идите к инвесторам». Фаундер идёт. Получает пять вежливых отказов. Приходит ко мне и говорит: «Инвесторы не понимают наш рынок». Нет. Инвесторы прекрасно понимают. Они не понимают вашу сделку — потому что сделки в этом деке нет.

Красивый питч-дек без структуры сделки — это меню без кухни. Можно напечатать на дорогой бумаге. Есть всё равно нечего.

На что стоило бы потратить эти 200-500 тысяч в первую очередь:

- Term sheet. Сядьте с юристом, который закрывал хотя бы пять сделок, и проговорите условия: оценка, инструмент, права, ликвидационная привилегия. Это ваша переговорная позиция. Без неё вы приходите к инвестору голым.

- Нормальная финмодель. Не от дизайнера, а от человека, который понимает вашу отрасль и может объяснить каждую строчку. Которую вы сами можете объяснить. Если вы не можете пройтись по своей финмодели без подсказок — она не ваша.

- Правовая чистота. Legal memo на две-три страницы: нет судов, нет залогов, IP оформлена, доли распределены корректно. Это стоит 50-100 тысяч и снимает половину вопросов на due diligence.

А питч-дек? Питч-дек — это последний шаг. Обёртка на готовый продукт. Не первый.

Я перестал брать проекты с готовой упаковкой не из снобизма. Просто каждый раз приходится разбирать до фундамента и собирать заново. Фаундер при этом злится — он же уже заплатил. И я его понимаю. Но деньги ушли не туда.

Если вы сейчас думаете про упаковку перед раундом — спросите себя: вы можете за три минуты без слайдов объяснить инвестору, на каких условиях он входит, как защищён и как выходит? Если нет — никакой дек вам не поможет.

Автор: Геннадий Мухин
http://muhingv.ru