Перелидоз и срок жизни клиента 5+ лет. Как создать агентство, которое работает вдолгую

В этой статье я расскажу, как создавала и веду до сих пор свой бизнес - маркетинговое агентство Наталии Троценко. Это будет простой рассказ, который решила написать спонтанно для тех, кто находится в моей точке А: маркетолог / SMM-щик / продюсер без прогнозируемого дохода и количества клиентов. Расскажу, как мы достигли точки B: агентство с 18 ребятами в команде, десятками клиентов, чей срок работы с нами 1-5 лет, а не 2-3 месяца, а средний чек постоянно повышается, потому что клиенты видят результат от работы с нами в деньгах и готовы покупать новые услуги. В конце статьи честно рассказала об ошибках, которые оставляют без клиентов и денег даже опытных специалистов, поэтому читайте до конца.

Коротко кто я

Меня зовут Наталия Троценко. Я маркетолог, владелец маркетингового агентства. Сделала миллионы просмотров и рублей на видеоконтенте клиентам с нулевым рекламным бюджетом.

Уже 7 лет работаю с блогерами различной величины, в том числе с медийными личностями. Помогаю авторам стать известными, монетизировать свое хобби или бизнес и постоянно получать клиентов с помощью YouTube и видеоконтента во всех соцсетях.

Я начинала в декрете без клиентской базы, раскрученных соцсетей. Свой первый кейс я сделала, работая маркетологом в офлайне - в медицинской клинике, которой мы с нуля развили канал до 270 тысяч подписчиков и нескольких миллионов просмотров. Но после я ушла в декрет с желанием развиваться именно в онлайне.

Я начала вести свой Instagram* и просто писать посты про маркетинг и ютуб, то, что знала. И уже при 150 подписчиках в 2021 году ко мне приходят первые клиенты, с которыми мы работаем до сих пор. Например, клиент-психолог, которой за это время мы развили канал с 7 до 70 млн просмотров, +300к подписчиков и $100.000 в год. Она уже была медийным лицом, но заказчику требовался исполнительный менеджер ютуб, которым оказалась я. Так я стала работать сначала в одном, затем в нескольких проектах как ютуб-менеджер.

Параллельно я оказывала консультации всем желающим. Получала заявки по сарафану и с обучений, где себя проявляла в чате как активный ученик. Например, с одного обучения я сделала 50.000₽, оказав 5 консультаций сокурсникам.

С консультаций многие просились на ежемесячное ведение. И я уже сама не тянула столько клиентов, поэтому взяла сначала одного, затем второго менеджера. У нас был "кружок самозанятых". А если клиенту требовались съемки, монтаж, то наш "кружок" расширялся: я искала в чатах обучений и нетворкинга специалистов и дальше работала с большой командой.

К январю 2024 я вышла за лимиты самозанятости, да и клиентам было комфортнее платить одному подрядчику, а не нескольким. В итоге я регистрирую свое ИП и официально становлюсь уже агентством, а не просто маркетологом / менеджером. Заключаю новые договоры с исполнителями, клиентами и начинаю активно расти.

К лету 2024 моя команда доросла до 18 человек. Это менеджеры, продюсеры, операторы, монтажеры, дизайнеры, техспецы. Клиентов на постоянном ведении - больше десятка, и еще на разовых консультациях. Мы создаем сайт, расширяем услуги из-за запросов клиентов: вести не только ютуб, но и другие соцсети, с кем-то сделать запуск его инфопродукта. В итоге агентство растет по всем фронтам.

Почему агентство растет?

Есть много базовых принципов, которых я придерживаюсь, вот несколько из них:

1. Подсаживать на иглу одобрения (авторское название), то есть если закрываете свои задачи очень хорошо, то можно предложить клиенту закрывать еще какие-то вопросы, и тогда он не сможет легко расстаться с вами - уж слишком много процессов завязано.
2. Быть более «серьезной» с юридической точки зрения: не самозанятость, а ИП (да, многие ООО не могут брать в качестве подрядчика самозанятого, узнала, когда профукала ВТБ в качестве клиента 🙁). Все действия через договор и допсоглашения. Оплаты только по счетам и с подписанными актами.
3. Вести свои соцсети и пополнять сайт регулярной информацией с кейсами и услугами, в целом заниматься своим продвижением. До любого созвона и вашей отменной презентации у заказчика должно сложиться какое-то мнение о вас, даже если он пришел по рекомендации. И, кстати, помните: будьте аккуратны в сторис, потому что их смотрят ваши клиенты.
4. Не нанимать начинашек. Минимум они должны пройти большое обучение по контенту, попрактиковаться на тестовых проектах (иногда на моих соцсетях), но вообще иметь за плечами пару лет фриланса, чтобы понимать, как сложно работать с заказчиками. И как стоит ценить работу в агентстве, т.к. от многих головных болей я их избавляю 😄
5. Считать свою финмодель. Зачем? Чтобы делать более крупные коммерческие предложения, т.к большие клиенты любят серьезный подход и решение всех их проблем по контенту, а не точечно.
6. Давать клиенту больше, чем он ожидает. Я знаю что и за сколько предлагают мои конкуренты. Значит, мое коммерческое должно быть вкуснее и закрывать все запросы потенциального клиента.

Ошибки, из-за которых даже опытные специалисты остаются без клиентов и дохода

Я регулярно вижу десятки умных, квалифицированных, прошедших множество обучений специалистов, которые до сих пор сталкиваются с проблемами в поиске клиентов: клиент приходит, а через 2-3 месяца уходит, не оставляя ничего после себя, постоянная тревога за деньги, работа за низкий чек. И если говорить честно, то ни один специалист не попадает в такую ситуацию просто так, у всего есть причины. И чаще всего, это одна или несколько ошибок из списка ниже.

• Неактуальность. Каждый день в мире, а особенно в соцсетях что-то меняется. И если не адаптироваться, не получать новые, свежие навыки, вы всегда будете проигрывать менее опытным специалистам, которые в курсе всех актуальных фишек. Мне честно больно видеть ранее успешных маркетологов, онлайн-специалистов, которые по знаниям и навыкам остались в 2022 году и уверены, что в этом нет ничего страшного. Это всё равно что вести одни Одноклассники, когда вокруг существует ютуб, Телеграм, Инстаграм и так далее. И это первая причина, почему клиенты платят меньше или уходят. Или вы адаптируетесь, или рынок выталкивает вас. На моём сопровождении Content Pack вы получите навыки по ведению и продвижению 6+ топовых соцсетей, по выстраиванию воронок продаж, самые актуальные фишки по заработку с соцсетей - всё то, что поможет вам всегда держаться на плаву и расти в доходе.
• Отсутствие должного позиционирования и кейсов в открытом доступе. Если клиенту не понятно, кто вы и чем можете помочь, к вам не будут идти. Также я убеждена, что если вы позиционируете себя как специалиста - у вас должны быть хоть какие-то, пускай маленькие соцсети и сайт со свежими кейсами. Если этого нет - вы снижаете шансы на перелидоз. А ведь даже с небольших соцсетей можно получать хороший дополнительный доход. Моя ученица Юлия Бонина после обучения завела свой Телеграм и с 40-50 подписчиков начала зарабатывать дополнительно 30-50 тыс в месяц на консультациях.
• Гордыня. "Я уже всё знаю, я просто мало делаю", "Мне нечему учиться, я уже всё понимаю". Если бы вы всё знали, у вас не было бы отбоя от клиентов и переживаний за деньги в следующем месяце. У вас не было бы затыков в вопросах ведения соцсетей. Не знать - это не плохо, даже хорошо! Плохо - думать, что всё знаешь, но при этом не мочь раскрутить клиентов, себя и сидеть без работы, но зато с ощущением всезнания. Я тоже много чего не знаю и иду учиться. И через обучение я расту. И даже ТОПы любой ниши ходят на обучения, сопровождения, консалтинги. Невозможно всё знать. А если у вас есть проблема, значит вы точно что-то упускаете из виду.
• Отсутствие постоянной прокачки знаний и навыков. Если вы занимаетесь спортом, то знаете, что чтобы тело было красивым - нужно держать его в тонусе, так и с работой: нужно держать себя в тонусе, чтобы расти в доходе. Нужно постоянно узнавать новую информацию, стремиться к ней, пробовать и учиться. Стоять на месте - значит деградировать. Именно поэтому я постоянно учусь, и как вы видите: выросла из самозанятого в агентство без проблем с привлечением клиентов, пока другие, даже крупные игроки закрываются. Думать "Я уже проходила курсы", "Я уже устала учиться, я больше не буду" = давать фору новым и даже пока что менее квалифицированным специалистам.
• Умею приносить просмотры, но не умею приносить деньги клиентам. В настоящих реалиях деньги - главный мотиватор работы с соцсетями. Если ранее было достаточно показать, какие просмотры вы сделали у клиентов, то сейчас чуть ли не каждый потенциальный клиент спросит вас: "А сколько денег вы принесли?". Говорю из своего опыта, лучше всего подкупают кейсы с заработком, а не с просмотрами. Например, кейс завода по производству фильтров для воды, которому только один ютуб приносит 1-4 млн/месяц, нередко приводил и приводит мне новых клиентов. Что делать тем, кто пока не умеет приносить доход клиентам? Учиться выстраивать воронки продаж. Возможный заработок, который подкреплён кейсами, - лучшая причина работать именно с вами.

Если хотя бы 1 пункт про вас - пришло время повышать компетенции, чтобы не остаться позади.