Как с нуля привлечь в аккаунт платежеспособную аудиторию и продать услуги на 1 484 000 руб без вложений в рекламу, за счет контента?
Кейс контент-маркетолога и продюсера запусков Натальи Оркиной
Елена, остеопат из Рыбинска, никогда не вела блог и привлекала клиентов на остео-сеансы по лечению/коррекции тела и лица только по сарафанному радио.
Спустя несколько лет работы и с ростом экспертизы/кейсов, Елена устала работать за низкий чек и решила, что хочет поднять стоимость на услуги.
Но было страшно потерять клиентов и доход из-за этого. Поэтому она решила не рисковать со «старичками», а завести блог, чтобы с его помощью:
- продвинуть личный бренд и повысить узнаваемость в своем городе.
- привлечь новых клиентов в базу уже на новый прайс.
- И по мере пополнения базы, отказаться от работы с теми, кто не готов платить больше, но при этом не потерять доход.
Так как опыта в упаковке блога и продажах через соцсети у Елены не было, да и желания/времени самой вести блог - тоже (Елена любит заниматься оказанием услуг, а не продажами), она обратилась за помощью ко мне.
- Как мы экологично подняли чек и перевели старых клиентов на новый прайс с минимальными потерями
- Как привлекали новых платежеспособных клиентов за счет контента в блоге (без вложений в рекламу)
- Как за 4 месяца ведения аккаунта Елена заработала 1 484 000 руб и окупила услуги контент-маркетолога в 4 раза за 4 месяца. А за год в 11 раз.
БОНУС: к финалу чтения вы узнаете как ведение блога и правильная презентация услуг через контент сделали Елене бесплатный пиар у блогеров.
Все тонкости и детали я показывать не буду (все-таки клиент деньги заплатил)
Но, покажу какие «фишки» внедрили, чтобы сделать такие результаты. Итак...
Для Елены было важно грамотно сообщить о повышении стоимости на услуги, чтобы не вызвать негативную реакцию в духе «а почему я должен платить за то же самое дороже?».
И не создать дополнительных вопросов, «почему для одних клиентов такая цена, а для других - другая?», после того как мы бы начали вести блог и продавать по новой стоимости.
Чтобы избежать подобного, я составила текст в рассылку по базе клиентов, в которой обосновала причину повышения цен.
А так же объяснила почему клиентам стоит продолжить посещать остео-сеансы по новой стоимости через донесение ценности и выгод для них. Елена отправила это сообщение по базе.
В итоге, после рассылки, ни один старый клиент не возмутился и не написал негативную обратную связь.
Те, кто не готовы были ходить к Елене по новой стоимости, так об этом и сообщили. При этом благодарили за работу и за своевременное предупреждение о повышении цены.
А те, кто был готов, написали: «давно пора было повышать». И продлили запись на следующий месяц.
После этого мы приступили к упаковке блога и публикации продающего контента.
2. Как привлекать новых платежеспособных клиентов за счет контента в блоге (без вложений в рекламу)?
- Первым делом мы заполнили шапку профиля (по продающей формуле), чтобы текстом вызвать доверие у новых клиентов и интерес к услугам.
- После этого в «вечных историях» разместили информацию, которая будет рассказывать об услугах, стоимости, а так же закрывать возражения клиентов (через отзывы, кейсы).
- Затем разработали контент-план с учетом анализа целевой аудитории. задача которого была прогревать клиентов от стадии «не знаю что у меня есть какие то проблемы с лицом и телом» до «куда платить и как записаться».
В постах и сторис использовали боли и потребности аудитории, кейсы, клиентские истории.
Убрали из подачи «медицинский, непонятный простому человеку слэнг». А Так как в нашей культуре большинство людей обращаются к врачам тогда, когда уже совсем трындец, писали тексты и сценарии таким образом, чтобы человек захотел прямо сейчас решить проблемы со здоровьем, а не откладывать их на потом.
В итоге, уже спустя неделю, с почти "нулевого" аккаунта стали приходить заявки на запись:
Спустя 4 месяца ведения аккаунта, Елена попросила «горшочек не варить». Так как уже просто некуда было записывать клиентов, приходилось брать в выходной. И формировать лист ожидания.
- Мы завершили сотрудничество с благодарностью, создав для Елены продающий аккаунт, который сейчас работает на нее как визитная карточка.
- А за счет того, что в базе появились новые клиенты, которые ходят регулярно (3-4 раза в месяц),то за год, на той базе, которую привлекли через Инстаграм, она заработала больше 4 000 000 миллионов, без ведения блога и прямых продаж. НО ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ!
- Бонусом: Елену стали рекомендовать бесплатно местные блогеры, поскольку наконец-то появился аккаунт, который можно отметить. (Как выяснилось, не было аккаунта - не было пиара. Делаем выводы...).
- А некоторые клиенты даже начали загадывать желания, чтобы поработать с Еленой, отмечать публично под постами у известных блогеров.
А вот что говорит сама Елена о нашей командной работе:
Напишите мне в телеграм слово "КЕЙС" и получите бесплатный разбор своего аккаунта с подробными рекомендациями что улучшить, чтобы было много продаж. Моя телега https://t.me/nataliorkina