Четыре подхода и один инструмент для распаковки экспертности

Быть собой — выгодно

Аутентичные бренды притягивают лояльную и преданную аудиторию. В сфере помогающих практик доверие решает вообще всё: клиенты выбирают сердцем того специалиста, которому смогут открыться. Если ваш образ искренний, если вы говорите от души, люди это чувствуют. И наоборот, натянутость, попытка казаться идеальным «гуру без изъянов» отталкивает — ведь выглядит фальшиво. Аутентичность же рождает эмоциональную связь.

Недаром говорят: люди покупают у людей. Мы скорее доверимся эксперту, который честно рассказывает свою историю, показывает человеческое лицо, признает не только победы, но и промахи. Подлинность притягивает: аудитория ценит искренность, и открытость помогает установить глубокое доверие. Когда вы не боитесь показать себя настоящую — со своими ценностями, особенностями, а иногда и слабостями — вы даёте другим разрешение тоже быть собой. Возникает резонанс: «Она своя, настоящая, ей можно верить».

Для эксперта, особенно для того, чья целевая аудитория состоит преимущественно из женщин 30–45 лет, ценность аутентичности особенно высока. Такие клиенты ищут «своего» специалиста — близкого им по духу. Они обратятся к тому, чья история откликается, чьи ценности совпадают с их ценностями. Рассказывая о себе честно, вы как бы говорите: «Я не для всех — и это нормально. Зато для своих я дам максимальную пользу». Отсекая «чужих», вы собираете вокруг себя свою стаю — тех, кто по-настоящему ваш. Именно с такими людьми и работа идет в радость, и результаты впечатляют, и сарафанное радио начинает работать в вашу пользу.

Не бойтесь отпугнуть кого-то своей самобытностью. Ваши сильные стороны + ваша аутентичная подача = те элементы, по которым вас узнают и запоминают. Ни у кого больше нет такой комбинации опыта, взглядов и методов, как у вас.
Так позвольте себе это показать.

Жанна (героиня нашей истории, начало в предыдущей статье) решила изменить подход. Она перестала копировать шаблоны других и сфокусировалась на своей уникальности.

Оказалось, ее сильная сторона — сочетание психологического образования и опыта в телесных практиках. Вместо абстрактного «помогу решить любую проблему с помощью ТОТ» [тоже, как и я, не поняли что такое "ТОТ"? а это, оказывается, телесно-ориентированная терапия😁] Жанна сформулировала конкретное уникальное предложение: «Помогаю женщинам 30+ избавиться от тревожности через телесно-ориентированные техники в сочетании с психологической поддержкой». В этом ее фишка — психолог и телесник в одном лице!

Жанна честно рассказала свою историю: как сама пришла к этой методике через выгорание в офисе и спасение в йоге. Ее пост о личном пути откликнулся десяткам подписчиц. Она наконец-то посмела говорить о себе громко: о своих ценностях, о видении, о результатах клиентов. И аудитория ответила — доверием и заявками на работу.

Четыре подхода к распаковке экспертности

Как же приступить к распаковке своей экспертности на практике? Существует несколько подходов, которые можно использовать комплексно:

• КОУЧИНГОВЫЙ ПОДХОД. Начните с вопросов к себе. Выделите время на честную саморефлексию. Выпишите свои профессиональные победы (кейсы клиентов, проекты) и проанализируйте, за счет чего вы их достигли.
• Что сформировало вас как эксперта?
• Какие ключевые моменты биографии привели вас в профессию?
• Какими навыками вы гордитесь?

Можно пройтись по специальным анкетам для распаковки личности или даже поработать со специалистом, который задаст вам правильные вопросы. Вашей задачей на этом этапе является выявить ядро своей экспертности — те самые сильные стороны, ценности и умения, которые составляют ваш уникальный почерк.

• МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД. Здесь фокус смещается на рынок и целевую аудиторию. Проанализируйте свою нишу — кто ваши конкуренты, и чем вы можете от них отличаться. Возможно, у вас схожая услуга с десятками других экспертов, но ваш подход или специализация может быть иной.
  Определите портрет вашего идеального клиента: кого вам больше всего хочется вести? Какие проблемы этих людей вы особенно эффективно решаете? Когда у вас есть четкий образ клиента и понимание своих отличий, сложится картина позиционирования. Это та самая «золотая середина» между вами и аудиторией, о которой мы говорили выше. Маркетинговый подход структурирует результаты рефлексии: превращает их в понятные сообщения, слоганы, оформления профилей. Вы переводите язык внутренних озарений на язык выгод для клиента.
  
• КОПИРАЙТЕРСКИЙ ПОДХОД. Быть экспертом — одно, а уметь рассказать о своей экспертности понятно и привлекательно — совсем другое. Здесь на помощь приходят инструменты копирайтинга. Попробуйте составить емкое описание своего позационирования по формуле ценностного предложения:
  
  «Я помогаю [кому] достичь [что], чтобы [результат], благодаря [ваша экспертиза]»
  
  Такая структура заставит вас уложить свою уникальность в одно-два предложения. Также пропишите несколько вариантов лифт-питча — краткой истории о том, кто вы и чем занимаетесь, будто бы вы рассказываете это случайному знакомому за минуту.
  Попрактикуйтесь в постах: поделитесь кейсом клиента, где акцентируйте, какую уникальную методику вы применили. Хороший копирайтинг — это умение показать ценность просто. Если сами не справляетесь, имеет смысл привлечь профессионального копирайтера или редактора, специализирующегося на личных брендах: свежий взгляд поможет вычленить из вашего опыта самое важное и подать это ярко.
  

• ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОХОД. Нередко проблемы с позиционированием кроются глубоко внутри — в ощущении собственной ценности. Поэтому распаковка экспертности невозможна без работы над мышлением и самооценкой.
  
  Здесь уместны элементы терапевтической работы: признание своих достижений (ведь вы действительно многим помогли — вспомните отзывы клиентов), борьба с негативными убеждениями («мне еще рано, я недостаточно компетентен»), преодоление страха оценки.
  
  Хорошо помогают техники визуализации успеха, а также общение в кругу коллег-единомышленников, которые поддерживают. Психологический подход нацелен на то, чтобы вы разрешили себе быть заметным. Ведь можно сколько угодно прописывать свое уникальное торговое предложение (УТП), но если внутри сидит блок «я недостоин», дело дальше бумаги не пойдет. Мир не рухнет от того, что вы расскажете о своих талантах — напротив, чей-то мир может стать лучше благодаря им!

Стоит отметить: распаковка экспертности — процесс не одномоментный. Возможно, вам потребуется несколько итераций, комбинирование подходов. И это нормально. Главное — начать. Начните говорить сначала с самим собой (через рефлексию), затем с рынком (через формулировки и позиционирование), параллельно поддерживая себя психологически. Постепенно пазл сложится.

...и один инструмент

Кстати, в современном мире появились и инструменты, облегчающие этот путь. Если делать всё самостоятельно сложно, на помощь придут, например, специальные чат-боты для распаковки экспертности. Такие цифровые ассистенты могут задавать вам наводящие вопросы в диалоге, помогая структурировать мысли о своем опыте и достижениях.

Фактически, это автоматизированное интервью: бот спрашивает, вы отвечаете, а затем получаете краткое резюме ваших сильных сторон и варианты позиционирования. Конечно, чудес не бывает — глубокую работу за вас не сделает ни один алгоритм. Но как стартовый шаг или вспомогательный инструмент это вполне подходит. Главное — использовать результат с умом: отнестись к подсказкам бота критично, доработать их и адаптировать под себя. В итоге у вас на руках окажется черновик вашего позиционирования, с которым уже легче идти к маркетологу или в свой блог.

Вот такая формула у нас в итоге получилась:

Разобравшись, кто вы как эксперт и чем ценны, вы получаете прочный внутренний стержень. Появляется смелость говорить о себе уверенно – ведь вы опираетесь на реальные сильные стороны, а не на притворство. Это доверие к себе транслируется вовне, и люди чувствуют вашу энергию. Осознание уникальности дает и стратегическую базу для продвижения – вам есть что сказать, вы понимаете, в чем ваша «фишка», и доносите это в каждом посте, на каждой консультации. Вокруг вашего имени начинает формироваться четкий образ, бренд, который притягивает внимание. В конечном итоге всё это складывается в рост конверсии: больше людей конвертируются из знакомых в клиентов, из клиентов – в лояльных поклонников.

Вы – не для всех, и это прекрасно. Перестаньте пытаться понравиться всем подряд. Лучше сосредоточьтесь на тех, кому нужны именно вы – со всеми вашими талантами, ценностями и даже несовершенствами. Зная и принимая свои сильные стороны, вы начинаете говорить о себе уверенно и с огнем в глазах. А этот огонь притягивает тех, для кого он светит. Покажите миру свою уникальную экспертизу – и ваши «свои» непременно вас найдут.

Чтобы не потерять информацию, подписывайся здесь в teletype и присоединяйся к телеграм каналу Сила быть собой, там тоже полезно 🤗