Ключевые идеи "Метод Story Brand: расскажите о своем бренде так, чтобы в него влюбились"

Продают продукт не красивые картинки на сайте. Продают - слова.
Все люди одинаково стремятся к ясности и не хотят путаницы.
Просто вывести продукт на рынок как можно скорее - этого мало, необходимо еще и объяснить потенциальным покупателям, для чего им этот продукт.
Сколько покупателей мы упускаем, если первые пять секунд на нашем сайте не дают ясного понимания, что же мы можем предложить!
Ошибка №1 - компания не уделяет внимания тем аспектам своего предложения, которые теоретически способны помочь клиентам выжить и благоденствовать.
Ошибка №2 - компания заставляет клиентов тратить слишком много калорий в попытках расшифровать ее предложение.
Решение о покупке клиенты принимают не на основании того, что мы говорим, а на основании того, что они слышат.
История - великолепное оружие в борьбе с шумом: она организует информацию таким образом, что люди не могут не внимать.
Мозг запоминает музыку и забывает шум - запоминает один бренд и забывает другой.
Герои вашей истории - не вы, не ваша компания, а ваши клиенты.
Люди покупают не лучший продукт, люди покупают понятный продукт.
Почти каждая история строится на следующем сценарии:

герой...
который чего-то хочет...
сталкивается с проблемой в достижении желаемого...
на пике отчаяния появляется проводник или наставник...
который дает герою план и призывает к действию...
действие помогает герою избежать провала...
и прийти к успеху!

Каждое написанное вами слово должно работать на историю клиента, в противном случае оно сбивает с толку: мы создаем либо музыку, либо шум, и никто не вспомнит компанию, от которой только шум.
Ваши потенциальные клиенты в течение пяти секунд после просмотра сайта или рекламы, должны смочь ответить на три вопроса:

что вы предлагаете?
как это улучшит мою жизнь?
что мне нужно сделать, чтобы это купить?

Хорошая история - это жизнь, из которой вырезали самые скучные сцены.
Клиенты приходят к нам по той же причине, по которой героев втягивает в сказку: они хотят решить проблему, которая так или иначе мешает их мирной жизни.

Герой...

Клиенты ищут не героя, а проводника.
Компании, выставляющие героями себя, неосознанно конкурируют со своими потенциальными клиентами.

...сталкивается с проблемой

Если ничего не поставлено на карту, нет и истории. Вы просто обязаны показать людям, что они потеряют, если не заключат с нами сделку.

Найдите желание клиента, связанное с выживанием:
сокращение финансовых ресурсов (подходит для Datmark)
экономия времени (разве что на поиск инсайтов и контроль ситуации подходит)
выстраивание социальных связей (не подходит Datmark)
достижение статуса (не подходит)
накопление ресурсов, увеличение дохода (это подходит Datmark)
потребность быть щедрым (ничего не понял, короче)
жажды смысла (примерно тоже не понятно)

Наша задача – дать потенциальному клиенту куда и к чему мы его зовем.
Если определить проблему, клиент начнет к нам прислушиваться: теперь мы для него становимся компанией, которая понимает.
Если мы хотим, чтобы наша компания росла, нам следует позиционировать наши товары и услуги как инструмент для решения внешней, внутренней и философской проблемы

... и встречает проводника

Проводниками могут быть компании, сумевшие нас подбодрить и предложившие инструменты, которые помогут нам преодолеть любые испытания
Стоит нам перестать терзаться, как же сделать компанию успешной, и задуматься о том, как помочь нашим клиентам, и наш бизнес начнет расти
Как убедить клиентов, что вы их проводник? Компания должна продемонстрировать две черты: сочувствие и компетентность.
Мы сочувствуем проблеме нашего клиента, а он начинает нам доверять.
Помните, мозг стремится сберечь калории, поэтому, если клиент считает, что у него с вашей компанией много общего, все остальное — то, чего он о вас не знает, — он восполняет доверием.
Четыре способа, как подчеркнуть компетентность:

рекомендации
статистика и цифры
награды
логотипы клиентов

Который предлагает ему план

Не забывайте, что ключ к успеху любого плана — избавление клиента от растерянности.
План действия для клиента должен состоять из 3-6 пунктов.
Имеет смысл заключить и продемонстрировать план-соглашение – обязательства, которые берет на себя компания, которые устраняют страхи и сомнения клиента.
Лучший способ составить план-соглашение — записать все, что может тревожить потенциальных клиентов по поводу вашего продукта, и для каждого пункта найти аргументы, способные уменьшить опасения клиентов.
Плану-соглашению можно дать название, которое увеличит субъективную ценность вашего продукта или услуги. К примеру, план-процесс можно назвать «План легкой установки» или «План лучшего в мире сна». План-соглашение можно назвать «Соглашение, радующее клиентов» или даже «Гарантия нашего качества».

...и призывает его к действию

Клиенты ничего не сделают, если их к этому не подтолкнуть.
Люди не принимают серьезных решений, пока их не вынудят. Равно, как и тело, находящееся в покое стремится оставаться в покое – как и наши клиенты. Герою нужен "волшебный пендель"
Нам надо просто и бесхитростно приглашать клиентов в путешествие с нами – или они никуда не отправятся.
Если мы продаем пассивно, то демонстрируем неверие в собственный продукт.
Клиенты всегда должны знать, что мы хотим на них "жениться".

...что помогает ему избежать провала

Если рассказчик не донесет до аудитории, какой кошмар ожидает героя, провалившего испытание, никто не узнает, насколько высоки были ставки, и, следовательно, история окажется скучной.
Если компания не предупреждает клиента, что случится, если он решит не покупать ее продукт, значит она не отвечает на всеобщий тайный вопрос – "И что тогда?".
Где герою нечего терять, там нет истории.
Людей скорее огорчают потери, чем радуют приобретения.
Четырехэтапный процесс "Искушение страхом":

Надо объяснить, что существует угроза (например, "Почти N% домов заражены тараканами"
Мы должны дать понять клиенту, что он может уменьшить масштаб проблемы.
Следует проинформировать, что есть конкретное решение проблемы.
Нужно призвать людей воспользоваться этим решением.

..и приводит к успеху

Не считайте, что люди и так понимают, как ваша компания изменит их жизнь. Расскажите об этом.
Финал хорошей истории должен быть ясным и расплывчатым.

Каким может быть финал истории клиента:

Получить власть и положение (потребность в статусе):

Предложить доступ
Подчеркнуть дефицитность товара
Предложить премиальный статус
Предложить чувство принадлежности

Союз, благодаря которому герой обретает целостность (потребность во внешнем факторе целостности):

Снижение тревоги
Уменьшение нагрузки
Экономия времени

Самореализация или принятие себя (потребность в раскрытии потенциала)

Вдохновение
Принятие
Причастность к чему-то большему

Если мы не говорим людям, куда мы их зовем, они и не последуют за нами.

Люди хотят, чтобы ваша компания помогла им измениться

Нравится нам или нет, но все мы переделываем наших героев. Ведь именно этого они от нас и хотят.
Компании, которые помогают клиентам измениться, всегда имеют своих верных последователей.
Благодаря ножику из Gerber Knives я почувствовал себя более смелым, более выносливым и готовым к приключениям – а это стоит куда дороже 40$.
Лучший способ отыскать впечатляющий образ, который понравится клиентам – подумать, что бы они хотели услышать о себе от своих друзей и коллег.
Герою (клиенту) в конце путешествия нужен кто-то, кто отметит его трансформацию. Это "кто-то" – вы.

5 принципов хорошего сайта

Основное предложение на главной странице
Внятный призыв к действию
Изображение счастливых клиентов
Внятно структурированное предложение
Минимум слов

Как storybrand помогает изменить компанию

Если компания не предлагает сотрудникам объединяющую историю, новичка ничто и не вдохновляет

Маркетинговый план действий

Создание франы ванлайнера (короткой запоминающейся фразой), которую надо будет разместить везде: на сайте, в подписях, в визитках и пр.

Для этого потребуется:

герой
проблема
план
успех

Создание лидогенератора на сбор контактов (pdf, онлайн-курс, вебинар и пр.).

нужны лидогенераторы для каждого продукта в компании

Создание автоматической капельной рассылки

постоянно отправляйте важным клиентам письма
настройте автоматическую рассылку

Коллекционирование историй преображения

5 вопросов, которые помогут получить нужные сведения для отзывов

С какой проблемой вы столкнулись до того, как узнали о нашем продукте?
Что вы чувствовали, пытаясь решить эту проблему?
Чем наш продукт отличался для вас от остальных?
Вы помните, как почувствовали, что наш продукт способен решить проблему?
Что изменилось в вашей жизни, когда проблема была решена?

Создание реферальной системы

После удачно завершенного проекта попросить рассказать клиента своим друзьям и коллегам