November 15, 2023

Главный секрет успеха на маркетплейсах. Личные итоги «E-COM СФЕРА 2023»

15 ноября я посетила конференцию Яндекса про аналитику и продажи на маркетплейсах (читать как: нам рассказывали итоги нескольких лет работы сервиса «Яндекс Маркет»).

Несмотря на то, что 80% докладов действительно было про то, как вырос сервис, какие инструменты они подключили, как изменились, я получила много полезной информации, а главное, поняла основной секрет того, как стать успешным селлером на маркетплейсах.

В этой статье вы узнаете ответы на вопросы: как не слить деньги в никуда? Сделать продвижение эффективнее и начать (больше) зарабатывать?

Как не слить деньги в никуда? Сделать продвижение эффективнее и начать (больше) зарабатывать?

Столько вопросов, а ответ заключается всего в 9 буквах и буквы эти: АНАЛИТИКА. В этой статье мы поговорим именно о ней, потому что конференция была как раз об этом.

С одной стороны, каждый понимает, что значит это простое слово. Но одно из исследований 2022 года от компаний Coffee Analytics, Mindbox, Calltouch и «Матемаркетинг» при опросе бизнесменов показало, что:

  • 29% опрошенных считают, что для активного использования аналитики в их командах не хватает навыков;
  • 27% сомневаются в качестве аналитических данных;
  • а столько же — не понимают, как использовать аналитику для улучшения бизнеса.

Что получается? 100-(29+27+27) = ЛИШЬ 17% опрошенных бизнесов отраслей умеют пользоваться аналитикой.

Зря, зря... И вот почему:

Создание продукта: выбор, наполнение и придание уникальности

Все мы знаем ту самую карикатурную историю какого-то Васи, который придумал «гениальный инновационный» товар или закупил то, что «всем нужно» по дешёвке в Китае, попытался привлечь инвесторов или реализовать купленную партию и провалился с треском.

Почему так произошло? Потому что не было АНАЛИТИКИ рынка: есть ли спрос на этот товар? какой объём спроса? а какой объём конкуренции?

А что нужно было сделать? Изучить рынок, например, воспользовавшись сервисом mpstats (ребята, кстати, были одним из партнёров Яндекса на конференции) или посмотрев тренды развития на год от крупных маркетплейсов, и выбрать тот товар, на который точно есть спрос в нужном для вас объёме.

Например, Яндекс анонсировал в 2024 году ориентацию на продвижение следующих направлений: одежда и обувь; детские товары; товары для дома и мебель; товары для строительства и ремонта (DIY), потому что на них есть колоссальный спрос (не будет же такая крупная компания как Яндекс продвигать то, что неинтересно людям, это, как минимум, плохая идея, как максимум — не принесёт прибыли).

Пруфы с выступления Екатерины Звонковой - комперческого директора Яндекс Маркета с E-COM СФЕРЫ 2023

А ещё, скорее всего, тот самый Вася (о котором мы говорили ранее) не продумал про наполнение товара (характеристики, критерии сервиса и т.п., на которые обращают внимание пользователи) и его уникальность (что выделяет товар Васи среди конкурентов).

И снова – нет аналитики, нет исследований. Ну что же такое, второй раз на одни и те же грабли.

С наполнением товара и уникальностью чуть сложнее. Нужно смотреть на 2 параметра сразу: что хотят видеть клиенты и что предлагает рынок (конкуренты).

Если говорить подробнее: вам нужно качественно исследовать вместе с маркетологами (или самостоятельно) ЦА и конкурентов (кстати, этим занимаюсь я с командой, связаться со мной можно тут), чтобы понять, как создать «самый вкусный» продукт (выбрать уникальное позиционирование и т.п.).

Для этого есть огромное количество классных маркетинговых методик, данных различных сервисов и советов от площадок.

А затем вам нужно, опираясь на результаты исследований, создать сам продукт: сделать продающие визуальные и текстовые контентные единицы (карточки товара и т.д.). Но это уже другая история.

Выход на рынок: места сбыта товара

Конечно, когда вы участвуете в конференции того или иного маркетплейса, он будет всячески пытаться привлечь вас к себе, потому что вы для него потенциальный источник прибыли.

Но нужно оценивать ситуацию трезво – стоит выбрать наиболее популярное место сбыта товара с точки зрения пользовательского поведения.

Какие-то клиенты покупают товары только традиционными методами: пришёл в магазин — увидел — пощупал — купил. Какие-то предпочитают тусоваться на AliExpress, а кто-то любит Ozon.

И снова, исследуем (анализируем) свою целевую аудиторию, смотрим на пользовательское поведение и выбираем то, что больше всего подойдёт вам с учётом выгоды, условий, а главное — наличие в этом месте спроса на товар.

Получение первой прибыли: место и стратегия продвижения товара

На этом шаге мы включаем наработки всех предыдущих этапов. Напомню вам, мы уже знаем: на что обращают внимание покупатели в продукте; где и как они покупают товар. Осталось только рассказать о нём и привести покупателя за ручку к заветной кнопочке «Купить».

Если мы говорим про внешние источники привлечения покупателей, то на первых этапах стоит использовать тот источник, где самый большой объем вашей ЦА (например, запрещенный в РФ Instagram для украшений ручной работы или Авито для шин и запчастей для машин), и качать маркетинг по-максимуму. Самостоятельно или с крутой, заряженной маркетинговой командой. Кстати, это тоже про нас.

И на этом этапе также не обойтись без аналитики. Здесь она позволит узнать: какая рекламная гипотеза сработала лучше? как оптимизировать бюджет? и ответы ещё миллион других вопросов, которые помогут вашему товару эффективно продаваться на рынке.

Пробитие потолка: увеличение продаж

Если вы дошли до этого этапа — поздравляю, вы великолепны. Вам осталось совсем чуть-чуть до Скруджа Макдака.

А если серьёзно, когда вам не хватает прибыли, то снова в игру входит та самая аналитика. Здесь она поможет понять: как выйти на новый сегмент целевой аудитории, расширить продуктовую линейку, поднять средний чек и всё то, что поможет вам пробить «заветный потолок» или оттолкнуться от «тёмного беспросветного дна» (у всех своя ситуация).

Проанализируйте ваш продукт, ваше продвижение и продажи. Посмотрите на цифры каждого этапа маркетинговой воронки и найдите то, что вы сможете докрутить, чтобы получать ещё больше прибыли.

И снова вам на помощь придут маркетинговые исследования, данные от платформ и полезные инструменты для бизнеса.

Бери и пользуйся, как говорится.

Вывод из этой статьи

В 2024 году Яндекс делает ставку на аналитику, они считают её главным драйвером продаж.

Она может помочь вам на каждом этапе вашего бизнеса. От создания продукта до его масштабирования:

Шаг 1. Создание или выбора продукта

  • Анализируем наличие спроса на товар, объём спроса и конкуренции. Выбираем товар с высоким спросом и низкой конкуренцией.
  • После выбора товара изучаем ЦА и конкурентов, чтобы понять как создать товар, отвечающий запросам покупателей, при этом отличающийся от разнообразия рынка.
  • Создаём «самый вкусный» товар на основе полученных данных.

Шаг 2. Выход на рынок

  • Изучаем места сбыта товара и аудиторию этих мест. Выбираем наиболее популярное с точки зрения пользовательского поведения.

Шаг 3. Продвижение товара

  • Знакомимся с местами продвижения товаров и стратегиями продвижения, аналогично предыдущему этапу выбираем то, что наиболее востребовано вашей ЦА.

Шаг 4. Увеличение продаж

  • Снова обращаемся к инструменту аналитики и изучаем данные нашего бизнеса. Ищем, что можем исправить, докрутить и улучшить в целях увеличения прибыли.

Парам-парам-пам. Конец

Надеюсь, эта статья была полезной для вас. Если у вас остались вопросы или вы просто хотите поделиться мнением о статье — пишите комментарии.

А также не забывайте поставить лайк этой статье и подписаться. Вам не сложно — мне приятно!

А если вы хотите получить бесплатную консультацию по продвижению вашего бизнеса или скидку на работу с нашими партнёрами по техническому подключению аналитики — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «АНАЛИТИКА».