Продвижение мебели и кухонь для IHOME UNION
Как я год стабильно получал заявки на кухни и мебель на заказ через ВК и Яндекс.директ
Ниша: Мебель на заказ (в основном, кухни).
Имеется офис с небольшим шоурумом и своё производство.
Примерно год назад ко мне обратился Артур – основатель мебельной компании «IHOME UNION». Он увидел мой кейс, где я описывал, как комплексно продвигал аналогичную компанию в Тюмени. Записался на бесплатный аудит маркетинга, чтобы узнать почему его вложения в рекламу не окупились, и как это исправить. После аудита мы дали свои рекомендации и начали работать.
Артур уже пробовал разные методы продвижения – работал с агентством, где ему сделали сайт и контекстную рекламу. Продаж было мало, в основном клиенты приходили по рекомендациям. Самостоятельно вели аккаунт и запускали рекламу, в теперь уже запрещенной соцсети. Заказов оттуда не приходило. В общей сумме на все эти манипуляции ушло более 100 тысяч, а прибыли никакой. Были мысли, что интернет реклама дорогая и не работает.
Наверняка многие предприниматели сейчас узнают в этой ситуации себя – когда перепробовал уже всё, что можно, слил кучу денег, а продажи так и не получил. А самое обидное – совершенно не понимаешь, в чем ошибка и что делать дальше.
Что интересно – мебель сама по себе очень качественная, делается на фабрике, а не в каком-то гараже. Все клиенты остаются довольны, пишут хвалебные отзывы и пользуются мебелью долгие годы. Дизайнеры - эксперты, предлагают клиенту варианты на любой вкус, разбираются в эргономике, мебель продумывают до мелочей. Есть рассрочка и скидки.
Ключевой вопрос Артура: “почему же тогда не продаётся?”
До запуска рекламы я провел подготовку:
- Проанализировал целевую аудиторию, кампанию, нашел все боли, страхи, возражения клиентов.
- Прописал воронку продаж.
- Изучил конкурентов, выявил их сильные и слабые стороны.
- Составил майнд карту с исследованием, гипотезами и стратегией.
- Анализ ца:
- Сформировал несколько выгодных предложений для клиентов,
- Договорились о дополнительном бонусе для них
- Сделал прототип 4 конверсионных сайтов с учетом новых предложений и бонусов
- Придумал вопросы для квиз сайтов
Пока верстались сайты я подготовил тексты для чат бота, который будет автоматически отправлять клиенту цепочку сообщений после заявки на сайте и закрывать клиента на замер.
Начал готовить рекламные кампании в рекламных сетях яндекса (РСЯ) и ВКонтакте. Сообщество ВК уже было, я лишь дал рекомендации по смм. Сммщик был в штате заказчика, ездил на объекты со сборщиками, делал фото и выкладывал результаты работ. Велись ВК и Инстаграм, который в скором времени запретили.
Подготовка у нас заняла 9 дней и на 10 день я уже отправил рекламные кампании на проверку и ждал запуска. Бюджет на старт был 20 000 руб., я планировал оприходовать его за 2 недели и получить 40-50 заявок на замер. Ниша очень конкурентная в данном регионе, по этому сразу получить дешевые заявки я не рассчитывал.
Артур сказал что 40-50 заявок они обработать успеют, если они будут на протяжении всех 2х недель. Чат бот немного разгрузил менеджеров и автоматизировал продажи. Теперь менеджер подключался к общению с клиентом уже после начала диалога в чат-боте. Менеджер понимал, что хочет заказчик и нужно было лишь дать предварительную оценку пожеланий клиента, согласовать время замера и ехать на встречу.
На 11 день у нас пошли показы в ВК и Яндексе, я начал собирать статистику и 2 дня просто смотрел как работает связка. А работала она очень даже неплохо…
1 день - мы получили 4 заявки по 453 рубля, из них 2 записались на замер после предварительного расчета и созвона с менеджером.
2 день - 5 заявок по 488 рублей, 2 записи на замер.
3 день - 5 заявок по 421 рублю, 3 записи на замер.
я начал изучать статистику и понял, что конверсия сайтов отличается, но решил продолжить тест, в среднем по всем сайтам конверсия из перехода в заявку составляла 11%, конверсия из заявки в замер - 50%, что не могло не порадовать нас и Артура.
я немного поработал над оптимизацией рекламы в ВК и Яндекс, продолжили тесты и на 12 день у нас была такая статистика:
Заявок - 48 по цене 403 рубля (мы знали что можно удешевить)
Конверсия из заявки в замер - 41,6%
Результат: 3 клиента заключили договор, 2 оплаты и на след неделе ожидалась еще одна оплата и подписание еще 2х договоров.
Артур был приятно удивлен и хотел поставить рекламу на паузу, так как отдел продаж по уши загружен работой. Реклама должна была полностью отбиться после получения еще 2х оплат. Последующие оплаты можно было частично реинвестировать в рекламный бюджет.
Так как остановка рекламы негативно сказывается на результатах, я сделал небольшой перерыв, снизил дневной бюджет и ждали 3 дня, когда все заказы будут обработаны, затем возобновил рекламу.
За эти 3 дня перерыва после тестов я отключил сайты, которые работал хуже, поработал с рекламными кампаниями, написал вопросы для интервью клиентов с нашей рекламы, которые уже купил товар, чтоб лучше понять их мотивацию в принятии решения о покупке именно в этой компании.
Проанализировал работу дизайнеров и понял что они хорошо проектируют и разбираются в мебели, но плохо продают. Провел инструктаж и доработал скрипты обработки клиентов. Начал учить дизайнеров обрабатывать заявки. Это было долго и тяжело. Каждый диалог мы разбирали, вместе думали, как лучше ответить. Помогал отвечать сам. В итоге мы выработали оптимальную механику, правда потребовалось немного доработать чат бот и удлинить цепочку сообщений, чтоб клиенты не терялись и про них никто не забывал.
Следующий месяц я продолжил собирать клиентскую базу, новая статистика меня радовала все больше и больше
Заявок - 124 по цене 360 рублей
Конверсия из заявки в замер - 46,8%
Теперь реклама была полностью управляема и я могл привлекать нужное количество заявок за счет изменения бюджета.
Также я решил еще больше автоматизировать продажи за счет автообзвона и CRM маркетинга. Создал цепочку сообщений с полезным контентом для клиентов, настроил автоматическую отправку, чтоб напоминать о себе клиентам, которые оставил заявку, в течении 6 недель, так как не все клиенты готовы были купить сразу и цикл покупки был 1,5-2 мес.
Автообзвон и рассылку я запустил со 2 месяца. Робот обзванивал всех, кто оставил заявку в прошлом месяце и не купил, озвучивая спец предложение. Все это в совокупности с цепочкой рассылки возвращало к нам еще 6-9 клиентов каждый месяц.
Первый месяц мы ничего не ощутили, но бюджет Артур чуть уменьшил и заказов стало меньше, на стоимости на тот момент это не отразилось. Заказы продолжали идти, но с течением времени конкуренция на площадке начинала расти, так как большое количество рекламодателей перешли на эту площадку.
Небольшой промежуток времени потребовался всем чтоб осознать, что жизнь продолжается, клиенты есть, покупают, значит нужно загрузить бизнес заказами.
Следующие несколько месяцев я продолжал тестировать разные офферы, работал над оптимизацией рекламных кампаний. В итоге добились максимальной интеграции маркетинга с бизнесом. Проверили, что выстроенная модель легко масштабируется до ежемесячного бюджета 100 000 руб, но отдел продаж и производство не выдерживает нагрузки.
Работа на этом не закончилась и я продолжал докручивать рекламу Артуру. Давал рекомендации и тестировал новые гипотезы. Запустил ретаргетинг, сегментировали базу клиентов, пробовал разные бонусы и сценарии автоматических рассылок для клиентов. Подключил рекламу Яндекс на поиске, получая более горячих, но и дорогих клиентов, создал каталог и многое другое.