Как продать производство пленки: что на самом деле смотрит стратегический покупатель

Недавно к нам в BZ Broker поступил прямой запрос от крупной российской компании на приобретение действующего производства пленки и упаковочных материалов.

Сам запрос я подробно описал здесь:

Ищем завод по производству пленки: параметры актуального запроса покупателя

Но мне кажется, здесь интересен более широкий вопрос.

Что вообще смотрит крупная компания, когда решает купить существующий завод, а не строить производство с нуля?

Я регулярно сталкиваюсь с тем, что собственник и покупатель смотрят на одно предприятие совершенно с разных сторон.

Собственник хорошо знает оборудование, помнит, сколько денег вложил в производственную площадку, понимает продукт и клиентов.

Покупатель прежде всего пытается ответить на другой вопрос:

сколько денег способен генерировать этот бизнес после сделки и какие риски он вместе с ним покупает?

И именно из этого в конечном итоге складывается стоимость предприятия.

Оборот сам по себе практически ничего не говорит

Первое, что обычно называют собственники, — выручка.

Допустим, завод делает 1,5–2 млрд рублей в год.

Цифра выглядит серьезно, но для оценки бизнеса этого недостаточно.

Нужно понимать:

• сколько предприятие зарабатывает на этом обороте;
• какая операционная прибыль;
• какая EBITDA;
• насколько результат стабилен;
• какая часть прибыли остается после обслуживания долга;
• сколько денег постоянно находится в оборотном капитале.

Два предприятия с одинаковой выручкой могут иметь совершенно разную стоимость.

Одно работает с хорошей маржинальностью и низкой долговой нагрузкой.

Второе фактически обслуживает банки, лизинг и оборотный капитал.

Поэтому при оценке бизнеса мы всегда сначала нормализуем финансовый результат и только после этого обсуждаем возможный диапазон стоимости.

Второй вопрос — что именно производит завод

Для производства пленки ассортимент имеет большое значение.

Одно дело — относительно простой массовый продукт, где основная конкуренция идет по цене.

Другое — более технологичная продукция:

• многослойные пленки;
• барьерные материалы;
• термоусадочная пленка;
• специализированная промышленная упаковка;
• пленка с печатью;
• продукция под конкретные требования заказчиков;
• сложная гибкая упаковка.

Чем сложнее продукт заменить другим поставщиком, тем интереснее предприятие стратегическому покупателю.

Особенно если вместе с производством он получает технологии, рецептуры, клиентские допуски и сложившиеся отношения с заказчиками.

Производственные мощности надо смотреть не только по паспорту оборудования

Еще одна типичная история.

Собственник говорит:

«У нас мощности позволяют выпускать 20 тысяч тонн».

Для покупателя этого недостаточно.

Ему нужно понимать:

сколько предприятие реально производит сейчас.

Если оборудование загружено на 40%, возникает следующий вопрос: почему?

Вариантов много:

• недостаточно продаж;
• узкое место на одной из стадий производства;
• нехватка персонала;
• ограничения по электроэнергии;
• проблемы с сырьем;
• сезонность;
• техническое состояние оборудования;
• сознательно сохраненный резерв мощности.

И здесь одна и та же загрузка может трактоваться совершенно по-разному.

Свободная мощность при растущих продажах — потенциал.

Свободная мощность из-за отсутствия спроса — риск.

Состояние оборудования

При продаже производства нужно собрать нормальный реестр оборудования.

Не просто:

«экструзионная линия — 3 штуки».

А:

• производитель;
• модель;
• год выпуска;
• производительность;
• техническое состояние;
• модернизации;
• остаточный ресурс;
• собственность или лизинг;
• залог;
• загрузка;
• критичные узлы.

Крупный стратегический покупатель довольно быстро способен понять, сколько ему придется вложить в площадку после приобретения.

Если после сделки необходимо еще несколько сотен миллионов рублей CAPEX, это практически неизбежно отразится на цене.

Клиентская база иногда стоит дороже оборудования

Особенно в B2B-производстве.

Предприятие может иметь совершенно обычное оборудование, но работать много лет с крупными промышленными компаниями, федеральными сетями или FMCG-производителями.

Для покупателя это может быть значительно интереснее современного завода без продаж.

Поэтому мы отдельно смотрим:

• крупнейших клиентов;
• долю каждого в выручке;
• срок сотрудничества;
• договоры;
• условия оплаты;
• маржинальность по клиентам;
• повторяемость заказов;
• возможность смены поставщика;
• зависимость продаж от самого собственника.

Если один заказчик формирует 70% выручки, это серьезный риск.

Если двадцать крупных клиентов дают сопоставимые объемы — качество бизнеса уже другое.

Собственная недвижимость — плюс, но не всегда

Наличие производственной недвижимости часто воспринимается собственником как однозначное преимущество.

Это не всегда так.

Покупателя интересует не сам факт владения зданием, а:

• рыночная стоимость площадки;
• юридическая чистота;
• категория земли;
• обеспеченность электричеством, газом и водой;
• возможность расширения;
• соответствие площадки технологическому процессу;
• логистика.

Иногда арендуемая современная площадка экономически эффективнее старого собственного промышленного комплекса, который требует постоянных вложений.

Поэтому недвижимость и операционный бизнес желательно оценивать отдельно.

Долги и лизинг влияют на реальную цену сделки

Еще одна причина, почему нельзя обсуждать стоимость бизнеса только через условные «5 EBITDA».

Допустим, стороны договорились об Enterprise Value предприятия в 1 млрд рублей.

Но у компании есть:

• 300 млн рублей банковского долга;
• 100 млн рублей лизинга;
• другие обязательства.

Тогда сумма, которую в итоге получает собственник, может сильно отличаться от миллиарда.

Поэтому на нормальной продаже заранее собирается понятная структура:

Enterprise Value → чистый долг → корректировки оборотного капитала → Equity Value.

Это снимает множество конфликтов уже на стадии переговоров.

Почему крупной компании иногда проще купить завод

Покупка готового предприятия дает стратегу сразу несколько вещей:

работающую площадку, персонал, клиентов, технологию, поставщиков и существующий денежный поток.

Строительство нового производства означает, что все это придется создавать отдельно.

Именно поэтому хорошие действующие производственные предприятия могут быть интересны даже компаниям, которые исторически вообще не работали в этой отрасли.

Так происходит и с нашим текущим запросом.

Покупатель рассматривает производство пленки как одно из направлений диверсификации существующего бизнеса.

При этом жесткого бюджета он не установил.

Сначала нужно увидеть качественные активы и понять их экономику.

Подробные параметры запроса я вынес в отдельную публикацию:

Крупная компания ищет производство пленки для покупки

Сейчас в первую очередь рассматриваем восточную часть ЦФО, Татарстан и соседние регионы.

Нужно ли выставлять предприятие публично

Нет.

Более того, при продаже относительно крупного производства я бы вообще не начинал с публичного объявления.

У нормального производственного бизнеса есть:

• сотрудники;
• поставщики;
• банки;
• заказчики;
• конкуренты.

Публичная информация о продаже иногда создает больше проблем, чем покупателей.

Наша обычная модель работы с производствами — конфиденциальная продажа.

Сначала мы анализируем предприятие, определяем возможную стоимость и круг покупателей, готовим материалы, а потом точечно выходим на стратегов и инвесторов.

На сайте BZ Broker подробно описано, как проходит продажа производственного бизнеса. BZ Broker указывает, что при работе с производственными активами проводит анализ бизнеса, финансов, активов, маржинальности, контрактов и рисков, после чего готовит материалы и ведет переговоры с покупателями. (BZ Broker)

Если вы рассматриваете продажу производства пленки

Сейчас у нас есть конкретный запрос покупателя.

Поэтому особенно интересны действующие предприятия, выпускающие:

• полиэтиленовую пленку;
• упаковочную пленку;
• многослойные материалы;
• гибкую упаковку;
• пакеты;
• специализированные полимерные материалы;
• близкую по технологии продукцию.

Жесткого ограничения по стоимости предприятия нет.

Главное — экономика бизнеса и качество самого актива.

Для первичного анализа достаточно прислать:

• регион;
• основную продукцию;
• выручку;
• примерную прибыль или EBITDA;
• перечень основных мощностей;
• площадь производства;
• загрузку;
• ожидания собственника по стоимости.

После этого уже можно понять, соответствует ли предприятие запросу и есть ли смысл двигаться дальше.

Если собственник пока не принял окончательное решение о продаже — тоже можно поговорить конфиденциально. Передача информации покупателю без согласования не требуется.

Актуальный запрос и требования к предприятиям находятся здесь:

→ Запрос на покупку производства пленки и упаковочных материалов

Также можно посмотреть направление BZ Broker по продаже производственных предприятий.