Первый опыт выездных продаж
Хотим поделиться первым опытом выездных продаж, который мы получили в Надыме. Нас пригласили на фестиваль “В движении”, который организовывало градообразующее предприятие Газпром Добыча Надым в честь своего 50-и летия. Спасибо коллегам из Андрей Андреев и Александр Сердитов, за приглашение.
За полгода до мероприятия мы начали прорабатывать возможность приобретения готовой стойки, либо аренды палатки. Однако стоимость готовой стойки зашкаливала, тратить 70 тысяч рублей (нам когда-то предлагали изготовить за такую сумму) ради пары выездов на мероприятия в год мы точно не были готовы, так как нужно было бы где-то ее хранить, возить с собой, ее могли сломать итп.
Поэтому для себя мы поняли то, что лучший вариант размещения на выездных продажах - это аренда готовой стойки (мы знаем, что у других пиццерий есть опыт аренды стойки за 10 тысяч в сутки), либо предоставление места для торговли организатором мероприятия.
В нашем случае место для торговли нам предоставили и это очень облегчило нашу подготовку. Даже вывеску Додо Пицца сверху напечатали и предоставили организаторы, за что им больше спасибо.
Следующим этапом был выбор того, что мы будем продавать на мероприятии. В базе знаний была неплохая статья https://dodopizza.info/article/4565444a-f173-44ea-aaa9-dd89470b523d, в которой говорилось следующее: продаем кусочки пиццы, никаких закусок и десертов, из напитков только морсы.
Основным нашим продуктом стали кусочки, мы рандомно выбрали три вида пицц: Пепперони, Додо и Маргариту. Пепперони и Маргарита просты в приготовлении, Додо сложнее, но нужно было какое-то разнообразие.
Организаторы попросили нас взять с собой фризер, поэтому мы также продавали мороженое в рожке и в стаканчиках с карамелью и шоколадом.
Так как было холодно, мы решили продавать чай 0.3 л и марокканский пунш (в настоящее время называется спайси оранж).
Несмотря на то, что в вышеназванной статье не рекомендуется продавать десерты, мы для разнообразия взяли кукис тройной шоколад, маффины, клубничный и шоколадный пончики.
Также взяли напитки: кока-кола 0,5л, фьюзти, все виды морсов и соков Рич 1л.
Следующим этапом была установка цен
Что брали из оборудования/инвентаря/расходников:
Важно предоставить энергопотребление оборудования организаторам, чтобы они были готовы дать нужную мощность. В нашем случае мы предоставили следующие данные:
Тепловая полка 2.4 кВт
Холодильник Кока кола 0.13 кВт
Фризер 1.8 кВт
Кипятильник для чая 2.2 кВт
В общем: 6.53 кВт.
Но все-равно случился форс-мажор и после включения оборудования у всех участников продаж, выбивало автоматы у организаторов. В итоге в течении 40-ка минут вопрос был решен.
Состав команды на выездные продажи.
Кассиры - 3 человека. Один принимает заказы и рассчитывается с гостями. Второй упаковывает кусочки и выдает заказы клиентам. Третий кассир готовит напитки и мороженое. В пиковые момент присоединялся управляющий и выдавал гостям продукты без сдачи.
Управляющий - общая организация работы, контроль приготовления и доставке пиццы, помощь кассирам в пиковые часы.
Бэкстейдж или задняя линия кассы (видео):
Начало продаж было достаточно обескураживающе, после открытия в 14:20, минут 20 к нам никто не подходил, в основном все шли и брали кофе у наших соседей. В 14:40 начались первые продажи, а первое мороженное мы продали только через час после открытия.
Чтобы понять в чем дело, мы пошли прогуляться по площадке фестиваля, которая представляла собой отдельные тематические зоны, которые оформили различные подразделения Газпрома. К нашему удивлению, оказалось, что во всех зонах бесплатно кормят и поят всех гостей) Казалось, что это все, зачем мы приехали, однако продажи постепенно пошли вверх.
Доставка на место проведения фестиваля.
Также мы решили создать отдельную зону доставку на месте проведения фестиваля. Связались с Дмитрием Угловым, нарисовали зону на карте и он добавил ее в Додо ИС.
Как технически был организован подвоз пиццы:
Изначально было приготовлено 20 пицц и мы привезли их на место проведения фестиваля в двух сумках. Не стоит переживать о том, что они остынут, сумки прекрасно держали пиццу теплой в течении часа, даже при температуре наружней +10 градусов.
Мы прогнозировали когда кончится пицца и звонили в пиццерию, чтобы ребята приготовили 10 пицц и за ними выезжал курьер.
В конце смены мы списывали то количество пицц, которое было приготовлено, для того чтобы потом посчитать Food Cost.
В качестве курьера выделили отдельного человека, который был привязан к нам весь день. Оплату сделали фиксированную, которую рассчитали следующим образом: 2.5 (среднее количество заказов на курьера в час) х 12 (часов работы) х 120 (ставка за заказ в пиццерии) + 60х12 (часовая ставка курьера в пиццерии) = 4320 руб + 6% налоги. Логика расчета такова, что курьер мог заработать данную сумму выйдя на смену в пиццерии.
Продажи состоят из двух частей: продажи с прилавка + доставка.
Отчет по продажам (ссылка кликабельна)
У нас было всего два заказа на доставку, общая сумма: 11603 рубля, львиную долю составил заказ ребят, которые занимались сборкой/разборкой сцены, на который проходило мероприятие.
- Интернет. Так как место проведения фестиваля находилось за городом, то были проблемы с качеством сотовой связи. Однако организаторы заверили нас, что Ростелеком организует раздачу интернета и все будет ок. В итоге интернет периодически отключался, регулярно запрашивал авторизацию (так как была публичная точка доступа), из-за этого не проходили платежи по безналу, зависала касса. В итоге мы раздали интернет с телефона и отработали так все мероприятие.
Урок таков: Нужно заранее позаботиться о резервном интернете, это может быть свободный телефон с которого можно сделать раздачу (на который не будут постоянно звонить, как было у нас), либо автономная точка доступа/юсб модем.
- Перевозка всего оборудования была достаточно сложная. Фризер весил 100 кг и его надо было нести нескоьким сотрудникам. Мы взяли хоодильный шкаф, который также было тяжело перевозить.;
- Отсутствовало место где можно было помыть руки, мы купили самый простой умывальник и использовали его;
-Аниматор в костюме додо птицы был по началу активный, но потом сдулся и ходил свесив руки. Нужно искать активных ребят, которые бы зажигали и зазывали гостей к нам поесть.
- Заказы на фестиваль (пицца), дополнительно загружали кухню, требовалось рассчитать дополнительное количество теста и заготовок, это также важно учитывать при планировании.
Я не видел ранее расчета экономики, сколько можно заработать на выездных продажах, поэтому мы решили это посчитать.
Технически Food Cost посчитали путем списания пицц, которые были приготовлены.
Более подробный расчет можно увидеть в таблице ниже. Комментарии по каждому из пунктов есть по кликабельной ссылке: Отчет о прибылях и убытках по выездным продажам (ссылка кликабельна)
В расчете отсутствует зарплата кухни, аренда и другие затраты, потому что я не знаю каким образом можно их рассчитать и учесть в данном расчете, возможно можно будет учесть их путем добавления этой выручки в итоговый ПнЛ за сентябрь и посмотреть изменение чистой прибыли и уже вывести итоговое значение.
Неучтенные потери по итогам выездных продаж составили почти 5%, очень большая цифра, возможно связано с тем, что были ошибки при подсчете товаров, которые изначально взяли с собой. Вывод такой, что надо считать внимательнее и брать по минимуму.
Трогательный момент, во время концерта группы Уматурман, на сцену вышел мальчик с подложкой для пиццы кусочками и попросил дать ему автограф ☺️ ☺️ ☺️
Для детального планирования мы всегда пользуемся майнд картами, я использую сервис Miro. По ссылке можно посмотреть как мы строили логические цепочки и планировали мероприятие. Советую всегда прорабатывать все нюансы, чтобы быть максимально готовыми. Если интересно могу поделиться доступом к доске с подготовкой к выездным продажам, пишите в телеге в ЛС.
https://miro.com/welcomeonboard/ZnNTUjZTUWg2MmtUZmJFTmVObjhBNDBacFVuQ1NUT2o3WENRZ1Z3WXhDUHo0NGpSWHIySWpiUUhWdXhUWmVmUHwzMDc0NDU3MzQ2NzcwNTk1MTQ5?invite_link_id=1954867001
Однозначно наш дебютный выезд был успешный, однако нужно тщательно выбирать мероприятия куда можно выезжать, так как мы находимся на центральной площади где проходят мероприятия, то нет смысла торговать перед зданием пиццерии, если это будет на расстоянии от нашей пиццерии и будет много людей, то ехать нужно (при условии, что будет предоставлено место для торговли, либо мы сможем найти палатку).
Если говорить о продуктах, которые стоит продавать, то основной конечно - это пицца кусочками, из напитков стоит взять морсы и воду, если холодно, то можно продавать чай/пунш. Из десертов стоит брать пончики и кукисы, они хорошо продавались, а вот маффины и остальное брать не стоит.
В теплое время нужно брать фризер и продавать мягкое мороженное. У нас было холодно, но не смотря на это мы продали мороженного почти на 21 тысячу рублей. Самая основная сложность это вес фризера в 100 кг и необходимость брать смесь.
Не стоит брать лишнего: мы взяли несколько коробок морсов (можно было по одной, либо еще меньше), воды (тоже брать по минимуму), маффинов взяли аж 100 штук (вообще не стоит брать), также взяли соки рич 1 л (они вообще не продавались, брать не стоит). Не стоит брать холодильный шкаф для молочной смеси/морсов, нужно взять небольшой холодильник.
В следующий раз управляющему можно не находится весь день на выезде, так как ребята должны справиться сами.
Мы распечатали мелкие ценники и наклеили их на фризер, гости не видели их и спрашивали, что сколько стоит, поэтому в следующий раз надо сделать описание того что продаем большего формата.
Морсы продавались плохо, потому что они стояли впереди кассовой стойки, и гости просто разобрали их все, а мы не выложили новые и гости не знали что мы их продаем. В следующий раз нужно выкладывать так, чтобы на напитках, десертах были ценники и гости не брали их с витрины.
Нужно более внимательно подходить к ценообразованию и пересмотреть стоимость продукции, увеличить стоимость некоторых позиций относительно цен в пиццерии.
Большим спросом пользовалось кофе, у наших соседей были очереди и они не справлялись, в идеале если бы могли продавать кофе, то смогли бы увеличить выручку.
Однозначно нужно более активного аниматора в костюме додо птицы, чтобы в течении всего времени мероприятия он играл с гостями, детьми, зазывал к нам. Также есть мысль купить костюм пепперони, поставить аудио колонку с музыкой около точки продаж и дать микрофон человеку в костюме, чтобы он зазывал активно зайти к нам и отведать вкусной пиццы.
