Разбор воронки @khvorost_

Личный сторителлинг — один из лучших способов завоевать доверие аудитории. Особенно если вы продаете трансформацию (внутреннюю или внешнюю) за счет продукта.

Как показать перемены на своем примере и выстроить близкий контакт с клиентами? Смотрим у Ани Хворост.

Сначала Аня вводит в контекст: показывает «самолюбование», делится успехами в похудении, отмечает эффект от психотерапии. Все сводится к взаимосвязи фигуры и мышления.

• Сторителлинг

Аня рассказывает про отношения, студенчество, работу над проектами, выступления, выпуск книги, первый миллион. Параллельно указывает, как вес менялся в зависимости от разных ситуаций, состояний, мыслей.

Последние 2 сторис — визуализация результата («снижать вес без надрыва и ограничений», «могу есть все, что хочу») + повышение ценности продукта (блок по психологии питания).

Аня высказывает позицию: «правильное питание» не работает. Можно и нужно поддерживать себя в форме более комфортными и вкусными способами. Бургеры и пиво, например, разрешены и не мешают жить.

Мнение Аня подкрепляет экспертностью — образованием нутрициолога, хорошими отметками за тесты. Доверие людей повышается.

• На марафоне по запускам в июне мы говорили про график популярности и востребованности эксперта. Аня находится на этапе «интерес».

Популярная боль — принуждение доедать еду. Что делает Аня:

— расширяет воронку: воспоминания о мучениях над тарелкой дома/в детском саду/в школе болят у разных сегментов ЦА. У некоторых оно перетекло в травму, комплексы, РПП и другие проблемы.

— сближается с аудиторией: выкладывает скрины историй, сочувствует.

— дает надежду на счастливое будущее: марафон поможет проработать боль.

• Вовлечение

Чтобы соблюсти баланс между продающим, экспертным и личным контентом и не снизить охваты, Аня рассказывает об отношениях.

Показывает искренние эмоции — слезы, страх. Призывает взаимодействовать со сториз через мини-упражнение. Вводит персонажей — бывшую подругу Настю, знакомого парня. Выкладывает и комментирует фрагмент переписки.

Аня делится чувствами, выводами, инсайтами. Это сближает с аудиторией: у каждого может произойти нечто подобное, люди видят в блогере отражение своей жизни.

• Ажиотаж

Перед основным запуском Аня создает закрытый клуб с бесплатными вебинарами.

Ценность интерактива доказана отзывами, скринами из чата и Директа. Срабатывает триггер «закрытого сообщества»: все в восторге, значит, надо тоже посмотреть/попробовать. Теперь запуск ждут даже те, кто впервые слышит про Аню и ее пилюлю.

• На примере ОКО вы видите ценность сообщества. Люди готовы покупать нетворкинг, доступ к полезным контактам, поддержку и сопереживание, обмен знаниями и новостями. Важно предложить не просто чат участников, а среду для поиска единомышленников.

• Социальное доказательство

Аня повышает ценность продукта через истории участниц. Их точка А близка к текущему состоянию ЦА, а точка Б визуализирует результат: работа с блогером, деньги, переезд, свежие мысли, экологичные отношения и многое другое.

Подписчики слушают истории и заряжаются верой в себя, в перемены и лучшую жизнь. Они готовы действовать, но нуждаются в знаниях и помощи эксперта — Ани. И в ее продукте.

Марафон переходит из разряда «витаминки» в «обезболивающее», без которого сложно жить и развиваться дальше. Название «Пилюля» — говорящее.

• Повышение ценности продукта: рациональные аргументы

Не все покупают на эмоциях и симпатиях к эксперту. Некоторым нужны твердые факты, цифры и выгоды. Аня их дает:

— приводит список экспертов на марафоне;

— показывает процесс работы и внесение правок, то есть заботу о клиентах;

— обозначает миссию: стать здоровыми, счастливыми, свободными;

— считает стоимость услуг специалистов и ее знаний вне марафона и доказывает, что ценность во много раз выше цены;

— прописывает содержание марафона: эфиры, тренировки, задания, чек-листы, поддержка;

— обозначает результаты: что конкретно сделают и получат участницы марафона.