"Клуб по подписке":  правда, о которой никто не пишет.

Три года подряд инфобиз | Edtech будоражит от повального создания клубов по подписке: каждый 2 - 3 проект, независимо от активов, поставил цель - создать клуб по подписке.

При этом тема не новая, но рынок добавляет дровишек в мечту о больших заработках в этой теме:

1. определиться, а стоит ли мне его создавать, - хватит ли мне для этого активов (подписчиков / охватов, времени на создание контента, модерацию сообщества, станет ли клуб полноценной финансовой сущностью или будет донором по всем этим пунктам);
2. понять, что клуб для большинства проектов - непосильная ноша и, к сожалению, не прогревает к покупке основного курса, чаще забирает потенциальный доход для проекта при высокой стоимости вложений в создание;
3. принять, что клуб при стоимости в 990 р. / 2990 р. и т.п. не равно делать работу в полсилы, сейчас клиент ждет "вау" эффекта на любой сумме, поэтому должны быть четкие механики превышения ожиданий от клуба и механики перевода клиента во флагманский продукт;

в этой статье приведу примеры проектов:

• клуб по подписке для селлеров (со стоимостью от 1 р. до 150 тыс.р.), проект, к сожалению, обесточил кошелек эксперта;
• клуб по подписке в мягкой нише (с чеками от 4 900 р до 60 тыс.р), на примере этого проекта покажу, как проект, который делает 100 млн.р. в год, зарабатывает на клубе и как клуб влияет на заработок проекта;

вводные данные по проекту:

• образовательный проект существовал 3+года, в основном зарабатывая на высоких чеках,
• в сентябре 2024г. был запуск наставничества с чеками 600 тыс.р. / 2 млн.р. проект по сути был "бутиковой историей": как на небольших активах делать деньги, интересные для всех участников (цифры проекта под NDA),
• в 2025 г., чтобы восполнить активы, увеличить объем новой аудитории для последующих запусков флагманских продуктов было решено - создать клуб по подписке.

Что не учитывают при создании клуба эксперты?

1. емкость рынка (сколько потенциальной аудитории есть в целом)

На мой взгляд, дополнительным триггером для экспертов в создании клуба по подписке стал результат Михаила Гребенюка и его клуба "Аномалия", на момент написания статьи численность резидентов 25 тыс.+, но нужно учесть, что, по данным на 1 июля 2025 года, общая численность субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП) в России — 6,4 млн. А это потенциальная аудитория данного клуба.

Два остальных примера: клубы в сфере инфобизнеса, аудитория: эксперты, собственники, фрилансеры, с учетом данных Getcourse, в индустрии работает 20 тыс. проектов разного масштаба, то есть аудитория подобной тематики более 150 тыс. человек;

То есть базово нужно понимать:

• сколько человек ваша аудитория;
• сколько человек уже потребляет в каком-либо формате инфопродукты;

2. активы проекта

Большинство клубов, которые существуют от года, были созданы на базе эксперта, на примере Михаила Гребенюка: клуб был создан на охватах в 100 тыс. + человек, для кого-то клуб стал самым доступном по стоимости продуктом (подписка в месяц - 5 тыс.р.), для работы с экспертом (предыдущие продукты были от 300 тыс.р.)

Частое заблуждение у экспертов: продать клуб проще, чем флагманский продукт, но процесс покупки, как показывает практика, не привязан к чеку, продавец будет проходить базовые этапы продаж, поэтому в расчет вы можете закладывать конверсии продажи текущих продуктов. По моему опыту, продажи клуба в чеке до 5 тыс.р. должны уходить в автооплаты, и до 30% от общего количества будет проходить через отдел продаж.

3. экономика проекта

В 2025 г. собственники онлайн - проектов апеллируют событиями 2-3 летней давности, когда была тенденция "окупить" аудиторию через трипваер за 490 / 990 р., но сейчас эти цифры несопоставимы. И самое главное в подписной системе не только продать один раз участие в клубе, а удержать участника.

В одном клубе с бизнес аудиторией, где стоимость участия 2 900 р. в месяц, стоимость покупки - 33 тыс.р.(клуб не называю из-за NDA);

то есть стоимости покупки клиента обходится проекту дороже месячной абонентской платы; но самое главное: удержать клиента.

Средний retention в клубе - 30%, получается, если стоимость подписки составляет 2 900р., а стоимость покупки клиента для компании - 37 тыс.р., то чтобы окупить вложения, необходимо нахождение в клубе в течение года (37 000 / 2 900 = 12,75), а при проценте удержания в 30%, это создает модель постоянного донабора аудитории.

Почему клуб может еще не сработать, кроме озвученных выше факторов: - кроме понимания емкости рынка и объема целевой аудитории вы должны учитывать количество пластов аудитории, например, в теме Wb, если вы создаете продукт для новичков, то потенциальный клиент, кроме вложений в стоимость подписки (да, участникам нужно продавать ценность даже при цене в 1р.) рассчитывает сумму, необходимую для старта в бизнесе. То есть вы должны при продаже стоимости подписной модели учитывать, а какие еще вложения делает ваш клиент в вашей нише. Если вы создаете продукт для широкой аудитории, например, новички на Wb, действующие селлеры с оборотом до 1 млн.р., действующие с оборотом от 10 млн.р. (можно перевести на свой проект), то вы должны продавать и давать ценность для всех сегментов, поэтому запуски в "легкости" - миф.

поэтому при выборе продукта, который вы планируете продавать аудитории, учитывайте:

• активы (есть ли у меня подписчики, база, охваты - необходимый объем, который позволит модель делать финансово устойчивой, не рассчитывайте, что конверсия в покупку будет кратно выше в сравнении с флагманским продуктом из-за цены. Необходимость формирования ценности никто не отменит;
• временные затраты (ваши или командные), клуб - это не дешевый способ коммуникации аудитории с экспертом, доступный каждому. Создавать контент для изменений, поддерживать динамику, удерживать внимание аудитории - это финансовые, энергетические и временные усилия эксперта и команды.

В кейсе №1 мы говорили о том, как через клуб собрать аудиторию для продажи дорогостоящих продуктов, также этот пример можно рассматривать, если проект хочет сделать из клуба основной продукт.

Но а какой потенциал у клубов в более крупном проекте, с большой продуктовой матрицей? (название под NDA, в разборе реальные цифры проекта)

• в проекте есть два клуба по подписке: 1. доступный для всех, 2. доступный для выпускников флагманского продукта;
• есть разные сроки подписки: месяц / три / шесть / год;
• ограниченные условия для входа: окно продаж в определенные даты;
• каждый месяц - определенная тема у клуба;

То есть в крупных проектах есть методология продукта, условия и логика продаж.

1. клуб, доступный для "всех", за год продаж сделал 10 212 512 р. / 99 130 166 р., то есть 10,3 годового оборота школы;
2. конверсия из покупки клуба для "всех" во флагманский продукт составляет 10,3% (164 / 1584 платежей)

1. так как в проекте два клуба, и клуб для выпускников дает стабильный прирост денег для проекта, конверсия в оплату после основного продукта более 25% (важно: после флагмана ученик может пользоваться клубом "для всех");
2. такие продажи можно настроить без отдела продаж, это первая метрика качества обучения и лояльности к проекту;

Если вы решили создать клуб по подписке и вовлечь в этот процесс отдел продаж, то:

1. в первую очередь посчитайте экономику проекта (стоимость покупки, продления), сколько времени эксперта и команды потребуется для создания продукта. Но главное - у клуба должна быть методология изменения, получения результата. Только при эффективном продукте можно говорить о системных и постоянных продажах;
2. не тратьте много времени на формирование цены продукта, а создавайте ценность, кратно превышающую ценность (поверьте, даже при стоимости в 1 р. вам придется выявлять и отрабатывать возражения);
3. при выстраивании отдела продаж по клубной системе на чеках до 5 тыс.р. (кейс: клуб для селлеров) вывела такие закономерности:

- отдел продаж приносит 30% денег, остальное - автооплаты;

- "фермерская" работа для продажи годового абонемента, для продажи флагманского продукта дает конверсию 10 - 30%; участник продлит свое участие без отдела продаж, на это клиент качество продукта, а не навыки продавца;

- важно эффективно выстроить знакомство с участниками на входе в клуб - участниками автооплат, так как ученик на подъеме, это даст легкость в общении, позволит квалифицировать клиента для последующих действий;