Руководитель отдела продаж: инструкция по применению.

По моему опыту, когда появляется само слово "стратегия" - там уже пахнет мини-масштабом, а значит нужен РОП.
Итак, разговор про РОПа. Максимально субъективно: ибо я сама РОП и я вижу процессы изнутри и точно могу сказать, что ОК и что НЕ ОК. (лично для меня)

70% проблем с РОПами не на стадии подбора, а на уровне коммуникаций.
Хороших РОПов много (у меня в окружении только такие). Проблема в том, что люди не знают, кто им нужен и как с ним взаимодействовать.

Поэтому делюсь, что лично для меня редфлаг.

Личные продажи: "месяц попродавайте, узнайте нашу аудиторию" и прочее.

Со всем уважением к очень известным спикерам, которые учат этому,
но их аргументы подобных внедрений:
- чтобы показать менеджерам, что умеют продавать,
- сломать эго и прочее.
Полная чушь.

Но пока РОП продает:
- стоимость сделки дороже (его фикс выше, время которое он бы инвестировал в развитие команды и получил Х2 - Х3 сделок - недополученные сделки в проекте).

Когда вы об РОПа проверяете продажи, то это говорит о том, что вы не знаете, кого хотите получить: старшего менеджера с личным планом продаж, и который заодно худо-бедно планерку проведет, или РОПа-управленца (стратега), который организует процесс продаж.

Не всякий классный РОП = классный продавец.

Как проверяются навыки продаж у РОПа:
- продал вакансию соискателю,
- прослушал звонок и дал развивающуюся обратную связь,
- разработал алгоритм общения.

Придумал, КАК отдел продаж будет продавать.

Слушать 5-6 звонков. А почему не 4 и не 2?
Почему не звонки до 3 минут и от 10 минут?
А если звонки слушает сотрудник ОКК или специальный виджет, а РОП анализирует статистику и дает корректирующую обратную связь?

Это как в том анекдоте, "вам шашечки или ехать?"
Вы хотите получить результат или указывать, как его делать?
Или вы согласуете правила, по которым без ущемления инициативы поймете, что все делается ОК?

Контролируем, как вы работаете.
Я знаю историю про собственника школы, который просматривает записи планерок и встреч РОПа с менеджером (встречи записываются специально для собственника, видимо, подписка на Netflix - слишком дорого).

Проблема в том, что Ропы, которых вы хотите, - просто не можете себе позволить:
- вы хотите самостоятельных и инициативных, а смотрите их планерки,
- вы хотите, чтобы они строили систему, но как только они создают систему без необходимости тушения пожаров, думаете, что они них#уя не делают, и пытаете изменить условия вознаграждения.

Правда рынка удаленных команд:
что вы можете узнать, что сотрудник сидит за компьютером или нет, но делает ли он действия для роста вашего проекта - трекер не покажет.

Ранее я делала обзор зарплат, которые хотят и зарабатывают Ропы, это от 300 тыс.р, и это не просто хотелки, люди знают, как их сделать, и если ваш проект не генерит такие деньги, то Роп ведет 2+ проекта.

И если вы делаете 2-3 / 5 млн.р. и хотите Х2, то вам нужен опыт человека, который делал эти деньги.

Как вы можете ему быть интересны?
Предложить долю.
Дать нерыночную мотивацию.

Но экономика не вывезет этого, тогда разрешите себе в голове совмещение.
Он итак в 80% это делает, но вы держите более слабого сотрудника, который не даст вам Х2.

Квантовый рост. То есть к текущим результатам вы шли год (-ы), а новый человек, даже если он самый классный и его надо адаптировать, должен сделать чудо за два месяца. За счет чего? При изменении системы важно часто удержать показатели, - потому что может выйти команда, которая не согласна с новыми правилами, - есть длина сделки продажи, вы не взрастите кратно конверсию, чтобы вырасти в доходе, и таких вопросов к мечтаниям собственников очень много. Часто это из разряда "хочу", но не из разряда "знаю, как сделать".

Как работать через РОпа?

у вас должна быть декомпозиция и четкое понимание, что вам нужен именно руководитель отдела продаж, а не старший менеджер;
у вас должно быть понимание процессов и задач, которые делает РОП для выполнения плана и формат договоренности, как вы отслеживаете / получаете отчет о проделанной работе;
у вас должно быть согласовано время для встреч в рамках проектах и в рамках плана развития сотрудника ( да, руководителя нужно развивать, и это ответственность собственника);
у вас должно быть понимание, что ответственность за результат на вас, если не делается план, то как я упустил эту ситуацию.

Если хотите знать больше о системных продажах, то подписывайтесь на канал По всем вопросам пишите в лс @olgailicheva1