Продажи - танец по обмену смыслами
Тебе 17, Ты работаешь в придорожном отеле в баре. Приходит сильно мрачный клиент, садится и минут 10 молча и неподвижно смотрит в меню. Ты делаешь ему кофе, наливаешь 50 коньяка и молча мрачно ставишь на стойку. Не улыбаешься. Это важно.
Он фокусирует на тебе взгляд, возвращаясь откуда-то из очень далеких мыслей. Едва заметно усмехается. опрокидывает коньяк, оставляет чаевые размером с твою зарплату и молча уходит. Через неделю тебе курьер привозит букет нереальных размеров, вручают через барную стойку твоего придорожного бара и отдельно передают конверт. В нем... нет, не предложение руки и сердца. В нем незнакомое слово "джоб оффер" в первый в городе бутик-отель. На улице 98-й год, девальвация и ужасужас, а ты через пару лет самый молодой управляющий в истории отеля.
Ты продаешь кухни. Приходит к тебе покупатель. Ну он еще не покупатель вовсе, а грустный мужчина вздыхающий у розового ужаса, которое по недоразумению называют кухней. Стоит. Вздыхает и косит глазом в сторону добротной классики с понятными мужскому взгляду формами из дуба. Ты подходишь и говоришь "ну готовить, то она будет, а за дубовой столешницей можно и в пабе посидеть". Он смеется. Покупает у тебя розовую кухню. Аквариум к розовой кухне. Розовую плиту, розовую вытяжку стоимостью с автомобиль и горку розовых композиций из сухих цветов. Счастливый уезжает.
Полгода ты рисуешь кухни подругам его жены и приобретаешь в узком кругу звание "нормального такого дизайнера, который понимает что нужно нормальной женщине" и еще дополнительный заработок, рисуя брутальные дубовые ба
рные стойки для его друзей (даром, что баба, но толк в барах знает). Кругом все жалуются на кризис и падение продаж. Ты не понимаешь про какое падение они говорят и записываешь клиента "на ближайшее окошко через 3 недели" Они согласны ждать. Рисуешь кухни ты недолго, потому что тебя забирают открывать сеть и учить всех "чтоб вот так же продавали"
Ты продаешь яхты, дома, компании, тренинги, ивенты и конференции, ставишь мебель для офисов этажами, контракты на поставку гидротурбин, решения системного интегратора, ТРИЗ консалтинг, открываешь Ашаны и бутики нишевой парфюмерии, туры в Антарктиду, банковские вклады, бизнес-игры и маркеры. Да, кстати, маркеры!
...Регулярно случается кризис, падение курса, поднятие курса. Ты записываешь клиентов на ближайшее окошко "на май месяц, подождете"? Они готовы подождать.
Так вот. Я плохо понимаю как этому научить. Я вела тренинги по продажам, учила своих продавцов "5 этапам", честно прописывала скрипты для компаний, ходила на семинар автора SPIN-а, надеясь на передачу тайного знания.
И даже однажды получила на большом предпринимательском (от бизнеса это даже ценнее, чем от тренеров) форуме бумагу по победе в номинации "Бизнес-тренер по теме "Построение системы продаж" (простите, было дело, поддалась тщеславию)))
Это все хорошо и нужно. Первые 2-3 недели, месяцы работы "зеленого" продавца.
А как потом научить продавцов быть живыми? Я не очень понимаю.
Живой человек думает. Наблюдает. Задает вопросы. Прежде всего себе.
Иногда мне кажется что продажи как танец.
Или ты слышишь ритм и попадаешь в него.
Или ты танцуешь без удовольствия.
Танцуешь, то что сейчас “в рынке”. Печально так и вынужденно. "Вам что-то подсказать? Себе или в подарок?" "Почему этот запрос возник сейчас, образ желаемого результата после сессии?"
Танцор который танцует на улице, музыкант, играющий в переходе, как никто понимают, наверное, про что это.
Если ты танцуешь механистично, без драйва от процесса, это напрямую отражается на собранной кассе.
Если ты танцуешь с удовольствием, ты делишься своим смыслом, энергией.
И, если, это близко другим, у тебя всегда будет полная касса и ближайшее окно на “май месяц”.
Я знаю таких репетиторов и кондитеров, дизайнеров и таргетологов, учителей странных предметов, которые казалось бы ну кому нужны то, нянечек и сиделок.
У них всегда "ближайшее окно на май месяц" или "сейчас не беру никого нового - полная загрузка".
Продажи — это танец по обмену смыслами.
Болтаем про креативность в бизнесе тут https://t.me/coritmer