Для чего обязательно надо знать свою целевую аудиторию?

Определение целевой аудитории (далее ЦА)- это ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ первый этап перед созданием продукта, его продвижением и сбытом.

Без выявления сегментов целевой аудитории и описание их портрета невозможно обеспечить высокий уровень продаж. Потребителю просто не нужен будет ваш продукт или он будет не готов приобретать его на ваших условиях.
Любые рекламные акции будут сливом бюджета и времени.


Имея подробный портрет ЦА, зная ее потребности и боли, можно создать убедительное послание, адресованное не абстрактному, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

Оглавление

Определение ЦА имеет несколько эффектов:

1. Определяет потребности потребителей продукта и позволяет создать более успешных продукт (отвечающий запросу конкретной аудитории).
2. Происходит адаптация маркетинговых стратегий под целевую аудиторию и повышается вероятность успешного внедрения продукта на рынок. Продажи будут расти
3. Анализ аудитории помогает избежать многих ошибок и удовлетворить максимально полно потребности клиентов.
4. Знание особенностей аудитории увеличивает привлекательность продукта для нее.
5. Понимание поведенческих паттернов и трендов сохраняет конкурентоспособность продукта.
6. Четкое представление о целевой аудитории упрощает стратегические решения и приоритеты в развитии продукта. Позволяет откорректировать дорожную карту продукта
7. Взаимодействие с аудиторией способствует формированию лояльности к продукту или бренду.
8. Знание аудитории снижает риски и затраты на маркетинг и рекламу.
9. Предварительное изучение аудитории увеличивает шансы на успешный запуск и распространение продукта.

Что надо знать про свою ЦА

Во-первых, она будет состоять из нескольких сегментов
Анализируют сначала широкую аудиторию, потом делят ее на группы, относя к тому или иному сегменту по следующим схожим параметрам:

Во-вторых, формируют разные рекламные послания и выделаю разные особенности и преимущества продукта для привлечения внимания конкретного сегмента целевой аудиторииаа

На выходе после исследования надо получить от 3 до 5 сегментов ЦА, с которыми вы будете работать и свести их в таблицу (пример ниже):

МЕТОДЫ определения ЦА

Вариантов определения ЦА несколько.

Выбор метода зависит от самого сегмента рынка и стадии развития вашего продукта!
Чем более динамичнее и гибче рынок и сам продукт - требуется более быстрые методы сбора.

Очень сложно анализировать ЦА под продукт-инновацию, для которой еще не сформировала ниша. Поэтому продукты-инноцации - это всегда большой риск запуска с убытками!
Инновационный продукт запускается не вся услуга или товар, а как его прототип.


1 Первый метод - глубинное интервью

Есть продукт распространенный, конкуренция на рынке большая, но покупательская аудитория узкая или у вас уже есть сформированная база клиентов - то лучше работают глубинные интервью.
А для масштабирования существующего продукта больше подходят цифровые сервисы сбора данных и метрик
Такие измерения можно заказать у технических специалистов

Перед запуском нового продукта лучше всего использовать анализ от нейросети, рыночный анализ конкурентов и их аудитории (особенно соцсети), а также методы формирование ЦА по принципу "от противного" или "по подобию".

Обязательно!
Каждые 3-6 месяцев проводите анализ своей ЦА и корректируйте ваш продукт в соответствии с запросами аудитории и ее потребностями.

Вы замечали, что при покупке в магазинах и ресторанах для оформления скидочной карты просят заполнить анкету с вопросами на 1-2 листа?
Это самый распространенный метод анализа ЦА

Условия применения: на входящем (новом) клиентском потоке.
Форма: мини-квиз, гугл-форма, мини-опрос или анкета на 3-7 вопросов, опрос в телеграм-боте
Зачем: Для вас - фильтрация новых клиентов и отсеивание неподходящих. Плюс вы собираете клиентскую базу для рассылки рекламных предложений (создаете прохладную ЦА, которая может перейти в теплую). Помогает избежать "сезонных" просадок Для клиента - получение мини-подарка (скидка, пробник, купон)
Рекомендую всех новых клиентов проводить через мини-опросники!!!
Чтобы собирать данные и увеличить теплую базу за счет "прохладной".

Этот список клиентов можно хранить в табличной форме (база данных) и затем "прогонять" через программу автоматической рассылки

Условия применения: применять на "теплой" то есть вашей текущей аудитории и на ближайшем окружении. Форма: персональный диалог в доверительной форме на 30-60 минут. Очно или удаленно
Зачем: Лучше всего определяет БОЛИ клиента. Продавать через БОЛИ проще и быстрее всего!
Также помогает определить - слепые зоны, то есть какие потребности клиента вы еще можете удовлетворить.

Готовый чек-лист

ответы вносим в готовую таблицу

Условия применения: для большой широкой аудитории (аудитория ТГ каналов, сообществ, форумов, подкастов и пр)
Сфера применения: требуется широкий охват: запуск марафона, фестиваля, выпуск товара или услуги массового спроса

Форма: готовые разделы АНАЛИТИКА в профиле соцсети или сайта, различные цифровые анализаторы.
(В нашем курсе мы смотрим метрики своих соцсетей)

Зачем: оценивать ту или иную маркетинговую стратегию, ее эффективность
- требуется технические знания метрик и инструментов (этими знаниями владеют таргетологи, и бизнес-аналитики - можно нанять специалиста через )
вот пример 1 и пример 2

Вы уже сейчас можете определить метрики своей аудитории вашей соцсети
Но данные могут быть обезличенными и неинформативными

- есть готовые инструменты аналитики (за деньги) в ВК, тг, яндекс метрики и гугл анатилитика Есть платные сервисы, например,tgstat

"Мини" версия этого метода, которая подходит для запуска нового продукта - анализ аудитории конкурента или аналитический аудит сообществ, схожих вам по тематике. А вот этот метод очень рекомендую использовать!

Форма: личные аудит профиля конкурентов - анализ его подписчиков
Можно сделать самостоятельно, можно нанять ассистента или заказать метрику За деньги! Но кроме вас никто лучше не сделает

Пример чек-листа 🔍 болей и потребностей ЦА через если у вас есть сообщество или канал!

1 Предложите подписчикам заполнить анкету и дайте за это подарок или скидку в знак благодарности.

2 Изучите страницы ваших подписчиков в соцсетях, обратите внимание, что пишут в постах, о чём сторис, какие комментарии и что сочли важным для хайлайтов.

3 Почитайте отзывы на схожую продукцию или услуги. О чём они там говорят? Что их так задело, что они потратили время и написали отзыв?

4️ Полазайте по тематическим форумам и сообществам, где ваша целевая аудитория обсуждает волнующие их вопросы.

5️ Проведите опрос или голосование в соцсетях.

6️ Изучите хештеги и ключевые слова в вашей нише. Какой там контент? Как на него реагирует аудитория?

7️ Проанализируйте конкурентов и их взаимодействие с аудиторией: какие посты собирают больше всего лайков, комментариев, репостов.

8️ Используйте Яндекс Вордстат или Google Trends, чтобы понять, какие темы наиболее популярны среди вашей аудитории.

9️ Включитесь в обсуждения в соцсетях и на форумах, позадавайте вопросы, поспорьте в комментариях, будто вы просто клиент. Иными словами, поиграйте в агента под прикрытием.

1️0️ Пообщайтесь с подписчиками в режиме реального времени — на вебинаре или в прямом эфире.

Так как мы живем в мире "одинаковых" вещей и "похожих" смыслов - нейросети очень хорошо угадывают среднестатистический профиль потребителя товаров и услуг

Как минимум предложенные нейронкой сегменты ЦА вашего продукта можно проверить на гипотезах - посмотреть у конкурентов, сделать рассылку по подобным клиентам! И наоборот, любую гипотезу касательно ЦА прогнать через запрос нейронке

Попробуйте этот метод - результат вас приятно удивит.

Рекомендованные (бесплатные) сервисы:

ТГ - @ContentovichBot

@GPT4Telegrambot

https://merlinface.com/

Пример промта (так называется техописание) для нейросети

Пример запроса для анализа ЦА:

Опиши, какие особенности и преимущества продукта привлекут внимание целевой аудитории с первого по третий сегмент.

Выписываете людей, их черты, которые вам не нравятся!

И напишите эти характеристики "наоборот"

Таким образом у вас появится ПОРТРЕТ вашего "идеального" клиента - представителя первого сегмента!

А далее представьте жизнь этого человека:
- чем этот человек увлекается,
- что он ценит,
- где бывает и прочее.
(по всем 20 пунктам аналитики)

Отправьте промт-запрос в нейросеть с заданием проанализировать полученный образ клиента по всем пунктам с 1 по 10.

Результат внесите в таблицу!

Вариант 6 ЦА по подобию

А теперь опишите себя по схеме указанной схеме.

Пункты про тебя:

1. Социально-демографические данные
2. Твои Интересы, хобби
3. Сфера деятельности
4. какие у тебя есть Потребности
5. Платежеспособность На какую сумму можешь сделать расходы в месяц
6. Поведенческие факторы Как ты принимаешь решение о покупке
7. Ценности, что тебе важно
8. 5 твоих основных болей, проблем
9. Основные возражения, когда тебе что-то предлагают или продают
10. Драйверы к покупке Что побудит тебя что-то купить!

Вероятнее всего такой собирательный образ соответствует Сегменту 2
Отправь получившийся образ потенциального клиента в формате промта в нейросеть.
Задай вопрос нейросети:

- что такой человек может искать в соцсети

- на каких ресурсах он бывает
- где бывает оффлайн

Результат внесите в таблицу!

Поздравляю! У вас получилось от 3 до 5 сегментов ЦА минимум такой: Сегмент 1
Действующий клиент.
Выявили еще 1 незакрытую потребность у него и можете ее удовлеторить.
Бинго! Вы сразу при опросе можете сделать допродажу. Каким образом? Предложите к вашему товару - услугу, а к вашей услуге - товар
Из смежной области, например И

ли дайте нечто новое, но закрывающее потребность еще более эффективным способом Не разовую консультацию, а абонемент или скидку на комбо-набор из 2х услуг

Сегмент 2 Перспективный, на рост компетенции
Ваш идеальный клиент, но для работы с ним надо "получить навык" или что-то сделать по-новому, что-то улучшить

Сегмент 3
Перспективный
Свой "братан"
Вы уже готовы работать с ним - у вас есть нужные компетенции. Это вы, только 1-2-3-5 летней давности
Где его поискать? Поискать у конкурентов или на новых каналах продвижения

Записаться тут