Гайд: «Где искать клиентов на дизайн и как продавать им свои услуги?»

Навигация

• Топ-3 способа поиска клиентов
• Как составить КП
• Как отвечать на заявки
• Как не нужно отвечать
• Повышаем доверие клиента
• Важные правила

Привет! На связи Миша Птица, один из основателей «Рики и Бёрд» и дизайнер с опытом 9+ лет. Сейчас у нас мини-студия, которая генерирует клиентов на 1.2-1.6 млн выручки в месяц, также я на протяжении всего этого времени ищу клиентов разными способами. И мне есть чем поделиться.

3 место

Биржи фриланса

Один из самых неблагодарных способов, потому что:

1. Слишком высокая конкуренция;
2. Слишком разношерстные задания;
3. Люди ищут исполнителя, а не профессионала.

Как следствие — очень мало адекватных заказчиков, которые нам нужны.

Если каждый день по 2-3 часа откликаться на задачи, в течение пары недель более чем реально найти неплохой проект и эти деньги уже инвестировать в другие способы поиска клиентов. Только не нужно пожалуйста писать тупорылые сообщения типа «проект актуален?».

Дальше напишу примеры, как нужно и как НЕ нужно отвечать на заявки.

Советую зарегистрироваться во всех, посмотреть условия и упаковать страницы. В дальнейшем уже оставите те, где вам нравится больше.

2 место

Знакомые и коллеги

Самый реальный и быстрый способ найти первый заказ в течении пары суток.
А еще можно написать другим дизайнерам, вдруг они ищут помощника на свои проекты. Для этого помогут чаты дизайнеров. Просто покажи свое портфолио и спроси, нужна ли кому помощь.

1 место

Социальные сети

Этот способ долгосрочный, но его нужно ввести обязательно и использовать по крайней мере до тех пор, пока у тебя не появится постоянный источник клиентов, либо же пул постоянных клиентов, с которыми ты будешь работать дальше и углубляться в их процессы, повышая чек.

Как проще продавать?

Упакуй коммерческое предложение

Выделиться среди других дизайнеров можно не только работами, но и упаковкой и сервисом. КП — один из способов «убить двух зайцев» и запомниться клиентам. Также это помогает поднять чек и тратить меньше времени на переговоры.

Не делай КП форматом, который никто не сможет открыть. PDF — универсальный формат, который откроется везде. И не забудь сжать презентацию в этом сервисе, чтобы она открывалась быстро. Значения я выставляю 72-72.

Как отвечать на заявки

Идеальный ответ для начала диалога включает в себя:

1. Вежливость и знакомство. Простое «здравствуйте» или «привет» забывают около 50% фрилансеров, когда откликаются на заказ. Особенно часто это встречается на биржах. Поздоровались, рассказали о своем опыте и идем дальше;
2. Знакомство с задачей. Есть много способов показать, что вы хотя бы прочитали задачу и действительно готовы ее решить. Я не потрачу время на то, что уже потратил, когда писал ТЗ;
3. Прикрепите работы. Портфолио должно быть лаконичным и сильным. Лучше 2-3 хороших проекта, чем 1 000 колхозных баннеров. И не нужно спамить разными источниками. В идеале выдавать релевантные проекты под задачу. Т.е. если к тебе обратились за сайтом для стоматологии, в идеале найди проект для стоматологии. Если таких нет, можешь партнериться с другими дизайнерами и просить показывать заказчикам их проекты в обмен на работу с ними. Так ты сможешь делегировать проект и вы оба получите деньги. Win-win.
4. Не более одного вопроса. Представь, если ты ищешь подрядчика и тебе нужно написать 5 дизайнерам и с каждым пообщаться. Если 4 из них зае*ут тебя вопросами, ты просто отдашь деньги тому кто напишет «принял, давай работать». Ставь себя на место заказчика.

Частые ошибки

Как НЕ нужно отвечать

Я постоянно обращаюсь к разным специалистам и у меня уже собралась коллекция мемов с диалогами, но сейчас давай пробежимся по основным ошибкам:

Не важно, актуален ли заказ «сейчас», начни диалог с представления кто ты и чем можешь помочь. Даже если сейчас тебе не отдадут заказ, есть вероятность, что закажут в следующий раз.

Словосочетания, сразу отталкивающие клиента. Неуверенность в себе при отклике сразу бросается в глаза. Ты отвечаешь на заказ, соответственно ты должен быть в себе уверен.

Окей, я рассмотрел, но дальше продолжать диалог не хочу. Нет ответов на мой простой вопрос. Есть более привлекательные фрилансеры, которые хотя бы прочитали задачу.

И дальше полотно из некликабельных ссылок, невнятного текста, которого лучше бы не было. Одним словом — отвечать желания нет.

К таким у меня один вопрос — что ты делал все 9 лет, если тебе приходится откликаться на вакансии? Если человек развивается, спустя 9 лет в своей сфере я не представляю как у него может возникнуть такая ситуация. Даже если так, окей, но портфолио у таких чаще всего застряло где-то в 2012 году.

Как повысить доверие клиента?

Если тебе бояться доверить проект или просто отправить предоплату, возможно ты не сформировал уровень доверия с клиентом. Небольшие советы, как его сформировать:

Важная ремарка: лучшие работы для дизайнера и для заказчика — разные вещи. Ты можешь упороться в графику и показать какой ты крутой дизайнер, но позитивно отреагирует клиент скорее на простой и понятный кейс.

Важные правила

Если ты уже нашел заказ - после выполнения попроси у клиента видео-отзыв или кружок в тг. Если работаешь на биржах, то сойдет и текстовый. На первых этапах каждый отзыв важен. Так к тебе будут обращаться все чаще и постоянных клиентов будет становиться все больше.

Но не забывай и про основные правила:

• В случае отказа попробуй узнать причину и анализируй каждый диалог с клиентами. Рано или поздно выявишь закономерности, почему покупают и почему нет.
• Будь вежливым, учитывай часовые пояса и не спрашивай клиента каждые пять минут «как вам?». И тем более не спать наработками и сообщениями.
• Не отчаивайся, если ты не нашел первый заказ за неделю. Работай над портфолио и все придет. Иногда первые заказы приходят через 1-2 месяца, но если ты к этому времени полностью упакован, у тебя сразу появится хороший доход.

Как вам гайд? Жду ваших комментариев в тг канале: birdlab_studio