Тотальная оцифровка на WB: единственный способ выжить

Эту статью обязан прочитать каждый селлер, неважно с каким оборотом. Через год может быть уже поздно.

Меня зовут Иван, сооснователь Univers Group - группа кабинетов на WB. В 2024г. пробиваем планку по обороту в 1 млрд. руб. Главное конкурентное преимущество нашей компании - тотальная оцифровка. Мы те еще задроты и считаем буквально все.

Эта статья для действующих селлеров и топ менеджмента в e-comm. Если думаете, что у вас все круто во внутренней аналитике бизнеса, просто прочитайте эту статью.

Уверен, после нее у вас будет ощущение, что до этого вы не считали НИЧЕГО! Это статья, после которой вы измените свое отношение к внутренней аналитике в бизнесе на ВБ.

Во второй части добавил мясные примеры решений, которые мы принимаем на основании оцифровки. Так мы дозарабатываем сотни тысяч в месяц по каждому из артикулов!

Как с помощью простого действия экономим больше 300к на 1м артикуле
Как получаем дополнительно 60к./мес. прибыли по 1 артикулу
Контр интуитивные действия: понизить цену, чтобы повысить маржу!

ПОГНАЛИ! Статья долгая, занудная, но оно того стоит!

Ответьте честно на вопросы ниже:

Вы уверены, что выжимаете максимум маржи из артикулов?
Как часто вы меняете цену товара? Какие метрики вы отслеживаете на ежедневной основе? На что вы опираетесь при принятии решений по карточке? Насколько системно вы работаете с показателями карточки? Какие сферы вашего бизнеса на ВБ вы уже оцифровали или планируете оцифровать?

Читаем дальше: как с помощью оцифровки

не скатываться в хаос,
держать руку на пульсе каждого артикула,
ежедневно видеть всю картину целиком
принимать решения на основе качественных данных
и как следствие: увеличивать прибыль и продажи?

Тотальная оцифровка сейчас – конкурентное преимущество. Оцифровка через год - необходимый минимум чтобы оставаться в рынке.

Навигация по статье:

Обогащение данных:

Основной способ цифровизации обогащение данных, получаемых с помощью API методов.

Обогащение данных - процесс насыщения данных новой информацией, которая позволяет сделать их более ценными и значимыми с точки зрения решения аналитических задач

API - это механизмы, которые позволяют двум программным компонентам взаимодействовать друг с другом, используя набор определений и протоколов.
WB обладает открытым API, и отдает все данные из известных вам отчетов с помощью API методов.
Данные полученные через API с разных таблиц сохраняются в базу данных, преобразуются, обогащаются, после чего выводятся в удобном для аналитика виде, например в excel, google таблицы, или google data studio.

Маржинатор

Инструмент, с помощью которого ежедневно контролируется маржа, цена, ставки, сравнение себя со средне рыночными значениями в нише, автоматически, без смс и регистрации 😁

Маржинатор помогает грамотно принимать ежедневные решения по оптимизации маржи, помогает эффективно видеть рекламные расходы, дрр, управлять ценой.
Мониторит на ежедневной основе показатели маржи, рентабельности, дрр, логистики и хранения, помогает прогнозировать прибыль на основе ежедневных заказов.
Маржинатор напоминает таблицу с юнит экономикой, однако это только на первый взгляд.
По артикулам автоматически разбивается информация о товаре, взятая из различных отчетов, которые предоставляет маркетплейс. Все цифры указаны за день, за вчерашний день.

Первый фрагмент сформированной через API таблицы с внутренней аналитикой

Логистика рассчитывается на основе данных о заказах за день.

Программа смотрит:

- с каких складов и сколько уехало товара,

- актуальный коэффициент каждого склада,

- считает средневзвешенную цену базовой логистики,

- после чего учитывает процент выкупа,

- прибавляет обратную логистику

- И на выходе выдает на ежедневной основе самую точную информацию по стоимости логистики до клиента по каждому из артикулов.

Этот показатель крайне важно чекать ежедневно, так как кэфы складов меняются достаточно часто, мы ни раз замечали падение маржи за счет роста логистики, так как перегрузили какой-то склад, на котором в моменте вырос кэф. В таком случае мы оперативно день в день принимали действия, нацеленные на стабилизацию маржинальности артикула.

Также этот показатель будет полезен тем, у кого большой процент возвратности, в таком случае из-за незначительных изменений кефоф логистика может начать увеличиться в экспоненциальных масштабах.

Знал лично ребят из обувной ниши, кто закрылся из-за кассового разрыва, вызванного не своевременным контролем логистики. Ребята были вовсе не новички, с оборотами около 100 000 000 в год.

Очень важный момент: все расчеты делаются ~~не на основе ВЫКУПОВ,~~ а на основе ЗАКАЗОВ, с учетом % выкупа. Это сделано специально, чтобы видеть данные за сегодня, и принимать решение без задержки. Если мы будем ориентироваться на выкупы, то будем видеть данные с задержкой от 3х до 7 дней. Это очень много.

Второй фрагмент сформированной через API таблицы с внутренней аналитикой

Кроме заказов, прибыли, логистики, хранения, процента выкупа, детализированных рекламных расходов мы также отображаем финансовые данные, по каждому из артикулов в этот день, а именно:

маржинальность
расход рекламы/шт.
прибыль за день
рентабельность

Многие смотрят эти показатели примерно на глазок, либо раз в неделю рассчитывают их по детализации. Для финансового учета этого достаточно, но абсолютно недостаточно для ежедневного принятия решений

Конкретные примеры, благодаря которым мы дозарабатываем ежедневно:

Пример 1, который подсветил Маржинатор, и помог на одном из артикулов экономить около 300 000 рублей в закупке, а также иметь дополнительно 60 000 рублей прибыли ежемесячно!

Маржинатор обладает историей, данные по каждому дню хранятся в отдельном листе:

Эти данные можно анализировать, находить дни, когда была наибольшая маржинальность, смотреть какие параметры цены, рекламы и т.д. были в этот день, мы называем это конфигурацией. Находить оптимальную конфигурацию, и выставлять параметры цены и рекламы таким образом, чтобы заработать максимум!

А теперь ооочень внимательно!

Данные по маржинатору по одному из дней

Обратите внимание на строчку №3 – Артикул “Однотон шарф бежевый”. Смотрим дальше:

Маржинальная прибыль за этот день по артикулу шарфа = 17 548 рублей
Рекламный расход на шт. = 16,74 рублей
При такой прибыли этого товара купили за день 187 штук
Маржинальность за день по артикулу составила 22%

Вроде выглядит неплохо! Маржинальность 22% Прибыль 17 000 / день, значит за месяц если сохранять такую конфигурацию с артикула мы заработаем маржинальной прибылью 510 000 рублей.

Однако моей команде всегда нужно БОЛЬШЕ!

Поэтому управляющий менеджер кабинета на основе данных принял решение повысить маржу, такой вывод был сделан на основе очень маленького расхода на рекламу шт.

В итоге на следующей день мы имели следующую картинку)))

Данные по внутренней аналитике по каждому артикулу в разрезе 1 дня

Заказы шт. по артикулу снизились со 187 до 125 – на 62 шт. меньше!
При этом прибыль 19 223 рубля – на 2 000 рублей больше!

Как итог мы экономим 62 шт. товара в день или 1860 единиц товара в месяц, при этом имея прибыли на 2000 рублей в день или на 60 000 рублей в месяц больше.

Ну разве не чудесно? Один шарф в себестоимости обходится нам в 180 рублей, а значит мы экономим товара в месяц на 334 000 руб. и при этом имеем на 60 000 прибыли больше, и это только по одному артикулу!

Можно было это увидеть без программы??

Возможно, но пришлось бы:

- каждый день копаться в отчетах,

- вручную обрабатывать огромный массив данных,

- выгружать более 10 отчетов с ВБ и разбирать каждый из них.

- анализировать получившиеся данные.

99% селлеров не занимаются таким дрочем. А у нас это делает каждый день программа Маржинатор!

Я внедрил программу летом 2023 года. Без нее был хаос, не было системной работы с ценой, рекламой, отсутствовал нормальный контроль ежедневных расходов и ежедневной прибыли. Каждый день мы видели лишь цифры продаж по кабинету.

Пример 2:

Цифры, конечно, приятные, но многие и с такими цифрами умудряются торговать в минус, не контролируя ежедневно маржу. Даже если мерить маржу раз в месяц или раз в неделю, это не гарантия того, что могут присутствовать минусовые дни, прячущиеся за общей статистикой

Сводка ежедневных решений по каждому артикулу принятых менеджером на основе маржинатора

На изображении в столбце W видны ежедневные действия, которые на основе Маржинатора расписывает Управляющий менеджер (или аналитик). Такие действия базируются на детальной аналитике предыдущего дня, ежедневно до 11:00 их расписывает аналитик, после чего его помощник начинает воплощать их в жизнь.

Благодаря этим действиям наша компания дозарабатывет и оптимизируется внутри рынка перманентно! А я всегда могу зайти и посмотреть, что именно сегодня делает менеджер с кабинетом, и на основе цифр скорректировать логику сотрудника. Также благодаря истории дней, менеджер может смотреть свои предыдущие действия и практически в режиме ОНЛАЙН наблюдать как его действия меняют маржинальность и прибыль в лучшую или худшую сторону.

Менеджеры периодически тестируют разные гипотезы: как видно в строке 9, если гипотеза показывает худшие цифры, менеджер ищет в истории лучшую конфигурацию и откатывает параметры к ней.

Также благодаря Маржинатору можно предпринимать контринтуитивные действия, смотрите пример ниже:

Артикул – Тапки ИЗИ молочные, приносит прибылью за 04.19.2024 - 22 821рублей.

Реклама кушает 90 рублей на штуку
Цена до СПП (в кадр не попала) – 1298 рубля
Маржа 13,79%
Прибыль штука – 179 рублей
Прибыль общая 22 821 рубля

Смотрим следующий день 04.20.2024

Реклама стала кушать 19 рублей на штуку (выгода 75 рублей)
Цена до СПП (в кадр не попала) – 1248 рубля (на 50 рублей дешевле)
МАРЖА 16,51% (на 3% выше)
Прибыль штука – 206 рублей (на 27 рублей выше!)
ПРИБЫЛЬ ОБЩАЯ 31 686 – почти на 9 000 больше!

Что мы сделали и что имеем??

Мы снизили цену на 50 рублей:

обычно при понижении цены маржа становится меньше
однако не в этот раз, в этот раз маржа стала выше на 3% а прибыль штука увеличилась на 27 рублей.
Увеличились продажи в день на 9000 рублей!

Менеджер снизил цену специально чтобы поднять маржу. За счет понижения цены, реклама стала работать эффективнее, так как карточка стала привлекательнее для покупателя, и реклама/шт. упала с 90р до 19, за счет этого и выше прибыль. Также такие показатели позволили откручивать в 3 раза меньше рекламы.

И такие решения наши сотрудники делают ежедневно, представьте сколько выгоды мы упускали, когда были слепы?!

Принцип принятия решений на основе метрик и система работы:

В конце статьи скажу пару слов про систему работы с программой.

- нужно обращать внимание на маржу, логистику, дрр,

- смотреть на маржинальную прибыль,

- пробовать разные действия с ценой и рекламой для достижения лучшей конфигурации.

- периодически просматривать историю прошлых дней и искать наилучшие решения, звучит достаточно просто.

В процессе бета тестирования у меня приобрели маржинатор 12 селлеров. Если обобщить их опыт использования, самое частое что я слышу, что программа дала им глаза, позволила видеть полную картину, а если можно видеть – можно и влиять!

Если вам была полезна эта статья, подписывайтесь на мой канал. Там я раздаю много мясного контента и делюсь яркими событиями жизни!

Для того, чтобы записаться в очередь и приобрести маржинатор: пишите @API_MORJ телеграмм.