5 советов о том, как себя вести на встрече с потенциальным клиентом
1. Встречу нужно начинать с чего-то отвлеченного, желательно пошутить.
Ведь человек в начале встречи всегда находится в напряжённом состоянии. Нужно попытаться его расслабить: поговорите о чем-то ситуационном, о погоде/пробках или пошутите.
2. Перед презентацией себя как специалиста, нужно выявить потребности клиента и его актуальные цели и задачи.
Этот этап встречи лучше всего организовать в форме диалога: вы задаете клиенту вопросы, и он на них отвечает. Предварительно необходимо объяснить клиенту, что таким способом вы пытаетесь понять, в чем он нуждается, чтобы предложить ему наилучшее решение. В Клубе уже есть статья на тему «Как проводить бесплатные консультации и продавать свои продукты», обязательно изучите её.
Вопросы не только дают информацию о нуждах клиента, но и втягивают его в диалог, что имеет большое значение в плане психологии общения: даже если изначально человек был настроен скептически и слышать не хотел о ваших товарах или услугах, сам процесс беседы в виде вопросов и ответов вовлекает его в нужный контекст, будит интерес, фокусирует его внимание на теме.
Вопросы следует ставить так, чтобы клиент не только сам ясно осознал свои проблемные зоны, но и проникся уверенностью, что решить его задачи можете только вы. Если удалось это сделать, смело переходите к следующему этапу переговоров.
3. Внимательно слушайте собеседника и вникайте в то, о чем он говорит.
Любая информация, сообщаемая им, может пригодиться вам в ходе беседы. Важно записывать ключевые моменты / боли / сложности, о которых обмолвился клиент, чтобы использовать это во время презентации своих услуг. Учтите главное – вы не просите денег, а хотите решить проблемы клиента.
4. Представьте, что он уже ваш клиент и расслабьтесь.
Ваши мысли должны быть сосредоточены на том, что происходит здесь и сейчас. Если клиент будет чувствовать ваше волнение по поводу заключения сделки, то вряд ли он захочет идти с вами на контакт, да ещё и слушать про сотрудничество!
5. Верьте в себя и в качество вашей работы. Помните, что вы – профессионал своего дела, и лучше знаете, как надо.
Любимая фишка клиента – пригласить вас и начать вас учить, как и что. Вы должны воспринимать пожелания клиента как рекомендации, а не прямое руководство к действию. Помните, что вы – профессионал, и именно поэтому клиент планирует с вами сотрудничать. Часто бывает, что клиент навязывает вам свои неправильные идеи. Не бойтесь ему возражать, но только обоснованно. Скажете, мол, да, идея ясна, но я думаю, что мы сделаем вот так и так, потому что… Не стоит полностью игнорировать все что вам говорят, но и делать 1 в 1 так же крайне опасно.
И всегда помните, что это не единственный ваш клиент. Не стоит разочаровываться из-за отказов. Воспринимайте все как опыт и возможность получиться. Чем больше практики, тем успешнее вы потом будете закрывать людей на сотрудничество.