Скрипты продаж. Что это, почему важно, как написать скрипт

Скрипт — это заранее заготовленный сценарий, при помощи которого нам удаётся подтолкнуть клиента к покупке, то есть совершить продажу. Он нужен не только магазинам (менеджерам по продажам), а всем, кто что-либо продаёт.

Неважно онлайн или оффлайн. Это не просто шаблонное сообщение как у робота, а целый алгоритм действий человека относительно того, как проявляется клиент.

Плюсы использования скриптов продаж

Скрипты помогают быстрее и качественнее обрабатывать заявки. А также они облегчают работу менеджеров и ускоряют процесс обучения новых сотрудников.

Скрипты дают возможность сделать общение с клиентом приятным для обеих сторон. Во-первых, они снижают стрессовый уровень (и страх) у продавцов. Во-вторых, с помощью блоков выявления потребностей, а также получая обработку возражений и страхов, покупатель чувствует вау-эффект от сервиса. Что позволяют увеличить сумму среднего чека и число постоянных клиентов.

Также работа по скриптам понижает зависимость бизнеса от «фактора человека» (от мотивации, погоды, квалификации или настроения персонала).

Базово скрипт состоит из таких пунктов:

  • Приветствие
  • Выявление потребностей
  • Презентация продукта
  • Обработка возражений (я подумаю, дорого, позже закажу, напишу сам и тд). Частично про них рассказывал в другой статье клуба.
  • Уточнение информации о заказе
  • Попытка допродажи
  • Выставление счёта/оплата
  • Уточнение информации по доставке и ид
  • Прощание
  • Повторный конект/продажа
  • Напоминание о себе (например, рассылка)

Скрипт — это очень важная вещь в любой продаже. Их разрабатывают, чтобы менеджер всегда понимал, какой следующий шаг он должен сделать, что сказать, чтобы по итогу клиент дошёл до конечного этапа воронки, остался доволен, а вы получили прибыль. Подробнее про все этапы ещё буду писать в следующих статьях клуба, а пока смотрите полезные обучающие материалы: