LTV. Как делать повторные продажи
LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним. И это тот показатель, за которым совершенно не следят 90% инстаграм-предпринимателей. Все нацелены на одноразовые продажи, они привлекают трафик и по итогу получается бизнес как дырявое ведро с клиентами: они падают и тут же от нас ускользают. Правильный бизнес должен быть без этих дыр, выстраивайте долгосрочные отношения с вашим клиентом.
Давайте, например, разберём нишу одежды. Сначала вы высчитываете, как часто человек заказывает себе одежду. Мужчины реже, женщины чаще. Также у женщин шопинг — часто спонтанное решение. И тут как раз важно выстроить долгосрочные лояльные отношения, чтобы в момент, когда возникает желание покупки, они вспоминали именно про вас.
Вы же всё равно инвестируете в маркетинг. Например, цена продажи - 10 долларов. Чтобы продать 10 товаров, нужно инвестировать 100 долларов. А если вы привлекли 1 клиента за 10 долларов и ещё 9 раз ему продали в течение года, то получается, что сэкономили на одном клиенте 90 долларов. А если таких клиентов будет 100, то это уже 9000 долларов. Неплохо, правда?
Выстраивайте позитивные отношения с клиентом, напоминать ему о себе разными способами, узнавайте, когда у них день рождения, поздравляйте их с праздниками. Работайте с людьми, которые у вас уже купили также хорошо и старательно, как с новыми клиентами. Потому что часто, когда покупатель уже внёс оплату, то менеджера начинают ним пренебрегать, потому что уже заработали с него деньги, и тут же переключаются на новых. Не стоит так делать. Помните про дырявое ведро!
Как минимум можете использовать рассылки, чтобы вы мелькали в человека в мессенджерах. Важно чтобы клиент оставался на вашей страничке и видел вас постоянно, даже если уже купил ваш товар. Таким образом он будет сам делать покупки повторно, рекомендовать друзьям вас в первую очередь.
Также рекомендую переводить клиентов на другие платформы, например, в телеграм, чтобы вы мелькали в разных местах, что повысит вероятность запоминаемости. Но делайте это ненавязчиво. Если вы продаёте одежду, то можете сделать телеграм-канал с полезными материалами, новостями про скидки и акции, трендовыми подборками луков.
Полезное видео про то, как считать Ltv для вашего бизнеса:
Как вести базу клиентов, чтобы увеличивать прибыль компании
Одним из главных активов любого бизнеса является клиентская база. Если компания по каким-то причинам переедет в другой офис или даже район, проведёт ребрендинг, кардинально изменит свой ассортимент продукции, то это не так скажется на прибыли, как потеря клиентской базы.
Ведите CRM-систему и обязательно заполняйте информацию про клиентов. Подробнее про это я уже рассказывал в одной из статей клуба.
Например, отправляя почтой заказ, вы уже знаете:
- Имя, фамилию клиента.
- Номер телефона.
- Адрес или регион.
Также можете спросить про дату дня рождения, рассказывая про то, что у вас, например, есть скидка для именинников.
Кстати, здесь также следует вспомнить закон Парето, который говорит, что 80 % прибыли вы получите от 20 % клиентов. Воспользовавшись ABC-анализом, разделите всех ваших покупателей на три группы. Вошедшие в группу A приносят 75 % прибыли, в B — 20 %, в C — 5 % прибыли. Большая часть вашего времени и ресурсов должна быть направлена на обслуживание самой ценной категории покупателей.