Как заработать на любви людей к собакам
Одних в бизнесе вдохновляет Илон Маск, других – Ричард Брэнсон, а москвича Евгения Баджера – два охотничьих терьера и дворняга.
В своё время московский предприниматель Евгений Баджер распрощался с большим спортом из-за того, что быстро вырос. Сегодня быстро растёт его бизнес. Возможно, поэтому бывший юрист, а ныне – производитель лежаков и мисок для собак и кошек – не стремится форсировать события. История о том, как из DIY-хобби вырос полноценный бизнес по производству мебели для животных – от создателя Badgers Wood.
Евгений Баджер, 34 года, владелец и директор компании по производству мебели для животных Badgers Wood. Родился в Москве, окончил юридический факультет МГУ ЭСИ. До запуска собственного бизнеса работал заместителем руководителя департамента GR в энергетической компании «КЭС Холдинг». Холост.
Забег с передышкой
В детстве я мечтал стать спортсменом, с трёх лет бегал на коньках. Спорт действительно формирует характер. Открывает тебе самого себя. Показывает, что границы мы чаще всего устанавливаем себе сами. Увы, в десять начал быстро расти, сместился центр тяжести и меня списали. Тяжело переживал, до сих пор не могу спокойно смотреть соревнования на льду. Катаюсь теперь для себя, в удовольствие.
По образованию я юрист, но мне, как я теперь понимаю, повезло - с первого же места работы в мои обязанности входило очень многое за пределами юриспруденции. Фактически вся моя карьера наемного сотрудника - это работа в проектах. Я никогда не замыкался на одной функции, погружался в различные отрасли и специальности. Мне это очень нравилось. Но чем старше я становился, тем болезненнее ощущал, как уходит кураж из рабочих процессов.
В какой-то момент я решил, что хватит, пора задуматься о том, как жить дальше. Может быть, попробовать что-то создать самому. К тому же, сложилась благоприятная ситуация – в энергетической компании, где я на тот момент служил заместителем руководителя департамента GR, сменилась команда управленцев. Всё это выглядело как начало нового этапа в моей жизни.
Я люблю юриспруденцию, её возможности можно применять в повседневной жизни. Это опыт, который помогает каждый день.
Я не мечтал о своем бизнесе, у меня не было ни идеи, ни готового бизнес-проекта. На самом деле, я планировал просто взять передышку, не думать ни о чём, выдохнуть. Понять, хочу ли дальше работать в больших корпорациях. Откровенно говоря, накопилась большая усталость от корпоративных игр.
Собаки на арене
На счастье, у меня был дом в деревне в Тверской области. В пяти домах люди живут круглогодично, несколько десятков используются как дачи. Много участков заброшено. Туда я и уехал, прихватив своих собак. У меня два джек-рассел-терьера – Ромашка и Егор, и дворняга Никки, которую Егор спас на прогулке – раскопал в земле закопанного слепого щенка. Очень душещипательная история. Щенок вырос в желтоглазое 30-килограммовое чудо. Никки – от Никита, по гречески «Победитель» – потому что боролась, не сдалась и живёт.
Однажды утром я искал в интернете лежак для старшего пса – и в итоге наткнулся на иностранный портал, посвященный дизайну всякой зоопродукции. Как собаковладелец я постоянно сталкивался с тем, что товары для животных у нас продаются просто чудовищные – с точки зрения красоты и качества. Настолько, что вообще непонятно, зачем это делать, когда для всех лучше было бы не делать. Мне ничего не нравилось, я даже все ошейники в итоге купил на выставке у женщины, которая делает их своими руками. Они служат мне до сих пор, хотя прошло уже больше пяти лет.
Лежаки, которые продавались в магазинах, не устраивали меня всем. Материал тонкий, расцветка аляпистая, поролон внутри. Европейские лежаки были куда симпатичнее, но стоили дорого. В итоге, рассмотрев старый лежак, я купил отрез материала и попросил знакомую сшить мне из него новый, по собственному проекту. Набил я его наполнителем для мягких игрушек из магазина хобби. Сделал деревянный каркас, чтобы подушка не скользила.
Как собаковладелец я постоянно сталкивался с тем, что товары для животных у нас продаются просто чудовищные – с точки зрения красоты и качества. Настолько, что вообще непонятно, зачем это делать.
Готовый лежак увидели друзья, попросили сделать такой же - тогда я первый раз задумался об этом как о деле. Помониторил рынок, поставщиков материалов и понял, что смогу.
Рынок, которого нет
По моему мнению, рынка товаров для домашних животных в России не существует. Есть зоомагазины, но рынка нет. Речи о дизайне, красоте, рабочих качествах этих изделий не идёт. В основном, к нам поставляется китайская продукция.
Есть несколько отечественных фирм, которые что-то шьют, но выглядит это тоже довольно грустно. Причем, я не понимаю почему. Это как с мебелью - повсюду стоят диваны, шкафы и тумбочки, но такое впечатление, что никто никогда не думал, есть ли красота в этих вещах. И ведь согласовывают, и запускают в производство.
На момент старта я понимал чётко только одно - как должен выглядеть лежак. Как его шить, где лучше брать материалы – этого я не знал. С первым поставщиком текстиля мне повезло. Обычно эти фирмы ориентированы на крупный опт, имеют слабую подборку рисунков в ассортименте, работают только с юрлицами и не выкладывают прайсов на сайт (либо не имеют сайта вообще). Мой первый поставщик не только был готов отрезать несколько сантиметров ткани, но и ткани эти имел в отличном ассортименте.
Воодушевленный удачей, я договорился о сотрудничестве со швеёй из деревни, купил текстиль двух цветов, и сделал четыре первых лежака. Все было бы замечательно, если б не одно «но». На этом сотрудничество со швеёй закончилось. Я впервые столкнулся с тем, что люди просто не хотят работать. Не хотят и всё - никаких объективных причин для этого нет. В дальнейшем мне много раз придётся это наблюдать. Может, это национальная особенность такая. Нет у меня ответа.
Одна из швей запросила гонорар, который был выше стоимости самого изделия в рознице. За другой я целый день ездил, пытаясь забрать готовые изделия - это стало точкой в сотрудничестве с частными лицами.
Сделай сам
Итак, в марте 2014 года было готово первых четыре лежака. Это были лежаки в деревянных каркасах для мелких и средних пород собак. Я сам сфотографировал их, завел страницы в Facebook и Instagram. Сайт я тоже делал самостоятельно, так как никаких инвестиций на это предусмотрено не было. Да я и не шел по классической бизнес-модели (бюджет, проект и т.п.), каждый шаг был, скорее, пробой себя, удовлетворением своих желаний.
Я никогда не шил, не столярничал. Понятия не имел, как работает циркулярная пила или швейная машина, тем более современная, которая, по сути, является мощнейшим компьютером. Но я так думаю: если делать что-то, то нужно прежде научиться это делать самому. Ну, вот и научился.
Я купил первую швейную машинку - не пожалел средств и вложился в хорошую модель Brother, что очень скоро оправдало себя. То же самое могу сказать про столярное оборудование (у меня профинструмент Ryobi и Bosch). Все инструменты для работы должны быть надёжными. Иногда это дорого стоит, но очень быстро окупается.
Пошло-поехало
Понемногу стали приходить заказы. Продал два лежака - закупил материалов на четыре и так далее. Первыми покупателями были друзья друзей - те, кто увидели страницу в Facebook. Но проект быстро набирал популярность - ничего подобного на рынке не было. Большая часть заказов шла по индивидуальным меркам - эта тенденция сохранилась и сегодня. Клиентам нравится, что лежак изготавливается именно для их собаки или кошки.
Как-то клиент заказал тройной лежак для трёх собак и попросил подписать каждую ячейку. Это была единая конструкция длиной около двух метров. Недавно просили сделать угловой лежак в секцию шкафа-купе. Мне понравилось, котик тоже остался доволен. А самое выдающееся - это лежаки, набитые сеном.
Настоящий бум случился, когда о Badgers Wood узнали СМИ. В начале лета 2014 года появился репортаж из нашей деревни на одном известном портале. Сейчас я с ужасом и радостью одновременно вспоминаю то лето, когда двухчасовой сон в сутки был роскошью.
С каждым месяцем технология изготовления лежака совершенствовалась. Было придумано, как сделать полностью съёмный чехол. Получился конструктор, когда клиент может сам собрать свой лежак. Конструктор - главная моя фишка. Можно выбрать цвет и размеры каркаса, цвет и материал лежака, можно поменять чехол. Ну, и дизайн - предельно четкие линии, чистые и сложные цвета, никаких перьев и страз, текстиль с самыми высокими показателями износостойкости.
Как это делается
Лежак состоит: из внешнего чехла, который прошивается нитками с повышенной прочностью; из внутренних чехлов-камер, которые вытаскиваются; подушки со своим съемным чехлом. В качестве наполнителя я использую холлофайбер, скрученный в микропружины – из-за этого он называется «шарики». Холлофайбер полый внутри, достаточно просто перетрясти лежак, чтобы воздух снова наполнил камеру и лежак приобрел первоначальный вид.
Изначально я делал лежаки из рогожки, потом добавил в ассортимент совсем другой по фактуре микровельвет. Материалы в моем бизнесе имеют огромное значение. Для собачьих и кошачьих лежанок не подойдет никакой хлопок. У меня много вопросов к войлоку, который входит в моду. Он здорово выглядит, экологичен, но я не понимаю, как его чистить – а стирать нельзя. К тому же он отлично впитывает запахи.
Сложности с материалом сказываются на ассортименте. Так, не пошли в серию большие подушки-лежаки - я пытался уйти от поролона в качестве наполнителя (он быстро изнашивается, не держит форму и очень горюч), нашел годный аналог, но себестоимость изделия получилось слишком высокой. Подушки для переносок отпали по другой причине - не было спроса, хотя для своих собак и собак знакомых я их делаю. Сейчас я ухожу от лежаков с выемкой, так как в монолитном лежаке животным удобней, они чувствуют себя защищенными. Обкатывается лежак-домик, но пока его изготовление не рентабельно.
Тройные миски на деревянной основе попали в ассортимент благодаря моей маме - она попросила сделать такую для кота. Кошек ведь часто кормят одновременно сухим и влажным кормом, отдельная миска нужна для воды. Однако, за год конструкция поменялась, так как сушка дерева не выдерживала критики – база трескалась, рассыхалась. Сейчас конструкция не зависит от колебаний влажности.
Деревянная основа изготавливается из массива, я его покупаю на специализированной базе. А с железными мисками до сих пор мучаюсь. Дело в том, что я никак не мог найти их в нужном количестве - продают либо две, либо 2000. А 50-70 штук купить было нереально. Оказалось, что в Россию железные миски привозят следующим образом: приходит – обычно из Индии - централизованно один вагон мисок раз в полгода и все оптовики этот вагон разбирают, а далее распределяют по сетям и т.д. Не сразу, но я нашёл в итоге оптовика, который продает мне нужное количество этих мисок, но и тут всё не гладко. В зависимости от партии, одни и те же миски могут быть разного размера. Недавно с этим столкнулся, сейчас растачиваю уже готовые основы.
Сюрпризы спроса
Я всегда шью сигнальный образец каждого цвета. Как правило, потом он уходит в приют для животных или знакомым, такие образцы также можно купить и на сайте с существенной скидкой. Все сочетания цветов, весь дизайн я придумываю сам – просто делаю то, с чем лично мне приятно было бы жить. Да, бывают, конечно, сюрпризы. Например, неожиданно выстрелил в свое время зелёный цвет. Лично у меня нет к нему особых симпатий, я бы себе не стал покупать зеленый лежак. Но тем не менее.
Самые популярные цвета - «мешковина», «тиффани», «зелёный» и «мятный». «Мешковина» - универсальный, практичный цвет, подходит к любому интерьеру. Мятный и «тиффани» - оттенки, которые практически не встречаются на рынке товаров для животных, но смотрятся они при этом эффектно. В последнее время я замечаю, что спрос постепенно смещается в сторону смелых ярких вариантов.
У меня на редкость современные клиенты. Как правило, это люди, которые разбираются в дизайне, много путешествуют, для которых собака или кошка - это член семьи. Им не всё равно, какие предметы их окружают.
Почти все продажи идут через сайт, продвижение построено через Facebook и Instagram. Во«Вконтакте» тоже есть страница, но как выяснилось, там совсем не наша аудитория.
Свою продукцию мы поставляем ещё в один дружественный зоомагазин. Большим сетям мы не интересны: отдавать товар на реализацию мне невыгодно, а предоплачивать продукт никто не желает.
Занимательная экономика
У меня нетипичная экономика: нет офиса, нет арендованного склада и т.д. Основная доля расходов - это оплата труда специалистов и материалы. Если смотреть на затраты в процентном соотношении, то 40% - это изготовление, 40% - стоимость материалов и 20% - накладные расходы.
Я долго не создавал товарного запаса, так как это предполагало большие вложения. Покупка лежака для собаки - это не сиюминутна прихоть, люди покупают такую продукцию за 2-3 месяца до появления щенка, без авралов и горячки. Это взвешенный подход и он мне очень нравится. Благодаря небольшим стартовым тратам (около 10 тысяч рублей) уже через три месяца дело вышло в плюс. Но я не привлекаю займов, все деньги реинвестируются в бизнес.
На сегодня я почти всем занимаюсь самостоятельно. Управляю, фотографирую, пишу, занимаюсь сайтом. Я пока не готов делить с кем-то эти обязанности, потому что понимаю: сил ещё много.
Отшиваются лежаки в небольшом частном ателье (не все цеха были готовы работать с моими объемами). В зависимости от размера изделия, необходимости делать внутренние чехлы, состыковку двух цветов, изготовление лекал под индивидуальные размеры и т.д. пошив одного изделия обходится мне примерно в 400-600 рублей. Ярлыки для лежанок я делаю сам - покупаю кусочки кожи и выжигаю штампом.
Со столярной составляющей мне очень повезло. Сейчас за это направление отвечают люди, которые когда-то поехали за 150 км от Москвы ради того, чтобы посмотреть на щенка моей собаки. Теперь счастливы все - Декстер (это щенок), хозяева, Ромашка и я. А Badgers Wood пользуется услугами профессионалов из мастерской White Grove.
Средняя цена ткани для лежака - 700-800 руб./м, наполнитель стоит 270 руб./кг, липучка - 380 руб./25 м, экокожа для изготовления дна - около 700 руб./м. Ткани на одно изделие расходуется от метра до бесконечности. Себестоимость лежака - от 2000 рублей и выше, в зависимости от типа ткани, наличия каркаса и количества работы.
Розничная цена лежанки Badgers Wood из рогожки или микровельвета – 3900 рублей, с деревянным основанием – 5900. Бюджетная серия (без индпошива) – 2200. Сменный чехол – от 2500. Матрасы для переносок – 1500. Миски двойные – от 1900, тройные – от 2500.
В 2014 году я продавал примерно 20 лежаков в месяц, в 2015-м – 50. В декабре было 2-5 продаж в день. Большинство - это индивидуальные заказы. Съёмные чехлы продаются всё лучше, но львиную долю доходов приносят лежанки.
Заказы с нестандартными параметрами либо с отправкой в другой город мы делаем по предоплате. Все остальное - по факту доставки. Самое дальнее, куда отправилась моя лежанка - Израиль. Россия «охвачена» вся, кроме Дальнего Востока.
- Небольшой совет начинающим предпринимателям - доставляйте свою продукцию сами. Хотя бы первое время. Видеть своими глазами эмоции ваших покупателей - это непередаваемо.
На данный момент я сознательно не форсирую количество продаж, чтобы было время тщательно выстраивать ассортимент, продумывать механизмы масштабирования бизнеса. У Badgers Wood нет цели продать 1000 лежаков в неделю, есть цель быть сегодня лучше, чем вчера.
Материаловедение
Я пробовал турецкий, китайский, итальянский текстиль. Увы, последний для нас сегодня слишком дорог. Ткань я покупаю роликами от 10 до 30 метров, наполнитель приезжает в двухметровых тубах по 12 кг каждая. В среднем в месяц расходуется 40-50 кг наполнителя.
В отношении поставщиков текстиля всегда надо иметь в виду проблему узкого ассортимента. Как правило, это ассортимент «проверенный» (на ком, интересно?), а любые смелые цветовые решения воспринимаются как риск. Получается в итоге замкнутый круг, который я пытаюсь преодолеть. Например, очень тяжело воспринимаются светлые лежаки, общий стереотип - «надо, чтобы было немарко». Но современный текстиль прекрасно стирается и чистится. Мои охотничьи терьеры, например, спят в желтых и светло-голубых лежаках. Никаких проблем.
У меня несколько поставщиков тканей, но есть основной, он сам нас нашел. Они как раз много работают над ассортиментом, быстро вводят новинки, чётко доставляют, лояльны по способам оплаты.
Огромные проблемы с деревом. Сейчас я использую массив сосны, потому что полностью исчезла с рынка берёза. Из-за этого увеличился вес изделия.
Отношения с поставщиками самые простые: товар-оплата. Самое интересное, что региональные поставщики гораздо более клиентоориентированы, чем московские. Москвичи через какое-то время даже перестают присылать вам счета перед отгрузкой, не информируют о новинках, не идут навстречу в каких-то моментах и т.д. Поэтому сейчас 90% поставщиков у меня из регионов. Сразу видно, что люди хотят работать и работу свою хотят выполнять хорошо. Ошибки бывают у всех, но скорость, с какой они исправляются, меня радует.
Специфика бизнеса
Своими конкурентами я считаю европейцев вроде Cloud 7 и Mia Cara, но с учётом нынешнего валютного курса наши цены в разы ниже. Так что полноценной конкуренцией это не назовешь. О российских самостоятельных брендах мне не известно, я знаю только о тех, кто копирует продукты Badgers Wood. Такие есть и на Украине, и в Белоруссии. И это грустно, потому что скопированы даже тексты с сайта. В чем удовольствие такого бизнеса? Ничего не сделать, не придумать? Столько есть всего такого, что можно воплотить в жизнь. У меня на сотни вещей не хватает сил и времени - амуниция, кровати, домики-столы, одежда для домашних животных – бери да делай.
Основная специфика такого бизнеса - в том, что важно понимать животное. Собака или кошка - это не предмет, который сам по себе. Это огромная часть жизни и хочется, чтобы эта часть была достойной, красивой и удобной для всех.
Очень негативно на бизнес повлияла ситуация с обвалом рубля. Весь текстиль закупается за доллары. В России тканей надлежащего качества не производится, и в ближайшие десятилетия производиться не будет. Следующим ударом стал конфликт нашего государства с Турцией, а 90% текстиля, который завозится в страну - это турецкий текстиль. Пара артикулов тут же попала в стоп-лист, нам пришлось перестраиваться на ходу, хотя уже были готовы сигнальные образцы, должна была запуститься новая линейка.
Пока ситуация успокоилась, но никто не дает гарантий, что завтра вообще всё не запретят. Есть, конечно, китайский текстиль, но он не дотягивает по качеству.
С другой стороны, из-за обвала национальной валюты спрос у нас вырос, так как европейские изделия стали стоить по 20-30 тысяч рублей, а это совсем перебор.
А не замахнуться ли на еврозону
Сейчас я живу на два дома – в столице и Тверской области, но в деревне мне намного лучше. Там белая зима, чистейший воздух, лес, баня и любимые собаки. Однако, в Москве сейчас сконцентрировалось огромное количество работы, сюда перемещено всё производство, в деревне создаются только экспериментальные образцы. Дело расширяется и нужно контролировать процесс.
У Badgers Wood нет цели продать 1000 лежаков в неделю, есть цель быть сегодня лучше, чем вчера.
Непосредственно сейчас я ищу возможность расширить ассортимент по изделиям из дерева, ввести линейку амуниции - ошейники и поводки, сделать линию одежды для животных. С этим также большие проблемы, пока найти хорошего подрядчика не удалось. Существующие производства не берутся работать над продуктами чужих брендов. А если и берутся, то цены выставляют неприемлемые.
Запустилась новая серия бюджетных лежаков. До этого ассортимент состоял из базовых моделей в двух материалах, плюс премиум-серия со сложным текстилем и нестандартным дизайном. Бюджетные лежаки выполнены в ограниченном количестве расцветок (пока в одной), здесь нельзя заказать свой размер, можно только выбрать из имеющихся.
Идёт процесс роста, очень много внимания уходит на контроль качества и технические вопросы. Не там может оказаться лейбл, могут привезти не тот цвет ткани, дерево может прийти со скрытыми трещинами. В единый процесс нужно свести закупку и доставку материалов, изготовление, доставку до покупателя и т.д.
С другой стороны, я начал создавать товарный запас самых востребованных позиций, так как очень часто люди хотят купить лежак в подарок срочно, появился спрос на доставку день в день. Это все отнимает много времени.
И да, я планирую пойти в еврозону - там отличное качество спроса, для европейского рынка у меня хорошая цена и понятный дизайн. Но пока это неопределенные планы. Видно будет.
Купить бизнес мне ни разу не предлагали – он совершенно не интересен инвесторам. Мне кажется, это связано с исчезновением из повседневной жизни понятия «культура собаководства». Меня до сих пор часто спрашивают: «Слушай, и что, лежаки кто-то покупает?»
Подписывайтесь на наш Телеграм - самые актуальные кейсы каждый день.