Кейс: Тестовая кампания для школы маникюра

В этом кейсе я расскажу, как мы настраивали тестовую кампанию для школы маникюра.

Заказчик просил не упоминать название бренда, зато разрешил опубликовать цифры по продажам. Это интереснее :)

Сразу скажу, что это не кейс из разряда «вложили 1000 рублей в таргет, получили продаж на 100 000». Это стандартный рабочий кейс, который тем не менее «вышел в плюс» уже на тестовой кампании.

Соответственно, далее, дорабатывая каждый элемент воронки продаж, можно будет увеличивать прибыль по этому проекту.

Вводные данные

Клиент: школа маникюра.
Посадочная площадка: лендинг.
Событие: бесплатный вебинар с последующей продажей платного продукта.
Продукт: обучающий курс для мастеров маникюра.
Средний чек на платный продукт: достаточно низкий — от 287 до 1592 рублей. Это точка роста для клиента, над которой мы будем работать. Вполне можно повысить средний чек и увеличить прибыль.

Ссылку на лендинг по желанию заказчика не даю, приведу только 2 экрана:

Да, если кто-то скажет, что лендинг не идеален, я с ним соглашусь. Вообще в этом проекте достаточно много точек роста, несмотря на которые мы всё же вышли в плюс по продажам.

Ход тестовой рекламной кампании

Тестовая рекламная кампания проводилась со 2 по 12 января 2019. За это время мы настроили таргет на 2 бесплатных продающих вебинара — 8 января и 12 января.

Всего мы протестировали 16 аудиторий.

1. Прямые конкуренты – узкая аудитория. Женщины 18 – 40 лет, состоящие в сообществах и страницах 5 прямых конкурентов.
2. Друзья и подписчики тренеров по маникюру – узкая аудитория. Женщины 18 – 40 лет, находящиеся в друзьях или подписчиках у прямых конкурентов по курсам маникюра.
3. Подписчики сообществ по обучению и курсам маникюра. Женщины 18 – 40 лет, состоящие одновременно в 3 сообществах по маникюру.
4. Подписчики сообществ по обучению и курсам маникюра. Женщины 18 – 40 лет, состоящие одновременно в 5 сообществах по маникюру.
5. Подписчики сообществ по обучению и курсам маникюра. Женщины 18 – 40 лет, состоящие одновременно в 7 сообществах по маникюру.
6. Материалы для маникюра. Женщины 18 – 40 лет, состоящие одновременно в 2 сообществах по продаже материалов для маникюра (гель-лак, уф-лампы и т.п.).
7. Материалы для маникюра. Женщины 18 – 40 лет, состоящие одновременно в 3 сообществах по продаже материалов для маникюра (гель-лак, уф-лампы и т.п.).
8. Материалы для маникюра. Женщины 18 – 40 лет, состоящие в топ 1-10 пабликов по продаже материалов для маникюра (гель-лак, уф-лампы и т.п.).
9. Материалы для маникюра. Женщины 18 – 40 лет, проявлявшие 5 активностей за 3 месяца в сообществах по продаже материалов для маникюра (гель-лак, уф-лампы и т.п.).
10. Поиск > Пользователи > Ключевая фраза > В статусе. Женщины 18 – 40 лет, написавшие у себя в статусе, что оказывают услуги по маникюру.
11. Поиск > Пользователи > Ключевая фраза > В должности. Женщины 18 – 40 лет, указавшие в профиле на своей странице ВКонтакте, что работают мастером по маникюру.
12. Поиск > Пользователи > Ключевая фраза > По интересам. Женщины 18 – 40 лет, написавшие в графе интересов у себя на странице ВКонтакте, что они занимаются маникюром.
13. Аудитория Look-alike ВКонтакте. Женщины 18 – 40 лет, похожие на тех, кто до этого был на бесплатных вебинарах, но не покупал платные курсы.
14. Аудитория, похожая на аудиторию прямых конкурентов. Похожая аудитория женщин 18 – 40 лет, состоящих одновременно в 3 сообществах.
15. Аудитория, похожая на аудиторию прямых конкурентов. Похожая аудитория женщин 18 – 40 лет, состоящих одновременно в 5 сообществах.
16. Аудитория, похожая на аудиторию прямых конкурентов. Похожая аудитория женщин 18 – 40 лет, состоящих одновременно в 7 сообществах.

Общие цифры по промопостам

Всего на промопосты было потрачено: 24 639 руб. Получено лидов: 880. Лучшая стоимость лида: 8 руб. Средняя стоимость лида: 28 руб.

Промопосты

Всего было создано и протестировано 9 промопостов. Все 9 показывать не будем, покажем только лучшие посты по некоторым аудиториям.

Примеры некоторых сработавших связок

Прямые конкуренты — пост №1

Потрачено на этот пост: 1829 руб.
Количество лидов: 109. Стоимость лида: 16,7 руб.

Пользователи со словом «маникюр» в статусе — Пост №2

Потрачено на этот пост: 485 руб.
Количество лидов: 28.
Стоимость лида: 17,3 руб.

Участники сообществ «уроки маникюра» — пост №3

Потрачено на этот пост: 1270 руб.
Количество лидов: 24.
Стоимость лида: 52,9 руб.

Аналитика

График из Яндекс.Метрики с лидами за 10 дней тестовой кампании

Из сильных сторон проекта можно отметить, что у клиента была настроена сквозная аналитика, которая помогла нам отследить продажи от момента перехода пользователя по ссылке и до момента покупки.

Приведу информацию по продажам на оба вебинара:

Всего на вебинар 8 января было 35 продаж на 19 009 р.

Всего на вебинар 12 января было 29 продаж на 19 622 р.

Итого за тестовую кампанию мы получили продаж на 38 631 рубль.

На таргет за тестовую кампанию было потрачено 24 639 рублей.

Итого таргет на тестовой кампании вышел в плюс на 13 992 рубля.

Сейчас мы планируем продолжать работу с клиентом, будем помогать ему докручивать все элементы воронки продаж и увеличивать отдачу от таргета.

Несколько советов для тех, кто запускает свои проекты

1. Даже если ваш продукт не идеален и имеет некоторые недочеты (недоработан лендинг, пока вы не очень сильны в продажах и т.д.) — всё равно пробуйте запускать таргет и получать какие-то первые результаты. Можно неделями «шлифовать» лендинг, но пока вы не запустите на него таргет — результата не будет. Запускайте трафик, тестируйте, получайте хоть какой-то результат, а далее уже смотрите, где и что можно докрутить, чтобы в следующий раз результат был лучше.
2. Сразу настройте сквозную аналитику. Это очень поможет, особенно если вы еще не чувствуете свою аудиторию или канал трафика. Сквозная аналитика поможет проследить всю воронку продаж от первого клика и до продажи и точно покажет, где вы получаете результат, а где наоборот сливаете бюджет.
3. Тестовая кампания может окупиться по затратам, а может и не окупиться. Ее задача не в этом. Если говорить глобально, то ваша задача — найти механику, с помощью которой вы можете продать свой продукт, а также протестировать, нужен ли вообще ваш продукт рынку. Это понимание может включать в себя тест разных источников трафика и разных воронок продаж. Поэтому важно протестировать как можно больше каналов трафика и воронок продаж, чтобы найти те связки, которые будут прибыльны именно для вашего проекта.

Удачных вам запусков!