Как сделать 10 673 регистрации и 7 107 974 рублей прибыли для онлайн-школы рукоделия из Яндекс Директа.
Привет! Меня зовут Данил Панин, я основатель агентства https://dpa-agency.ru/.
Начинал путь сам как маркетолог и сейчас уже есть небольшая команда, с которой делаем классные проекты в онлайне и в оффлайн бизнесах.
- Занимаюсь интернет-маркетингом с 2016 года.
- Реализовал более 20 млн.руб. рекламного бюджета своими руками
- Сделал больше 120 проектов в разных тематиках
- Суммарно привлек клиентам больше 32 000 заявок
- Ниши, с которыми я работал: строительство, кондиционирование и вентиляция, инженерные компании, барбершопы и салоны красоты, бренды одежды, юридические компании, агентства недвижимости, спецтехника, финансовые компании и многие другие.
Структура кейса для удобства:
1) Проблема
2) Этап 1 - Изучение ЦА
3) Этап 2 - Подготовка к запуску
4) Запуск первых кампаний
5) Оптимизация и тесты
6) Масштабирование
7) Результаты
В июне 2023 года ко мне обратилась онлайн-школа Анастасии Астафьевой. Школа обучает рукодельниц делать игрушки в смешанной технике из глины и меха.
У школы была проблема: не получалось масштабировать трафик из Яндекса. Хотелось увеличить расход в Яндексе на объем 300+ т.р. в месяц при окупаемости 1 к 1,5.
У меня подобный опыт уже был, поэтому сразу понимал что делать и как. Поэтому предложил обсудить все в Зуме. Мы созвонились, обсудили воронку, текущие результаты школы и договорились начать работу.
Этап 1 - Изучение ЦА
Мне очень повезло, что у онлайн-школ почти всегда заготовлены все материалы по Целевой аудитории, сегментам, болям и потребностям. Все эти данные ребята скинули мне в самом начале работы.
Когда это не заготовлено - мы все равно это все делаем перед запуском. Это одна из самых важных частей в работе, ведь если не знать что и для кого мы рекламируем - результаты всегда будут плачевные.
Вот пример нескольких файлов по аудитории, которые перед началом работы изучили:
Категории долгосрочных интересов:
Этап 2 - Подготовка к запуску
Чтобы все хорошо сработало, нужно до запуска подготовить:
- Семантическое ядро (ключевые фразы)
- Сегменты аудиторий по данным из CRM или клиентской базы
- LAL аудитории, если есть база
- Фото, графические баннеры и тексты объявлений
- Подключить правильно аналитику (желательно сквозную)
Для семантики в самом начале мы взяли горячие и теплые ключи от аудитории, которая уже интересуется игрушками в смешанной технике. Это самая горячая аудитория, с которой нужно работать.
Следующим этапом мы взяли все клиентские базы, поделили их на разные сегменты и загрузили в Яндекс Аудитории.
По этим же аудиториям создали похожие LAL аудитории на будущее, чтобы расширить охваты.
Когда все аудитории готовы - приступаем к созданию креативов. Т.к. аудитория - женщины рукодельницы старше 30 лет - я делаю яркие креативы в сине-фиолетовых тонах. Некоторые баннеры специально делаю не супер красивыми, потому что знаю что они работают лучше в большинстве случаев )
Подключаем и проверяем Яндекс Метрику и сквозную аналитику, которая поможет оставлять только самые работающие рекламные кампании.
Этап 3 - первый запуск
Начали потихоньку. Запустили сначала 2 рекламные кампании. Рекламу направили на посадочную страницу с регистрацией на вебинар.
1 РК была с горячими ключами, а вторая с более холоднымЧеловеку на выбор даем удобное время для регистрации и ведем на автовебинар, который повторяется 2 раза в день.
Учитывая средний цикл сделки в 2 недели, посмотрели сколько стоила регистрация (420 дороговато, но для начала пойдет). Поняли что работает лучше и начали уже потихоньку масштабироваться.
В июле мы уже запустили 10 рекламных кампаний. И открутили уже 315 439,22 рублей.
- Расширили семантическое ядро
- Добавили ключи по другим направлениям рукоделия
- Добавили LAL аудитории
- Настроили ретаргет для тех, кто был на сайте, но не зарегался на вебинар
- Настроили рекламные кампании по категориям интересов
- Добавили графические креативы и сделали много новых
Этап 4 - Тесты и оптимизация
В последующие месяцы мы уже занимались тестом новых гипотез, старались уменьшить стоимость заявки и работать над окупаемостью.
В дальнейшие несколько месяцев мы откручивали в среднем по 300 000 рублей и пробовали разные стратегии масштабирования:
- Добавляли еще семантику и новые аудитории
- Тестировали разные форматы объявлений и текстов
- Дорабатывали стратегии
- Следили за конверсией на каждом из этапов (Конверсия в регистрацию, доходимость, время на вебинаре, конверсия вебинара и конверсия в оплату).
Так мы вышли примерно на 700-800 регистраций в месяц по 400 руб
Я понял, что масштабироваться на одну аудиторию будет сложно и она быстро выгорит. Пытались увеличивать бюджет на уже существующие кампании, но толку от этого примерно 0. Цена регистрации росла и больше объема не становилось.
Через несколько месяцев таких тестов я все-таки нашел рычаг для масштабирования. На графике можно увидеть когда это произошло:
Сейчас мы вышли на расход 600 000 руб в месяц и объем регистраций около 4 000 в месяц. Вот например результаты Января.
Стоимость регистрации за Январь - 152 рубля. А окупаемость (ROMI) - 407,09%
Этап 5 - Масштабирование
После того как я нащупал стратегии для масштабирования - остается только регулярно их повторять.
Основные советы, которые я могу дать вам если вы хотите масштабировать трафик в Яндексе сейчас:
- Бюджет на компанию ставим сначала около 10 тыс в неделю и увеличиваем по 15-20% в неделю, пока компания не упрется в потолок и не будет успевать откручивать недельный бюджет.
- Масштабироваться нужно вширь. Если самые горячие аудитории уже использовали - анализируем аудиторию по Лестнице Ханта и спускаемся в более холодные сегменты.
- Используем смежные направления. Например если у вас школа рукоделия - скорее всего клиенты занимаются не только одним видом рукоделия, а пробуют разные. Используйте их.
- Сквозная аналитика - обязательно. Без нее сложно будет принимать решения по рекламным кампаниям.
- Как только рекламная кампания показывает отрицательный ROMI - отключаем ее и перезапускаем с новыми креативами.
- Учитывайте цикл сделки. Сначала мы думали, что люди покупают сразу после вебинара и 3 дня после него. Оказалось, что люди покупают в среднем в течение месяца после того как они перешли по рекламе. Если это не учитывать - то результаты будете интерпретировать неправильно.
- Еженедельное отслеживание результатов и окупаемости. Мы составили удобную таблицу с отчетностью, которая учитывает все рекламные кампании и результаты по ним. Пример таблицы:
Итог - Результаты:
С июня 2023 года по февраль 2024 (8 месяцев) мы получили такие результаты:
После того как я нащупал стратегии для масштабирования - остается только регулярно их повторять.
Бюджет: 2 969 820,49 руб
Количество регистраций: 10 671
Стоимость регистрации: 278,31 руб.
Участники вебинара: 5 843 чел.
Заявок на покупку обучения: 679
Покупок: 424
Сумма заказов: 16 608 730 руб.
Сумма оплат: 7249645 руб
Сейчас со школой продолжаем работать и дальше. Будем масштабироваться еще и стараться выйти на еще большие цифры.
Если у вас есть онлайн-школа или любой другой бизнес. И вам нужно масштабировать рекламу - напишите мне.
Для всех, кто напишет после прочтения этой статьи я предлагаю провести бесплатный аудит-консультацию.
- Текущие точки роста. 5 конкретных шагов для внедрения, чтобы сделать х2
- Аудит текущих рекламных кампаний в Яндекс Директ и Вконтакте
- Аудит сайта по 24 параметрам. Разбор как увеличить конверсию.
- Просчет рекламных бюджетов и окупаемости вложений
Спасибо, что прочитали этот кейс до конца. Напишите в лс, чтобы получить консультацию Мои контакты:
Сайт: https://dpa-agency.ru/
Вконтакте: https://vk.com/panin_off
Телеграм: https://t.me/panin_off