Как мы запустили Курс для Трэвел-предпринимателей, и за 2 месяца сделали 35,000$, без опыта в инфобизе и жестких продаж

Дорогой друг, тебя ждет 10 минут увлекательного чтения о том, как мы командой из двух человек превратили меня, твердого предпринимателя в инфо-бизнесмена на 2 месяца

Я написал эту статью, потому что считаю наш кейс по настоящему крутым, дико горжусь командой и не могу держать это в себе. Уверен, вам понравится, устраивайтесь поудобнее.

Том 0: Исторический контекст

Меня зовут Павел Липский и я предприниматель.

Я 4 раза терял бизнес за 1 день, но никогда не сдавался, продолжал делать все, что в моих силах и побеждал.

🏖 Живу с семьей на Кипре и делаю бизнес на 100% дистанционно!

Вот несколько бизнесовых фактов обо мне:

• продал авторских туров на 1 000 000$ и продал компанию в марте 2023г
• сам никогда не был в своих турах и управлял компанией на 100% дистанционно
• моя тур. компания пережила 3 больших кризиса и при этом всегда росла
• в 2022 сделал 180 000$ за 4 месяца с нуля, в новом проекте по юр. услугам, без операционки, силами крутой команды
• создавал проекты в 4-х нишах с нуля и выводил на 10 000$+ чистой прибыли за 1-3 месяца

В декабре 2023 года все вышеперечисленное было позади, перед глазами огромный мир, который перманентно хотелось покорить. То есть, руки так и чесались, что нибудь новенькое запустить.

Я в этой точке - человек абсолютно не публичный, у меня 300 друзей-подписчиков в инстаграмм и телеграм канал на 200 человек.

Команда это главное

Но ничего бы не случилось без Супер-Евгении из моей команды, с которой мы бок о бок разделили этот путь. Я даже не знаю как точно сформулировать должность Жени в этом проекте, а может это и к лучшему, так как любой из вариантов не раскроет всей полноты созданной ей ценности.

Проанализировать конкурентов, написать офферы, дать ТЗ-подрядчикам и проконтролировать, упаковать и вести соц. сеть, настроить СРМ, написать скрипты и регламенты, нанять продажника, продать новый продукт - Если ты представишь себе человека, который может сделать все это за 5-7 дней, то все равно не до конца поймешь кто такая Женя. По ощущениям, наш КПД на старте проекта сравним с командой на 10 человек. От всей души желаю каждому такого человека в команду.

Да что там перечислять. И саму идею сделать инфо-продукт именно для трэвел-предпринимателей предложила именно Женя. И не просто предложила, а систематически и регулярно "продала" ее мне и подталкивала.

Моя тур. компания - мой первый и единственный опыт работы в туризме, при этом Женя пришла с почти 10-и летним опытом работы в этой сфере и я от нее неоднократно слышал: "Я такого раньше не видела", "Вау, Паш, это же гениальное решение - твое расписание матрешка", "Никто в туризме так системно не подходит к бизнесу".

Да и сама продажа компании в такой бизнес модели - этот нонсенс. У нас не было никакого имущества - ни автобусов, ни гостиниц, ни офисов. Я по сути продал созданную мной систему привлечения и удержания клиентов с холодного трафика.

Что ж, теперь ты лучше нас знаешь и видишь, что ничего не предвещало инфобизнеса беды.

Переходим к, собственно, действию.

Том 1: Павел Липский и сопротивление консалтингу

Если ты спросишь меня, какие варианты ниш и направлений бизнесов я тогда для себя рассматривал, я стану перечислять. Это будет длинный список и ни до консалтинга, ни до инфо-продуктов мы с тобой не дойдем.

Зум за зумом я подвергался китайской пытке каплями воды: "Паша, твой опыт может быть очень ценным для других предпринимателей. Тебе кажется, что все в тревел такие системные, но это НЕ ТАК!".

И правда, часто из нашего поля зрения пропадают наши же собственные компетенции, так как они для нас - базовые настройки.

Поэтому я советую всем пару раз в год делать вот такое упражнение:

Берем блокнот или открываем заметки и выгружаем все, что умеем, делали и хорошо получается. Обещаю, ты удивишься, как много всего ты классно можешь реализовать!

И мы умеем много классного и многому можем научить.

Убедило ли меня это окончательно?

Конечно, нет! Я все еще имел много сомнений, по поводу репутации инфо-бизнесменов в поле предпринимателей, по поводу своих возможностей передать ценность и много много других.

Но, вот тебе совет, иногда, не смотря на все свои сомнения, надо просто взять и сделать. Это как прыгать с тарзанки, все равно будет страшно одну секунду. А потом - или хорошо, или нет. Но никогда не узнаешь пока не прыгнешь.

Короче говоря, прыгаем!

Том 2: Павел Липский и поиск связки

Первое, что мы делаем начиная любой проект - большой и глубокий анализ конкурентов. Наша главная задача понять, какие решения уже работают на рынке и какие из них мы можем использовать.

Самая большая ошибка начинающих предпринимателей - пытаться изобретать велосипед на каждом этапе. Мы в команде постоянно друг друга чекаем на этот предмет.

Почему это важно?

На старте любого проекта мы находимся в пространстве огромного количества неизвестных: нужен ли продукт рынку, какой продукт, какую цену поставить, какие рекламные подачи делать, куда вести трафик, как продавать и тд.

Карта местности, как в компьютерной игре, полностью в тумане. И мы используем любые возможности разогнать облака.

Первый критерий, который важен для нас при выборе конкурентов - это не похожий продукт или релевантный опыт - вовсе нет. Для нас важно, чтобы они системно тратили деньги на маркетинг.

Как искали?

В поиске ищем по похожим запросам и переходим по ссылкам, которые помечены как реклама. Чем больше вы этого делаете, тем больше гугл и инстаграм подсовывает вам в поиске похожие страницы.

Так же пользуемся сервисом AdHearts (позволяет прозрачно увидеть кто, что, как и сколько рекламирует в инстаграме).

Далее мы раскладываем на косточки их воронки (проходим по рекламе как клиенты) - креативы, боты, вебинары и соотносим со своими ресурсами. То есть выбираем какие из этих решений мы берем в свою воронку.

На этом этапе у меня и в мыслях нет, что мы будем продавать какой то курс, пока это слишком сложно, мы совершенно не понимаем спрос.

Пока есть смутное представление, что это будет продукт в сфере моих основных компетенций - системного привлечения клиентов с холодного трафика, продажах и выходе из операционки.

Мне нравится работать с широкой аудиторией по простой причине - ее больше. Женя предлагает работать узко с тревел предпринимателями, потому что у нас есть супер релевантный для них кейс. Но я склоняюсь, все таки, к широкой.

Принимаю решение сделать простую воронку:

• креатив, который предлагает посмотреть видео-разбор
• видео-разбор, который закрывает на бесплатную диагностику
• диагностика, которая закрывает на наставничество

Да, в планах продавать наставничество с чеком 7 000$+. У меня уже был опыт продажи наставничества, в бутиковом таком формате.

Я уже продавал наставничество за 7 000$ и 10 000$, но никогда не делал это массово. Потому что для меня это большой уровень включения, я погружаюсь в каждый проект глубоко и работаю на результат.

Идею воронки мы взяли у конкурентов. Нашли такую связку у одного предпринимателя из Казахстана и приняли решение, что раз она

а) уже работает у других

б) легко осуществима с нашей стороны

именно ее мы и будем воспроизводить.

О чем креатив и что за видео-разбор спросишь ты.

Я пока не знаю.

Решили сделать простые тесты, исходя из компетенций построения системного бизнеса на аудиторию предпринимателей.

А еще Женя буквально заставила записать похожий креатив, но не просто для предпринимателей, а для тревел-предпринимателей. Для организаторов авторских туров. Я бы сказал, планомерно заставляла =)

Для широкой аудитории предпринимателей мы записали и сделали около 20 разных креативов и один для тревэльщиков я просто записал с руки на айфон за одну минуту.

Итого у нас две гипотезы. И может показаться, что мне придется записывать 2 видео разбора.

И вот здесь я хочу отметить один из наших самых важных принципов работы:

Мы стараемся двигаться "бутылочными горлышками"

То есть, на каждом этапе проекта мы не занимаемся задачами, которые нас в данный момент НЕ тормозят.

В этот момент у нас нет рабочей гипотезы, мы не понимаем спроса, поэтому собирать каждую воронку на этом этапе - это стрелять себе в ногу. Потратим очень много времени и можем не найти ни одной рабочей гипотезы при этом.

Исходя из этого решаем просто запустить трафик на обе аудитории, чтобы понять что схватится лучше.

Для нас это уже кажется, и правда, простым действием, но что нужно для этого?

У нас короткий, но емкий список:

• записать креативы
• собрать посадочные страницы
• подключить CRM и интеграцию с TILDA
• дать ТЗ таргетологу

На таких начальных этапах проекта мы все делаем самостоятельно, ручками. В том числе посадочные страницы. Да, может быть это не очень по предпринимательски, но это позволяет получить необходимый результат в супер-короткие сроки. Ну и, если совсем честно, работа с лендингами меня очень успокаивает.

Поставили галочки на каждом пункте в списке выше и запускаем рекламу.

Напомню, что цель этого этапа понять, насколько каждое из предложений интересно аудитории. Поэтому, когда клиент нажимает на кнопку "Смотреть видео разбор" - ему просто предлагается заполнить форму. Разбор мы обещаем прислать.

Заявки получаем в CRM и пока ничего с ними не делаем. Копим=)

Потеряем ли мы какое то количество клиентов на этом этапе? Конечно, но времени на сбор всей воронки и материалов внутри мы потеряем несоизмеримо больше.

Важная мысль, пожалуйста, вникни сейчас:

Реклама работала два дня, и что мы успели понять?

Быстро до широкой аудитории предпринимателей мы не смогли достучаться. Клики дорогие, плохой CTR, дорогие заявки. Они плохо понимают в чем предложение и им оно, соответственно, не интересно.

Зато мы круто попали в аудиторию организаторов авторских туров! Все выше перечисленное там как раз хорошо - топовые цены клика (0,6$) и заявки (1,75$). Им интересно узнать, как именно я построил свою компанию по продаже туров. Бинго!

Выключаем все кампании, кроме той, что предназначена для организаторов авторских туров и вот теперь идем записывать видео разбор!

Том 3: Павел Липский и 19 диагностик

Двигаемся последовательно, дорогой читатель.

В этой части мы будем много общаться с организаторами авторских туров и примем одно важное решение.

Но пока, я напомню, что мы продолжаем получать контакты предпринимателей, которые хотели бы посмотреть видео-разбор. А разбора у нас нет.

Так что работаем над видео.

Это будет разбор кейса моей туристической компании, которую мне удалось довести до выручки 1 000 000 долларов и продать как действующий бизнес.

Важно не просто рассказать историю компании, но показать мои ключевые компетенции, как предпринимателя. Чем я могу быть полезен и интересен тревел-предпринимателям, им должно стать интересно поговорить со мной лично, ведь наша воронка предполагает, что следующий этап - это диагностика.

Мы двигаемся по воронке плавно, целью любого этапа является переход клиента на следующий этап. То есть наш видео разбор не продает наставничество за 7000$. Он продает идею придти на бесплатную диагностику.

Создаем большую презентацию на 80+ слайдов. Снова сами, своими ручками.

Видео разбор вышел топовым, 56 минут концентрированного опыта, просто пошаговый план - как сделать туристический бизнес системным и прибыльным.

Снимал на свой айфон, монтировали тоже сами в бесплатной программе. На этом этапе мы максимально упрощаем все.

Дело в том, что привлекать подрядчиков, когда проект на начальной стадии, не сколько дорого, сколько долго. Цикл с монтажером стоил бы 50$, но занял бы минимум 3 дня. Я вместе со съемкой уложился в три часа.

Разбор готов, теперь у нас есть две задачи:

• каким то образом отправить его тем, кто уже оставил заявку
• сделать так, чтобы получение разбора было автоматизированным - собрать какую то инфраструктуру для этого

Чтобы как то связываться с уже имеющимися клиентами подключаем интеграцию WhatsApp, так как у нас есть их номера телефонов. Рассылаем в ручную им ссылку на видео и ведем их по воронке в CRM.

Но это, конечно, не дело. Смотрим на конкурентов и решаем выдавать видео в боте.

Сценарий самого бота мы снова у кого - то подсмотрели.

Вообще, этот проект - потрясающая мозаика из лучших решений конкурентов, которые мы смогли найти на рынке. Если вы видим крутую схему, которая работает - мы обязательно забираем ее себе и наполняем своими смыслами.

Да, я не новатор и у меня нет таких амбиций.

Как выглядит копирование в случае этого бота:

• мы видим смысловую цепочку сообщений - последовательность, смыслы, время отправки сообщений
• забираем ее себе и наполняем информацией о продукте, эксперте - своими смыслами

Это неоценимо ускоряет процесс, мы можем и сами придти к такой последовательности с помощью штурмов и разных тестов. То так ОЩУТИМО быстрее.

Также решаем убить двух зайцев и подписывать всех кто в боте на мой телеграм канал. Его буду понемногу вести. Подписка становится условием получения видео-разбора.

А у нас появляется несколько точек касаний с клиентами. Это увеличивает возможности дотянуться до каждого.

Бота тоже собираем сами. Вообще, я обязательно скажу, если мы привлечем какого то стороннего специалиста. Но, кажется, это будет не в этой статье.

Этот проект от начала и до конца осуществлен нами самостоятельно с привлечением только таргетолога. Кстати с Настей мы работаем уже пять лет и если ты в поиске крутого специалиста по трафику - пиши в личку, дам ее контакт.

Просто выдать ссылку на видео - не достаточно. Люди ежедневно подписываются на кучу ботов и каналов, нам нужно достучаться до пользователя через этот шум.

Так что добавляем тригер ограниченности: видео будет доступно только 48 часов.

И простраиваем цепочку дожимающих до просмотра сообщений.

В видео разборе всем, кто хотел бы записаться на бесплатную консультацию мы предлагаем заполнить анкету.

Почему мы не просто предлагаем оставить заявку на консультацию, а хотим чтобы человек заполнил анкету?

Время, которое я могу посвятить консультациям - ограничено, поэтому встречаться в зуме я буду только с максимально целевыми клиентами.

Кто наши целевые клиенты?

• занимаются продажей авторских туров, то есть уже делают туры
• зарабатывают на этом живые деньги уже сейчас
• испытывают проблемы с количеством клиентов и систематизацией бизнеса - эти проблемы мы реально можем помочь решить

Я не провожу встречи с владельцами стандартных турагенств или теми, кто только хочет начать заниматься турами.

Воронка продолжает работать и в ней очень хорошие цифры. С таким продуктом, любая продажа делает ее рабочей воронкой.

У нас потрясающие конверсии внутри воронки - из регистрации в анкету, из анкеты в диагностику. Хорошая доходимость до самих встреч и цены клика/заявки/диагностики.

Чтобы видеть все эти цифры, мы ежедневно работаем с отчетом "воронка продаж". Таргетолог присылает данные по открученным бюджетам, мы дополняем их своими - количеством регистраций и анкет и даем обратную связь Насте. Насколько нас устраивает цена заявки и клика, насколько это целевая аудитория.

Цифры хорошие, но продаж все еще нет.

Трафик не выключаем, то есть каждый день продолжаем тратить деньги на рекламу. Но по сути терпим и я понимаю, нужно что то менять.

Я провел 19 диагностик. Что я базово понял про организаторов авторских туров?

У них действительно очень болит в месте про стабильные продажи, сезонность и системность бизнеса. А еще, из-за этого их платежеспособность ниже уровня 7000$ за наставничество.

При этом я понимаю, что плотно работать с каким то проектом в течении двух месяцев и дольше, за меньшую сумму я не согласен.

И это не про "ты можешь продавать за любую сумму, это разрешение себе". Я знаю, как мы включаемся в любое дело, которое делаем, знаю сколько ценности мы можем дать. У меня уникальные компетенции в туризме, поэтому наша совместная работа реально может отправить в космос.

Нужно принять какое то решение. Либо об изменении цен, либо об остановке трафика.

- Как ты думаешь, проще сделать 3 продажи по 7 тысяч долларов или 7 продаж по 3 тысячи долларов?

- Я думаю, проще сделать 21 продажу по 1 000$

Уф! Поворотный момент. Этот диалог изменил всю игру!

Да, это же наша возможность и дать ценность организаторам туров, и поставить на продукт доступную, но справедливую цену.

Мы принимаем решение создать курс для тревел-предпринимателей, с очень подробной контентной частью и развернутой обратной связью.

Как мы будем создавать продукт?

У нас есть 19 часов видео с бесценной информацией! Да, все консультации, которые я делал для организаторов туров - я записал и теперь мы не будем ничего придумывать.

Мы выявим их потребности и создадим продукт исходя из них.

В первую очередь, для этого мы транскрибируем диагностики. Нам нужен текст слово в слово, чтобы говорить с ними их же формулировками.

Важно, именно услышать и зафиксировать, чем они делятся, какие у них проблемы и как они их решают. Не интерпретировать. Просто взять все, что сказали потенциальные клиенты и воспринять как руководство к действию.

Если вы хотите использовать для доработки или создания продукта метод кастдева, имейте ввиду, что человек должен быть свободен говорить. Не стоит расчитывать, что такого же эффекта можно достичь, дав ему заполнить гугл форму, например.

Я прохожусь по тексту и выделяю то, что мне кажется ключевым. И мы выносим эти смыслы в отдельный файл.

Это сильные боли, которые повторяются и те, с решением которых мы можем помочь.

По результатам этой работы создаем облако смыслов.

Каждый из тезисов, докурчиваем информацией, которые мы получили от других предпринимателей.

И у нас получается концентрированная выжимка смыслов, которые мы будем дальше использовать на каждом этапе!

Далее, за полтора часа в зуме накидываем, по сути, прототип продуктового продающего лендинга в телетайпе. Формируем MVP программы, для своего понимания, а также решаем уже начать предлагать ее купить тем, кто был на консультациях.

И да, это все не наши слова, а слова, по сути, будущих покупателей. Мы не тешим себя надеждой, что мы можем придумать продукт, который им нужен, без их помощи. Мы, как предприниматели, должны отвечать на спрос.

В этом нам помогают кастдевы.

Том 4: Павел Липский и масштаб в Travel

Любой новый цикл мы начинаем с планирования. То есть не хватаемся за все и сразу, а четко определяем и список задач, и их приоритетность.

Безусловно каждый пункт внутри каждой задачи требуется подробно разложить по такой же схеме, но даже здесь видно, что нам предстоит много работы.

Я вообще пишу эту статью и даже сам не понимаю, как мы такой объем работы смогли осилить вдвоем.

Давай по порядку, первое что нам нужно сделать - перезапустить трафик.

А нулевое - набросать схему воронки, которую мы будем использовать для продажи курса.

Смотрим на конкурентов (да, снова и снова смотрим на них) и решаем остановиться на такой воронке - клиент попадает в бот, греется там, приходит на мастер-класс (вебинар), на вебинаре оставляет заявку и уже дальше работает отдел продаж.

Значит нам нужны новые посадочные и новый бот.

При запуске трафика продумываем две ветки:

• сразу с креатива клиент попадает на посадочную страницу и на ней кнопка, которая ведет в бота
• с креатива на лендинг, где нужно заполнить форму (имейл и телефон) и уже на странице спасибо - кнопка с переходом в бота

Почему это важно?

Это позволяет нам иметь несколько точек контакта с любым пользователем - контактировать с ним в боте, в смс, в имейле и, даже, звонить при желании.

Записываю новые креативы с приглашение на мастер-класс и даем ТЗ таргетологу - крутим рекламу на обе посадочные.

Кроме того, ссылку на бота я поставил в шапку профиля в инстаграм - часть аудитории с рекламы переходит туда.

Пока Настя запускает рекламу, собираем бота. Обычно с момента получения ТЗ ей нужно примерно половина дня на это (учитывая что креативы мы записали сами).

В журнале "Хайлайты инфобизнеса" мы познакомились с кейсом ребят, которые гонят трафик на вебинар, посвященные разведению шампиньонов. И у них мы берем и копируем структуру бота, который догревает и доводит на вебинар.

На этот раз никаких условий с подпиской на телеграм канал у нас нет, нам не нужно снижать конверсию. Но, в контенте бота, предлагаем познакомиться со мной ближе в канале или в инстаграм.

Бот обязательно содержит мои видео-окошки, так контакт теплее.

Я скажу тебе, что все что описано выше, можно бы было сделать лучше, делая это дольше. Можно переписывать тексты в боте, перезаписывать видео.

Но наше слово - скорость. Как только мы запускаем новый проект он без продаж сразу начинает умирать, поэтому критически важно монетизироваться как можно быстрее.

А в это ситуации все еще более прозаично - назначена дата вебинара. Он будет живым. Поэтому обратный отсчет пошел с момента, когда мы запустили рекламу.

Мы обязаны успеть!

Далее занимаемся параллельно - контентом в социальных сетях и сценарием вебинара.

Для контента используем все те же смыслы, которые мы вытащили из кастдевов наших тревел-предпринимателей. Часть будет в видео, часть в аудио, часть в тексте.

Кроме видео-окошек и аудио, используем мой видео-разбор, который так зашел, судя по отзывам. Это показывает мою экспертность для холодной аудитории и рассказывает о том, как я построил свою системную туристическую компанию.

Времени у нас мало, поэтому подогреваем на сильном огне - ведем канал активно и выкладываем минимум 3 единицы контента в день.

С вебинаром предстоит большой пул работы. Это КЭВ - ключевой этап воронки.

Это значит, что именно в моменте вебинара мы превращаем клиента из холодного в теплого или горячего. Создаем желание купить.

Очень важно, чтобы он был продающий и дающий пользу, а не просто что то одно.

Не делая вид, что я эксперт в продающих вебинарах, я нахожу на своем гугл диске пару уроков по этой теме и по ним мы создаем структуру.

В вебинаре обязательно используем те же смыслы, которые мы получили из кастедов. Презентация получилась огромная - 223 слайда.

Для вебинара критически важно не сосредотачиваться только на контентной части, потому что это все таки продающее мероприятие.

Именно поэтому в вебинаре, как и в любом скрипте должны быть:

• программирование
• выявление боли
• закрытие возражений
• ОФФЕР
• информация о компании/эксперте
• причина купить сегодня

Не забывай в начале любого веба рассказать о себе, чтобы тебя стали слушать. И да, оффер! Мы продаем здесь свой продукт и скрывать этого не собираемся.

Мы решили сделать 2 окна продаж - в середине вебинара и в конце. И спойлер: большую часть заявок мы получили в первом окне, когда не вся контентная часть еще была выдана.

Мы считаем, что чем дольше зритель находится в эфире и слушает меня, тем более он теплый клиент, поэтому добавляем подарок, который можно получить только в самом конце встречи - маркетинговую связку, которая приносила в моей тур.компании 3000 лидов в месяц.

В качестве причины купить сегодня мы придумали записать и подарить участникам курс по найму и работе с бизнес-ассистентом. У меня в этом большая экспертиза - я давно работаю с ассистентами и запускал рекрутинговый проект по найму удаленных помощников.

У нас в качестве подарка получился целый курс из 5-ти полноценных уроков с более чем 20-ю регламентами и таблицами.

Но Курс по ассистентам, конечно, пока не записываем!

Кроме того, обязательно упоминаем ограниченное кол-во мест на тарифах с обратной связью и рост цен.

Только целевые действия, помнишь?

Когда сценарий вебинара готов, нам нужно собрать продуктовый лендинг - ссылку на который мы будем давать в окне продаж и доводящую до вебинара цепочку в боте и других источниках.

Выше уже показывал вам прототип лендинга со смыслами и программой курса. Добавляем к нему структуру тарифов и переносим все это в тильду.

Теперь работаем с догревочными цепочками для доведения на вебинар.

У нас есть пять точек контакта:

• бот регистрации
• емейлы
• номера телефонов
• телеграм-канал
• мой инстаграм

Для телеграм и инсты делаем недельный прогрев, плюс несколько напоминаний в день вебинара, а в момент начала - публикуем ссылку. Здесь все просто.

Для бота цепочка более "активная", в боте мы наименее ограничены правилами площадки и можем отправлять много сообщений. Мы не только напоминаем про встречу но и в течении всего вебинара предлагаем зайти по ссылке.

В итоге получаем вот такую схему:

• напоминание утром в день вебинара
• за 3 часа до начала
• за 1 час до начала
• за 15 минут
• в момент начала встречи отправляем ссылку
• около 15 коротких сообщений уходит пользователю в течении первой половины вебинара (до первого окна продаж)

Мы делаем предположение, что зрителю важно посмотреть первую часть обязательно, она создает контекст и без нее клиент не будет достаточно теплый.

Поэтому после первого окна продаж сообщения уже не отправляем, а в самом начале веба - концентрация сообщений выше.

Догревочную цепочку также взяли из кейса про шампиньоны и наполнили смыслами из кастдевов.

Кроме того у нас есть имейлы и номера телефонов, которые мы не можем не использовать. Но здесь мы будем более сдержаны - сообщения платные, а имейл рассылка дело очень тонкое.

В имейлах отправляем сообщения утром с напоминанием и в момент начала вебинара.

В смс - за час до начала и в момент начала встречи.

Осталась техничка - выбрать платформу для проведения веба. Тут тоже ничего не усложняем и проводим первый просто на базовом тарифе оплаченном на сутки.

Я говорил, что дата вебинара назначена, но забыл упомянуть, что это 26 декабря.

Да, прямо перед праздниками, когда все носятся по ТЦ или стоят в пробках к ним.

До этой даты мы успели потратить на рекламу 425 долларов и получить 239 регистраций в бота. То есть рег чуть больше - не все перешли в бота, но у нас есть их телефоны и имейлы.

Как думаешь, сколько человек было на вебе?

Мы ждали 60, а было...

Барабанная дробь...

84 человека!

Невероятно!

Но были ли заявки на курс?

А продажи, продажи то были?

Тут ты уже обижаешь Женю, ибо продавала она =)

Итого мы за неделю создали вебинар с вот такими потрясными метриками:

• доходимость - 53%
• конверсия в заявку - 12%
• конверсия в продажу - 40%
• ROMI - 1 300%

При этом, работа со смыслами не прошла даром. Каждый второй посетитель писал что то вроде "Как вы узнали это обо мне", "Блин у меня все как раз вот так"!

Но ведь всего 4 продажи, скажешь ты...

Не думал же ты, что мы на этом закончим?

Кстати, хочу отметить, что у нас нет никакой структуры для приема средств, никаких эквайрингов, никаких рассрочек от банка.

Мы просто выставляем инвойсы для оплаты на счет компании. В этом месте мы точно потеряли какое то количество продаж. Но этот вопрос решать опять же слишком долго, мы пока не знаем как долго будем оставаться в этой нише.

28-го декабря мы выключили рекламу, провели корпоратив в зуме на двоих и отправились отдыхать аж до 3-го января.

Да, мы много работаем и нам это почти всегда нравится.

Дата старта курса назначена на 10 января, поэтому у нас будет время по-продавать еще и заняться подготовкой к урокам.

К 5-му января мы отлили почти 200 долларов и решили снова поставить запись веба. Все метрики по воронке сохранялись - регистрации, доходимости, но мы получили НОЛЬ ЗАЯВОК.

Почему? Точно не ответишь. Может не та ЦА, а может людям не хватило именно моих ответов на их вопросы в чате!

НУЖНО ОЧЕНЬ ХОРОШО ЗНАТЬ ЗАЧЕМ ТЕБЕ ВСЕ ЭТО, чтобы не останавливаться и двигаться дальше чтобы не случилось! А "случаться" будет часто, иногда каждый день! Без этого в бизнесе никак, это часть пути.

Одно из важнейших качеств предпринимателя - быстро адаптироваться под меняющиеся условия и также быстро принимать решения!

Какое решение принял я? Сменил ЦА? Остановил рекламу? Забухал с горя?

Недавно услышал фразу от "миллиардного" предпринимателя:

"Принять решение быстро в большинстве случаев важнее чем то, какое именно решение вы выберите. Просто примите решение и сделайте! "

Нет, рекламу не останавливаем. Пробуем быстро понять в чем причина.

Я понимаю, что 3 из 4 продаж - это люди, которые взаимодействовали со мной в чате во время веба.

Да, было бы здорово иметь такой автовеб, который бы конвертил продажи. Но у нас пока такого нет.

Поэтому дальше решаю проводить снова живую встречу!

Мы успеваем по датам сделать еще 1 веб до начала курса.

И сохраняем почти все метрики:

• 244 регистрации
• 117 посетителей
• 11 заявок
• 4 продажи

Месяц назад ничего этого не было, представляешь?

А теперь у меня есть свой курс, 9 учеников и воронка с бешеным ROMI!

Я очень люблю путь предпринимательства именно за такие моменты. Не было ничего, а теперь есть.

Том 5: Павел Липский и "звонок для учителя"

Итак, мы закрыли продажи на первый поток (да будет и второй, но об этом позже) и теперь готовимся к проведению уроков.

Когда я стал думать о том, что я хочу рассказать ученикам, а также в какой форме, меня бросало из крайности в крайность. То я начинал писать план урока и получалось слишком замудренно и сложно для понимания, то брался разжевывать каждый термин и так и зависал на части про воронку продаж.

Мы много обсуждали с Женей эту тему и когда она спросила меня, какой результат я хочу получить, я ответил: я хочу дать максимум, хочу чтобы они получили максимальный результат!

Это очень хороший вопрос, ребята.

Какой результат ты хочешь получить?

И когда ты исходя из ответа не него, строишь план - он получается понятным сразу!

Я кручу это в голове и тут меня осеняет!

Я не буду рассказывать про маркетинг или продажи в отрыве от бизнеса, таких курсов просто миллион.

Как только решение было принято, сразу пошла энергия обсуждать план уроков. Мы решили даже презентации не делать! Будем показывать как мы работаем в МИРО, полное погружение в наши процессы.

А еще нам надо создать и записать целый курс по работе с ассистентом. Весь основной курс будем давать в прямом эфире и после встреч отдавать запись.

Для начала продумываем структуру курса по ассистентам. Здесь моя цель - передать максимально все свои знания в этой области.

Я правда считаю, что работа с бизнес-ассистентом делает жизнь предпринимателя совершенно другой и рад поделиться всем этим с ребятами.

Сначала накидываем структуру просто в таблице, в свободной форме. Что хотим сказать, в каком порядке.

Далее исходя из этого плана собираем презентации для каждого из модулей - не супер подробные, но чтобы по ним можно было двигаться при записи видео.

К каждому из уроков мы так же выписали список материалов, которые отдаем вместе с курсом. Даже сценарий бота для воронки найма. Короче говоря, курс супер глубокий и подробный.

Выдачу курса организовали в телеграм-канале. Руководствуемся тем, что это

а) удобно для пользователя

б) не требует от нас оплаты никаких доп. сервисов и платформ для размещения обучающих материалов

По основной программе провели большую работу.

Для каждого урока подготовили доску МИРО и по этим доскам я по два часа по тематическим модулям выдавал контент.

Кроме того, к каждой встрече был предоставлен список материалов, которые помогают осуществлению каждой из задач.

Например к встрече по модулю "Маркетинг" мы собрали огромный анализ конкурентов. Не просто привели их креативы, а прошли по их воронках, показали как они продают, какие материалы отправляют.

Средний предприниматель в тревел никогда этого не делал. А мы так начинаем каждый свой проект.

К встречам по продажам мы вытащили из своего гугл диска все скрипты, регламенты, примеры вакансий, примеры отработки возражений, а еще записали разговоры с конкурентами и предоставили свои успешные разговоры продаж в тревел.

Мы с ребятами учились декомпозировать цели в воронке продаж и вообще работать с воронкой. Я показывал как планировать, чтобы планы были выполнены, как управлять продажами в "не сезон" и реализацией в туризме.

Вот такие отзывы я получал во время первого потока! Ребята, если вы это читаете, спасибо за доверие, я очень ценю.

Вторая большая часть курса - это обратная связь, которая проходила в формате групповых разборов. Мы каждую неделю собирались в зуме и по косточкам разбирали бизнесы ребят. Сайты, маржинальность, орг.структуру. На эти встречи я тоже получал самые теплые отзывы. И этот формат, конечно, был мне очень близок.

Встречи длились по 3+ часа, только сайты ребят могли по 40 минут разбирать!

Так же мы добавили в программу уроки от крутых спикеров - маркетологов, специалистов по построению отделов продаж, а еще крутых тревел предпринимателей, экспертиза которых лежит в других плоскостях - в В2В продажа и бренд маркетинге.

Мы очень плотно работали над контентом курса, давали много обратной связи и очень радовались, когда получали крутые отзывы от ребят.

Что я решил, как предприниматель, примерно в середине первого потока курса Масштаб в Travel?

Кажется "первый" нам прозрачно намекает на что-то...

Том 6: Павел Липский и второй поток

В нашей команде есть несколько базовых принципов, я уже упоминал некоторые из них - двигаться бутылочными горлышками, двигаться быстро.

Кроме того, мы обязательно держим фокус на том, что мы создаем в данный момент времени. Актив или пассив? Пассив - это то, что мы никогда больше не сможем использовать.

Как раз пассивом бы стала наша система обучения, на создание, оформление и сбор материалов которой мы с Женей потратили много часов.

После первого урока по продажам, то есть в середине курса, я принял решение сделать второй поток.

Эта информация не может стать пассивом, и это не мое мнение - это мнение учеников.

Конечно, я рассчитываю на лучший результат с этим потоком. И я чувствую себя более твердо на этой почве, и у нас есть продукт и крутые отзывы на него.

На мои социальные сети во время прошлого запуска подписалось очень много тревел предпринимателей и кроме холодного трафика, этим ресурсом мы тоже хотим воспользоваться.

В первую очередь, как обычно, накидываем план действий.

У нас есть несколько гипотез, которые связаны и с увеличением конверсий и с уменьшением моей вовлеченности в проект.

Первое, что я хочу сделать - выдавать уроки в записи. То есть, создавать актив. У меня много энергии забирают лекции, поэтому я думаю записать тематические видео по каждому блоку и следующим потокам выдавать уже их.

Во-вторых, мы конечно, хотим решить вопрос с приемом оплат. Рассрочку оформлять все еще не планируем, но эквайринг бы точно нас усилил.

Решаем расширить географию. Мы крутились на СНГ и Европу, плюс трафик достал до Бали. Добавляем Америку и Африку.

Еще хотим взять МОПа, потому что до этого продавала только Женя.

Под разные географии мы делаем разные посадочные, учитывая часовой пояс. То есть на США крутится лендинг, где указано время по Нью-Йорку, на Казахстан - по Астане.

Назначаем дату старта курса и запускаем трафик.

Цифры по воронке - цены клика, цены регистраций, получаем прежние. Пока все работает.

Класс, мы уверены, что все будет так же круто или лучше чем в прошлом запуске.

Вносим некоторые изменения в продукт, соответственно, редактируем лендинги и презентацию для вебинара:

• на 100-300 долларов поднимаем цены
• уточняем, что уроки курса будут в записи
• добавляем отзывы ребят с первого потока

Я не сторонник вносить изменения в работающую воронку, но мы делаем предположение, что изменения не существенные.

На день вебинара мы уже открутили почти 950 долларов на трафик и получили 530 регистраций. Они даже дешевле чем в прошлом запуске!

Класс, мы ожидаем минимум 15 заявок с такого количества, учитывая наши прошлые конверсии.

Вебинар провожу в живую.

Уже догадываешься что произошло?

НОЛЬ заявок снова. НЕ смотря на живой веб!

Уф, это больно.

Что не так? Не та аудитория? Изменения оказались слишком сильными?

Что будем делать?

Решаю остановить трафик и как то перегруппироваться.

Вебинар был во вторник и на следующее утро мы на утреннем зуме обсуждаем, что произошло и, главное, что мы можем с этим сделать.

Погреть аудиторию еще? Снизить цены? Возможно все организатор туров, которые могут себе позволить купить курс - купили его? Не хочется в это верить, конечно (спойлер: и правильно).

А еще в среду у нас урок по продажам на курсе с первым потоком.

И Женя предлагает сделать этот урок открытым. Пригласить на него всех кто уже есть в нашей базе, чтобы они смогли увидеть программу изнутри.

Просто быстро делаем посты в ТГ-канале, в инстаграм и делаем рассылку по боту.

На урок пришло около 50 человек - вау! В день анонса.

"Ты скорее всего не отстреливаешь, какую концентрацию пользы на одну минуту ты даешь" - вот такую обратную связь я получил на открытый урок.

Безусловно, нулевой вебинар стоимостью почти 1000 долларов немного под-выбил меня из колеи, но такие отзывы быстро вернули меня в строй.

Теперь наша задача донести это до тех, кому мы хотим продать наш курс.

Первое, что мы решаем - вернуть все к базовым настройкам - цены, курс в прямом эфире. И продолжить лить трафик на вебинар. Плюс прошу ребят с курса записать видео-отзывы, покажу их на вебинаре.

Второе - будем тестировать новую гипотезу. Разборы в прямом эфире.

Я уже писал выше, что наши встречи с разборами очень нравятся ребятам, сильно показывают мою экспертность и просто я с них сам кайфую.

Решаем сделать такие же разборы бесплатными, чтобы еще больше раскрыть меня как ментора.

Здесь трафик запускаем только на ре-таргет. То есть будем показывать креативы только тем, кто уже как то взаимодействовал со мной. Это новое событие для тех, кто уже был на вебинаре, есть в ТГ канале и этого всего было недостаточно для покупки.

С воронкой не мудрим. Делаем новый лендинг, даем заполнить форму и на странице "Спасибо" приглашаем ребят в чат разборов.

А в чате предлагаем познакомиться, я рассказываю о себе и тех, кто хочет на разбор - приглашаю заполнить анкету.

Мы потратили за трафик 240 долларов, получили в чат около 110 регистраций, а на сами разборы дошли 58 человек.

Мы выбрали на разборы 4 проекта, постарались взять разные, чтобы показать, что мой метод работаем во всех направления - и для коротких туров в Германии, и для длинных на Шри-Ланку.

Разборы были построены как продающее мероприятие - то есть в начале я рассказал о себе и вводил в контекст своего кейса, а в середине встречи сделал презентацию курса.

Класс, хорошая недорогая гипотеза. Приятно, что и продажи получили, и подняли сами себе боевой дух.

Трафик на вебинары продолжает работать.

Напомню, что мы вернули все в продукте на стартовую точку. Я снова буду проводить уроки в прямом эфире, цены снова снизили до показателей первого потока. Так же мы чуть сдвинули начало курса, чтобы успеть собрать нужное количество учеников.

На этот вебинар мы отлили 329 долларов и получили 164 регистрации.

Посетителей веба было 79.

Я чувствовал, что встреча идет хорошо, много пишут в чате, задают вопросы - я даже не успеваю на все отвечать.

Так же во время встречи держу в голове, что хотел бы крутить запись веба, поэтому не называю день недели и никакие даты - кроме даты старта курса.

До первого окна продаж около полутора часов. В этот момент ссылку Женя дает в ручную (мы все еще на базовом тарифе, ничего не меняли в этом месте).

Мы скрестили пальцы в разных странах (да мы работаем удаленно, я на Кипре, Женя в Грузии)....

12 заявок. Уф! Работает!

Прямо во время веба прошу Настю включить трафик и Женю поменять дату на лендингах и в боте на завтра.

Продажника мы так и не наняли, так как чинили воронку. Поэтому заявки обрабатывает Женя.

Получаю от нее обратную связь: "Паш, веб супер, они горячие и покупают легко"!

Из 12ти купили 7, конверсия почти 60%!

Снова решаю запустить авто-вебинар.

На следующий день включаем уже запись веба, который был вчера.

Вебинар, конечно, работает без меня. Но мы с Женей снова сидим у экранов скрестив пальцы, ожидая окна продаж.

И есть заявки с автовебинара!

Автовебинар работал без меня и люди оставили заявки на курс! Я жутко кайфую от таких моментов! Когда из ничего, за короткий срок рождается работающий, живой, сложный механизм!

Снова продаем с конверсией 60% и с автовебинара. Это уже какая то аномалия.

Скоро мы поймем, что этот вебинар просто по чудесному конверсионный!

Мы включали его каждые 2 дня. Получая те же показатели по воронке.

После начала курса, в течении первой недели мы его тоже включали. Поменяв только слайд с датой начала. Это вводная неделя и ребята присоединялись к группе в течении нее.

Каждый раз, мы ждали что он перестанет конвертить и тогда мы выключим трафик.

Но он не переставал! Не смотря на то, что я говорю дату, которая уже прошла, не смотря на то, что я говорю что сегодня понедельник, а мы включали его в разные дни.

Заявки при этом были такие теплые, что Женя называла себя кассиром, а не продажником.

Да, у нас купили курс даже те, кто занимается НЕ турами.

Это, кстати, подтверждает мою первоначальную гипотезу - мой метод работает с любым бизнесом с он-лайн привлечением клиентов.

Итак, какие же результаты принесли нам бесплатные разборы, открытый урок и самурайский вебинар?

Эпилог: Не ломай то, что работает

Что я понял про себя и свою команду за время этого запуска?

Мы можем придти в любую сферу и быстро (в течении 1-3 месяцев) сделать проект с выручкой и базовыми хорошими показателями воронки.

Да, везде есть свою нюансы, часть которых мы забираем на старте, наблюдая за конкурентами, остальную экспертизу подберем по пути, если будем работать с проектом в долгую.

Мы никогда не занимались инфобизом и сделали классный результат. При чем не только по нашему не скромному мнению. Пару раз мы общались с экспертами рынка, чтобы понять какие у проекта перспективы и все они сошлись во мнении, что он сделан отлично. Да, на каждом этапе нужно докручивать - подключать рассрочку, нанимать продажника, работать с тарифами.

Но мы поняли суть, ударили в нее и выбили на экране этого аппарата 35 000 долларов выручки.

При этом более 30 человек прошли курс и мы получили отличные отзывы - у нас для них целый телеграм канал.

Почему мы больше этого не делаем?

Рефлексия по поводу выборы ниши привела меня к тому, что нет ничего важнее выбора рынка. Мы в любом случае будем много работать. Важно, на что мы умножаем свои усилия.

Рынок русско-язычных организаторов авторских туров - очень маленький.

Рынок русско-язычных путешественников - просто маленький.

Какая же наша цель?

Мы строим компанию по продаже авторских туров для англоязычной аудитории.

Почему я говорю строим? Потому что на момент написания этой статьи мы уже начали продавать ретрит-туры на Бали и за 6 недель полностью запустились и сделали 3 продажи на новую для себя англоязычную аудиторию.

О балийском проекте я рассказал в ЭТОЙ СТАТЬЕ.

Запускали его кстати по тому же методу, который я доносил в курсе, вот отзыв на статью одного из учеников:

"Сделал все то чему нас учил и сделал по красоте"

Ребят, ну я говорил, это работает с любым направлением - хоть с Бали, хоть с Грузией, хоть с Луной!

Хочешь запустить свой он-лайн курс, но не знаешь как подступиться к этому?

Подарки и бонусы

Для тех, кто дочитал статью до конца, мы будем рады сделать подарок и поделиться видео-уроком по найму ассистента с моего курса по работе с бизнес-ассистентом. А также отдадим один из полезных материалов, которые описаны в этой статье (на ваш выбор). Чтобы забрать подарки пиши Евгении в телеграм!