Как менеджеру по продажам работать с планами закупок по 223-ФЗ и 44-ФЗ: практическое руководство
В этой статье простым языком объясню, как найти своих будущих клиентов среди государственных и муниципальных заказчиков, и превратить эту информацию в реальные продажи.
Привожу на примере своей ниши – коммунальная техника.
Основы планирования закупок: что нужно знать каждому продавцу
Кто и зачем составляет планы закупок
Представьте, что Вы руководитель городской службы благоустройства. У Вас есть бюджет, и Вам нужно купить технику на весь год — от снегоуборочных машин до тракторов. Вы не можете просто прийти в магазин и купить что понравится. Закон требует все спланировать заранее и опубликовать эти планы в открытом доступе.
Планирование закупок — это обязательная процедура для всех государственных и муниципальных организаций. Без утвержденного плана они не имеют права проводить ни одной закупки. Это значит, что если Вы видите позицию в плане — клиент точно (с вероятностью 99%) будет покупать, остается только понять когда и как к нему подступиться.
Разница между 223-ФЗ и 44-ФЗ: о чем говорят цифры
Многие новички путаются в этих законах, но различия принципиальные. По 44-ФЗ работают чистые бюджетники — администрации, школы, больницы. Здесь все строго: жесткие требования, минимум свободы выбора поставщика. Победить может только меньшая цена*
*При условии что заявка поставщика соответствует тех. заданию.
По 223-ФЗ работают компании с государственным участием — РЖД, Газпром, крупные госкорпорации. У них больше свободы в выборе способов закупки, они могут покупать у единственного поставщика по своему усмотрению (основываясь на своем положение о закупках), но все равно должны планировать и публиковать планы.
Структура планов закупок: "где искать золото" 😁
План закупок по 223-ФЗ: что в нем интересного
План по 223-ФЗ составляется минимум на год, а для малого и среднего бизнеса — на три года. В плане вы найдете название техники, примерную стоимость, сроки закупки и способ проведения процедуры. Особенно ценно то, что заказчик указывает коды ОКПД2 — по ним можно более точно понять, что именно покупают.
Для коммунальной техники ключевые коды — это 29.10.59.130 (средства транспортные для коммунального хозяйства и содержания дорог). Под этим кодом скрываются комбинированные дорожные машины, вакуумные подметальные машины, мусоровозы, тракторы для уборки территорий.
План-график по 44-ФЗ еще более детальный. Он составляется на три года — текущий год и два плановых периода. Здесь указывается идентификационный код закупки, объем финансирования по годам, сроки проведения процедур.
Особенно важно понимать, что план-график обновляется каждый год. Заказчики должны размещать планы в течение 10 рабочих дней после получения бюджетных лимитов. Обычно это происходит в декабре-январе, когда утверждается бюджет на следующий год.
Сезонность в планировании государственных закупок
Государственное планирование имеет четкую сезонность. Основная волна планов выходит в декабре-январе на следующий год. Именно в этот период нужно активно мониторить планы и выявлять потенциальных клиентов.
Но планы — живой документ. В течение года заказчики постоянно вносят изменения. Появляются новые позиции, корректируются сроки и бюджеты. Это дает дополнительные возможности для продаж тем, кто внимательно следит за обновлениями.
Особенности планирования по типам техники
Снегоуборочная техника обычно планируется к осени — заказчики готовятся к зимнему сезону. Поливальная техника и машины для благоустройства планируются к весне. Мусоровозы и универсальная коммунальная техника могут закупаться круглый год.
Крупная дорогостоящая техника часто планируется на 2-3 года вперед, особенно если закупка ведется в лизинг. Это дает продавцам время для подготовки предложений и выстраивания отношений с заказчиком
О чем я говорил в статье
Практические инструменты работы с планами
Где искать планы и как их читать
Все планы размещаются в Единой информационной системе (ЕИС) на сайте zakupki.gov.ru. Здесь есть удобный поиск по кодам ОКПД2, регионам, заказчикам. Можно настроить уведомления о появлении новых планов по интересующим позициям.
При анализе плана обращайте внимание не только на наименование техники, но и на технические требования. Иногда заказчики указывают краткие характеристики, которые могут подойти только определенным моделям. Это Ваш шанс понять, есть ли у вас подходящее предложение.
Как использовать планы для прогнозирования продаж
Планы закупок — это готовый прогноз рынка на год вперед. Сложите все позиции по коммунальной технике в вашем регионе, и получите объем рынка государственных закупок. Это поможет планировать складские запасы, загрузку производства, маркетинговые активности.
Особое внимание уделяйте многолетним планам. Если заказчик планирует закупить 10 единиц техники на три года, скорее всего, он будет проводить несколько процедур. Выиграв первую, вы получаете преимущества для участия в следующих (будет понимание как принимает товар заказчик, на что обращает внимание).
Стратегии работы с заказчиками
Как превратить план в контракт
Увидели интересную позицию в плане — не ждите официального объявления закупки. Начинайте работать с заказчиком заранее. Изучите его потребности, предложите демонстрацию техники, расскажите о своих возможностях сервисного обслуживания.
Помните: заказчик составляет техническое задание на основе своих представлений о рынке. Если он не знает о ваших возможностях, то может заложить требования, которым ваша техника не соответствует. Ваша задача — повлиять на формирование требований еще до начала официальной процедуры.
Подробно я рассказал это в своей статье
Изменения в планы вносятся постоянно. Появление новой позиции или увеличение бюджета — сигнал к активным действиям. Заказчик может срочно нуждаться в технике, и готов рассматривать предложения поставщиков.
Уменьшение бюджета или перенос сроков тоже содержит полезную информацию. Возможно, заказчик пересматривает свои потребности, и Вы можете предложить более экономичное решение.
Планы закупок — это некий инсайд для продавца коммунальной техники. Они показывают, где, когда и за сколько государство готово покупать вашу продукцию. Главное — научиться правильно читать эти планы и использовать полученную информацию для выстраивания продажной стратегии.
Не забывайте, что за каждой позицией в плане стоит живой человек — руководитель службы, инженер, ответственный за закупки. Ваша задача — не просто участвовать в тендерах, а помогать заказчикам решать их производственные задачи. Тогда планы закупок станут не просто источником информации, а инструментом построения долгосрочных партнерских отношений.
Якушин Павел. Подписывайтесь на мой канал в телеграмме. Там постоянно выходят интересные статьи.