О партнёрстве и ожиданиях

Небольшая предыстория

Когда мы организовали полноценную студию разработки в 2015-16 годах, на рынке уже была приличная конкуренция, хотя сегодня это звучит странно (конкуренция на порядок выше). И через какое-то время, чтобы не "биться" с более масштабными конкурентами лоб в лоб, мы придумали гениальную, на наш взгляд, схему.

1. Уделять часть времени от поиска заказов, чтобы находить проблемные, но перспективные бизнесы (где проблемы связаны с неправильными действиями владельцев, недостаточным опытом и т.д., но общий тренд является восходящим, и рынок позволяет зарабатывать). В основном, это были ИП и ООО с оборотом от 30 до 150 млн рублей в год. Занимались они, как правило, оффлайн торговлей.
2. Предлагать решить их проблемы, используя свои силы и ресурсы, в обмен на процент от прибыли в будущем (от 10 до 20, в зависимости от размера компании). Бонусом, предоставлять определённые услуги по поддержке сайта(ов) и остальной онлайновой части бизнеса.
3. В то время цифровизация не была распространена так широко, и часто, чтобы у торгового бизнеса что-то пошло, достаточно было сделать нормальный сайт, запустить SEO и правильно настроить контекстную рекламу. В редких случаях – искать более сложные креативные решения, если этого было не достаточно.

В голове всё выглядело прекрасно: у компании проблемы, все в депрессии, растерянности. Тут появляются супергерои, владеющие секретными техниками, решают все проблемы, продажи взлетают, бизнес налаживается, владелец/владельцы счастливы, завязывается плодотворное партнёрство. Бизнес зарабатывает, забирая большую часть прибыли и не парится, мы получаем свою долю, включаемся, когда того требует ситуация, но основное время освобождается для новых проектов, так как поддерживать сильно проще, чем делать что-то с нуля.

При этом, у нас не просто абонентская плата, мы ещё и привязаны к результату, ну не восхитительно ли? Это ведь то, чего все хотят, платить за результат.

На деле всё оказалось далеко не так просто...

Список проблем, с которыми пришлось столкнуться в процессе

1. Недооценка затрат на "помощь". Особенно на первых порах. Помимо понятного риска потерять деньги и время, росло время предположительной окупаемости такого мероприятия. А чем оно дольше, тем больше неопределённость. Но так как совершаемые нами действия были примерно одними и теми же, то в будущем риски снизились за счёт подготовленных шаблонов подо всё, что можно.
2. Недооценка управленческих способностей владельцев. Бывали случаи, когда интернет-направление начинает налаживаться, но бизнес не растёт. Возникает узкое горлышко, например, в продажах. Потом в потоковом найме, затем в финансах и отчётности, и т.д. И это был косяк оценки. Не всегда проблема была только в отсутствии цифровизации, а владельцы бизнеса не всегда являются идеальными управленцами. Как будто бы звучит очевидно, но как есть. Пришлось ошибиться, чтобы понять.
   
   Но всё описанное выше ещё поддаётся тривиальным решениям, а вот со следующим пунктом мы зависли практически на 10 лет.
3. Личное восприятие договорённостей.

Дальше речь пойдёт только о третьем пункте, потихоньку приближаясь к теме поста.

Сначала опишу стабильно повторяющуюся ситуацию с позиции, с которой рассматривал подобные случаи в прошлом, затем произошедшее осознание, а после – выводы и текущее восприятие подобных кейсов.

Прошлое

При достижении оговоренных показателей, когда у бизнеса появляется прибыль хотя бы на протяжении пары месяцев, владельцы внезапно понимают, что это потому, что они хорошие предприниматели и делают всё круто. И у них появляется проблема: какие-то ребята сбоку, которым почему-то надо платить от своей прибыли, да ещё и растущей, а они нифига не делают. Такой расклад их не устраивает, начинаются конфликты.

На почве таких конфликтов мы потеряли много денег, нервов и проектов. Несколько раз даже хотели судиться, но каждый раз оказывалось, что мы либо некорректно составили договор, либо есть ещё собственники, которые не согласны, а в уставе прописано единогласное решение, но мы это не уточнили и т.д. В общем, всплывало много нюансов, а иногда было просто "Нет, идите нахер. Можете делать, что хотите". Да и судиться даже с правильно составленным договором для нас на тот момент было сложнее, чем найти заказ или взять на борт другой проект.

Каждый раз мы верили, что заполучили новых партнёров, с которыми преодолеем все трудности, сделаем много всего клёвого, будем строить империи, и когда происходило нечто подобное, мы расстраивались, улучшали договоры, пытались подстраховаться в деталях, но часто приходили к точно такому же результату.

В итоге, несколько раз нам удалось связаться с "правильными" людьми, которые подходили ко всему открыто, не хотели лишнего геморроя и были готовы платить за его отсутствие, адекватно понимая вклад каждого. Благодаря им мы переживали тяжёлые времена, накопили "подушки безопасности" на некоторое время. А когда закрыли студию и полноценно ушли в "Хронос", ещё несколько лет поддерживали привычный уровень жизни.

Но вопрос "почему же в большинстве случаев всё идёт не так?" остался открытым. Мы просто забили на него в связи с успехами.

Недалёкое прошлое

И вот, не так давно, мы разговаривали с товарищем насчёт очередного возможного партнёрства по похожей схеме.

В этот раз в процессе обсуждения мы рассказали, что нас интересует идеологическое партнёрство. Чтобы это не было вынужденным решением, в связи с неудовлетворённостью выручкой и прибылью. И в ответ он сказал очень чёткую, простую и понятную фразу:

– Так а зачем мне партнёрство, если у меня всё хорошо?

Видимо, к этому моменту, знания и опыт набрали критическую массу, и меня осенило. У нас совершенно разные представления о партнёрстве и его целях!

Возможно, для тебя, дорогой читатель, это было очевидно с самого начала, но почему-то этот аспект, касающийся именно партнёрских отношений в бизнесе, не учитывался мною все эти годы.

Настоящее. Выводы

1. Всегда во взаимодействиях с другими людьми необходимо чётко понимать цели друг друга, чтобы потом не разочаровываться и не конфликтовать из-за банального недопонимания.
2. Если человек, как в наших кейсах, находится в определённой неудовлетворительной для него ситуации, в большинстве случаев, он просто хочет из неё выйти. Твои идеологические заморочки ему вообще неинтересны. Он будет думать о них только тогда, когда решится его проблема, а они как раз станут новой. Это статистическая данность.
   
   Сейчас не будем касаться особенностей мышления и причин, по которым данность ровно такая. Речь про возможность избегать неправильных ожиданий на практике.
3. Когда мы знаем настоящую причину и ближайшую цель, по которой человек соглашается на партнёрство, мы можем понять, когда оно закончится и не переживать по этому поводу. Если цель – получать "чистыми" определённую сумму в месяц, то как только сумма будет достигнута, партнёрство для него (внутри) закончится, что бы ни было закреплено в договоре. Если цель – выйти из убытка, то как только это будет сделано, всё. И так далее. То есть, когда основой для партнёрства являются только личная выгодна и какие-то измеримые показатели, это не партнёрство, это проектная работа. И относиться к этому необходимо соответствующе. Лучше вообще заменить долю в прибыли на неопределённый срок на разовое вознаграждение, брать предоплату и постоплату. В общем, заниматься обычным консалтингом. Либо иметь юридический отдел, грамотно составлять договоры и быть готовым воевать с собственником в будущем.
4. Настоящее же партнёрство строится на совпадении высших ценностей. Оно не идёт только от неудовлетворённости своим положением. Это осознанное решение, когда вы становитесь одной командой, усиливаете друг друга и готовы разделять как успехи, так и неудачи. Чтобы выстроить такое, требуется желание обеих сторон. И это только начало. Далее предстоит объёмная работа по совмещению понятийного аппарарта. Но оно того стоит. По нашим наблюдениям, такие партнёрства сложнее создать в моменте, но в долгосрочной перспективе – они приносят сильно большую выгоду всем.

Почему выходим из проекта по ВБ?

Потому что после разговора с товарищем поняли, что совершили ту же ошибку с Юрой. Навязали партнёрство там, где в нём не было необходимости. Это становится понятно, если проанализировать коммуникацию.

Не смотря на то, что мы практически достигли своей базовой цели по прибыли и проект потихоньку растёт, есть ощущение, что не видать нам стабильного успеха в будущем с таким положением дел. Лучше принять это решение сейчас. Тогда мы и отношения сохраним, и плацдарм для возможных будущих контактов, и кучу нервов друг другу.

Так что проводим финальные расчёты. На этом история проекта в нашем активе заканчивается. Записывать ли его в успешный кейс – непонятно. Вроде, с бизнесовой части – да. С точки зрения инвестиций – не совсем.

Заключение

Эта история о том, как можно оказываться наивным глупцом снова и снова, даже если ты взрослый и "очень серьёзный". А ведь всё логично и применяется во всех сферах жизни.

Часто мы смотрим на мир сквозь собственные ожидания, проецируем своё "Я" на всё вокруг. Но миру от этого ни тепло, ни холодно. Он живёт своей жизнью. Он такой, какой есть. Чем быстрее мы поймём это, тем качественней успеет стать наша жизнь до своего завершения. Использовать свой опыт для анализа необходимо, но подмешивать туда иллюзии и ожидания – это ловушка, разрушающая будущее. Лично мне потребовалось много лет, чтобы распознать это сначала в отношении себя, затем в отношении людей вокруг. А сейчас я осознал, что не понимал этого в бизнесе. Уверен, это далеко не предел.

Кстати, через несколько лет с момента внедрения нами такой схемы заработка, я общался со знакомой из Канады и она рассказала, что у неё есть друг, который сделал ровно то же самое в Канаде и Америке.

У него отлично получилось. Только он помимо доли в прибыли брал ещё и фиксированную абонентскую плату. Зарабатывал около 50 тыс. долларов чистыми на тот момент в месяц и прекрасно себя чувствовал.

По её словам, у них партнёрство – это нормально. Много людей к этому привыкли, и если можно передать часть своих проблем на решение кому-то другому, зарабатывая больше в долгосрочной перспективе, то с радостью передадут. Плюс, юридическая система так устроена, что к ней относятся намного серьёзней, нежели у нас.

Не знаю, может быть он делал что-то, чего не делали мы, может быть время массового распространения такой модели в России пока не пришло, но мне до сих пор кажется, что она может быть довольно выгодной при правильном подходе.

Что ж, отправляемся в новое приключение, вооружённые очередной порцией знаний!