Системный поиск клиентов или как не сливать продажи в своем бизнесе
На старте собственного бизнеса, а иногда и при его активном масштабировании предприниматели сталкиваются с непониманием на какие инструменты действительно тратить деньги. Сегодня я поделюсь с вами своим опытом и теми инструментами, на которые нельзя "забить". Ну и конечно я не только скажу как не надо делать, но и объясню почему.
Клиенты - наше все!
В извечном споре "Что важнее: клиенты или исполнение обязательств?" нет победителя и никогда не будет. Он настолько же вечен как вопрос о том, что было раньше: курица или яйцо.
Но любому предпринимателю максимально понятно, что без клиентов денег в кассе не будет ни при каких других условиях. А это значит, что в любом случае открывая бизнес или масштабируя уже действующее дело - мы будем искать клиентов.
Но когда предприниматели думают о том, как же привлечь новых клиентов чаще всего пытаются проработать миллион гипотез в сторону маркетинга:
- Начинать холодные звонки самому❓
- Создать отдел продаж❓
- Настроить сайт и продвигать его через SEO-продвижение❓
- Подключить Яндекс.Директ❓
И, конечно же, можно все это сделать, вкинуть кучу денег, набрать лидов (потенциальных клиентов), а на выходе получить 0 клиентов и слитые в трубу деньги...
Как не слить деньги в трубу?
Кроме описанного выше извечного спора в бизнесе есть еще один интересный.
Кто виноват в отсутствии клиентов: хреновый маркетинг или дырявый отдел продаж?
И если с маркетингом разобраться достаточно просто благодаря различным метрикам, которые в большинстве своем встроены в рекламные инструменты, то аналитика продаж полностью ложится на плечи бизнеса. И вот этим вопросом чаще всего пренебрегают в бизнесе. Особенно на старте. Да и при масштабировании бизнеса часто не смотрят на эффективность менеджеров по продажам.
90% бизнесменов считает, что если тот или иной канал продаж приносит клиентов, то достаточно лишь принести больше клиентов и будет счастье. А на практике все может быть очень грустно: клиенты могут быть одноразовыми, вложения в рекламу не окупаться, конверсии в продажу могут быть ниже плинтуса, а продажники вечно возмущаются про качество лидов.
В общем ты можешь сколько угодно раз запускать рекламу и заливать в нее уйму денег, делать по 100 холодных звонков в день, даже нанять целый отдел продаж. Но если всё это работает «на коленке»(без CRM и контроля звонков), то бизнес напоминает ведро с дырками. Сколько бы ты ни лил воды (лидов), она всё равно утекает.
Классическая картина продаж в аутсорсинге, клининге и большинстве B2B-бизнесов: ✅база клиентов хранится в Excel или в голове у менеджера;
✅звонки проходят без контроля и анализа;
✅руководитель верит на слово: «Клиент отказался».
А потом все удивляются: «Почему клиентов мало, хотя звонков много?»
📌 Что даёт CRM и почему это важнейшая база для системных продаж
CRM — это не про «модное слово». Это про деньги.
1. Контроль клиентов
Ни одна заявка не теряется. Ты всегда знаешь, сколько лидов в работе и на каком они этапе.
2. История коммуникации
Кто говорил с клиентом, о чём, на каких условиях. Даже если менеджер уволился, у тебя остаётся полная картина.
3. Прогноз продаж
Ты видишь в цифрах: сколько сделок «на подходе», какая конверсия, какой доход будет через месяц.
4. Масштабирование
Хочешь 5 менеджеров вместо одного? Без CRM это ад. С CRM просто добавляешь ещё аккаунт, и все работают по единой системе.
⚡️ Реальный пример:
компания в аутсорсе вела клиентов в Excel. Потеряли контракт на 1,5 млн ₽, потому что «забыли перезвонить». После внедрения CRM конверсия в сделки выросла с 8% до 14% - только за счёт того, что начали доводить до конца каждый лид.
📌 Зачем нужны записи звонков
Многие предприниматели думают: «Зачем мне записи? Я доверяю своим менеджерам». А правда в том, что 70% потерь клиентов сидят именно в звонках.
1. Контроль качества
Записи показывают, где менеджеры сливают клиентов: хамят, не задают вопросы, не доводят до встречи
2. Обучение и рост
Лучшие звонки = база для обучения новых сотрудников. Лучше любого учебника.
3. Разбор ошибок
Руководитель слышит реальность, а не «сказки»: «Да он не хотел работать с нами».
4. Фиксация важной информации
Сотрудник может вернуться к разговору после завершения цикла звонков и переслушать его. Нет необходимости отвлекаться на фиксацию информации во время звонка.
5. Решение конфликтных ситуаций с клиентами
Клиент всегда прав. Но это не точно. И в случаях, когда клиент говорит, что по телефону ему обещали что-то иное, что он просил о чем-то особенном, но вы точно знаете, что это не так - запись разговора всегда расставит все по местам.
⚡️ Пример из практики:
У меня был случай, когда клиент негодовал из-за недозакрытия заявки. Было предоставлено 10 рабочих, а клиент утверждал, что перезванивал и говорил о необходимости увеличить заявку до 15 человек. В итоге клиенту предоставили выгрузку разговоров с ним и записи. Клиент признал свою ошибку и вопрос штрафных санкций был урегулирован.
Что будет, если внедрить CRM и запись звонков в аутсорсинговой компании
- Ты перестанешь терять клиентов «на ровном месте»
- Увидишь, какие менеджеры реально приносят деньги, а кто просто сидит на телефоне
- Сможешь масштабировать продажи без хаоса
- Сотрудники перестанут забывать о нужных действиях по клиентам, а значит и продаж будет больше
📌 Как начать внедрение (чек-лист)
- Выбери CRM: Битрикс24, AmoCRM или любую заточенную под b2b-продажи.
- Настрой воронку: «Заявка → Контакт установлен → КП отправлено → Встреча → Договор → Оплата».
- Подключи IP-телефонию с автоматической записью разговоров.
- Введи правило: каждый звонок фиксируется в CRM, каждый разговор пишется.
- Раз в неделю - прослушка и разбор 5–10 звонков на планёрке.
Важно понимать, что CRM бывают разными. Какие-то из них подходят только под работу отдела продаж. Какие-то могут автоматизировать большое количество процессов компании вплоть до полного функционирования бизнеса. Но с ростом возможностей растет и стоимость работы специалистом по настройке таких CRM.
Для функционирования бизнеса по аутсорсингу линейного персонала стоимость (разовый платеж за настройку) может варьироваться от 30000 рублей до 250000 рублей + ежемесячные платежи за саму CRM от 2000 до 15000 рублей
Для того, чтобы не наломать дров и выбрать наполнение, которое не ударит вам по карману рекомендуем обратиться к нам за бесплатной консультацией.
Воронка продаж и ключевые метрики
CRM — это не просто список клиентов. Это инструмент, который показывает твою воронку продаж в цифрах.
Что это значит?
Ты видишь, как клиент двигается по этапам:
И сразу становится ясно, где у тебя дырка.
Например: много заявок, но мало встреч → проблема в звонках. Много встреч, но мало договоров → слабое КП.
Без CRM это всё «где-то в голове у менеджера». С CRM видно в цифрах.
📈 Конверсии: математика роста
В аутсорсинге, как и в любом B2B, бизнес строится на конверсиях.
Пример:
100 звонков→ 40 встреч → 20 договоров → 10 оплат.
Если ты подтянешь каждый этап на +10% (например, 44 встречи, 22 договора, 11 оплат), то общий результат вырастет на 10% клиентов без дополнительных вложений в рекламу.
💰 LTV: сколько реально приносит один клиент
LTV (lifetime value) = сколько денег приносит один клиент за всё время работы с ним. Крайне важный показатель в бизнесе, тк отдел продаж может закрывать супер легкие разовые заказы, а вот сложные, но выгодные в долгосрочной перспективе - сливать.
В аутсорсе клиент редко покупает один раз. Обычно он остаётся на месяцы, а то и годы. Поэтому, если твой LTV = 1 млн ₽, то даже если ты потратил 50–100 тыс. на его привлечение, это абсолютно нормально.
⚡️ CRM позволяет считать LTV: ты видишь не только первую оплату, но и все последующие.
📊 ROMI: возврат инвестиций в маркетинг
ROMI (Return on Marketing Investment) = показатель, который отвечает на главный вопрос: окупается ли реклама?
Формула:
ROMI = (Прибыль от маркетинга – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Пример:
Ты вложил 150 тыс. ₽ в рекламу.
Привёл клиентов, которые за год дали 1,5 млн ₽.
ROMI = (1,5 млн – 150 тыс.) / 150 тыс. × 100% = 900%.
Без CRM ты не сможешь посчитать ROMI, потому что не будет связки «реклама → заявка → клиент → прибыль».
🚀 Вывод
CRM и запись звонков — это не просто «удобство».
Это инструменты, который дают тебе:
- понятную воронку продаж,
- контроль конверсий,
- расчёт LTV каждого клиента,
- и реальный ROMI на каждый вложенный рубль в рекламу.
📌 Всё это в сумме превращает твой бизнес из «хаоса и удачи» в систему с предсказуемым результатом.
👉 Хочешь выстроить в своем бизнесе понятную систему, но не знаешь с чего начать? Запишись ко мне на бесплатную консультацию и мы вместе найдем быстрые точки роста твоего бизнеса!
✅Подписаться на канал Академии аутсорсинга персонала
⚡️Записаться на аудит отдела продаж
✅Клуб с еженедельными разборами бизнеса
⚡️Интенсив по запуску бизнеса