Шоппинг — это не просто покупка необходимых товаров. Под этим словом подразумевают страсть к походам по магазинам и приобретение вещей, без которых можно обойтись. Шоппоголики испытывают удовольствие от самого процесса и этим пользуются продавцы.

Шоппинг (от англ. shopping – делать покупки) – это слово появилось в нашем лексиконе сравнительно недавно. Во всяком случае намного позже, чем сформировались отношения «продавец – покупатель».

Сейчас, отправляясь по магазинам за покупками, многие говорят просто: на шоппинг. Причем шоппинг нередко выражается в особой страсти к необдуманным покупкам, когда люди теряют контроль над собой, покупая множество вещей, которые им, по сути, были не нужны. Шопоголики впадают в состояние, близкое к трансу, получая удовольствие от самого процесса.

Шопоголиков не нужно уговаривать что-то купить – они сами «летят» в сети, расставленные маркетологами.

Но есть и другая категория посетителей магазинов и торговых центров. Они смотрят, примеривают и уходят с пустыми руками. Однако опытные маркетологи находят ключ и к их сердцам и, главное, кошелькам. Им в помощь различные бизнес-тренинги, курсы и пособия. В частности, пособие под названием «Как посетителя превратить в покупателя», которое написал известный консультант по вопросам розничной торговли Гарри Дж. Фридман, зарекомендовавший себя в начале своей деятельности в области продаж как суперпродавец.

Говорят: осведомлен – значит вооружен. Вот и нам, покупателям, нелишне будет знать, каким же образом нас стимулируют совершить покупку, выманив при этом из нашего кошелька побольше денег и при этом убедив, что мы совершили выгодную покупку.

Разумеется, эти знания нас не остановят, но они позволят купить действительно необходимую вещь по оптимальной цене, а не клюнуть на маркетинговую уловку и выбросить деньги на ветер.

1. Эффект Rolls-Royce

Его используют автосалоны, выставляющие на продажу автомобили этой марки. Рядом с очень дорогой моделью Rolls-Royce ставится автомобиль в несколько раз дешевле, однако его стоимость, если бы он стоял отдельно, также не располагала бы к покупке. Покупатели мысленно сравнивают цены, и на фоне дорогой модели стоимость второго уже не кажется столь недосягаемой.

Этот прием используют и другие компании. Например, они предлагают покупателям модельную линейку товаров, цены на которые колеблются в диапазоне от 500 до 20 000 долларов. В частности, 9 сентября 2014 г. компания Apple представила наручные часы, имеющие множество дополнительных функций, – так называемые умные часы Apple Watch.

Стоимость самой крутой модели приближается к 20 тысячам долларов и, конечно же, она никогда не выйдет в топ продаж. Но производители и не ставили такую цель. Ее задача иная: на ее фоне другие модели, и особенно самые «дешевые», должны выглядеть более доступными. Таким образом, с помощью дорогой модели выводится в топ модель, к примеру, за 500 долларов. Теперь покупатель с большей вероятностью остановит на ней свое внимание и купит ее, чем если бы у него не было возможности сравнивать.

2. Распродажи

В сезон распродаж в торговых центрах, где представлены популярные мировые бренды, можно видеть толпы покупателей, которые хотят сделать покупки, воспользовавшись сезонными скидками.

В другое время товар по супервысоким ценам покупают немногие, да продавцы особенно на это и не рассчитывают. Роль завышенной первоначальной цены заключается в том, чтобы сделать привлекательной цену на распродажах, внушив таким образом покупателям мысль, что они делают удачную покупку. В частности, такой прием практикуют магазины Zara и H&M, а также некоторые интернет-магазины, например Gap.

3. Отслеживание истории покупок

«Гуляя» по интернет-магазинам и изучая их ассортимент в целях совершить покупку, мы и не догадываемся, что наш «маршрут», наши предпочтения, а то и местонахождение внимательно отслеживаются продавцами. В частности, так поступают на Amazon. Зачем же им это нужно?

Во-первых, определив, где мы находимся, продавцы прикидывают, где еще они смогут на нас заработать. Во-вторых, их интересует наша платежеспособность. Ее они выясняют, наблюдая за тем, товарам какой ценовой категории мы отдаем предпочтение, как часто совершаем покупки, платим сразу полную цену или покупаем в кредит.

Отследив наши расходы и составив представление о нас и о нашем кошельке, сайт продавца изменяет цену на тот или иной интересующий нас товар так, чтобы мы заплатили больше.

Если у нас возникли сомнения в реальности цены, которую нам предлагают уплатить, можно проверить свои подозрения, зайдя на сайт анонимно или же с другого устройства.

4. Высокая стоимость предлагаемого товара или услуги (не обусловленная его высоким качеством)

Многие покупатели готовы заплатить высокую цену за товар, ориентируясь на фразу: «Мы не столь богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Ведь мы привыкли, что дешевые вещи – это «ширпотреп» низкого качества. Они быстро изнашиваются или отказываются служить. Покупая дорогую вещь, мы ждем, что она нам прослужит долго и не лишится своих потребительских свойств в первые же месяцы использования.

Разумеется, товары многих известных брендов имеют заслуженную репутацию высококачественных, и их высокая стоимость полностью соответствует их качеству.

В то же время можно встретить немало товаров и услуг, цена которых обусловлена не столько их потребительскими свойствами, сколько большими затратами на рекламную компанию, вознаграждение модели, рекламирующей товар, красивую упаковку, аренду помещения в центре города и пр.

Например, одной из клиенток престижного и очень дорого салона СПА удалось поближе познакомиться с его «кухней». Как известно, посещая такой салон, клиенты рассчитывают прежде всего получить высокий результат – ухоженную внешность благодаря использованию высокоэффективных масок и обертываний с применением дорогих компонентов. Но оказалось, что здесь использовались такие же лечебно-косметические препараты, как и в рядовых салонах, не претендующих на эксклюзивность. Разница состояла лишь в том, что антураж рядовых салонов был намного скромнее. Обстановка же дорогого салона просто кричала о роскоши, заставляя клиенток поверить, что только здесь они получат желанный результат, и затраченные деньги будут этого стоить.

Таким образом, прежде чем заплатить высокую цену, нелишне будет изучить характеристики товара, рекомендации и отзывы клиентов либо покупателей, чтобы не заплатить слишком дорого за то, что можно купить намного дешевле и не худшего качества.

5. Зрительный обман, или Левозначный эффект

Раздумывая по поводу приобретения той или иной вещи, мы быстрее склоняемся в сторону покупки, если видим, к примеру, цену в 99,9, а не 100.

Разница мизерная, но наш мозг обманывается, обращая наше внимание лишь на первые цифры ценника, находящиеся слева, поскольку мы читаем и пишем слева направо. И, таким образом, мы принимаем положительное решение.

Этот метод особенно часто применяется там, где продаются товары повседневного спроса.

6. Товар со скидкой заканчивается

Многим приходилось отправляться в магазин за одной покупкой, а приходить с другой и пустым кошельком. Причина в том, что мы не устояли от соблазна, купившись на красочную рекламу товара, будто бы невзначай попавшегося на нашем пути. Причем тут же обычно указано, что только сегодня действует высокая скидка, но, к сожалению, товар заканчивается. Как тут не устоять перед соблазном купить вещь, которая нам не нужна сейчас, но, возможно, пригодится в будущем!

Если же мы заглянем в этот магазин через неделю-другую, то, вполне вероятно, снова встретим ту же самую рекламу. Возможно, к ней добавят фразу вроде: «По многочисленным просьбам покупателей мы продлили время скидок еще на один день»...

Мир маркетинга и рекламы, с каналом Pro Marketing!

Источник

Зачем нужно развивать бренд? Что это может нам принести? На эти и другие вопросы ответит Владимир Якуба, бизнес-тренер, дважды признанный лучшим в своей профессии.

Бренд — это совокупность знаний, ассоциаций, образов и некой абстрактной информации о компании, всплывающих в голове человека, который видит название или картинку, связанную с фирмой.

Зачем нужно развивать бренд? Что это может нам принести?

Ответы на эти вопросы достаточно очевидны: развивая бренд, мы можем создавать свою репутацию, повышать узнаваемость компании и увеличивать доверие своих клиентов. Все это в совокупности ведет к увеличению прибыли. И, как следствие, выход на новый уровень профессиональной деятельности и расширение ниши на рынке.

Поговорим о механизмах продвижения бренда по порядку.

Создание собственного имиджа

Каждая компания имеет свои отличительные особенности: принципы работы, уникальные решения, внутренние механизмы, присущие только ей, миссия, ну и наконец, собственная история.

Многие компании, занимающиеся развитием своего бренда, имеющие более качественные услуги или товары, нежели у конкурентов, хоть и имеют собственный логотип, но упорно скрывают свою внутреннюю составляющую от клиента. Одна из важнейших задач при создании своего имиджа является демонстрация себя клиенту. Нужно, так сказать, «упаковать» внутреннюю составляющую и представить ее общественности во всей красе.

В первую очередь необходимо стать максимально открытым и превратить все свои качества в преимущества для клиентов. Описывать их на сайте, или на других каналах взаимодействия с аудиторией. Конечно, это работает при условии, что род деятельности и миссия компании четко обозначены.

При продвижении важно не допускать ошибки: сначала определяете род деятельности компании, а потом создаете имидж и упаковываете бренд. В таком деле нельзя путать причину и следствие.

Цели развития своего бренда

Итак, развивая свой бренд, стоит преследовать четко сформулированные цели:

1. Повышение узнаваемости компании потребителем на фоне конкурентов

Ну, выгода тут очевидна: будут узнавать — будут делать выбор в вашу пользу, при равных с конкурентом условиях.

2. Рост лояльности покупателя

Рост лояльности — это рост доверия. Нужно стать для человека своеобразным «лидером мнений» — тогда он признает вашу экспертность в нише и будет ценить вас, как профессионала своего дела, а ваш продукт, как хороший и качественный.

3. Рост лояльности среди своих сотрудников

Этот пункт позволяет снизить издержки на трудопроизводство за счет уменьшения текучки кадров, снижения расходов на обучение и адаптацию новых сотрудников, а также принесет более глубокую вовлеченность персонала в деловые процессы компании.

4. Рост репутации как работодателя

Этот фактор позволяет поднять престиж работы в компании и получить большее количество соискателей на должность. Соответственно развиваясь в этом направлении, вы сможете выбрать более квалифицированных специалистов или сильнее заинтересовать соискателя работать именно с вами. Некоторые компании, такие как Intel, за счет своей репутации, могут даже позволить себе устанавливать оплату труда своим сотрудникам, ниже рыночной и при этом не терять поток лиц, желающих работать с ними.

Как достичь каждой цели по порядку

1. Повышение узнаваемости на фоне конкурентов

Важно привязать некий визуальный образ в сознании клиента к названию и имиджу вашей компании. Этот образ называется — логотип.

Есть определенные нюансы восприятия графической информации, которые следует учитывать, создавая логотип. Например, относительная легкость запоминания простых образов и геометрических фигур, или подсознательная ассоциация какого-либо цвета с определенной эмоцией. Об этом очень много написано, поэтому давайте не будем вдаваться в подробности.

Просто нужно понимать, что при создании фирменного стиля важны детали:

• простой образ лого, который легко запомнить зрительно,
• шрифт,
• корпоративный цвет, вызывающий нужные эмоции и сочетающийся с оформлением деталей.

Если уже существует штат, то по окончанию создания корпоративного стиля стоит провести презентацию всех компонентов бренда для своих сотрудников. Это можно превратить в «событие» и использовать его в целях формирования командного духа среди сотрудников организации. Представьте им результат своих изысканий, покажите промежуточные этапы работы по созданию лого компании и объясните символизм, вложенный в него.

Сделайте из этого события корпоративное достижение, ознаменовавшее новый этап становление компании. Придайте ему важность в глазах коллег, а может и клиентов.

2. Рост лояльности потребителя к бренду

Рост лояльности со стороны покупателя — это процесс, зависящий от узнаваемости бренда, качества продукта, который производит компания, и открытости к общению с потребителем:

2.1. Следует определиться с «голосом компании»

Нужно понять в какой манере будет происходить общение с потребителем, с партнерами. Каков будет общий тон, деловой или дружески-неформальный. Как обращаться к клиенту, в рекламе или медиа, на «Вы» или на «Ты». Когда политика в этом плане будет окончательно определена, можно приступать к взаимодействию с публикой.

2.2. Четко обозначить каналы коммуникации

Будет ли это СМИ, интернет, социальные сети, очные мероприятия или другие события. Я считаю, что нужно использовать все доступное из этого списка, и заявлять о себе при любом удобном случае.

Давайте интервью, как можно чаще участвуйте в различных мероприятиях. Отправляйте представителей компании выступать с докладами на конференциях, публикуйте свои статьи в прессе, но не платите ей за это. Иначе подобная деятельность закроет все бесплатные каналы в дальнейшем. Однажды, заплатив за публикацию журналисту, вы рискуете превратиться в «источник дохода для его коллег».

Такая политика даст возможность постоянно находиться в зоне видимости для общественности, не тратя на это материальные ресурсы, и со временем количество ваших действий превратится в качество. Под качеством я имею в виду репутацию вашего бренда.

Для того, чтобы стать «лидером мнений» для общества, мало одной лишь медийности. Тут необходима реальная безвозмездная польза, которую вы можете принести человеку. Найдите канал коммуникации и делитесь полезным контентом в своей сфере, можете организовать консультации в той сфере, в которой строите бизнес. Польза обществу и постоянное нахождение бренда в зоне видимости совместно могут привести к популяризации, а запоминающийся слоган, логотип и фирменный стиль только посодействуют этому процессу.

Вообще, чтобы проще было, запомните, что популяризация бренда имеет 4 ключевых вектора. Условно назовем их 4 «С» — это Сайт, Социальные сети, Средства массовой информации и События. Используйте их по максимуму.

3. Лояльность собственного персонала

Рост лояльности среди ваших сотрудников, как я сказал ранее, несет в себе выгоду вовлеченности персонала в рабочие процессы компании и повышение мотивации. Ваш бренд, корпоративная этика и стиль, а так же другие детали внутреннего уклада компании способствуют формированию чувства единства сотрудников, что, в конечном счете, положительно сказывается на функционировании механизмов работы. Этот же фактор, в конечном итоге, влияет на улучшение репутации компании, как работодателя.

Это называется HR-брендинг. Он представляет из себя обособленный пласт информации.

Давайте разберем подробнее перспективы хорошей репутации компании, как работодателя.

• Снижение расходов на подбор персонала.
• Возможность выбора более квалифицированного сотрудника из большего количества соискателей.
• Возможность не переплачивать сотрудникам.
• HR-бренд связан со стоимостью вашей компании.
• Хорошая репутация компании как работодателя, способна защитить и организацию, и ее представителей, от действий недовольных сотрудников или конкурентов, желающих наговорить на вас.

Развивая бренд компании, не стоит пренебрегать и личным брендом ее ведущих представителей. Ведь если в компании трудятся несколько маститых специалистов, чье имя так же на слуху у общественности, то это отражается положительно как на бренде компании, так и на личном бренде сотрудника. Так сказать, взаимный PR.

Заключение

В заключении хотелось бы поделится одной любопытной хитростью.

Развивая свой бренд не обязательно стремиться удовлетворить потребности всех клиентов. Если продукт уникальный, то стоит производить его меньше, чем того требует спрос. Для чего? Да для того, чтобы всегда сохранялся ажиотаж вызванный дефицитом вашего продукта. А уж как использовать его (ажиотаж), это уже другая история.

Последовательно используйте описанные в этой статье методы, и уже одно это даст вам перспективы для дальнейшего развития.

Мир маркетинга и рекламы, с каналом Pro Marketing!

Источник

Об изменениях в индустрии рассказал сооснователь корпоративной радиостанций Muzlab Сергей Ямщиков

Музыкальное сопровождение бизнеса становится все более привычными инструментом увеличения продаж. Мелодии, которые звучат в магазинах, способны подталкивать потребителя к конкретной покупке. Определенная музыка в ресторане располагает к тому, чтобы никуда не торопиться и заказать еще одно блюдо. За рубежом, в частности в США, аудиобрендинг — целая индустрия, представленная корпорациями с оборотами в миллионы долларов. Российский же рынок только формируется, но эксперты уже могут говорить о тенденциях, которые есть в этой сфере. Своими мыслями с Sostav поделился сооснователь корпоративной радиостанций Muzlab Сергей Ямщиков.

Тренд 1. Уважение к авторскому праву

Всероссийская организация интеллектуальной собственности (ВОИС) инициирует иски к представителям бизнеса (магазины, автосалоны, кафе, фитнес-центры и др.), которые не делают отчисления в ВОИС за использование известных треков. Теперь по таким искам суд принимает в качестве доказательства данные из приложения Shazam. Раньше альтернативой этим данным было заключение музыковеда. Его ВОИС предоставлял в суде вместе с видеозаписью нарушения и чеком из заведения.

Возможность апеллировать к Shazam существенно упрощает работу ВОИС. Это говорит о том, что власть способствует выстраиванию цивилизованных отношений между бизнесом и правообладателями музыкальных произведений, а значит, развитию аудиобрендинга.

Тренд 2. Новые профессии и осознанный подход к аудиобрендингу

Появилась новая специальность — менеджер по аудиовизуальному бренду. Раньше компании прорабатывали только визуальную и вербальную части имиджа: фирменный стиль, слоганы и тексты. Теперь пришло осознание, что бренд не только выглядит и пишет, но и звучит. Исследователи уже давно знают, что музыка меняет поведение клиента, поэтому стратеги подбирают звучание, которое соответствует бренду и его задачам.

Поддерживает идею, что потребители предпочитают покупать продукты и услуги под фоновую музыку, и наука. Положительное влияние музыки на продажи подтвердили в исследовании Let the music play or not: The influence of background music on consumer behavior.

Тренд 3. Авторская музыка и перераспределение финансовых потоков

Сейчас в бизнес-звучании больше авторских треков, чем хитов. Так происходит, потому что хитовая музыка не всегда решает задачи бизнеса. А в некоторых плейлистах хиты вообще звучат не к месту и только разрывают аудиальную целостность бренда. Это сказалось на распределении финансовых потоков в отрасли и привело к появлению операторов музыкального вещания.

Авторы, особенно когда речь не о хитах, предпочитают сотрудничать именно с коммерческими операторами и выходят из-под опеки Российского авторского общества (РАО) и ВОИС. Это связано с тем, что правообладатели получают больше, доверяя представлять свои интересы коммерческим компаниям. Сама схема сотрудничества прозрачная и понятная: автор может отследить, сколько он заработал, и не чувствует себя обманутым. Это формирует доверие к музыкальным операторам.

Таким образом, если раньше вознаграждение за использование музыки концентрировалось в руках РАО и ВОИС, то теперь финансы распределились между общественными организациями и коммерческими операторами.

Тренд 4. Доступная бизнес-музыка

Звучание для бизнеса стало дешевле. Больше не надо покупать дорогое оборудование и нанимать инженера для обслуживания этого оборудования. Музыку в кафе, фитнес-центре или ресторане можно включить с мобильного телефона.

Уже не нужны долгие согласования или подбор треков по конкретным исполнителям, поскольку сервисы сами создают готовые плейлисты для разных рыночных сегментов. Важный плюс — это недорого.

Чтобы создать звучание конкретного бренда, нужен индивидуальный плейлист. Здесь учитывается множество факторов, например, обеденное или вечернее время в магазинах. Когда появляются очереди, музыка способна справиться с ними, стимулируя потребителей делать выбор быстрее. Однако стандартный плейлист не решит этой задачи, поскольку в целом он нейтральный и единый для отрасли.

Тренд 5. Распространение Digital Signage

Сейчас эта технология наиболее популярна на зарубежных рынках. Digital Signage — размещение цифровых экранов на торговых площадках.

В других странах компании уже начали подбирать картинки под музыку, воспринимая изображение и звук как единое целое. В России же на экранах обычно показывают специальные предложения. Это связано с тем, что у нас пока мало специалистов, которые могут формировать единый и полноценный продукт. Однако грамотнее ненавязчиво встраивать рекламу в общий видео- и звуковой ряд: подбирать изображения, звуки, голоса и фоновые мелодии.

Осознанный зарубежный рынок

Россия отстает от зарубежного рынка аудиобрендинга примерно на 10 лет. В зарубежных странах к фоновой музыке более рациональный подход, чем в России. В Швеции, США и Англии регулярно появляются новые исследования. Их инициирует бизнес, поскольку там не привыкли понапрасну тратить деньги.

Как правило, каждая компания понимает, зачем ей музыка, поэтому её специалисты не говорят«нам просто нужна медленная музыка», а описывают задачи, которые нужно решить с её помощью. Там понимают, что у аудиобрендинга есть стратегическая цель.

Например, в Германии в честь празднования своего 100-летия производитель шоколада Ritter Sport создал новое уникальное звучание бренда. Для этого провели обширный семинар, аудит и тестирование. В результате появился аудиологотип, который разместили на нескольких аудиопродуктах бренда. Так компания добилась контакта со своей аудиторией и эмоционального отклика от нёё. За эту работу Ritter Sport получил награду как лучший пример аудиобрендинга — Best Practice Case.

Другой пример — Purina ONE. Прежде чем создать стратегию аудиомаркетинга, производитель питания для домашних животных доверил специализированному агентству оценить музыкальные недостатки в позиционировании бренда и изучить звуковое пространство конкурентов. Затем проработали стратегическое, тактическое и творческое видение будущего аудиобрендинга. Разрабатывая аудиальные продукты, в них заложили суть, ценности и атрибуты бренда. Сегодня у Purina ONE даже есть собственный гид по работе с аудиостилем.

Мир маркетинга и рекламы, с каналом Pro Marketing!

Источник

Когда мы заходим в социальные сети, на нас обрушивается нескончаемый поток постов в ленте новостей. Поэтому для того чтобы выделиться и привлечь к себе внимание, нужно использовать кое-какие хитрости. Какие? Расскажем далее в статье.

Хитрости при написании постов в социальных сетях

1) Пишите абзацами 3-7 строк.

Если ваши посты идут одним большим блоком текста – их вряд ли прочтут. Потому что наш мозг в социальных сетях реагирует только на то, что приносит моментальное удовольствие. Мы не хотим много думать – мы заходим во Вконтакте или Фейсбук отдохнуть и развлечься. А вдумчивое чтение обычно происходит, когда мы читаем книги или статьи.

Поэтому если ваш пост не разбит на маленькие абзацы – мозг читателей пропустит его, как так он будет считать, что чтобы получить информацию, нужно потратить много времени. А уверенности в том, что эта информация будет действительно ценной – нет.

А если написать заголовок в 1-2 строки и дальше текст абзацами в 3-7 строк – такой пост будет легче воспринимать. Читатель быстро пробежится по нему глазами и определить, интересно ли ему будет изучить всё детально.

2) Развлекайте читателей

Люди приходят в социальные сети, чтобы развлечься и отдохнуть. Поэтому вставляйте шутки в свои посты, а также делитесь весёлыми картинками. Это позволит проще влиться в чтение поста.

3) Комбинируйте предложения

Предложения в посте должны быть разной длинны. Одни короткие. Это позволит читателям лучше вовлекаться в чтение, так как мозг сильно реагирует на короткие предложения и словно просыпается. Другие длинные. Для того чтобы текст не казался скучным и монотонным.

4) Используйте свой стиль создания постов

Не обязательно писать в социальных сетях так, как все. Правильным было бы даже поступать наоборот – использовать свой стиль. Ведь если этого не делать, вы убьёте интерес читателей к вашим постам.

Нужно выделяться среди других посредством своего стиля: используйте сленг и “неправильные” слова, яркие прилагательные, списки, подзаголовки, звёздочки и прочее. Текст должен привлекать внимание, но как бы невзначай. Не перебарщивайте со всем этим.

5) Вставляйте интересные цитаты и факты

Вставляйте после длинных абзацев и больших кусков голого текста различные цитаты или интересные факты. Это будет “островками”, где люди смогут немного передохнуть и повысить интерес в к посту.

Согласитесь, вы сами не один раз заостряли внимание на каких-либо цитатах или фактах в социальный сетях. Они увлекают. Поэтому используйте этот инструмент и в своих постах, чтобы поддерживать интерес людей к чтению.

Не бойтесь выделяться

Иногда мы по ошибке считаем, что выделяться среди других – это плохо. В социальных сетях это наоборот – лучшее, что вы можете сделать. Это чуть ли не единственным способ стать замеченным среди огромной кучи материала других людей.

Найдите свой стиль написания и оформления постов, и тогда вы станете заметным для других людей, что заставит их читать вас с интересом.

Мир маркетинга и рекламы, с каналом Pro Marketing!

Источник

Рассказывает руководитель отдела по работе с лидерами мнений, Zorka.Mobi Регина Цвырова 

Маркетинг влияния (англ. influencer marketing) — это продвижение товаров и услуг через популярных блогеров на различных онлайн-платформах. Зачем и как его использовать рассказывает Регина Цвырова руководитель отдела по работе с лидерами мнений.

Концепция «маркетинга влияния» опирается на гипотезу о том, что потребители более склонны доверять рекомендациям публичных авторитетов. К примеру, по данным исследования HubSpot, 71% пользователей принимает решение о покупке по рекомендации в социальных медиа.

Лидеры мнений серьезно «хайпанули» в 2017 году — за этот период рынок инфлюенсер-рекламы вырос в 2 раза. По оценке CNBC, к 2019 году этот рынок составит порядка $ 10 млрд.

Как маркетинг влияния может помочь вашему бизнесу?

С позиции традиционного маркетинга лидеры мнений часто воспринимаются только как имиджевый инструмент. Рекламные стратегии неизбежно адаптируются к новым технологиям и привычкам пользователей, чтобы учесть все источники и использовать их с наибольшей отдачей. Инфлюенсер-маркетинг становится частью омниканальной стратегии, потому что он решает важнейшие задачи: охват и вовлечение.

Этот канал одинаково эффективен для бизнеса любого формата: от мобильной сферы до крупных международных брендов с множеством продуктовых категорий. Выбор правильной концепции размещения зависит только от специфики предложения и задач рекламной кампании.

Вы можете эффективно использовать инфлюенсеров для продвижения мобильных игр и приложений, веб-сервисов, сайтов и игр. Такой вид рекламы гарантирует приток новой активной аудитории, когда привычные источники трафика уже «отжаты». Помимо этого, маркетинг влияния помогает увеличивать вовлеченность аудитории и решать имиджевые задачи бренда.

Один из важнейших плюсов инфлюенсер-маркетинга — в практически полном отсутствии фрода. И если он проявляется, то идентифицировать «накрученные» показатели не составляет труда. Сегодня внутренняя аналитика YouTube предоставляет данные об аудитории и просмотрах каждого из каналов. Это дает возможность не только контролировать качество трафика, но и значительно упрощает процедуру подбора блогера.

Анатомия инфлюенсер-кампании

Подбор блогера. На данном этапе важно понимать портрет своего идеального пользователя и не забывать про особенности локальных рынков, где будет рекламироваться продукт. Не стоит переплачивать за имена топовых блогеров, потому что миллионные охваты отнюдь не гарантируют попадание в целевую аудиторию. Также имейте в виду, что конверсия в ответ при первом контакте с блогером близка к нулю.

Техническое задание. Будьте сдержанными в креативе и конкретными в ограничениях — формулируйте свой посыл четко и внятно. Чем короче будет интеграция в видео, тем лучшие результаты она принесет (рекомендуемая длина от 30 до 60 секунд). Обозначьте прямую мотивацию для аудитории — например, привлекательный бонус для новых пользователей.

Выпуск контента. Будьте готовы к техническим трудностям на стороне блогера, внимательно проверяйте правильность трекинговых ссылок и оперативно реагируйте на изменения. Также помните о разнице часовых поясов, если вы работаете с несколькими регионами одновременно.

Измеряйте, анализируйте и делайте выводы

При выборе методологии измерения результатов нужно заранее определить, какая метрика станет ключевой. Ведь в зависимости от конечной точки коммуникации сценарии будут различаться. Делайте негативный и позитивный прогнозы. Примерная статистика выглядит так: CTR — 0.3−5%, CR — 20−50%, при этом порядка 20−70% действий от суммы тех, что учтены при трекинге, уйдут в «органику».

При прогнозировании правильней всего ориентироваться на медиану по просмотрам. Второй вариант — опираться на минимальные и максимальные значения.

Перед запуском основной кампании мы рекомендуем провести тестовый флайт. Он позволит лучше ориентироваться в реальной стоимости привлечения пользователя и спрогнозировать финальные метрики (CR, CPI, ROI). И помните, что как и всякий новый инструмент, лидеры мнений — комплексный источник, который можно освоить только путем эксперимента и чередования гипотез.

К моменту публикации этого материала мы провели тысячи успешных инфлюенсер-кампаний по всему миру с использованием YouTube, Instagram, Telegram, Twitter. И хотим заверить вас, что за каждым утверждением в этой статье стоит наш опыт: ошибки, труд и время.

Мир маркетинга и рекламы, с каналом Pro Marketing!

Источник

Современные системы управления CRM популярны благодаря своим преимуществам. Дело вовсе не в том, что руководитель хочет самоустранится от оперативного управления — во многих случаях делегирование полномочий в традиционном виде уже неактуально.

Возьмем к примеру сеть кафе — хорошо масштабируемый мейнстрим-бизнес. Пока сеть небольшая, владелец легко справляется с руководством «в ручном режиме». Но по мере роста наступает предел управляемости, усложняется логистика, труднее набрать линейный персонал. В таких случаях чаще всего предприниматель вынужден делегировать полномочия: собирает команду менеджеров, ставит задачи и ждет результатов. В зависимости от предпочтений строит вертикально-ориентированную систему или формирует матричную структуру управления (масштаб бедствия может быть разным), но все структуры объединяет одно — высокие затраты.

Толковые управленцы стоят дорого, а с учетом непростой демографической ситуации и наличия сильных конкурентов — очень дорого. Тогда то и приходит логичная мысль об автоматизации процессов.

Долой человеческий фактор

Прежде всего, нужно исключить из схемы управления человеческий фактор. Любые позиции, которые сильно зависят от конкретного сотрудника, — это потенциально опасные позиции.

Если речь идет о крупной сети с несколькими сотнями торговых точек, где в каждой работает от двух продавцов и более (много персонала с одинаковым функционалом), то администрирование в таких условиях весьма затратно. Не каждый может себе позволить держать менеджеров на каждой точке, например, на фудкорте в торговом центре. Выход один — помимо обычных функций CRM, связанных с учетом и планированием, нужен непрерывный контроль с применением технических средств: веб-камеры на торговых точках, доступ к видеопотокам с одного центрального терминала (буквально в планшете руководителя).

Это то, о чем так долго мечтал российский предприниматель — лично управлять процессом из любой точки мира, контролировать и координировать, мгновенно принимать решения. Нужно только «включиться» в систему. Правда, не все программы пока что отличаются «дружественным интерфейсом». Тем не менее, удаленный контроль успешно реализуется не только в рамках мощных CRM, таких, как Битрикс24, но и в условно «домашних» решениях для веб-камер (Xeoma, AVReg, ZoneMinder, Invideon и многие другие).

CRM переходит на личности

Следующая задача — улучшение сервиса и повышению лояльности клиентов. Здесь все усилия легко сводит на нет один нерадивый продавец, ведь почти все задачи так или иначе зависят от уровня нанятого персонала. Решением становится использование базы постоянных клиентов, реализованная уже не только на картах лояльности, а на программе распознавания лиц, которые уже интегрированы в CRM (в том же Битрикс).

Так, программа face-tracking отслеживает покупателя у стойки, далее программа находит профили постоянных клиентов в базе данных или даже в соцсетях (чаще всего такой поисковик не входит в CRM, но его можно докупить отдельно). Итак, программа выдает ФИО клиента на экран продавцу, а тому только и остаётся включить живую человеческую улыбку: «И снова здравствуйте, Иван Петрович!». Далее программа через те же соцсети ненавязчиво информирует клиентов об акциях, устраивает опросы, генерирует чатботов, отрабатывает негативные отзывы. Виртуальные карты скидок, визит-трекеры тоже входят в полезный функционал.

Из торговых точек можно вести видеотрансляции в режиме реального времени, например, на официальном ютьюб-канале компании, в группе в соцсети или прямо на сайте (последнее даже лучше). Постепенно ваш магазин или кофейня начнет жить своей онлайн-жизнью: здесь будут назначать встречи, устраивать студенческие вечеринки и так далее. Если учесть, что коммерческие страницы в социальных сетях последнее время частично ограничивают по функционалу, это может стать неплохим выходом.

Кроме «хайпогенерации», вы получаете и другие преимущества. С подключением систем определения местоположения клиентов (уже сейчас реализуется сотовыми операторами) решается главная рекламная задача для ретейла — моментальная и точечная доставка рекламного сообщения абоненту, который находится поблизости.  

Также важно — статистика выходит на абсолютно новый уровень, показывая, сколько клиентов приходит в день или в месяц; сколько из них приходят повторно и как часто; каков их средний чек (не зря же этот «проактивный» маркетинг завязан на традиционный CRM). И получаете реальные данные о запросах и предпочтениях покупателей и даже их социальный портрет. К слову, если доверить сбор статистики продавцам, то данные могут быть некорректными, и владелец потеряет деньги.

По функционалу CRM становится похожа на искусственную нейросеть, пусть и реализованную с помощью довольно громоздких устройств. На условном примере становится понятно: система способна заменить целую команду маркетологов и администраторов, поместив их в ноутбук! Техника следующего поколения будет компактнее, быстрее и дешевле, но учиться работать на ней нужно уже сейчас.

Мир маркетинга и рекламы, с каналом Pro Marketing!

Источник