Взгляд - сильнейшее оружие.
Первый взгляд - очень важен. Каким он должен быть? Глаза в глаза. Как бы всё ни было сложно. Мы часто сталкиваемся с переговорщиком,который сильнее нас. Если мы отводим взгляд,то показываем,что мы слабее. Очевидно,что после этого оппонент будет "продавливать"нас,настаивать на своём. И с большой долей вероятности у него это получится.
Очень важен первый взгляд,чтобы дать понять оппоненту вашу эмоциональную силу. Это гарантия ещё не победы,но уже того,что ваше мнение будет услышано и с ним будут считаться. Не надо играть в "гляделки". Посмотреть достаточно полсекунды и перевести взгляд.
В процессе переговоров также важно пользоваться этим приёмом. Когда человек,например,давит на вас,кричит... Взгляд должен выражать: "Я понимаю,что делаете,я понимаю,для чего вы это делаете". Но важно после этого перевести взгляд, а не бросать ему вызов дальше,не провоцировать на эмоциональную перепалку.
Часто бывает и такое,что переговорщик занимает позицию "собаки снизу".
Эверетт Шостром описал этот термин в книге "Человек манипулятор". В каждом человеке сидит две собаки:снизу и сверху. Собака сверху - давит,как бы угрожает,собака снизу - просит,демонстрирует свою слабость. Это тоже своеобразные уловки. И как утверждает Эверетт Шостром, в большинстве случаев побеждает именно "собака снизу" - действует на жалость.
Надо помнить,что во время переговоров,посмотрев человеку прямо в глаза,мы рискуем ужесточить накал страстей за столом. Пристальный взгляд в глаза может спровоцировать оппонента,вызвать у него негативные реакции,и,как следствие,переговоры уйдут в эмоциональную плоскость. Так что во время конструктивных переговоров не стоит увлекаться приёмом "глаза в глаза",а использовать его только в случае необходимости.
Приём "глаза в глаза" применяется в случаях:
1. Начало контакта. Важно установить контакт глаз,продемонстрировать свою эмоциональную силу.
2. Если есть необходимость дать понять оппоненту,что вы разгадали его намерения и "его номер не пройдёт".
3. Если вы осознанно хотите ужесточить переговоры.