Дэн Ариели «Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем»

За годы преподавательской деятельности я заметил, что ближе к концу семестра у многих студентовначинает умирать значительно больше родственников. Пик этого явления - за неделю до финальных экзаменов.

Тема человеческого вранья, на которую я последнее время неоднократно обращал ваше внимание - одна из интереснейших и актуальнейших тем для менеджеров. Книга Дэна Ариели «Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем» как раз про это.

Все мы лжем, это давно не новость, спасибо герою Хью Лори. Но возникает масса вопросов. Почему мы лжем, насколько рациональны причины, по которым мы это делаем? Как связаны деньги и наша способность мошенничать? Правда ли, что моральное истощение, "износ воли", снижает уровень честности? Почему и как разводят клиентов на деньги профессионалы, продающие услуги, - консультанты, врачи, юристы, автослесари? Как крупные магазины подавляют наше сопротивление и заставляют покупать? Почему мы легко попадаем в сети самообмана и что с нами после этого происходит? Почему мы рассказываем истории, оправдывающие нашу нечестность? Как влияет на желание мошенничать принадлежность к той или иной социальной группе?

С этими вопросами или с их производными любой менеджер сталкивается каждый день: "Курьер украл товар и свалил", "Мы стали проверять кандидата, а он в этом вузе не учился", "Он мне обещал результаты еще на прошлой неделе, а до сих пор ничего нету", "Я нанимаю себе в команду сотрудников только по их деловым качествам" и т.д.

Люди - очень милые существа, просто они все время разрываются между желанием получить выгоду и не менее сильным желанием оправдать и объяснить свои поступки, выглядеть честными в своих глазах и в глазах окружающих. Например, это справедливо для принятия решений:

Представьте себе, что вам нужно выбрать между двумя цифровыми камерами. У камеры A хороший зум и мощная батарея, а камера B легче и привлекательнее по дизайну. Вы не знаете, какую из них выбрать. Вы думаете, что у камеры A лучше качество, однако камера B выглядит приятнее. Что же вам делать? Позвольте дать совет. Вытащите из кармана монету и скажите себе: камера A – это орел, а камера B – решка. Затем бросьте монету. Если вам выпадает орел и вы понимаете, что хотите купить камеру А, то вперед, к кассе. Однако если вы недовольны исходом, начните этот процесс заново и скажите себе: «Я приму решение после следующего броска». Делайте это до тех пор, пока монетка не упадет на решку. Вы не только получите камеру B, которую на самом деле и хотели купить с самого начала, но и можете оправдать свое решение тем, что следовали «подсказке» монеты. (Вместо монетки вы можете пользоваться своими друзьями и мучить их до тех пор, пока они не дадут вам именно тот совет, который вы хотите услышать.)

Ариели - отличный рассказчик, и даже описания его психологических экспериментов читать не скучно. Он не только показывает нам каждую косточку в анатомии вранья, но и рассказывает, как снизить уровень мошенничества в обществе, в бизнесе, в вашем личном проекте.

Резюмирую: интересная книга, которую стоит прочитать всем, чья работа состоит в общении с людьми, особенно полезна она будет управленцам.