Десять ловушек разума: Полное руководство по вашим наиболее распространенным ошибкам мышления
Ты, возможно, думаешь что полностью контролируешь свои решения и мысли… Но как часто они управляются чем-то другим? Чем-то, чего ты даже не замечаешь, происходящем глубоко в твоём сознании. Вот 10 ловушек разума, ошибок, предубеждений и других явлений, которые существуют в твоём мозге. Странные штуки, которые жёстко встроены в умы всех людей. Ты можешь прожить всю жизнь, совершенно не осознавая, что носишь с собой эти ошибки мышления и ментальные ярлыки, которые влияют на твои повседневные мысли. Ты не можешь отключить или удалить их из своего мозга, но ты можешь стать одним из немногих людей, которые замечают, когда они возникают в твоём сознании. И знать ситуации, в которых они, скорее всего, повлияют на принятие тобой решений. Это один из первых шагов к тому, чтобы стать более вдумчивым и рациональным мыслителем. Это видео в основном вдохновлено работами лауреата Нобелевской премии, психолога Даниэля Канемана и его удивительной книгой “Думай медленно… решай быстро”.
Лис подкрался к виноградной лозе. Он пристально смотрел на сочный, пурпурный, перезрелый виноград. Он попытался дотянуться до винограда, но тот был слишком высоко. Расстроенный, он попробовал ещё раз. Он бросился вверх, но так и не приблизился к плодам. Он прыгнул в третий раз, на этот раз приземлившись с глухим звуком. Виноград всё ещё не добыт. Лис задрал нос. “На самом деле мне всё равно. Этот виноград ещё даже не созрел. Зачем мне кислый виноград? Он пошёл обратно в лес.
Это одна из басен Эзопа, а также источник выражения “кислый виноград”. У лиса было 3 варианта. Добраться до винограда. Признать, что он не был достаточно умён и/или опытен для того, чтобы получить виноград. Или переосмыслить ситуацию ретроспективно. Или, проще говоря, создать новое убеждение, которое противоречит первому убеждению. Когда мы выбираем третий вариант, и у нас есть два устоявшихся убеждения, которые противоречат друг другу, это пример когнитивного диссонанса.
Если ты проходишь собеседование при приёме на работу, но её получает кто-то другой, вместо того, чтобы думать о том, что тот человек был лучше, ты говоришь себе, что работа в любом случае была никуда не годной или что интервьюер был несправедлив. Когда люди не могут получить то, что они хотят, они часто говорят себе, что это всё равно не то, чего они хотели.
Ты думаешь, что все богатые люди жадные и злые. Но ты тоже хочешь быть богатым. В итоге диссонанс приводит к дискомфорту, стрессу и тревоге. Если диссонанс усиливается, это может привести к депрессии. Если ты заметил диссонанс, тебе нужно выбрать что-то одно. Какие два убеждения несовместимы? Я внушаю себе это новое убеждение, потому что не могу получить то, что хочу? Что я могу сделать, чтобы изменить своё поведение или образ мышления и устранить диссонанс?
Потому что, когда дело доходит до когнитивного диссонанса, как говорит Рольф Добелли, “Ты можешь сколько угодно строить из себя умного лиса, но таким образом ты никогда не получишь виноград”.
Ты приходишь в офис с опозданием на 5 минут и чувствуешь, что все тебя осуждают. Это твой первый день в тренажерном зале, и ты чувствуешь, что все наблюдают за тобой. Ты пролил небольшое количество соуса на свою рубашку, и чувствуешь себя ужасно неловко, потому что думаешь, что все это заметят!
Эффект прожектора — это явление, при котором мы склонны верить, что люди наблюдают за нами больше, чем на самом деле. Люди редко интересуются тобой
и твоими действиями настолько часто, как ты думаешь, так что сделай себе одолжение, перестань переоценивать количество людей, наблюдающих за тобой. Это уменьшит тревогу, которая, вероятно, является просто результатом эффекта прожектора.
Всякий раз, когда нам нужно о чем-то догадаться, например, о числе жителей России, мы используем якоря. Начинаем с того, что мы точно знаем — ок, население явно больше одного, меньше 7 миллиардов и меньше населения Китая.
Мы берем эти якоря, а затем мы исследуем незнакомую территорию. К сожалению, мы используем якоря и тогда, когда нам это не нужно.
Найдите минутку, чтобы сделать паузу и ознакомьтесь со следующими вопросами.
Высота самого высокого дерева секвойи больше или меньше 365 метров? Назовите примерную высоту.
Этот вопрос мы задаём группе А. А группе Б мы скажем: высота самого высокого дерева секвойи больше или меньше 55 метров? Назовите примерную высоту.
Из-за эффекта якоря мы бы получали очень разные ответы от представителей разных групп. Они отталкивались бы от числа, которое мы упоминаем.
Но эффект якоря применим не только к числам, согласно Канеману. Якоря, которые явно случайны, могут быть столь же эффективными, как и потенциально информативные якоря.
Был проведен эксперимент на немецких судьях. Со средним опытом работы 15 лет. Каждому судье было зачитано описание женщины, которая совершила магазинную кражу.
Затем судей попросили бросить пару кубиков, которые были сделаны так, что могли выпасть только цифры 9 или 3. После бросков судей просили ответить, какой срок они бы дали женщине. Судьи, которые бросили кубики на 9, в среднем приговаривали женщину к 8 месяцам заключения. А те, у кого выпало 3, в среднем к 5 месяцам.
Исследователи обнаружили, что эффект якоря влиял на их суждения. Другие исследования с использованием произвольных цифр, похожих на последние цифры телефона или номера социального страхования также подтвердили нашу приверженность к эффекту якоря.
В продажах и переговорах якоря используются постоянно. Вокруг вас найдутся люди, которые хотят и способны установить эту ловушку для разума и использовать эффект якоря против вас.
Продавец автомобилей, устанавливающий слишком высокую цену с самого начала, так что сумма, которую он на самом деле хочет получить от вас, покажется вам вполне приемлемой.
Платье за 150 долларов в передней части магазина служит якорем для платья за 50 долларов, выставленном в задней части магазина.
Интернет-магазины, переговоры о зарплате, сделки с недвижимостью — везде используется эффект якоря. Это одно из наших самых мощных предубеждений. Выключить его нельзя, но можно помнить об эффекте якоря и пытаться устанавливать собственные, прежде чем приступать к переговорам или покупке.
Рассмотрим примеры. Предположим, я хочу продать свою книгу. Я предлагаю свой онлайн-курс за 1999 долларов или вы можете купить мою книгу всего за 15 долларов. Я устанавливаю якорь на более высокой цене, чтобы стоимость книги в 15 долларов показалась вам ничтожной. Но если я хочу уже продать курс, то надо найти другой якорь. Например, я скажу, что те же знания, которые вы получите в колледже, заплатив за обучение 135 тысяч долларов, я дам вам на своём курсе всего за 1999 долларов.
Если Сара хочет купить машину за 50 тысяч долларов, сначала она покажет своему партнёру несколько машин за 90 тысяч, и когда он скажет, что это слишком дорого, она покажет ту самую машину за 50, которую и хотела. Она уже не кажется такой дорогой. Первая цена определяет то, как человек себя будет чувствовать после итоговой сделки.
Они прислали нам запрашиваемую цену за дом. Давай не позволим этому числу повлиять на наше мышление. Отложим это в сторону. Давай будем осмотрительными и сами установим цену. Наша цель в этих переговорах — сделать первый ход и самим установить якорь.
Что ты думаешь об Алане и Бене?
Алан умён, трудолюбив, импульсивен, критичен, упрям и завистлив. Бен завистлив, упрям, критичен, импульсивен, трудолюбив и умён.
Если вы похожи на большинство людей, то вы видите Алана в лучшем свете, нежели Бена. Хотя упомянутые черты характера совершенно одинаковы.
Когда дело касается эффекта ореола, последовательность имеет значение. Больший вес придаётся первой части информации, которую мы получаем. Она помогает нам быстро создать в нашем сознании историю человека или ситуации.
Конечно, Алан, упрям и завистлив, но это лишь потому что он умён и хочет преуспеть в бизнесе. Да, Бен умен, но он использует свой интеллект для зависти.
Эффект ореола возникает, когда единственный, начальный аспект человека или вещи определяет, влияет или “затмевает” то, как мы видим полную картину.
Когда вы только начинаете с кем-то встречаться, оба партнёра в отношениях ведут себя наилучшим образом. Вы начинаете создавать ореол позитивных мыслей вокруг этого человека. Мелкие черты, которые вам не нравятся могут начать всплывать, но часто остаются незамеченными потому что “ореол”, положительные эмоции и первоначальная информация, которую вы собрали об этом человеке, заслоняет любой негатив.
Фаза медового месяца в отношениях это то время, когда эффект ореола действует особенно сильно.
Если мы узнаем, что кто-то окончил престижный университет, эффект ореола исказит все остальные черты, которые мы припишем этому человеку без каких-либо оснований.
Берни Мэддоф был любимцем Уолл-стрит, легендарный инвестор. Потрясающая прибыль и репутация его компании были тем ореолом, который заставил людей также прийти к выводу, что его компания должна быть надежной.
Ореол затмевал то, что некоторые числа не сходились и то, что Мэддоф управлял крупнейшей финансовой пирамидой в истории.
Многочисленные исследования показали, что привлекательные люди автоматически воспринимаются как более добрые, более честные и более умные.
Эффект ореола также можно встретить в школах. Если ученик сдаёт два эссе одновременно и учитель ставит за первое высокую оценку, то он будет оценивать и второе эссе высоко, то же самое с низкими оценками.
В рабочей среде стандартной практикой большинства совещаний является проведение открытых дискуссий. Но Даниэль Канеман в книге “Думай медленно, решай быстро” утверждает, что лучше собрать независимые суждения по теме совещания от всех работников до того, как вопрос будет обсуждаться открыто. Потому что слишком часто мнения первых людей, которые выступают с предложениями, имеют больший вес и они влияют на мнение группы. Особенно если первым говорит начальник.
Современные исследования показывают, что старая поговорка “Первое впечатление длится долго” оказывается правдой. После первой встречи с кем-то, наше суждение об этом человеке может влиять на нас в течение длительного времени в будущем. Мы делаем поспешные выводы, и наше восприятие истинных характеристик искажается эффектом ореола.
Чтобы бороться с этим, постарайтесь выйти за рамки первого появления кого-то или чего-то. Помните, ваш мозг пытается помочь вам, составляя наиболее полную историю, которую может, на основе ограниченной информации.
Проблема в том, что эти “ментальные ярлыки”, истории, которые мы рассказываем себе о человеке или вещи, часто не соответствуют действительности.
“Он ничего не знает о ее личности, все, на что он обращает внимание, это на то, насколько она хороша собой, он поддается эффекту ореола”.
“Эй, эта новая претендентка окончила Гарвард, у нее нет опыта работы на аналогичной должности, но я думаю, мы все равно должны пригласить ее на собеседование”
“Давайте независимо соберем идеи по этой теме перед встречей. Я не хочу, чтобы мои идеи влияли на группы”.
Три раза подбрасывается монета, и каждый раз выпадает орёл. Допустим, что кто-то заставляет вас поставить тысячи долларов ваших собственных денег на следующий бросок. Вы бы поставили на орла или решку?
Если вы думаете, как большинство людей, вы выберете решку, хотя выпадение орла вероятно не меньше. Но почему?
Мы верим в некую уравновешивающую силу во Вселенной. Если бы мы попросили людей выбрать какая последовательность более вероятна, большинство выбрало бы последовательность, где орёл и решка чередуются, а не где орёл выпадает 6 раз подряд. Хотя вероятность обеих последовательностей одинакова.
Как правило, мы недооцениваем вероятность случайного выпадения орла или решки несколько раз подряд. Ошибка игрока заставляет нас поверить в то, что что-то должно измениться.
Но никакой уравновешивающей силы не существует. У монеты нет памяти о том, что орёл выпал 3 раза подряд. Шарик на рулетке не помнит, что только что остановился на чёрном.
Казино любят ошибку игрока, потому что это создаёт в сознании игрока иллюзию того, что он может предсказать, где сейчас возникнет баланс.
Ошибка игрока может возникать и в других сферах. Вспомните неловкое чувство, которое появляется, когда в тесте ответил, например В, на 5 вопросов подряд. Это чувство вызывает ошибка игрока.
Исследование Чикагского университета показало, что вероятность получить, например, политическое убежище на 19% ниже, если судья до этого одобрил предыдущие два ходатайства.
У человека больше шансов получить кредит, если предыдущие два заявителя были отвергнуты и наоборот. У бейсбольных судей были выявлены аналогичные результаты.
Присмотрись внимательнее к независимым и взаимозависимым событиям вокруг тебя. На независимые события не влияют уравновешивающие силы природы.
Если вы видите несколько кожаных сидений за 3000 долларов, они могут показаться немного дорогими. С другой стороны, если вы покупаете автомобиль за 80 тысяч долларов, то покупка кожаных сидений в него за 3000 долларов кажется пустяком.
Исследования показывают, что люди будут ходить пешком лишние 10 минут, если это означает экономию 10 долларов на еде. Однако почти все не стали бы ходить пешком десять минут, чтобы сэкономить 10 долларов на костюме стоимостью 1000 долларов. Очень легко считать что-то привлекательным, большим или дорогим, когда оно стоит рядом с чем-то уродливым, маленьким или дешевым. Иногда бывает трудно выносить безусловные суждения.
В следующий раз, когда вы пойдете за покупками, попытайтесь поймать себя на том, что на ваши решения о покупке влияет эффект контраста.
У вас есть существующее убеждение о чем-то. Вы отправляетесь на поиски доказательств, подтверждающих это убеждение, что еще больше укрепляет это убеждение. И вы продолжаете этот цикл и продолжаете укреплять свою веру. Если вы сталкиваетесь с доказательствами, которые не подтверждают ваше убеждение, вы фильтруете опровергающие доказательства, и ваш мозг активно “забывает” их через короткий промежуток времени. Это и есть предвзятость подтверждения.
Склонность интерпретировать новую информацию таким образом, чтобы она стала совместимой с нашими существующими теориями и убеждениями. Наш мозг запрограммирован на то, чтобы поддерживать убеждения, а не с готовностью принимать новые. Потому что принятие новых убеждений психологически истощает.
С другой стороны есть научный метод, когда вы формируете гипотезу или задаете вопрос, собираете доказательства, а затем проверяете гипотезу. Это тяжелая работа, и это может повлечь за собой некоторые неприятные открытия. Именно поэтому большинство людей предпочитают более легкий путь, который позволяет им чувствовать себя хорошо.
У Джона есть простая теория или убеждение. Он открывает Гугл. И подсознательно сразу обращается к первой информации, которая подтверждает его убеждения, и игнорирует остальное. Ученые-философы посоветовали бы нам попытаться опровергнуть эту гипотезу. Но люди редко предпринимают активные попытки найти опровергающие доказательства.
Что еще хуже, крупнейшие платформы в настоящее время адаптируют контент к личным интересам и истории посещенных страниц, усиливая предвзятость подтверждения в массовом масштабе. Мы оказываемся в сообществах единомышленников, также называемых эхо-камерами, тем самым укрепляя наши убеждения — и предвзятость подтверждения становится сильнее.
Чем больше ты подгоняешь факты под свои убеждения, тем уже становится твоя перспектива, пока эта узкая реальность не станет всем, что ты можешь видеть. Предвзятость к подтверждению — это источник возникновения эгоистичного представления “Я всегда прав”... особенно в политическом дискурсе.
По мере того, как противоположные точки зрения сужаются, обсуждение фактов, которые интерпретируются по-разному, становится почти невозможным, потому что обе стороны спора рассматривают доказательства через призму своих теорий и ищут только то, что подтверждает их существующие убеждения.
По словам Дэниела Канемана, “надежный способ заставить людей поверить в ложь — это частое повторение, потому что привычное нелегко отличить от правды”.
Когда люди слышат, как одно и то же повторяется достаточное количество раз, факты с таким же успехом могут вылететь в окно.
Эхо-камеры — это маховики для частого повторения и распространения идей. Одни и те же идеи распространяются, лайкаются и повторяются, а любые новые убеждения быстро пресекаются. Все расхождения в мышлении и мнениях начинают исчезать.
Нет никакого способа устранить предвзятость подтверждения, есть только способы уменьшить ее влияние на вас. Первое — это просто осознать, что эта ловушка для ума существует, если время позволяет вам поразмыслить, попробуйте “мыслить серо”.
Если вы действительно хотите стать независимым мыслителем, вам нужно исследовать "серые зоны" и выйти за рамки коллективного разума. Черпайте информацию из различных источников и избегайте влияния на убеждения, потому что это то, что другие говорят вам думать, или это повторялось достаточно много раз, чтобы вы приняли это за истину. Предвзятость подтверждения сужает перспективу, расширяйте свою перспективу, в большинстве случаев объективные факты лежат где-то посередине, в серой зоне.
Ты покупаешь машину определённой марки и вдруг начинаешь видеть её повсюду, в то время как в прошлом этого не происходило. Когда ты узнаёшь новое слово или новое понятие, ты внезапно начинаешь видеть это повсюду в своей жизни. Ты начинаешь думать: “Вау, это странно, Как это возможно, что я никогда в жизни не видел этого слова, а теперь я вижу его 3 раза на неделе, или почему я продолжаю видеть эти новые кроссовки везде, куда бы я сейчас ни пошел, они, должно быть, становятся популярными.
Феномен Баадера Майнхоф — это иллюзия, при которой после того, как вы заметили что-то в первый раз, возникает тенденция замечать это чаще. Это происходит, когда повышенная осведомленность о чем-то создает иллюзию, что это появляется чаще.
Этот феномен усугубляется двумя другими предубеждениями: эффектом недавности, который преувеличивает важность недавних стимулов, и предвзятостью подтверждения, которая подтверждает в вашем сознании эти странные совпадения, которые, как вам кажется, у вас есть, а затем продлевает ваш поиск, чтобы продолжать подтверждать, что эти совпадения должны иметь какой-то смысл.
По сути дела, наш мозг представляет собой мАстерскую машину распознавания образов, которая постоянно ищет смысл в данных. Самое удивительное, что все эти паттерны и стимулы, наводняющие вас каждый божий день, ваш мозг просто игнорирует, потому что вы их не осознаете. Мы видим только то, на что обращаем внимание.
На самом деле ты, скорее всего, видел это слово или машину уже несколько раз раньше, но твой разум просто не был заинтересован в том, чтобы замечать это.
Позволяет нам почти всегда помнить незавершенные задания, хотя мы легко забываем выполненные задания. Проще говоря, незавершенные задания будут храниться в нашей памяти дольше, чем выполненные задания.
Первоначально считалось, что единственный способ предотвратить Эффект Зейгарник от поглощения наших мыслей — это выполнить незавершенные задачи, однако дальнейшие исследования показали, что простого наличия или записи плана выполнения задачи было достаточно, чтобы остановить эффект.
Так что если ты обнаружишь, что не спишь по ночам из-за незавершенных задач, которые тебя напрягают, возьми ручку и блокнот и запиши краткий план выполнения работы. Перенос задач из головы на бумагу борется с этим эффектом и дает больше душевного спокойствия.
В супермаркете было проведено два эксперимента. В ходе первого эксперимента 24 различных вида варенья можно было свободно протестировать и купить по сниженной цене. Во время второго эксперимента только 6 различных видов варенья можно было свободно протестировать и купить по сниженной цене.
Первый эксперимент привлек внимание 60% покупателей, а 3% купили варенье. Во втором эксперименте приняли участие 40% покупателей, и уже 30% купили варенье. Даже несмотря на то, что изначально большее количество покупателей было привлечено большим разнообразием, при меньшем выборе удалось продать в 10 раз больше варенья.
В этом и заключается парадокс выбора. Для большинства людей большой выбор любого конкретного продукта воспринимается как чистый позитив. Но как только количество вариантов выбора превышает пороговое значение, наше субъективное состояние становится негативным и приводит к внутреннему параличу и усталости от принятия решений.
Парадокс выбора можно обнаружить и в современных свиданиях. В прошлом ты женился на людях, с которыми встречался на местном уровне. В настоящее время у нас слишком много вариантов выбора, и можно подумать, что все это разнообразие облегчит поиск идеального партнера, но более оптимальные решения могут быть приняты при меньшем количестве вариантов на выбор.
Столкнувшись с небольшим количеством вариантов, люди могут легко взвесить все "за" и "против" каждого из них и быть вполне удовлетворенными тем вариантом, который они выберут.
Когда сталкиваешься с большим количеством вариантов, понять, какой вариант лучше, становится все труднее. Чем больше вариантов, тем больше шансов почувствовать сожаление.
Чем больше у тебя вариантов, тем больше ты чувствуешь потребность сравнивать. Привлекательные черты альтернатив уменьшают удовлетворение от вашего окончательного выбора.
Даже если мы приняли отличное решение, альтернативные издержки других вариантов вычитаются из общего удовлетворения от нашего выбора. Слишком большое количество вариантов также часто приводит к тому, что люди не делают никакого выбора и вообще отказываются от своих начинаний.