Qanday qilib biznesda reklamaning foyda keltiruvchi texnikalarini qo‘llash mumkin?

Chet el safaridan qaytgach, qadrdon shahrim ko‘chalaridan yurganimda beixtiyor ulardagi va shahar gazetalarida chop etilayotgan reklamalarga eʼtibor bera va ularni boshqa davlatlardagi reklamalar bilan taqqoslay boshladim. Men turli kompaniyalar joylashtirayotgan reklamalarni diqqat bilan o‘rgana boshladim, va beixtiyor menda: “Reklamalarni yaratishning texnologiyalari haqiqatda ham bormikan?”, “Shu reklamalarni yaratib, joylashtirayotganlarning ushbu texnologiyalardan xabarlari bormikan?”, degan savol tug‘ildi. Agar ular ana shu texnologiyalar bilan tanish bo‘lsalar, unda demak, biz, ana shu reklamalar mo‘ljalga olgan shu shaharda istiqomat qiluvchilar ham ularni bilishimiz va tushunishimiz kerak, shunday emasmi?

Axir, har holda, ana shu reklamalar bizga, bizning eʼtiborimizni u yoki bu mahsulotga, kompaniyaga qaratishga va, shunga asosan, biror harakatni amalga oshirishimizga mo‘ljallanganku, shunday emasmi? Ayni shu paytgacha men ko‘pchilik reklama materiallarining maʼnosini tushunmasdim. Men: “Mana shu reklamalar maʼnosini qanchalik odam tushunar ekan?”, deb o‘yladim. Tanish-bilishlarimdan Ushbu savollarga tushunarli javoblarni va u yoki bu reklamani menga tushuntirib berish haqidagi iltimoslarimga munosib javob ololmagach, men kitob titkilay boshladim, va hatto, reklamalarni yaratish bo‘yicha maxsus taʼlim dasturiga ham yozildim, va endilikda ularni siz bilan jonu-dilim bilan o‘rtoqlashaman.

Inqiroz davrida ko‘p kompaniyalar jiddiy qiyinchiliklarni boshlaridan kechiradilar. Bundan tashqari, afsuski, ularning ko‘pchiligi inqirozga uchraydilar. Albatta, bu juda qayg‘uli. Tashkilotlar inqirozining asosiy sabablaridan biri – bu sotuvlarning kamayishidir. Sotuvlar kamayishi esa kompaniyalar xaridorlar eʼtiborini o‘z mahsulotlariga qarata olmaganliklaridan kelib chiqadi. Shuning uchun, kompaniyalar tomonidan reklamalarning yangi texnologiyalarini qo‘llash masalasi aynan hozirda juda muhimdir.

Texnologiyalardan xabardor bo‘lish kompaniyalarga bozorda raqiblardan ko‘ra ko‘proq xaridorlar soniga ega bo‘lib qolish, va ularni reklama sohasi orqali katta chegirmalar bilan jalb qilish imkonini beradi. Agar raqiblar masalasida to‘xtaladigan bo‘lsak, ular uchun qayg‘urishimiz biznes nuqtai nazaridan dargumon, albatta. Aksincha – raqiblarning bozordan ketishlari kompaniyalar uchun xaridorlarni o‘zlari tomonga og‘dirishda kamdan-kam uchraydigan imkoniyatlarni yaratib beradi. Shu sababli, reklama xaridorlar diqqatini o‘ziga tortishning eng oson usullaridan biri hisoblanadi.

Aytingchi, inqiroz vaqtida qiyinchiliklarga dosh berish maqsadida ko‘pchilik kompaniyalar birinchi o‘rinda qanday harakatlarni amalga oshiradilar? To‘g‘ri, ular tejaydilar, qisqartiradilar, rejalashtirilgan byudjetni kesishadi. Tejashni ular birinchi o‘rinda nimadan boshlashadi? Bu, albatta, reklama! Ko‘pchilik kompaniyalar uchun avvalambor – bu katta masshtabda ulkan pullar sarf qilinadigan va samarasi nomaʼlum bo‘lgan “yebto‘ymas chuqur”dir. Shu sababli kompaniyalar birinchi o‘rinda reklamaga ketadigan sarflarni kesadilar, chunki reklama jiddiy pul sarmoyalarini talab qiladi, undan kelgan foyda esa har doim ham istalganidek ko‘zga yaqqol tashlanavermaydi. Shu sababli qiyinchilik davrlarini boshdan kechirganda, ushbu og‘ir yukdan birinchi navbatda qutulishga harakat qiladilar.

Kompaniyalar yo‘l qo‘yadigan eng katta xatolardan biri qaysi? Maʼlumki, reklamani yaratishda, u hali o‘zining biror-bir taʼsirini ko‘rsatmay turganida, mutaxassislar ularni yana-da yaxshilash, takomillashtirish ustida ishlaydilar. Lekin, u bir marta ish berishi bilanoq ish to‘xtatiladi. Albatta, bu yo‘l bilan haqiqatdan ham samarali bo‘lgan reklamani yaratish juda qiyin. Qani endi keling, masalaning qanday to‘g‘ri yechim borligi haqida o‘ylab ko‘ramiz. Bu juda oddiydir: reklamaning turli usullaridan foydalanish kerak, ularni uzluksiz sinash, muntazam ravishda samarasini o‘lchab borish kerak. Tezlikda eʼtiborga sazovor bo‘ladigan reklamani birdaniga yaratishning deyarli iloji yo‘q. Faqatgina barcha usullarni sinash orqaligina yaxshi reklamani yaratish mumkin.

Reklama bilan o‘tkaziladigan tekshiruvlarlar yordamida xatarlarni qanday pasaytirish mumkin? Biznesmenlarning ko‘pchiligi reklamaga o‘zlarining byudjet butunlay sarf qilib qo‘yadilar va hech qanday foyda olmaydilar. Albatta, bunday muvaffaqiyatsizlikdan keyin ular reklama bermaslikka harakat qiladilar. Bu holatda nima qilish kerak va bunga qarshi qanday kurashish kerak, deb so‘rashingiz mumkin. Afsuski, bunga qarshi kurashishning foydasi yo‘q! Reklamani faqat o‘lchash va uni sinash lozim. Yana tekshiruvlar va sinovlar – natijalarni o‘lchash, sinash – va ularni yana bir bor o‘lchash lozim. Va mabodo tekshiruvlarlar natijasida reklama yoki uning sarlavhasi yaxshi bo‘lib chiqsa – faqat shu holatdagina ana shu usulga kiritilgan sarmoyalarni ko‘paytirish va yana sinashda davom etish lozim.

Buni eslab qolish lozim! Hech qachon qo‘lingizda bor mablag‘ni, yaʼni reklama byudjetini reklamaning faqatgina bir usuliga sarf qila ko‘rmang! Reklama byudjetini avval 5ta qismga bo‘lish maqsadga muvofiqdir. Keyin esa kichik summalar bilan sinovdan o‘tkazish lozim. Masalan Siz 10 ming dollarga teng bo‘lgan reklama byudjetiga egasiz. Ushbu summani 4 yoki 5 qismga, 2 ming dollar yoki 2,5 ming dollarga ajrating, keyin ana shu pul mablag‘larini turli usullarga sarf qiling. Keyin ulardan har birini sinovdan o‘tkazing va shundan keyingina eng diqqatga sazovor usulga sarmoya qiling. Byudjetingizdagi barcha mablag‘ni sarflamang, faqat tikilgan summadan ikki barobar ko‘prog‘ini sarf qiling. Keyin yana sinab ko‘ring va reklamadan kelayotgan samarani tekshiring, foyda keltirgan reklama turiga sarmoyalarni ikki birobardan ko‘paytirmay oshirib boring. Mana shu reklamadagi xatarlarni pasaytirishning eng yaxshi usullaridan biri bo‘ladi.

1-vazifa.

Endi sizga osonroq bo‘lishi uchun men reklamaning bir necha usullarini eslatib o‘taman. Siz esa yana boshqalarini o‘ylab toping! Bunda sizdagi foydali variantlar soni 20tadan kam bo‘lmasligi kerak.

• Jurnal va gazetalar; • Televideniye; • Radio; • Faks orqali jo‘natmalar; • Pochta orqali jo‘natma; • Ko‘rgazmalar; • Jamoat transporti. • Ijtimoiy tarmoqlar va saytlar

Endi esa gazeta va jurnallardagi, ko‘chalarimizni to‘ldirib turgan reklama matnlarini ko‘rib chiqaylik. Ushbu savolga ochiq javob bering: Gazeta va men to‘xtab o‘tgan variantlarda berilgan hech bo‘lmaganda birorta reklama sizni qiziqtirdimi?”. O‘ylashimcha, meni kabi, sizni ham bu reklamalar qiziqishingizni qozona olmadi. Nima sababdan? Chunki, reklama beruvchi reklama berayotganida siz bilan men haqimizda emas, balki faqat o‘zi haqida o‘ylaydi! Shahar bo‘ylab osilib yotgan ana shunday reklama va afishalarga eʼtibor bering. Men o‘ylaymanki, sizning shahringizning ham ko‘pchilik joylarda: “Biz ochildik!”, kabi reklamalar tiqilib ketgan.

Yoki mana reklamaning yana bir turi: “Biz yaqin orada ochilamiz!”. Tan olish kerakki, ularning bizga taʼsiri deyarli yo‘q! Aytingchi, nima qilish zarur, reklama beruvchi reklamada nimalarni ko‘rsatishi lozim? Buning birorta foydali texnikalari va sirlari bormi?”, degan savol tug‘iladi. Gap shundaki, raqiblarimizning 90 foizi eng asosiy sirni bilmaydilar. Bu sir – reklamada mahsulotni emas, xaridorlarimiz ega bo‘lishni istagan NATIJANI KO‘RSATISH zarurligidadir. Yana bir bor: mahsulot yoki xizmatni emas – ular hech kimni qiziqtirmaydi, balki natija – muammolarni hal qilish yo‘llarini yoki xaridorlaringiz olishi mumkin bo‘lgan foydani sotmoq zarur.

Keling, u yoki bu mahsulotni xarid qilayotganlarida odamlar haqiqatda nimalarni sotib olar ekanlar, shuni ko‘rib chiqaylik. Masalan, drelni xarid qilib, xaridor o‘zi teshmoqchi bo‘lgan teshiklarni sotib oladi. Ayollar esa, masalan, kosmetikani xarid qilayotib, erkaklarga yoqishni istaydilar. Chang yutgichni xarid qilayotganimizda esa, biz uyimizdagi tozalikni sotib olamiz.

2-vazifa.

Endi esa, iltimos, savolga javobni o‘zingiz toping:

– qimmat soat xarid qilayotib, – oliygohga o‘qishga kirib, – printerlarni xarid qilib, odamlar nimalarni sotib oladilar?

Ko‘pchilik kompaniyalar esa nimalarni sotishga harakat qiladilar? Ular, mahsulotni faqat uning texnik xarakteristkalari, ustunliklari haqida so‘zlab berib sotadilar, bu mahsulot esa faqatgina uni shundoq ham sotib olishga tayyor bo‘lgan xaridorlargagina qiziqdir. Boshqalarga esa uning umuman qizig‘i yo‘q, bu narsalar ularni qiziqtirishi qiyin.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi