Qanday qilib, ortiqcha xarajatlarsiz korxona foydasini 25%ga oshirish mumkin?
Shu kunlarda men quyidagi voqeaning guvohi bo‘lib qoldim. Tumanimizdagi do‘konlarning bittasiga did bilan kiyingan, ammo yuzidan biroz tashvishli ko‘ringan kishi kirib keldi, va yoniga tanish sotuvchini chaqirib, u bilan o‘zini qiynayotgan masalalar bilan o‘rtoqlasha boshladi. Ularning suhbatlaridan shuni tushundimki, bu kishi ham xuddi shunaqa oziq-ovqat bilan savdo qiladigan do‘konning egasi. Tushunishimcha, u o‘zining tanishining oldiga maslahat olishga, o‘zidan tajribaliroq bo‘lgan hamkasbi bilan kengashib olishga kelgan. Yana shuni tushundimki, uning do‘konida savdo hajmi tushib ketgan, mos ravishda foyda ham pasaygan va xaridorlar soni kamaymoqda. Men ularning suhbatlariga aralashmadim. Ammo, birmuncha fikr yuritishdan keyin, o‘zimning nuqtai-nazarimni qog‘ozga solishga va jurnalxonlar bilan o‘rtoqlashishga qaror qildim.
Bir qarashda oddiy bo‘lgan savol kelib chiqadi. Biznes egalari va tadbirkorlar o‘z bizneslarini va korxonalarni boshqarishni kimdan o‘rganishadi? Javob: 99 foiz biznes egalari o‘z do‘stlari, hamkasblari va tanishlaridan. O‘z navbatida ular biznesni boshqarish masalasida maslahat so‘rab boradigan do‘stlari, hamkasblari va tanishlarining o‘zi kim?
Ushbu “maslahatchilar”ning o‘zlari bizneslarini boshqara olishadimi? Ushbu muvaffaqiyatli biznes egalari bir necha do‘konlar yoki filiallarni ochishgan, va ularni o‘zlariga o‘xshagan, yana-da muvaffaqiyatli biznes egalarining tajribalarini qo‘llagan holda boshqarishadi. Ammo, barcha biznes egalari ham o‘zlarining biznesni boshqarish borasidagi sirlari va tajribalari bilan o‘rtoqlashishga tayyormilar? Aniq ayta olamizki, hammasi ham emas. Aksincha, bizning tadbirkorlarimiz muvaffaqiyatli biznes yuritish sirlarini qattiq yashirishga moyildirlar. Masalan, o‘tgan yili men bilan bo‘lib o‘tgan voqeani olaylik. Men yangidan biznes boshlayotganlar uchun kurslarni o‘tayotgan edim, va mashqlarning bittasiga tanishim – do‘konlar tarmog‘i egasini – o‘zining tajribasi haqida hikoya qilib berishga chaqirdim. U tinglovchilar bilan birinchi mashg‘ulotni o‘tkazdi, ammo ikkinchi darsga nima uchundir kelmadi. Keyinroq esa u telefonda kechirim so‘radi va uning o‘g‘illari uning tajriba almashishidan norozi ekanliklarini xabar qildi. U mashg‘ulotlardan o‘g‘illarining talabiga ko‘ra bosh tortdi, chunki, uning aytishiga qaraganda, biznes sirlari va muvaffaqiyat undan taʼlim olganlarga o‘tib ketishi mumkin ekan.
Hammamiz tan olishimiz kerakki, hamma biznes egalari ham boshlayotgan tadbirkorlarga taʼlim berishga tayyor emaslar. Taʼlim beruvchi kompaniyalar tomonidan o‘tkaziladigan biznes-mashg‘ulotlar esa tadbirkorlarda paydo bo‘ladigan savollarning eng ko‘pi bilan yuzdan birigagina javob bera oladi, xolos. Xo‘sh, boshlayotgan biznes egalari qanday yo‘l tutishmog‘i lozim, kimdan ular yordam kutishlari mumkin?
Har yerda ko‘payib ketgan va o‘zlari to‘g‘ri maslahatga muhtoj bo‘lgan assotsiatsiyalar va biznes-inkubatorlardanmi? O‘n to‘rt yildan beri men xususiy tadbirkorlik bilan shug‘ullanaman, ungacha 20 yildan ortiq mashinasozlik korxonasida faoliyat yuritdim, usta vazifasidan zavod bosh direktori lavozimigacha yo‘lni bosib o‘tdim. Shu vaqt ichida men biznesni yuritish va korxonani boshqarish borasidagi savollarimga javob ololmadim. Shu fursat davomida men faqat Moskvada Menejerlar tayyorlash markazida taʼlim oldim va turli xil treninglarda ishtirok etdim, xolos.
Kichik va o‘rta hajmdagi kompaniyalarning egalari va tadbirkorda o‘zlariga to‘xtovsiz beradigan eng muhim savollardan biri shunday: “Qanday qilib foydani oshirsa bo‘ladi? Qanday qilib xaridorlarni ko‘paytirish mumkin?
Nima qilsa savdo hajmi oshadi? Ular o‘z savollariga javoblarni topmagunlaricha, biznesning "qalin o‘rmonlarida ko‘zlari yumilgan" holda yurishga majburdirlar. Nafsilambirini aytganda, javoblar albatta mavjud, biznesni rivojlantirish va korxonani boshqarishning yangi texnologiyalari va strategiyalari o‘ylab topilgan. Shularning biri bilan sizlarni tanishtirmoqchiman.
Biznes – bu nima, uni nima bilan taqqoslash mumkin? Biznesga doimo sportga qaragandek qaramoq darkor. Sportdagidek, biznesda biz har doim yutishni, foyda olishni xohlaymiz. Sportdan farqli o‘laroq, biznesda mag‘lublar va g‘oliblar yo‘q. Bu sportning yagona turiki, unda ham xaridor, ham sotuvchi, ham biznes egasi, ham xodim va mijozlar foyda olishadi. Hamma yutuqqa ega bo‘ladi. Misol uchun, men mahsulot yoki xizmatni yaratdim va sotmoqdaman. Xaridor u uchun pul to‘laydi. Ushbu mahsulot yoki xizmatlar xaridorga shodlik olib keladi, chunki ular uning ehtiyojini qoplashadi, muammosini hal qiladi. Xuddi shunday, xaridordan pulni qabul qilib olib, sotuvchi ham shodlik tuyg‘usini his qiladi, va ushbu pulni, mos ravishda, soliqlar va boshqa yig‘imlarni to‘laganidan so‘ng, yangi mahsulot va xizmatlarni yaratishga sarflaydi.
Yana bitta savol: sportda muvaffaqiyatning siri nimada? Siz “To‘g‘ri tanlangan va yaxshi murabbiyda!”, – deb javob berasiz, va men siz bu fikringizga to‘la-to‘kis qo‘shilaman. Aytaylik, yosh sportchi ko‘chada o‘ziga o‘xshagan futbol ixlosmandlari bilan to‘p tepib, chempion bo‘la oladimi? Yo‘qmi? U chempion bo‘lib yetishishi uchun nima zarur? To‘ppa-to‘g‘ri! Murabbiy, haftasiga kamida 3 marta sport seksiyasida 2-3 soatdan shug‘ullanish va murabbiyning barcha ko‘rsatmalarini so‘zsiz bajarish zarur. Mashg‘ulotdan mashg‘ulotga murabbiy uning kamchiliklariga diqqat qaratadi, va tinimsiz mehnat yordamida u ushbu kamchiliklarni to‘g‘rilab, o‘z mahoratini sayqallab boradi. Bundan keyin u yana nazariyadan saboq olishi lozim, o‘yin strategiyasi va taktikasi bilan tanishi va yana o‘ynashi kerak. Nazariyadan yana saboq olib, va yana o‘ynash.
Xatolarga yo‘l qo‘yishi, ularni to‘g‘rilashi, va faqat o‘ynash, o‘ynash, o‘ynash... Faqat shu yo‘l bilan rivojlanish orqali u professional sportchi bo‘lib yetisha oladi. Biznesda ishlar qay yo‘sinda kechadi? Biznes egalari kimdan o‘rnak olishadi? Ular o‘zlariga o‘xshagan “ko‘chadagi o‘yinchilardan”, do‘stlar va tanishlaridan maslak olishadi. Har kungi mashg‘ulotlar va murabbiyning yo‘qligi sababidan kompaniyalarning 95 foizi ochilganidan keyin 5 yil mobaynida inqirozga uchrashadi. Qonunlarni bilmaslik javobgarlikdan ozod qilmaydi. Xuddi shunga o‘xshab, biznesning qonuniyatlari, strategiyalari va texnologiyalarini bilmaslik inqirozga tushmaslikka kafolat bermaydi. Umuman olganda, biznesni yuritishning samarali strategiyalari va texnologiyalari, moliyaning muayyan qonuniyatlari mavjudmi? Ha, albatta, ular mavjud. Moliyaning qonuniyatlari haqida men o‘z kitoblarimda to‘xtalib o‘tganman, biznesni yuritishning samarali strategiyalari va texnologiyalaridan biri bilan sizni tanishtirmoqchiman.
Ko‘pchilik biznes egalari va tadbirkorlar bilan uchrashganda men ularga bitta savolni beraman: “Siz savdolar hajmini oshirish va foydani ko‘paytirish formulasini bilasizmi?” Va men turli xil javoblarning shohidi bo‘laman. Ammo so‘roqqa tutilganlarning faqat 2 foizigina to‘g‘ri javobni bilishadi va ushbu strategiyadan xabardordirlar. Tadbirkorlar bilan ishlash mobaynida men shunga amin bo‘ldimki, mijozlarning kiruvchi oqimi, konversiya, o‘rtacha chek, xaridlar takrorlanishi va marja nima, degan savolga har bir ham tadbirkor javobni bilavermaydi. Holbuki, aynan ushbu koeffitsiyentlar savdolar hajmini oshirish va foydani ko‘paytirish formulasini hosil qilishadi.
Mana u – sotilgan mahsulot hajmi va olingan foyda Formulasi:
Savdo xajmi = V kir.oqim × Konversiya × O‘rtacha chek × Xaridlar takrorlanishi × Marja Vkir.oqim – bu biz shartli ravishda “do‘kon” deb nomlagan firma, sayt va hokazolarga tashrif buyuruvchi mijozlar oqimi ko‘rsatkichidir.
Konversiya – bu yuzaga chiqmagan mijozlarning nechtasi haqiqiy mijozga aylanishini ko‘rsatuvchi koeffitsiyentdir. Masalan, do‘koningizga 100 kishi keldi, tovarga ulardan 50 tasi qiziqish bildirishdi, 40 tasi do‘konga qizinib olish uchun kirishdi yoki shunchaki do‘konlarni aylanib yurishibdi, tovarni esa 10 kishi sotib oldi. Sizning holatda konversiya koeffitsiyenti 10 foizni tashkil qiladi. Shuni alohida taʼkidlash kerakki, konversiya koeffitsiyentini “do‘kon”ingizda har kuni o‘lchashingiz lozim (men shartli ravishda xohlagan kompaniyani “do‘kon”, deb atayman).
Buni nima uchun qilish kerak? Tasavvur qilib ko‘ringchi, farzandingiz birdaniga kasallanib qoldi, va siz uning isitmasi ko‘tarilganini payqab qoldingiz. Sizning harakatlaringiz qanday bo‘ladi? Albatta, siz zudlik bilan shifokorni chaqirasiz, kasallik sababini topasiz va uni bartaraf qilishga harakat qilasiz, tez-tez farzandingizni isitmasini o‘lchab turasiz. Biznesda ushbu masala qay yo‘sinda kechadi? Bizning biznesimiz “isitmalayotganini” biz uning “isitmasi” yuqori bo‘lganida yoki kompaniyamiz inqiroz yoqasidaligida bilib qolamiz. Nima sababdan? Chunki biz konversiyani o‘z vaqtida o‘lchamaganmiz va raqamlarga ega bo‘lmaganmiz, yoki kayfiyatimizni buzgan holda haqiqatni bilmaslikni maʼqul ko‘ramiz. Biroq shanba yoki yakshanba kunlari biz do‘stlarimiz bilan hordiq chiqara olamiz. Agarda biz o‘z biznesimizning “isitma” holatini nazorat qilmasak, unda kasallikni og‘irlashtirgan bo‘lamiz, oxir-oqibat bu inqirozga, yaʼni, amaliyotda aytilishicha, biznesning “o‘limiga” olib keladi.
O‘rtacha chek – bu muayyan vaqt ichida tushgan pul miqdorini mijozlar soniga bo‘lganda olinadigan koeffitsiyentdir. Masalan, bugun xaridorlar bizning do‘konimizda hammasi bo‘lib 10 ming dollarga xarid qilishdi. Mijozlarning soni hammasi bo‘lib 1000 kishi edi. Demak, konversiyamiz 10 dollarga teng.
$10 000 : 1000 kishiga bo‘linadi = $10.
Xaridlar takrorlanishi – bu muayyan vaqt ichida aynan bitta xaridor bizning do‘konimizda necha marta xarid qilganini ko‘rsatuvchi koeffitsiyentdir. Marja – foydaning mahsulot bozor narxiga nisbati, kompaniya tushumlarining xarajatlarni ayirib tashlagandan keyingi ko‘rsatkichi bo‘lib, foiz nisbatida o‘lchanadi. Uning eng yuqori qiymati 100 foizga teng bo‘lishi mumkin emas, va bu hisoblashlarning o‘ziga xosligidan kelib chiqadi. Ushbu miqdor kompaniya faoliyatining nisbatan samaradorligini baholash uchun qo‘llaniladi.
Endi, ushbu ko‘rsatkichlarning har birini 5 foizga oshirib, biz sotilgan mahsulot hajmini 25 foizdan ham ko‘p miqdorga o‘stirishimiz mumkin, va bunda biz 1 dollar ham sarflamaymiz.
Savol kelib chiqadi: Bizning tadbirkorlarimiz sotilayotgan mahsulot hajmini o‘stirishga qanday urinishadi? To‘g‘ri! Ular reklama va eʼlonlar berishadi, va ular yordamida sotuvlarni oshirishga umid qilishadi, vaholanki, reklama qanday taʼsir qilishini bilishmaydi ham. Aslini olganda, reklama koeffitsiyentlarning faqat bittasiga taʼsir qiladi – mijozlarning kiruvchi oqimi koffitsiyentiga. Meni taajjubga soladigan narsa shuki, reklama joylashtirgan kompaniyalardan birortasiga qo‘ng‘iroq qiladigan bo‘lsangiz, yoki umuman javob berishmaydi, yoki qo‘pol muomalada bo‘lishadi, yoki malakasiz javob berishadi. Barcha xarajatlar, ushbu holatda, osmonga uchib ketdi, desa ham bo‘laveradi. Ushbu tadbirkorlarga: “Undan ko‘ra mablag‘laringizni iqtisod qilib, reklama berishdan o‘zingizni tortganingiz maʼqul edi!”, – deging keladi.
Yuqorida keltirilgan formulaning har bir ko‘rsatkichini bilgan holda va ularni har kuni o‘lchash orqali, siz qabul qilinayotgan natijalar va foydaning oshishiga o‘z vaqtida munosabat bildirish imkoniyatiga ega bo‘lasiz. Har bir alohida olingan ko‘rsatkich – bu har bir muvaffaqiyatli tadbirkor bilishi lozim bo‘lgan har kungi to‘g‘ri harakatlar, formulalar va o‘lchashlardir.
Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi