Бизнесга очиқ-ойдинлик ярашади!

Ўз бизнесим эгаси сифатида бир куни мен бир ажиб ҳолат билан тўқнаш келдим.

Ўйлаб қарасам, аслида мен бизнесни эмас, бизнес мени бошқараётганини тушуниб қолдим. Бизнес менинг барча хаёлларим, кайфиятим ва ҳатто ҳаракатларимни устидан ўз ҳукмини ўтказарди. Мен ҳаётимга охир-оқибат бахт келтириш мақсадида кўпроқ даромад ва натижаларни олиш умидида, тадбиркорликка бир талай куч, ҳаракат ва пулларимни сарфлардим. Бизнес эса, афсуски, туби кўринмас қудуққа ўхшаб, унга тушган барча сармоя ва ҳаракатларни «ямламай ютарди» ва ҳеч нарсани ортга қайтармасди. Мен назоратни қўлдан бериб қўйдим, ожизлик ҳисси мени бутунлай эгаллаб олди. Энди ҳар доим шунақа бўладими, деб ҳам ўйлаб қолдим. Аммо бетўхтов изланишлардан кейин мен олдинига кўзга кўринмаган, лекин жуда оддий бўлган ечимга эга бўлдим. Айнан мана шу ҳолатда мен барча буюк ғояларнинг ютуғи уларнинг оддийлигида эканлигига яна бир бор тан бердим. Шу аснода, камина ўз бизнесим устидан назорат ўрнатдим, ва менга охирги пайтда етишмаётган ички хотиржамликка эришдим.

Ишни биринчи набатда бизнесимдаги барча маълумотларнинг очиқ-ойдинлигига эришишдан бошладим. Бунинг учун мен барча бизнес-жараёнларнинг мазмун-моҳиятига рақамли кўрсаткичлар ва ўзгаришлар, сарф-харажатлар ва маҳсулдорлик кўрсаткичлари нуқтаи-назаридан қарай бошладим. Бу ерда менга статистика ёрдам берди. Мен ўз бизнесим тараққиётининг асосий ва энг муҳим бешта кўрсаткичини ўлчай бошладим, уларни мен олдинги мақолаларимда келтирган эдим. Улар: мижозларнинг кириш оқими, конверсия, ўртача чек, маржа ва транзакция коэффициентлари. Шундай қилингки, бизнесингиздаги барча маълумот шаффоф ва очиқ бўлсин!

Иккинчидан, бизнесингиз ҳозирги шу бугунда ривожланишнинг қайси босқичида эканлигини албатта аниқлашингиз зарур. Ҳозир қаерда эканлигингизни тушунишингиз ва келажакда ўзингиз истаган “Б” нуқтага етишингиз учун сизга бошланғич “А” нуқтаси керак. Ўз мақсадларингизга нисбатан, ҳозир айнан қаерда эканлигингизни билиб олишингиз зарур, аксинча қаёққа қараб ҳаракат қилаётганингизни била олмайсиз.

Учинчидан, бизнесингизнинг муҳим кўрсаткичларини мунтазам равишда ўлчаб бориб, сиз, охир-оқибат, унинг объектив ривожланиш динамикасини шахсий ҳиссиётларингиз ва фаҳмлашларингиз орқали эмас, балки рақамлар ва таққослашларда кўра оласиз.

Ва ниҳоят, тўртинчидан, бизнес кўрсаткичлардаги ўзгаришларни кузата бориб, сиз барча бизнес-жараёнларни ички томонидан кўришни ўрганасиз, уларнинг мантиқий асосини, сабабларнинг натижалар билан боғлиқлигини тушуна бошлайсиз. Аслида мана шу ҳақиқий назоратдир ҳамда бизнес эгаси ва бошқарувчисининг позициясидир. Айнан шу сизни ўз соҳангизнинг энг яхши мутахассислардан бири сифатида шакллантиради.

Потенциал мижозларнинг кириш оқимининг кўрсаткичи (Leads Generation) вақт бирлигига нисбатан доналарда ҳисобланади. Масалан, ҳар куни сизнинг дўконингиз ёнидан 100 га яқин одам ўтади, лекин ичкарига уларнинг фақат 10 таси киради. Охирги рақам – бу потенциал мижозларингиз, яъни бугун у ёки бу сабабларга кўра сиз таклиф этаётган маҳсулотларга қизиқиши мумкин бўлган одамлар оқимидир. Қолган 90 таси эса, эҳтимол, сиз таклиф этаётган мол ёки хизматга ҳозирча қизиқмайдиган ўткинчи одамлар бўлса керак. Тушунарлики, бу кўрсаткични қайд этишнинг ҳеч қийинчилиги йўқ. Сотувчингиз кун давомида сизнинг дўконингизга кирган ҳар бир одамни ўз жадвалига киритиб қўйишининг ўзи кифоя. Агар сотувчилар бир нечта одам бўлсаю, харидорлар оқими етарли даражада кўп бўлса, унда сиз эшик олдида умумий статистикани олиб борувчи бирорта одамни ўтқизиб қўйишингиз мумкин.

Харидорларнинг катта оқимига хизмат кўрсатувчи кенг сотув залларининг кириш қисмида видеокузатув ўрнатишингиз ва харидорлар сонини видеотасмага ёзиб олишингиз мумкин. Буларнинг ҳаммаси b2c соҳасига таллуқлидир, яъни харидорлар сизнинг олдингизга келишади.

Агарда сизнинг маҳсулотингиз ташкилотларга (b2b) сотишга мўлжалланган ва харидорларнинг ўзлари сизнинг олдингизга келишмайдиган бўлса, унда сиз лидлар кўрсаткичи, деб сизнинг маҳсулотингиз билан қизиқадиган, сиз ёки сизнинг ходимларингиз турли боғланиш тармоқлари орқали мустақил топган мижозлар сонини ҳисоблашингиз мумкин. Масалан, дейлик сизнинг сотувлар бўйича менежерингиз бир ҳафта ичида 300 та ташкилотга қўнғироқ қилди ва улар билан сизнинг маҳсулотингизнинг тақдимотини ўтказди. Дейлик, 300 ташкилотдан фақат 100 таси қизиқиш билдирди. Ана шу юзта потенциал мижозни лидлар, деб ҳисоблаймиз, гарчанд уларнинг барчаси сотиб олиши ёки бу яқин келажакда буюртма бериши аниқ бўлмаса ҳам. Лекин айнан мана шу турдаги харидорлар билан иш олиб боришингизда мантиқ бор, чунки сиз энг яхши мижозларингизни айнан шуларнинг ва фақат шуларнинг ичидан топа оласиз.

Тадбиркорчилик лойиҳаларини амалга ошираётганда кўпчилик бизнесменларни биринчи навбатда офис, унинг кўриниши, техникалар, ускуналар қизиқтиради; улар юқорида санаб ўтилганлар бизнеснинг ривожланишига ёрдам беради, деб ҳисоблашади. Ваҳоланки, аслида ўйлаш зарур бўлган биринчи мавзу, бу қандай қилиб мижозлар оқимини яратиш ва унинг доимо ўсиб боришини таъминлашдир. Буни амалга ошириши учун, масалан, реклама барча ўйлаганидек, ягона ва энг самарали усул эмас. Қуйида мижозларни жалб қилишнинг бир неча самарали усулларини кўриб чиқамиз.

Бир талай йирик балиқларни қўлга тушириш учун уларнинг қаерда яшашини, нималарни яхши кўришини билиш, улар яшайдиган жойни топиб бориш ва ёқтирадиган нарсасини бериш зарур. Худди шуни мижозларга нисбатан ҳам татбиқ қилса бўлади. Gillette соқол олиш станокларини маҳсулот-хўракнинг яққол ва кенг тарқалган намунаси сифатида кўрсатса бўлади. Уни бир маротаба нисбатан арзон нархга харид қилгач, сиз соқол олиш учун унга доим алмаштириладиган тиғларни сотиб оласиз. Gillette компанияси станок-лардан эмас, айнан ўша тиғлардан кўпроқ даромад олади. Станок эса атиги хўрак ўрнида хизмат қилади.

Яна битта мисол: унчалик қиммат бўлмаган принтерлар. Улар жуда оз устама нарх билан сотилади, ва шу сабабли биз уларни харид қиламиз. Асосий даромадни ишлаб чиқарувчиларга принтерлар эмас, балки нисбатан қиммат турадиган картрижлар келтиради, ваҳоланки, агар эътибор берган бўлсангиз, биз уларни нисбатан кўп харид қиламиз.

Ишлаб чиқарувчилар биз янги картрижларни тезроқ алмаштиришимиз ва тез-тез сотиб олишимиз учун, уларни бўёқ билан фақат ярмига тўлдиришади. Қўллаш. Агар сиз дўконингизга харидорларни жалб қилмоқчи бўлсангиз, унда сиз келажакда ўз мижозларингизни “овлай оладиган” хўрак-маҳсулотнинг ўзингизга қулай бўлган ҳўрак маҳсулотнинг вариантини топишингиз мумкин. Амалда қўллаш учун сиз ўз бизнесингиз учун Front-End маҳсулотнинг 3 та вариантини нафақат аниқлашингиз, балки яна қайд этишингиз ҳам зарур. Ундан кейин сиз энг кучлисини танлаб олиб, ундан фойдаланишни татбиқ этишни бошлашингиз зарур. Татбиқ қилинганидан сўнг, бунинг мижозларга таъсирини ўрганишингиз ва ҳар куни Leads generation кўрсаткичларини қайд этиб боришингиз зарур. Ундан сўнг, бир ҳафта давомида қолган Front-End маҳсулотларни ҳам ўз бизнесингизга татбиқ этасиз ва уларнинг ҳар бирини текширувдан ўтказасиз. Кейинчалик эса ҳар куни хўрак-маҳсулотларнинг янги вариантларини жорий қиласиз ва ҳар бирини синаш билан шуғулланасиз.

Потенциал харидорларнинг ҳақиқий (leads сonvertion) мижозларга айланиши (конверсия) Келажакда харидорларга айланиши мумкин бўлган (потенциал) мижозлар оқимини яратишнинг ўзи камлик қилади, бундан ташқари уларни ҳақиқий мижозларга айлантириш лозим, яъни мижозлар нафақат сизнинг ёнингизга келишлари, балки яна сизнинг маҳсулотингизни харид қилишлари ҳам лозим. Улар сизнинг маҳсулотингизни кўпроқ ва мунтазам харид қилишлари лозим. Лекин бу ўз-ўзидан содир бўлади, деб умид қилиш хато бўлади. Ҳаётда мўъжизалар содир бўлиб туради, лекин биз хоҳлайдиган даражада тез-тез эмас. Назоратнинг йўқолиши ва бизнесингиз тизгинининг бошқалар қўлида ва шарт-шароитлар ихтиёрида қолиб кетишига йўл қўйманг. Бу мақсад йўлида конверсияни оширишга ёрдам бера оладиган қуйидаги воситалар яхши ёрдам беради: скриптлар, алгоритмлар, иш тартиблари ва ходимларнинг рағбатлантирилиши.

Компаниянгиз конверсияси аслида мижозларингиз билан муомала қилувчи ходимларингизга деярли тўла боғлиқдир. Муаммо шундаки, сизнинг сотувлар бўйича менежерларингизнинг кўпчилиги сизнинг бизнесингиз тақдирига умуман бефарқдирлар. Шу сабабдан улар ҳеч қачон сизнинг мижозларингиз билан сизнинг ўзингиз каби муомилада бўлмайдилар. Ўзингиз харид қилган ёки буюртма берган вақтларингизни эсланг. Сотувлар бўйича менежерларнинг кўпчилиги агар қўйиб берсангиз, исталган нарса билан шуғулланишлари мумкин, фақат сотувлар билан эмас. Сиз буни кўргансиз ва биласиз. Мабодо улар сотсалар ҳам ўз билганларича сотишади. Бунинг сабаби уларнинг масъулиятсизликлари, тажрибасизликлари, ёмон кайфиятлари, табиатан камтарликлари ва бошқа шу каби шароитлардир. Бу савдо ҳажмларига ўз таъсирини кўрсатади ва бизнесни орқага тортади. Шу сабабдан келиб чиқиб, агарда сиз сотувлар бўйича менежерларингиз ўз вазифаларини керакли ҳажмда бажаришлари ва ўзбошимчаликка йўл қўймасликларини истасангиз – у ҳолда улар билан иккита йўналишда иш олиб боришингиз лозим:

Сизнинг савдо бўйича менежерларингиз ҳақиқатдан яхши сотувчи бўлишлари, профессионал бўлиб етишишлари ва сизга керакли равишда иш олиб боришлари учун – уларга скриптлар (мулоқот юритиш андазаларини), алгоритм ва регламентларни ёзиб беринг, уларда мижозларингиз билан муомала қилишнинг барча жиҳатлари ва вариантлари батафсил кўрсатилган бўлмоғи зарур. Бунга қуйидаги гапириш андазалари (скриптлари) киради: мижозни қандай кутиб олиш керак, учрашув вақтида унга нима дейиш керак, чиқиш қўнғироқларини қандай амалга ошириш лозим, кириш қўнғироқларига қандай жавоб бериш зарур, мижоз эътирозига қандай жавоб бериш ва унинг самарали ечимини топиш, мижозни харид қилишга ундашнинг самарали йўллари, мижозга қўшимча сотишнинг усуллари, боғланиш учун телефон рақамлари ва бошқа маълумотларни олиш, мижоз билан хайрлашиш, уни яна бир бор қайтиб келиши учун айтилиши керак бўлган сўзлар ва у ўз дўстларига сизни тавсия қилиши йўлида рағбатлантирилиши лозим ва ҳ.к. Албатта, мўлжалланган скриптлар ҳар хил бўлади, шунинг учун сиз уларни ўз бизнесингиз хусусиятларидан келиб чиққан ҳолда ёзиб чиқишингиз лозим.

Алгоритм ва регламентлар (иш тартиблари) эса скриптларнинг таркибий қисмларидир. Скрипт алгоритми нимадан кейин нима келиши у ёки бу ҳолатда нималарни гапириш ва амалга ошириш кераклигини кўрсатади. Регламентлар эса вақт ва ҳаракат чегараларини белгилаб, менежерларга “нима яхшию, нима ёмон” эканлигини кўрсатади. Скриптлар, алгоритм ва регламентларга ўз маҳсулотингиз тавсифи, лавозим йўриқномалари ва ички низомларни қўшинг. Натижада тайёргина “Сотишлар бўйича қўлланма”га эга бўласиз, уни сиз чиройли тарзда ўраб, ўз менежерларингизга фаолиятларида доим қўллашлари учун тақдим қиласиз. Унинг ёрдамида сиз янги келган ходимларингиз ишни ўрганишларини тезлатасиз ва эски сотувчиларингизнинг касбий малакаларини оширасиз. Мана шуларнинг барчасини сотувчилар ёд олишлари ва амалда автоматлаштириш меъёрига етказишлари зарур.

Айтмоқчи, мижозлар билан муомала қиладиган офис-менежерлар ва бошқа хизматчилар учун ҳам скриптлар ёзиш эсингиздан чиқмасин.

Агар сиз менежерларингиз кўр-кўрона ишламасдан, ҳақиқатдан сотишларини истасангиз, ҳеч қачон менежерни қатъий тайинланган маошга ишга олманг! Агарда уни тайинлаган бўлсангиз ҳам, маош иложи борича паст бўлиши шарт. Иш ҳақининг идеал схемаси: минимал fix + фоизлар. Ва хизматчиларнинг номоддий рағбатлантирилиши ёдингиздан чиқмасин! У оддийликдан анча кучлироқдир ва сиздан камроқ молиявий чиқимларни талаб этади.

Қўллаш. Татбиқ қилиш учун аввал (ҳам хақиқий, ҳам потенциал) мижозлар билан мулоқотга киришадиган ходимлар учун скриптлар, алгоритм ва регламентларни ёзиб чиқинг. Ундан сўнг уларни хизматчиларга бериб, уларга барчасини ёдлаб олишлари учун 2 кун муҳлат беринг. Бундан кейин коллективда скриптлар билан ишлашни репетиция қилинг ва уларни мунтазам равишда (ҳафтада камида бир маротаба) қайтариб туринг ва бекаму-кўстлик даражасига етказинг. Бундан кейин савдо ходимлари томонидан скриптлар, алгоритмлар ва регламентлардан мунтазам равишда фойдаланишларини назорат қилишни унутманг. Ундан сўнг эса албатта ходимларнинг рағбатлантирилиши режасини қайта кўриб чиқинг. Агар сотувлар бўйича менежерлар фоизга ишламасдан, фақат fix асосида ишлашса, унда фоизларни белгиланг ва ходимларингизни номоддий рағбатлантириш тизимини ишлаб чиқинг. Ходимларни коллектив олдида рағбатлантириш ва жазолаб туришни ҳам унутманг.

Транзакциялар сони кун давомида амалга оширилган харидлар/имзоланган битимларни оддий ҳисоблаш билан аниқланади. Шунда ҳам бу амалга ошириш жуда оддий ва, шу билан бирга, сизнинг фойдангизни ҳам кўпайтириши мумкин бўлган кўрсаткичлардан биридир. Ҳар қандай бизнесдаги энг қимматли нарса – бу мижозлар базаси ва унинг тизимли равишда тўғри олиб борилиши, ундан ташқари харидорлар билан доимий иш олиб боришдир.

Мижозлар базасини сизни ва сизнинг бизнесингиз “Alma mater”ига қиёсласа бўлади. Бизнесда йўл қўйиладиган энг катта хато ҳам ушбу фактни ҳисобга олмаслик ва мижозлар ҳисобини олиб бормасликдир. Худди мана шу камчиликка деярли барча тадбиркорлар йўл қўйишади, шунинг ичида сизнинг кўп сонли рақобатчиларингиз ҳам. Айтингчи, сиз қўшимча сарфларсиз ўз сотувларингиз даражасини оширишни истайсизми?

Ўз бизнесингизнинг мунтазам ўсишини таъминлашни истайсизми? Мижозларни рақиблардан сизнинг компаниянгизга табиий йўл билан йўналтиришни истайсизми? Ундай бўлса, мижозлар базаси билан доимий иш оли боришни йўлга қўйинг! Сиз у билан иш олиб бормас экангиз, бир талай имкониятларни қўлдан бой берасиз. Сизнинг сармоянгиз қум каби бармоқларингиз орасидан сизиб чиқиб, бошқаларнинг қўлларига ўтиб кетаверади. Охирги маротаба харажатлар қилганингиз, техника сотиб олганингиз, ёки кафе-ресторанларга борганингизни эсланг, бирор жойда сизнинг телефон рақамларингизни сўрашганми? Сизнинг рақамингизни охирги марта қачон ва қаерда олишган? Гап айнан мана шунда! Лекин нима сабабдан?

Бу ерда иккита вариант бор: бу ёки ялқовлик, ёки тушунмаслик. Нафсиламбирини айтганда, униси ҳам, буниси ҳам бўлса керак. Мижозлар ҳақидаги маълумотнинг йиғилиши табиий равишда амалга ошиши ва сиз уларнинг тушунмаслик, ишончсизлик ва истамасликларига дуч келмаслигингиз, сизга мурожаат қила олишлари учун уларга сабаб топиб беришингиз ва бунинг эвазига уларга қандайдир қийматга эга нарса тақдим қилишингиз лозим. Бу унча катта бўлмаган бирор совға ёки чегирма бўлиши мумкин. Агарда сиз мижозга дисконт (чегирма) картасини таклиф этсангиз – унда иккинчи қуённи ҳам отган бўласиз, яъни унинг сизнинг олдингизга яна бир бор қайтиб келишини таъминлайсиз.

Қўллаш. Агар сизда ҳали ҳам мижозлар базаси йўқ бўлса, бор бўлган мижоз рақамлари сонини аниқланг ва барча қайдлар, ташриф қоғозлари, ҳужжатларни кўриб чиқинг. Барча блокнотлар ва уяли телефондаги қўнғироқ рақамларини кўринг ва барча маълумотни мижозлар базасига киритинг. Ундан сўнг сотув бўйича менежерларингиз учун скрипт, регламент ва алгоритмларни ёзиб чиқинг. Мабодо сизда мижозлар базаси аллақачон мавжуд бўлса, у ҳолда унга тўғрилашлар киритинг, рақамлар тўғри йиғилган йиғилмаганлигини таҳлил қилинг; ФИШ, туғилган санаси, телефон рақамлари, электрон почта манзили, изоҳлар тўғри нотўғрилигини текширинг.

Мижозларингиздан доимий хабар олиб туриш тизимини яратинг. Янги мижозни жалб қилгандан кўра, эскисига сотиш 7-8 баробар арзонроққа тушади. Муаммо шундаки, агар мижозлар билан яқиндан иш олиб борилмаса, вақт ўтиши билан у ёки бу сабабларга кўра сиз ҳақингизда унутиб қўйишади, айниқса, бизнесингиздаги қайта сотиб олишнинг ўртача даври нисбатан узоқроқ бўлса. Мен ҳали норози мижозлар атайдан сизни четлаб ўтиши ҳоллари ҳақида гапирмаяпман. Шунинг учун вақти-вақти билан албатта сиздан анчадан бери харид қилмаётган эски мижозларни қайтадан фаоллаштириб туриш зарур. Қайтадан фаоллаштиришнинг энг яхши усули – шахсан мурожаат қилишдир. Бизнесингиз ўзига хос жиҳатлари ва йўналишига қараб, сиз уларга, масалан, ёзма равишда, электрон почта орқали мурожаат этишингиз, видеомурожаат юборишингиз, қўнғироқ қилишингиз мумкин. Асосийси бу ерда – мижоз сизнинг софдиллигингиз ва инсонийлигингизни ҳис этишидир. Ҳеч қачон мурожаатни “Ҳурматли хонимлар ва жаноблар...” сўзларидан бошламанг.

Қўллаш. Ҳар бир мижозга алоҳида шахсан мурожаат қилаётганингиз таассуротини яратинг. Мижозларингиз базасидан нисбатан кўп вақтдан бери сиздан ҳеч нарса харид қилмаган мижозларни аниқланг ва уларга шахсий мурожаатингизни (қўлда ёзилган ёки терилган матн, видео ёки аудио тасмада) тайёрланг. Уни 5-10 та танишингизга текшириш учун кўрсатинг ва уларнинг фикрлари билан қизиқинг, мурожаатингизнинг қанчалик самимий чиққанлигини билинг. Ушбу қайта алоқадан келиб чиққан ҳолда, ўз мурожаатингизни тўғрилаб чиқинг ва уни танлаб олинган мижозлар гуруҳига юборинг. Бундан кейин мижозларнинг жавоб реакциясини кузатиш ва натижаларни қайд қилиб бориш жуда муҳимдир.

Мижоз билан хабарлашишнинг кўпсонлилиги тизими Ҳа, тартибсиз ва номунтазам ҳаракатлар эмас, айнан тизим. Мижоз билан хабарлашишнинг кўпсонлилиги дегани нима ўзи? Нима учун мижозлардан хабар олиш керак? Бу қачон ва қай тарзда амалга оширилади? Келинг, бир бошдан муҳокама қиламиз. Ижтимоий тадқиқотларнинг кўрсатишича, мижозларнинг ярмидан кўпроғи сотишлар бўйича менежерлар билан амалга оширилган еттита хабарлашувдан кейин харид қилиш учун “етилишар” экан. Аммо одатда менежерлар мижоз билан еттимас, ҳатто уч марта ҳам хабарлашишмайди, шунинг учун ҳам кам ишлаб топишади ва аста-секинлик билан компанияни тушкунликка ва ёпилишга олиб боришади. Хабарлашиш – бу нима? Бу ўзингизнинг мавжудлигингиз ҳамда мижозни кутаётганлигингиз ҳақида унга ҳар қандай усул билан эслатиб туришдир. Буни қанчалик кўп қилсангиз, савдо айланмангиз ҳам шунчалик катта бўлади. Табиийки, хабарлашишлар мунтазам бўлиши шарт, лекин бунда мижознинг жонига тегиб кетмаслик ва эслатишларнинг миқдорини ошириб юбормаслик жуда ҳам муҳим. Мижозлар билан қачон ва қайси вақтда хабарлашиш лозим? Мижоз сизни унутмаслиги учун мунтазам хабар олиб туришингиз керак. Тез-тез қилинадиган ва ҳаддан ташқари кўп амалга оширилган, тажовузкор равишда эслатишлар асабга тегади ва тескари натижага олиб келади, айниқса, сизнинг хатларингиздан мижоздан пулга ундириш ниятингиз яққол кўриниб турган бўлса.

Хабарлашишларнинг жуда сустлиги эса руҳий ва иқтисодий омиллар нуқтаи назаридан керакли натижаларга олиб келмайди. Бизнеснинг бир қатор соҳалари учун энг мақбул бўлган хабарлашишлар оралиғи – бу бир ҳафталик вақтдир. Ўзингиз ҳақингизда мижозга хушмуомалалик билан, бирор нарсани очиқчасига “тиқиштирмасдан” эслатиш лозим. Мижозга нисбатан муносабат ўта муҳим. Ҳар бир хабарлашиш асосида “пулга тушириш” эмас, балки “тақдим қилиш” нияти ётиши керак. Бу ерда бозорнинг ушбу қонунини тушуниб олиш ва ёдда сақлаш керак: “Агар одамларнинг пулларини муттаҳамлик ёки куч билан тортиб олишга уринмасангиз

– улар пулларини сизга ўзлари олиб келадилар, чунки сиз бозорга қўшимча қиймат олиб кирасиз”. Худди шу сабабли, агар сизнинг қўлингизда ҳақиқатан ҳам қимматбаҳо маҳсулот ёки хизмат бўлса, уни баъзи бир компаниялар каби одамларга тиқиштиришнинг умуман кераги йўқ – уни бусиз ҳам сотиб оладилар. Аксинча, етишмовчилик яратинг ва мижозлар нигоҳида маҳсулотингизнинг қиймати янада ошади.

Энди, энг муҳими: ҳар бир хабарномангизда мижозга тўғридан-тўғри бирор нарсани сотишга ҳаракат қилманг. Мижозга бирор фойдали ва қизиқарли нарсани тақдим қилишга ҳаракат қилинг. Хабарларингиз ўз қийматига эга бўлсин ва мижозингиз уларнинг яна келишини интиқлик билан кутсин. Фақат шу ҳолатдагина сотадиган хабарларни ҳам юборинг.

Ушбу воситаларнинг барчаси қўл остингизда бор: электрон почта, қоғоз хатлар, телефон, ижтимоий тармоқлар, радио, телевидение ва ҳоказо. Мижозга хабарларни ана шулар ва яна бошқаларидан фойдаланган ҳолда етказинг. Худди шу вақтда, ҳар бир хабарингизни шахсий мурожаат кўринишида шакллантиришга ҳаракат қилинг. Агар сиз ушбу хабарлашувлар тизимига ўз ҳамкорларингизни ҳам жалб қила олсангиз ва улар сизни ҳамда маҳсулотингизни тавсия этадиган бўлишса, самарадорлик ижобий таассуротларнинг таъсири каби оша боради.

Ва ушбуни эсдан чиқарманг: нафақат истиқболдаги ва янги, балки эски ва жорий мижозлар билан ҳам хабарлашиб туриш керак, уларга ҳам ҳеч бўлмаганда 3-4 та харид орасида хабарлар жўнатиб туриш фойдадан ҳоли бўлмайди. Бу уларнинг содиқлигини таъминлайди ва доимий мижоз бўлиб қолишга чорлайди.

Қўллаш. Яқин келажакдаги 3 ой учун 12 та хабардан иборат бўлган пакет тайёрланг. Пакетни тайёрлаганда байрам, туғилган кун, воқеа-тадбирлар ва ҳ.к.ни эътиборга олинг. Умумий 12 та хабарноманинг 10 таси сотадиган бўлиши керак эмас. Ҳар доим ана шу нисбатни сақланг ва сизнинг хабарларингиз асосида “пул ундириш” эмас, балки “тақдим қилиш” нияти ётганини унутманг. Хабарномаларни олдин ўз ҳамкасб, яқинлар ва танишларингизда синаб кўринг, коммуникацияларнинг турли каналларини синаб кўринг ва мижозларга ҳафтада бир маротаба алоқа қилишдан бошланг. Мижозларнинг жавоб реакциясини диққат билан кузатинг ва уларга сизни тавсия этадиган ҳамкорларни топинг.

Устама нарх (маржа) – бу сизнинг маҳсулотингиз нархи устига қўйилган қўшимча фойдадир. Қизиғи шундаки, уста-ма нархнинг оширилиши талабга таъсир қилмайди, чунки маҳсулотнинг умумий нархи унча сезиларли даражада ошамайди. Кўпчилик ҳолларда устама нархни безиён тарзда 10 фоиздан 100 фоизгача оширса бўлади, бунда у сиз кўзлаган аҳоли гуруҳининг харид қобилиятига ҳеч қандай таъсир кўрсатмайди, айниқса, агарда сиз ўз мижозларингиз учун такрорланмас савдо таклифини (ТСТ) яратиб, уларнинг нигоҳида маҳсулот қийматини оширган бўлсангиз. Бу сизга даромадингизни бир зумда икки мартадан бир неча ўн маротабагача ошириш имконини беради. Бундан ташқари, устама нархни ошириш технологияси сизга инжиқ мижозларнинг 10-20 фоизидан табиий йўл билан қутулишнинг имконини беради, бу эса услубнинг фойдалилигини икки баробар оширади. Шуниси янада қизиқки, товарнинг нархи қанчалик юқори бўлса, у мижоз учун янада юқорироқ қийматга, демакки, ўзига жалб этиш қобилиятига эришади.

Қўллаш. Back-End маҳсулотларингиз учун жорий устама нархни белгиланг, унинг ўзгармаслигини таъминланг, ва маҳсулотларнинг устама нархини аста-секинлик билан, масалан ҳафтасига 10 фоиздан, ошира боринг. Шу билан бир вақтда, ассортиментдаги 10-30 фоиз маҳсулотлар нархини ўзгаришсиз қолдиринг. Мижозларнинг жавоб реакциясини, уларнинг истеъмолчилик фаоллигини, ҳамда бизнесингизнинг барча асосий кўрсаткичларини кузатинг. Маҳсулотингизга бўлган талаб ҳаддан ташқари камайиб кетадиган бўлса (20-30 фоиз), нархларнинг ўсишини дарҳол тўхтатиб, сохта чегирмалар технологиясини қўллашни бошланг.

Агарда устама нарх оширилишидан сўнг маҳсулотингизга бўлган талаб пасайса, бундан ўзингиз ва инсонларнинг фойдаси йўлида фойдаланинг, яъни чегирмалаш жорий қилинг! Бунда “ўчирилган нархлар” усули яхши иш беради, у маҳсулотга чегирма эълон қилингандай тасаввур пайдо қилади ва уни “маёқ-маҳсулот”га айлантиради. Ушбу усулдан пардоз-андоз савдоси билан шуғулланувчи компаниялар, интернет-дўконлар, супермаркетлар, чакана савдо дўконлари, ва ҳатто b2b-компаниялар ҳам самарали фойдаланишади.

Ушбу мақоламиз сизга ҳақиқатдан ҳам фойдали бўлганига умид қиламан. Бундан ташқари, ишонаманки, сиз барча ишларни кейинга қолдириб, ундан сўнг эса бетўхтов ўзини оқлайдиган, охир-оқибат бирор бир натижага эришмайдиган инсонлар сирасиданмассиз. Ваҳоланки, ушбу мақолада тасвирланган стратегиялар ва услубиятлар уларни бизнесга жорий қилиб, бирламчи молиявий даромадни олиш учун жудаям етарлидир.

Бугунги кунда ҳар бир тадбиркорнинг мақсади – бизнесдан келадиган фойданинг миқдорини оширишдир. Бизнес – ҳаётга – у пастга юраётган эскалаторга ўхшайди. Агарда сиз бир жойда тўхтаб тураверсангиз, бир кун келиб пастга тушиб қолишингиз аниқ. Бу ҳолда бизнесингизни ёпиб қўйишдан бошқа иложингиз ҳам қолмайди. Агарда сиз пастга қараб кетаётган эскалатор бўйлаб юрадиган бўлсангиз – унда умумий ҳолда битта жойда тураверасиз. Сизнинг олдингиздан янада тезроқ юра оладиган рақобатчиларингиз ўтиб кетаверишади. Демак, ўсиш учун фақат югуриш зарур. Шунда ҳам оддий югуришмас, бор кучни ишга солиб югуриш лозим!

Олдинга ёриб чиқиш учун эса бошқарув пультини топиш, пастга қараб кетаётган “бизнесингиз эскалатори”ни тўхтатиш, ричагни қайтадан ишга тушириш ва ўз бизнесингиз йўналишини юқорига қараб ўзгартириш зарур! Сизни ишонтириб айтаманки, олдинга учиб чиқиш, рақобатчилардан ажралиб олиш, тараққиётнинг янги уфқларига кўтарилиш учун сизда аллақачон барча шарт-шароитлар етарлидир. Бу пультни сизга биз тақдим қиламиз. Уни қўлингизга олинг ва унинг ёрдамида биз юқорида келтириб ўтган усулларни ўз бизнесингизда жорий этишни бошланг.

Кейинги мақоламизда биз яна бир қатор янги технологиялар ҳақида сўз юритамизки, уларни қўллаган ҳолда сиз кафолатли равишда ўз даромадингизнинг ўсишини кафолатлай оласиз ва бизнесингизнинг юқори босқичларига кўтариласиз.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи