Biznesga ochiq-oydinlik yarashadi!

O‘z biznesim egasi sifatida bir kuni men bir ajib holat bilan to‘qnash keldim.

O‘ylab qarasam, aslida men biznesni emas, biznes meni boshqarayotganini tushunib qoldim. Biznes mening barcha xayollarim, kayfiyatim va hatto harakatlarimni ustidan o‘z hukmini o‘tkazardi. Men hayotimga oxir-oqibat baxt keltirish maqsadida ko‘proq daromad va natijalarni olish umidida, tadbirkorlikka bir talay kuch, harakat va pullarimni sarflardim. Biznes esa, afsuski, tubi ko‘rinmas quduqqa o‘xshab, unga tushgan barcha sarmoya va harakatlarni «yamlamay yutardi» va hech narsani ortga qaytarmasdi. Men nazoratni qo‘ldan berib qo‘ydim, ojizlik hissi meni butunlay egallab oldi. Endi har doim shunaqa bo‘ladimi, deb ham o‘ylab qoldim. Ammo beto‘xtov izlanishlardan keyin men oldiniga ko‘zga ko‘rinmagan, lekin juda oddiy bo‘lgan yechimga ega bo‘ldim. Aynan mana shu holatda men barcha buyuk g‘oyalarning yutug‘i ularning oddiyligida ekanligiga yana bir bor tan berdim. Shu asnoda, kamina o‘z biznesim ustidan nazorat o‘rnatdim, va menga oxirgi paytda yetishmayotgan ichki xotirjamlikka erishdim.

Ishni birinchi nabatda biznesimdagi barcha maʼlumotlarning ochiq-oydinligiga erishishdan boshladim. Buning uchun men barcha biznes-jarayonlarning mazmun-mohiyatiga raqamli ko‘rsatkichlar va o‘zgarishlar, sarf-xarajatlar va mahsuldorlik ko‘rsatkichlari nuqtai-nazaridan qaray boshladim. Bu yerda menga statistika yordam berdi. Men o‘z biznesim taraqqiyotining asosiy va eng muhim beshta ko‘rsatkichini o‘lchay boshladim, ularni men oldingi maqolalarimda keltirgan edim. Ular: mijozlarning kirish oqimi, konversiya, o‘rtacha chek, marja va tranzaksiya koeffitsiyentlari. Shunday qilingki, biznesingizdagi barcha maʼlumot shaffof va ochiq bo‘lsin!

Ikkinchidan, biznesingiz hozirgi shu bugunda rivojlanishning qaysi bosqichida ekanligini albatta aniqlashingiz zarur. Hozir qayerda ekanligingizni tushunishingiz va kelajakda o‘zingiz istagan “B” nuqtaga yetishingiz uchun sizga boshlang‘ich “A” nuqtasi kerak. O‘z maqsadlaringizga nisbatan, hozir aynan qayerda ekanligingizni bilib olishingiz zarur, aksincha qayoqqa qarab harakat qilayotganingizni bila olmaysiz.

Uchinchidan, biznesingizning muhim ko‘rsatkichlarini muntazam ravishda o‘lchab borib, siz, oxir-oqibat, uning obyektiv rivojlanish dinamikasini shaxsiy hissiyotlaringiz va fahmlashlaringiz orqali emas, balki raqamlar va taqqoslashlarda ko‘ra olasiz.

Va nihoyat, to‘rtinchidan, biznes ko‘rsatkichlardagi o‘zgarishlarni kuzata borib, siz barcha biznes-jarayonlarni ichki tomonidan ko‘rishni o‘rganasiz, ularning mantiqiy asosini, sabablarning natijalar bilan bog‘liqligini tushuna boshlaysiz. Aslida mana shu haqiqiy nazoratdir hamda biznes egasi va boshqaruvchisining pozitsiyasidir. Aynan shu sizni o‘z sohangizning eng yaxshi mutaxassislardan biri sifatida shakllantiradi.

Potensial mijozlarning kirish oqimining ko‘rsatkichi (Leads Generation) vaqt birligiga nisbatan donalarda hisoblanadi. Masalan, har kuni sizning do‘koningiz yonidan 100 ga yaqin odam o‘tadi, lekin ichkariga ularning faqat 10 tasi kiradi. Oxirgi raqam – bu potensial mijozlaringiz, yaʼni bugun u yoki bu sabablarga ko‘ra siz taklif etayotgan mahsulotlarga qiziqishi mumkin bo‘lgan odamlar oqimidir. Qolgan 90 tasi esa, ehtimol, siz taklif etayotgan mol yoki xizmatga hozircha qiziqmaydigan o‘tkinchi odamlar bo‘lsa kerak. Tushunarliki, bu ko‘rsatkichni qayd etishning hech qiyinchiligi yo‘q. Sotuvchingiz kun davomida sizning do‘koningizga kirgan har bir odamni o‘z jadvaliga kiritib qo‘yishining o‘zi kifoya. Agar sotuvchilar bir nechta odam bo‘lsayu, xaridorlar oqimi yetarli darajada ko‘p bo‘lsa, unda siz eshik oldida umumiy statistikani olib boruvchi birorta odamni o‘tqizib qo‘yishingiz mumkin.

Xaridorlarning katta oqimiga xizmat ko‘rsatuvchi keng sotuv zallarining kirish qismida videokuzatuv o‘rnatishingiz va xaridorlar sonini videotasmaga yozib olishingiz mumkin. Bularning hammasi b2c sohasiga talluqlidir, yaʼni xaridorlar sizning oldingizga kelishadi.

Agarda sizning mahsulotingiz tashkilotlarga (b2b) sotishga mo‘ljallangan va xaridorlarning o‘zlari sizning oldingizga kelishmaydigan bo‘lsa, unda siz lidlar ko‘rsatkichi, deb sizning mahsulotingiz bilan qiziqadigan, siz yoki sizning xodimlaringiz turli bog‘lanish tarmoqlari orqali mustaqil topgan mijozlar sonini hisoblashingiz mumkin. Masalan, deylik sizning sotuvlar bo‘yicha menejeringiz bir hafta ichida 300 ta tashkilotga qo‘ng‘iroq qildi va ular bilan sizning mahsulotingizning taqdimotini o‘tkazdi. Deylik, 300 tashkilotdan faqat 100 tasi qiziqish bildirdi. Ana shu yuzta potensial mijozni lidlar, deb hisoblaymiz, garchand ularning barchasi sotib olishi yoki bu yaqin kelajakda buyurtma berishi aniq bo‘lmasa ham. Lekin aynan mana shu turdagi xaridorlar bilan ish olib borishingizda mantiq bor, chunki siz eng yaxshi mijozlaringizni aynan shularning va faqat shularning ichidan topa olasiz.

Tadbirkorchilik loyihalarini amalga oshirayotganda ko‘pchilik biznesmenlarni birinchi navbatda ofis, uning ko‘rinishi, texnikalar, uskunalar qiziqtiradi; ular yuqorida sanab o‘tilganlar biznesning rivojlanishiga yordam beradi, deb hisoblashadi. Vaholanki, aslida o‘ylash zarur bo‘lgan birinchi mavzu, bu qanday qilib mijozlar oqimini yaratish va uning doimo o‘sib borishini taʼminlashdir. Buni amalga oshirishi uchun, masalan, reklama barcha o‘ylaganidek, yagona va eng samarali usul emas. Quyida mijozlarni jalb qilishning bir necha samarali usullarini ko‘rib chiqamiz.

Bir talay yirik baliqlarni qo‘lga tushirish uchun ularning qayerda yashashini, nimalarni yaxshi ko‘rishini bilish, ular yashaydigan joyni topib borish va yoqtiradigan narsasini berish zarur. Xuddi shuni mijozlarga nisbatan ham tatbiq qilsa bo‘ladi. Gillette soqol olish stanoklarini mahsulot-xo‘rakning yaqqol va keng tarqalgan namunasi sifatida ko‘rsatsa bo‘ladi. Uni bir marotaba nisbatan arzon narxga xarid qilgach, siz soqol olish uchun unga doim almashtiriladigan tig‘larni sotib olasiz. Gillette kompaniyasi stanok-lardan emas, aynan o‘sha tig‘lardan ko‘proq daromad oladi. Stanok esa atigi xo‘rak o‘rnida xizmat qiladi.

Yana bitta misol: unchalik qimmat bo‘lmagan printerlar. Ular juda oz ustama narx bilan sotiladi, va shu sababli biz ularni xarid qilamiz. Asosiy daromadni ishlab chiqaruvchilarga printerlar emas, balki nisbatan qimmat turadigan kartrijlar keltiradi, vaholanki, agar eʼtibor bergan bo‘lsangiz, biz ularni nisbatan ko‘p xarid qilamiz.

Ishlab chiqaruvchilar biz yangi kartrijlarni tezroq almashtirishimiz va tez-tez sotib olishimiz uchun, ularni bo‘yoq bilan faqat yarmiga to‘ldirishadi. Qo‘llash. Agar siz do‘koningizga xaridorlarni jalb qilmoqchi bo‘lsangiz, unda siz kelajakda o‘z mijozlaringizni “ovlay oladigan” xo‘rak-mahsulotning o‘zingizga qulay bo‘lgan ho‘rak mahsulotning variantini topishingiz mumkin. Amalda qo‘llash uchun siz o‘z biznesingiz uchun Front-End mahsulotning 3 ta variantini nafaqat aniqlashingiz, balki yana qayd etishingiz ham zarur. Undan keyin siz eng kuchlisini tanlab olib, undan foydalanishni tatbiq etishni boshlashingiz zarur. Tatbiq qilinganidan so‘ng, buning mijozlarga taʼsirini o‘rganishingiz va har kuni Leads generation ko‘rsatkichlarini qayd etib borishingiz zarur. Undan so‘ng, bir hafta davomida qolgan Front-End mahsulotlarni ham o‘z biznesingizga tatbiq etasiz va ularning har birini tekshiruvdan o‘tkazasiz. Keyinchalik esa har kuni xo‘rak-mahsulotlarning yangi variantlarini joriy qilasiz va har birini sinash bilan shug‘ullanasiz.

Potensial xaridorlarning haqiqiy (leads sonvertion) mijozlarga aylanishi (konversiya) Kelajakda xaridorlarga aylanishi mumkin bo‘lgan (potensial) mijozlar oqimini yaratishning o‘zi kamlik qiladi, bundan tashqari ularni haqiqiy mijozlarga aylantirish lozim, yaʼni mijozlar nafaqat sizning yoningizga kelishlari, balki yana sizning mahsulotingizni xarid qilishlari ham lozim. Ular sizning mahsulotingizni ko‘proq va muntazam xarid qilishlari lozim. Lekin bu o‘z-o‘zidan sodir bo‘ladi, deb umid qilish xato bo‘ladi. Hayotda moʻjizalar sodir bo‘lib turadi, lekin biz xohlaydigan darajada tez-tez emas. Nazoratning yo‘qolishi va biznesingiz tizginining boshqalar qo‘lida va shart-sharoitlar ixtiyorida qolib ketishiga yo‘l qo‘ymang. Bu maqsad yo‘lida konversiyani oshirishga yordam bera oladigan quyidagi vositalar yaxshi yordam beradi: skriptlar, algoritmlar, ish tartiblari va xodimlarning rag‘batlantirilishi.

Kompaniyangiz konversiyasi aslida mijozlaringiz bilan muomala qiluvchi xodimlaringizga deyarli to‘la bog‘liqdir. Muammo shundaki, sizning sotuvlar bo‘yicha menejerlaringizning ko‘pchiligi sizning biznesingiz taqdiriga umuman befarqdirlar. Shu sababdan ular hech qachon sizning mijozlaringiz bilan sizning o‘zingiz kabi muomilada bo‘lmaydilar. O‘zingiz xarid qilgan yoki buyurtma bergan vaqtlaringizni eslang. Sotuvlar bo‘yicha menejerlarning ko‘pchiligi agar qo‘yib bersangiz, istalgan narsa bilan shug‘ullanishlari mumkin, faqat sotuvlar bilan emas. Siz buni ko‘rgansiz va bilasiz. Mabodo ular sotsalar ham o‘z bilganlaricha sotishadi. Buning sababi ularning masʼuliyatsizliklari, tajribasizliklari, yomon kayfiyatlari, tabiatan kamtarliklari va boshqa shu kabi sharoitlardir. Bu savdo hajmlariga o‘z taʼsirini ko‘rsatadi va biznesni orqaga tortadi. Shu sababdan kelib chiqib, agarda siz sotuvlar bo‘yicha menejerlaringiz o‘z vazifalarini kerakli hajmda bajarishlari va o‘zboshimchalikka yo‘l qo‘ymasliklarini istasangiz – u holda ular bilan ikkita yo‘nalishda ish olib borishingiz lozim:

Sizning savdo bo‘yicha menejerlaringiz haqiqatdan yaxshi sotuvchi bo‘lishlari, professional bo‘lib yetishishlari va sizga kerakli ravishda ish olib borishlari uchun – ularga skriptlar (muloqot yuritish andazalarini), algoritm va reglamentlarni yozib bering, ularda mijozlaringiz bilan muomala qilishning barcha jihatlari va variantlari batafsil ko‘rsatilgan bo‘lmog‘i zarur. Bunga quyidagi gapirish andazalari (skriptlari) kiradi: mijozni qanday kutib olish kerak, uchrashuv vaqtida unga nima deyish kerak, chiqish qo‘ng‘iroqlarini qanday amalga oshirish lozim, kirish qo‘ng‘iroqlariga qanday javob berish zarur, mijoz eʼtiroziga qanday javob berish va uning samarali yechimini topish, mijozni xarid qilishga undashning samarali yo‘llari, mijozga qo‘shimcha sotishning usullari, bog‘lanish uchun telefon raqamlari va boshqa maʼlumotlarni olish, mijoz bilan xayrlashish, uni yana bir bor qaytib kelishi uchun aytilishi kerak bo‘lgan so‘zlar va u o‘z do‘stlariga sizni tavsiya qilishi yo‘lida rag‘batlantirilishi lozim va h.k. Albatta, mo‘ljallangan skriptlar har xil bo‘ladi, shuning uchun siz ularni o‘z biznesingiz xususiyatlaridan kelib chiqqan holda yozib chiqishingiz lozim.

Algoritm va reglamentlar (ish tartiblari) esa skriptlarning tarkibiy qismlaridir. Skript algoritmi nimadan keyin nima kelishi u yoki bu holatda nimalarni gapirish va amalga oshirish kerakligini ko‘rsatadi. Reglamentlar esa vaqt va harakat chegaralarini belgilab, menejerlarga “nima yaxshiyu, nima yomon” ekanligini ko‘rsatadi. Skriptlar, algoritm va reglamentlarga o‘z mahsulotingiz tavsifi, lavozim yo‘riqnomalari va ichki nizomlarni qo‘shing. Natijada tayyorgina “Sotishlar bo‘yicha qo‘llanma”ga ega bo‘lasiz, uni siz chiroyli tarzda o‘rab, o‘z menejerlaringizga faoliyatlarida doim qo‘llashlari uchun taqdim qilasiz. Uning yordamida siz yangi kelgan xodimlaringiz ishni o‘rganishlarini tezlatasiz va eski sotuvchilaringizning kasbiy malakalarini oshirasiz. Mana shularning barchasini sotuvchilar yod olishlari va amalda avtomatlashtirish meʼyoriga yetkazishlari zarur.

Aytmoqchi, mijozlar bilan muomala qiladigan ofis-menejerlar va boshqa xizmatchilar uchun ham skriptlar yozish esingizdan chiqmasin.

Agar siz menejerlaringiz ko‘r-ko‘rona ishlamasdan, haqiqatdan sotishlarini istasangiz, hech qachon menejerni qatʼiy tayinlangan maoshga ishga olmang! Agarda uni tayinlagan bo‘lsangiz ham, maosh iloji boricha past bo‘lishi shart. Ish haqining ideal sxemasi: minimal fix + foizlar. Va xizmatchilarning nomoddiy rag‘batlantirilishi yodingizdan chiqmasin! U oddiylikdan ancha kuchliroqdir va sizdan kamroq moliyaviy chiqimlarni talab etadi.

Qo‘llash. Tatbiq qilish uchun avval (ham xaqiqiy, ham potensial) mijozlar bilan muloqotga kirishadigan xodimlar uchun skriptlar, algoritm va reglamentlarni yozib chiqing. Undan so‘ng ularni xizmatchilarga berib, ularga barchasini yodlab olishlari uchun 2 kun muhlat bering. Bundan keyin kollektivda skriptlar bilan ishlashni repetitsiya qiling va ularni muntazam ravishda (haftada kamida bir marotaba) qaytarib turing va bekamu-ko‘stlik darajasiga yetkazing. Bundan keyin savdo xodimlari tomonidan skriptlar, algoritmlar va reglamentlardan muntazam ravishda foydalanishlarini nazorat qilishni unutmang. Undan so‘ng esa albatta xodimlarning rag‘batlantirilishi rejasini qayta ko‘rib chiqing. Agar sotuvlar bo‘yicha menejerlar foizga ishlamasdan, faqat fix asosida ishlashsa, unda foizlarni belgilang va xodimlaringizni nomoddiy rag‘batlantirish tizimini ishlab chiqing. Xodimlarni kollektiv oldida rag‘batlantirish va jazolab turishni ham unutmang.

Tranzaksiyalar soni kun davomida amalga oshirilgan xaridlar/imzolangan bitimlarni oddiy hisoblash bilan aniqlanadi. Shunda ham bu amalga oshirish juda oddiy va, shu bilan birga, sizning foydangizni ham ko‘paytirishi mumkin bo‘lgan ko‘rsatkichlardan biridir. Har qanday biznesdagi eng qimmatli narsa – bu mijozlar bazasi va uning tizimli ravishda to‘g‘ri olib borilishi, undan tashqari xaridorlar bilan doimiy ish olib borishdir.

Mijozlar bazasini sizni va sizning biznesingiz “Alma mater”iga qiyoslasa bo‘ladi. Biznesda yo‘l qo‘yiladigan eng katta xato ham ushbu faktni hisobga olmaslik va mijozlar hisobini olib bormaslikdir. Xuddi mana shu kamchilikka deyarli barcha tadbirkorlar yo‘l qo‘yishadi, shuning ichida sizning ko‘p sonli raqobatchilaringiz ham. Aytingchi, siz qo‘shimcha sarflarsiz o‘z sotuvlaringiz darajasini oshirishni istaysizmi?

O‘z biznesingizning muntazam o‘sishini taʼminlashni istaysizmi? Mijozlarni raqiblardan sizning kompaniyangizga tabiiy yo‘l bilan yo‘naltirishni istaysizmi? Unday bo‘lsa, mijozlar bazasi bilan doimiy ish oli borishni yo‘lga qo‘ying! Siz u bilan ish olib bormas ekangiz, bir talay imkoniyatlarni qo‘ldan boy berasiz. Sizning sarmoyangiz qum kabi barmoqlaringiz orasidan sizib chiqib, boshqalarning qo‘llariga o‘tib ketaveradi. Oxirgi marotaba xarajatlar qilganingiz, texnika sotib olganingiz, yoki kafe-restoranlarga borganingizni eslang, biror joyda sizning telefon raqamlaringizni so‘rashganmi? Sizning raqamingizni oxirgi marta qachon va qayerda olishgan? Gap aynan mana shunda! Lekin nima sababdan?

Bu yerda ikkita variant bor: bu yoki yalqovlik, yoki tushunmaslik. Nafsilambirini aytganda, unisi ham, bunisi ham bo‘lsa kerak. Mijozlar haqidagi maʼlumotning yig‘ilishi tabiiy ravishda amalga oshishi va siz ularning tushunmaslik, ishonchsizlik va istamasliklariga duch kelmasligingiz, sizga murojaat qila olishlari uchun ularga sabab topib berishingiz va buning evaziga ularga qandaydir qiymatga ega narsa taqdim qilishingiz lozim. Bu uncha katta bo‘lmagan biror sovg‘a yoki chegirma bo‘lishi mumkin. Agarda siz mijozga diskont (chegirma) kartasini taklif etsangiz – unda ikkinchi quyonni ham otgan bo‘lasiz, yaʼni uning sizning oldingizga yana bir bor qaytib kelishini taʼminlaysiz.

Qo‘llash. Agar sizda hali ham mijozlar bazasi yo‘q bo‘lsa, bor bo‘lgan mijoz raqamlari sonini aniqlang va barcha qaydlar, tashrif qog‘ozlari, hujjatlarni ko‘rib chiqing. Barcha bloknotlar va uyali telefondagi qo‘ng‘iroq raqamlarini ko‘ring va barcha maʼlumotni mijozlar bazasiga kiriting. Undan so‘ng sotuv bo‘yicha menejerlaringiz uchun skript, reglament va algoritmlarni yozib chiqing. Mabodo sizda mijozlar bazasi allaqachon mavjud bo‘lsa, u holda unga to‘g‘rilashlar kiriting, raqamlar to‘g‘ri yig‘ilgan yig‘ilmaganligini tahlil qiling; FISH, tug‘ilgan sanasi, telefon raqamlari, elektron pochta manzili, izohlar to‘g‘ri noto‘g‘riligini tekshiring.

Mijozlaringizdan doimiy xabar olib turish tizimini yarating. Yangi mijozni jalb qilgandan ko‘ra, eskisiga sotish 7-8 barobar arzonroqqa tushadi. Muammo shundaki, agar mijozlar bilan yaqindan ish olib borilmasa, vaqt o‘tishi bilan u yoki bu sabablarga ko‘ra siz haqingizda unutib qo‘yishadi, ayniqsa, biznesingizdagi qayta sotib olishning o‘rtacha davri nisbatan uzoqroq bo‘lsa. Men hali norozi mijozlar ataydan sizni chetlab o‘tishi hollari haqida gapirmayapman. Shuning uchun vaqti-vaqti bilan albatta sizdan anchadan beri xarid qilmayotgan eski mijozlarni qaytadan faollashtirib turish zarur. Qaytadan faollashtirishning eng yaxshi usuli – shaxsan murojaat qilishdir. Biznesingiz o‘ziga xos jihatlari va yo‘nalishiga qarab, siz ularga, masalan, yozma ravishda, elektron pochta orqali murojaat etishingiz, videomurojaat yuborishingiz, qo‘ng‘iroq qilishingiz mumkin. Asosiysi bu yerda – mijoz sizning sofdilligingiz va insoniyligingizni his etishidir. Hech qachon murojaatni “Hurmatli xonimlar va janoblar...” so‘zlaridan boshlamang.

Qo‘llash. Har bir mijozga alohida shaxsan murojaat qilayotganingiz taassurotini yarating. Mijozlaringiz bazasidan nisbatan ko‘p vaqtdan beri sizdan hech narsa xarid qilmagan mijozlarni aniqlang va ularga shaxsiy murojaatingizni (qo‘lda yozilgan yoki terilgan matn, video yoki audio tasmada) tayyorlang. Uni 5-10 ta tanishingizga tekshirish uchun ko‘rsating va ularning fikrlari bilan qiziqing, murojaatingizning qanchalik samimiy chiqqanligini biling. Ushbu qayta aloqadan kelib chiqqan holda, o‘z murojaatingizni to‘g‘rilab chiqing va uni tanlab olingan mijozlar guruhiga yuboring. Bundan keyin mijozlarning javob reaksiyasini kuzatish va natijalarni qayd qilib borish juda muhimdir.

Mijoz bilan xabarlashishning ko‘psonliligi tizimi Ha, tartibsiz va nomuntazam harakatlar emas, aynan tizim. Mijoz bilan xabarlashishning ko‘psonliligi degani nima o‘zi? Nima uchun mijozlardan xabar olish kerak? Bu qachon va qay tarzda amalga oshiriladi? Keling, bir boshdan muhokama qilamiz. Ijtimoiy tadqiqotlarning ko‘rsatishicha, mijozlarning yarmidan ko‘prog‘i sotishlar bo‘yicha menejerlar bilan amalga oshirilgan yettita xabarlashuvdan keyin xarid qilish uchun “yetilishar” ekan. Ammo odatda menejerlar mijoz bilan yettimas, hatto uch marta ham xabarlashishmaydi, shuning uchun ham kam ishlab topishadi va asta-sekinlik bilan kompaniyani tushkunlikka va yopilishga olib borishadi. Xabarlashish – bu nima? Bu o‘zingizning mavjudligingiz hamda mijozni kutayotganligingiz haqida unga har qanday usul bilan eslatib turishdir. Buni qanchalik ko‘p qilsangiz, savdo aylanmangiz ham shunchalik katta bo‘ladi. Tabiiyki, xabarlashishlar muntazam bo‘lishi shart, lekin bunda mijozning joniga tegib ketmaslik va eslatishlarning miqdorini oshirib yubormaslik juda ham muhim. Mijozlar bilan qachon va qaysi vaqtda xabarlashish lozim? Mijoz sizni unutmasligi uchun muntazam xabar olib turishingiz kerak. Tez-tez qilinadigan va haddan tashqari ko‘p amalga oshirilgan, tajovuzkor ravishda eslatishlar asabga tegadi va teskari natijaga olib keladi, ayniqsa, sizning xatlaringizdan mijozdan pulga undirish niyatingiz yaqqol ko‘rinib turgan bo‘lsa.

Xabarlashishlarning juda sustligi esa ruhiy va iqtisodiy omillar nuqtai nazaridan kerakli natijalarga olib kelmaydi. Biznesning bir qator sohalari uchun eng maqbul bo‘lgan xabarlashishlar oralig‘i – bu bir haftalik vaqtdir. O‘zingiz haqingizda mijozga xushmuomalalik bilan, biror narsani ochiqchasiga “tiqishtirmasdan” eslatish lozim. Mijozga nisbatan munosabat o‘ta muhim. Har bir xabarlashish asosida “pulga tushirish” emas, balki “taqdim qilish” niyati yotishi kerak. Bu yerda bozorning ushbu qonunini tushunib olish va yodda saqlash kerak: “Agar odamlarning pullarini muttahamlik yoki kuch bilan tortib olishga urinmasangiz

– ular pullarini sizga o‘zlari olib keladilar, chunki siz bozorga qo‘shimcha qiymat olib kirasiz”. Xuddi shu sababli, agar sizning qo‘lingizda haqiqatan ham qimmatbaho mahsulot yoki xizmat bo‘lsa, uni baʼzi bir kompaniyalar kabi odamlarga tiqishtirishning umuman keragi yo‘q – uni busiz ham sotib oladilar. Aksincha, yetishmovchilik yarating va mijozlar nigohida mahsulotingizning qiymati yana-da oshadi.

Endi, eng muhimi: har bir xabarnomangizda mijozga to‘g‘ridan-to‘g‘ri biror narsani sotishga harakat qilmang. Mijozga biror foydali va qiziqarli narsani taqdim qilishga harakat qiling. Xabarlaringiz o‘z qiymatiga ega bo‘lsin va mijozingiz ularning yana kelishini intiqlik bilan kutsin. Faqat shu holatdagina sotadigan xabarlarni ham yuboring.

Ushbu vositalarning barchasi qo‘l ostingizda bor: elektron pochta, qog‘oz xatlar, telefon, ijtimoiy tarmoqlar, radio, televideniye va hokazo. Mijozga xabarlarni ana shular va yana boshqalaridan foydalangan holda yetkazing. Xuddi shu vaqtda, har bir xabaringizni shaxsiy murojaat ko‘rinishida shakllantirishga harakat qiling. Agar siz ushbu xabarlashuvlar tizimiga o‘z hamkorlaringizni ham jalb qila olsangiz va ular sizni hamda mahsulotingizni tavsiya etadigan bo‘lishsa, samaradorlik ijobiy taassurotlarning taʼsiri kabi osha boradi.

Va ushbuni esdan chiqarmang: nafaqat istiqboldagi va yangi, balki eski va joriy mijozlar bilan ham xabarlashib turish kerak, ularga ham hech bo‘lmaganda 3-4 ta xarid orasida xabarlar jo‘natib turish foydadan holi bo‘lmaydi. Bu ularning sodiqligini taʼminlaydi va doimiy mijoz bo‘lib qolishga chorlaydi.

Qo‘llash. Yaqin kelajakdagi 3 oy uchun 12 ta xabardan iborat bo‘lgan paket tayyorlang. Paketni tayyorlaganda bayram, tug‘ilgan kun, voqea-tadbirlar va h.k.ni eʼtiborga oling. Umumiy 12 ta xabarnomaning 10 tasi sotadigan bo‘lishi kerak emas. Har doim ana shu nisbatni saqlang va sizning xabarlaringiz asosida “pul undirish” emas, balki “taqdim qilish” niyati yotganini unutmang. Xabarnomalarni oldin o‘z hamkasb, yaqinlar va tanishlaringizda sinab ko‘ring, kommunikatsiyalarning turli kanallarini sinab ko‘ring va mijozlarga haftada bir marotaba aloqa qilishdan boshlang. Mijozlarning javob reaksiyasini diqqat bilan kuzating va ularga sizni tavsiya etadigan hamkorlarni toping.

Ustama narx (marja) – bu sizning mahsulotingiz narxi ustiga qo‘yilgan qo‘shimcha foydadir. Qizig‘i shundaki, usta-ma narxning oshirilishi talabga taʼsir qilmaydi, chunki mahsulotning umumiy narxi uncha sezilarli darajada oshamaydi. Ko‘pchilik hollarda ustama narxni beziyon tarzda 10 foizdan 100 foizgacha oshirsa bo‘ladi, bunda u siz ko‘zlagan aholi guruhining xarid qobiliyatiga hech qanday taʼsir ko‘rsatmaydi, ayniqsa, agarda siz o‘z mijozlaringiz uchun takrorlanmas savdo taklifini (TST) yaratib, ularning nigohida mahsulot qiymatini oshirgan bo‘lsangiz. Bu sizga daromadingizni bir zumda ikki martadan bir necha o‘n marotabagacha oshirish imkonini beradi. Bundan tashqari, ustama narxni oshirish texnologiyasi sizga injiq mijozlarning 10-20 foizidan tabiiy yo‘l bilan qutulishning imkonini beradi, bu esa uslubning foydaliligini ikki barobar oshiradi. Shunisi yana-da qiziqki, tovarning narxi qanchalik yuqori bo‘lsa, u mijoz uchun yana-da yuqoriroq qiymatga, demakki, o‘ziga jalb etish qobiliyatiga erishadi.

Qo‘llash. Back-End mahsulotlaringiz uchun joriy ustama narxni belgilang, uning o‘zgarmasligini taʼminlang, va mahsulotlarning ustama narxini asta-sekinlik bilan, masalan haftasiga 10 foizdan, oshira boring. Shu bilan bir vaqtda, assortimentdagi 10-30 foiz mahsulotlar narxini o‘zgarishsiz qoldiring. Mijozlarning javob reaksiyasini, ularning isteʼmolchilik faolligini, hamda biznesingizning barcha asosiy ko‘rsatkichlarini kuzating. Mahsulotingizga bo‘lgan talab haddan tashqari kamayib ketadigan bo‘lsa (20-30 foiz), narxlarning o‘sishini darhol to‘xtatib, soxta chegirmalar texnologiyasini qo‘llashni boshlang.

Agarda ustama narx oshirilishidan so‘ng mahsulotingizga bo‘lgan talab pasaysa, bundan o‘zingiz va insonlarning foydasi yo‘lida foydalaning, yaʼni chegirmalash joriy qiling! Bunda “o‘chirilgan narxlar” usuli yaxshi ish beradi, u mahsulotga chegirma eʼlon qilinganday tasavvur paydo qiladi va uni “mayoq-mahsulot”ga aylantiradi. Ushbu usuldan pardoz-andoz savdosi bilan shug‘ullanuvchi kompaniyalar, internet-do‘konlar, supermarketlar, chakana savdo do‘konlari, va hatto b2b-kompaniyalar ham samarali foydalanishadi.

Ushbu maqolamiz sizga haqiqatdan ham foydali bo‘lganiga umid qilaman. Bundan tashqari, ishonamanki, siz barcha ishlarni keyinga qoldirib, undan so‘ng esa beto‘xtov o‘zini oqlaydigan, oxir-oqibat biror bir natijaga erishmaydigan insonlar sirasidanmassiz. Vaholanki, ushbu maqolada tasvirlangan strategiyalar va uslubiyatlar ularni biznesga joriy qilib, birlamchi moliyaviy daromadni olish uchun judayam yetarlidir.

Bugungi kunda har bir tadbirkorning maqsadi – biznesdan keladigan foydaning miqdorini oshirishdir. Biznes – hayotga – u pastga yurayotgan eskalatorga o‘xshaydi. Agarda siz bir joyda to‘xtab turaversangiz, bir kun kelib pastga tushib qolishingiz aniq. Bu holda biznesingizni yopib qo‘yishdan boshqa ilojingiz ham qolmaydi. Agarda siz pastga qarab ketayotgan eskalator bo‘ylab yuradigan bo‘lsangiz – unda umumiy holda bitta joyda turaverasiz. Sizning oldingizdan yana-da tezroq yura oladigan raqobatchilaringiz o‘tib ketaverishadi. Demak, o‘sish uchun faqat yugurish zarur. Shunda ham oddiy yugurishmas, bor kuchni ishga solib yugurish lozim!

Oldinga yorib chiqish uchun esa boshqaruv pultini topish, pastga qarab ketayotgan “biznesingiz eskalatori”ni to‘xtatish, richagni qaytadan ishga tushirish va o‘z biznesingiz yo‘nalishini yuqoriga qarab o‘zgartirish zarur! Sizni ishontirib aytamanki, oldinga uchib chiqish, raqobatchilardan ajralib olish, taraqqiyotning yangi ufqlariga ko‘tarilish uchun sizda allaqachon barcha shart-sharoitlar yetarlidir. Bu pultni sizga biz taqdim qilamiz. Uni qo‘lingizga oling va uning yordamida biz yuqorida keltirib o‘tgan usullarni o‘z biznesingizda joriy etishni boshlang.

Keyingi maqolamizda biz yana bir qator yangi texnologiyalar haqida so‘z yuritamizki, ularni qo‘llagan holda siz kafolatli ravishda o‘z daromadingizning o‘sishini kafolatlay olasiz va biznesingizning yuqori bosqichlariga ko‘tarilasiz.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi