Метод Волка с Уолл-стрит

Вы смотрели фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит»? Наверняка, вам понравилась харизма и удивительная лёгкость жизни главного героя, которую наполняли самые безумные приключения из всех возможных!

Джордан Белфорт – это тот самый «Волк», про которого Скорсезе и снял тот самый фильм. И да, сейчас перед вами книга, в которой собрана вся методология гениального продавца, что привела его к успеху.

Конечно, Джордан избавил метод, изложенный в книге, от черных схем манипуляций и всего того, что привело его к скамье подсудимых. Это скорее плюс, ведь вместо этого он описал исключительно «чистые» приёмы манипуляций, а также раскрыл перед своими читателями тайны лучшего внешнего вида и поведения, которые помогут каждому из читателей расположить к себе любого покупателя.

Так как же всё-таки стать лучшим из лучших в продажах? Как получить такое же финансовое благополучие, что было когда-то у Джордана?

На этот счет у автора книги «Метод Волка с Уолл-стрит» есть несколько потрясающих мыслей…

Мысль первая: «Сложный путь в продажах начинается с изучения их базовой системы»

Любая покупка любого уровня, будь то покупка жевательной резинки или же покупка многомиллионной виллы – это, по сути своей, одна и та же система, которая отличается исключительно масштабом совершаемой сделки. Представить такую сделку можно в виде прямой линии, которая начинается нерешительностью и заканчивается абсолютной уверенностью.

Продавец выступает в роли сопровождающего для человека, которому предстоит совершить покупку. Основная задача продавца – это разрушить все сомнения покупателя по поводу самого товара, продавца и той компании, представителем которой этот продавец является.

Покупка совершается в тот момент, когда от неуверенности не остается ни следа. В этот момент покупатель уверен во всех трех параметрах.

Основная цель продавца – это разрушение неуверенности покупателя по поводу этих трёх пунктов. В конце пути он должен доверять вам и думать, что он покупает наилучший продукт у самой лучшей компании на рынке.

Однако, если речь идёт о более крупных сделках или делах, которые зашли в абсолютный тупик, вам понадобятся ещё два пункта:

Первый – это порог готовности к действию, или уже уровень, через который покупатель готов пройти ради совершения сделки.

Второй – это его эмоциональный болевой порог. Да, для совершения особенно крупных сделок, нужно будет поиграть ещё и с эмоциональной болью своего клиента, надавив на болевые точки.

Помните, что изначально вы далеко не во всех случаях можете полностью контролировать ситуацию. Очень часто её берут на себя клиенты, что обладают сильной харизмой, а таких действительно много! Любые продажи – это постоянная борьба за контроль над ситуацией. Если контроль в руках покупателя, он будет искать ещё варианты на рынке, а нам это не нужно!

Наша задача – перехватить контроль в это борьбе. Если контроль в ваших руках, вы гарантированно направите клиента прямиком к подписанию договора именно с вами.

Успех вашей деятельности во многом зависит от того, какой образ продавца вы имеете.

Успешный образ продавца на любом уровне продаж прежде всего начинается с вашей личности, а не с вашего внешнего вида.

Успешный продавец – это всегда позитивный человек, знающий всё, что нужно о том товаре, который он продаёт, и о той компании, которая этот товар предоставляет. Это эксперт в вопросе, которая может и поделиться своими личными впечатлениями о товаре, и помочь покупателю с его выбором, предложив ему наилучший вариант. У такого эксперта нет времени на то, чтобы говорить попусту. Он ясно и быстро доносит всё, что необходимо, до своего клиента.

Для того, чтобы начать формировать подобный образ, начните говорить в среднем темпе и исключительно по делу. Слушайте своего клиента и оказывайте помощь даже в самых мелких вопросах, которые его интересуют. Помните также о важности идеального контакта. Не пресекайте зону комфорта, но и не стойте от клиента за километр. Будьте спокойны физически, но позитивно-заряжены внутренне. Вы должны вызывать у клиента исключительно положительные ассоциации с тем, что вы представляете.

Мысль вторая: «Вам однозначно нужно усовершенствовать свою невербальную коммуникацию, даже если вы уверены в ней на все сто процентов»

Теперь необходимо поговорить о том, что вы представляете из себя, когда вы не говорите.

Ваш внешний вид и ваш язык тела – это огромная доля от информации, которую от вас получает клиент.

И эта информация должна быть идеальной! Если продавец выглядит как бездомный, это не сулит ничего хорошего ни компании, ни самому продавцу.

Существует три столпа, на которых строится образ лучшего продавца.

Это умение не говорить лишнего, идеальный внешний вид и умение правильно двигаться.

На этих трех столпах держится харизма лучших из лучших среди продавцов, и эту харизму, безусловно, можно в себе развить.

Начнем мы с базы, на которой будет строиться всё остальное – с внешности.

Помните, что обычно сфера, в которой вы работаете, уже предполагает какой-то определенный типаж. Если вы продаёте одежду из кожи для рокеров или торгуете мотоциклами, идеальный костюм с галстуком только насмешат ваших покупателей, там нужен совершенно другой внешний вид.

Однако, как правило, очень маленький процент продавцов работает в подобных сферах, у большинства существует вполне усредненный дресс-код.

Если вы мужчина, ваш идеальный образ – это костюм с галстуком, очень хорошие, но неброские часы и обувь, очень легкий запах одеколона и аккуратно постриженные усы и борода, разумеется, если они имеют место быть.

В вашем образе не должно присутствовать колец-печаток или дорогих колец с большими камнями, а также запаха пота или запаха дезодоранта. Всё это очень сильно удешевит образ.

Если вы женщина, ваш идеальный образ – это костюм с брюками или юбка ниже колена, небольшое количество аксессуаров, очень легкий макияж, легкий аромат духов, кожаный однотонный портфель или папка с документами.

Противопоказаны вещи из фактурной кожи, например, змеиной или крокодиловой кожи. Ни в коем случае нельзя использовать сильные и очень броские ароматы.

Когда мы обсудили одежду, необходимо обсудить позы, которые вы будете использовать при контакте с потенциальными покупателями.

Во-первых, ни в коем случае не вторгайтесь в зону комфорта вашего клиента. Обычно такая зона составляет примерно 1-1.2 метра, вам нужно стоять за ней, расстояние в 1.5 метра – идеальное расстояние.

Если ваш клиент противоположного пола, стойте прямо напротив него, глядя ему в глаза. При этом мужчина-продавец должен держать руки выше пояса женщины так, чтобы она их видела.

Если ваш клиент одного с вами пола, стойте с ним под углом, как бы «бок о бок», это укрепит доверие.

Доверие к вам усиливается, если вы постоянно поддерживаете визуальный контакт. Доверие стремительно падает, если контакт держится меньше 70% времени. В то же время не нужно пялиться в глаза, словно вы – маньяк. Всё необходимо делать в разумных пределах.

Если вы пожимаете клиенту руку, используйте нейтральное и очень дружелюбное рукопожатие. Демонстрация силы тут совершенно неуместна.

Помните про то, что во время вашего диалога с клиентом, слушать его необходимо именно активным образом.

Научившись активно слушать собеседника, вы получите надежный инструмент для установления и поддержания доверия.

Слушая, сопровождайте рассказ покупателя кивками и короткими репликами («да», «ох», «ага», «понимаю»), показывая свое участие и сопереживание. На вашем лице должны проявляться эмоции, соответствующие настроению: например, чтобы изобразить печаль, нужно сжать губы и слегка склонить голову, а чтобы проявить сочувствие — сомкнуть губы и медленно кивать.

Постарайтесь вникнуть в стиль речи покупателя и отметить его любимые словечки. Начав после этого говорить в его темпе, транслируя его настроение, и используя его выражения, вы укрепите эмоциональный контакт.

В вашей речи должны звучать правильные интонации. Именно они помогут вам направить внутренний диалог покупателя в нужную сторону.

В арсенале продавцов существует несколько основных интонаций, о которых необходимо поговорить, и которые необходимы в создании образа идеального продавца.

Что это за интонации?

Интонация «Я забочусь о Вас».

Эта интонация призвана вызвать чувство безопасности у клиента. Она основана на абсолютно чистом и искреннем вашем интересе как продавца, выражает готовность помочь. Для того, чтобы её передать, вам самим нужно испытывать радость и теплоту, источать надёжность.

Интонация «Дефицит»

Призвана для того, чтобы создать в сердце клиента ощущение срочности процесса. Для появления такой интонации необходимо вызвать ощущение срочности процесса, лёгкого волнения и слегка повысить темп повествования, а речь при этом сделать чуть тише.

Интонация «Уверенность»

Она укрепляет уверенность покупателя в вас и вашем предложении, основана на вашем собственном ощущении уверенности, энергичности и четкости ваших слов. Речь должна быть наполнена силой.

Интонация «Искренность»

Основанная на спокойствии и доверии, она нужна для того, чтобы усилить ваш контакт с клиентом. Это спокойная и уверенная речь, часто преподнесенная с легкой искренней улыбкой.

Интонация «Голос разума»

Это уверенная речь с небольшими акцентами, расставленными в конце каждой вашей фразы. Эта интонация нужна для того, чтобы заставить собеседника согласиться с очевидно очень разумным предложением с вашей стороны.

Интонация «Я чувствую вашу боль»

Это выражения душевного родства между вами, подчеркнутое искренним сопереживанием и вашей готовностью прийти на помощь к вашему собеседнику. Интонация убеждает собеседника пойти на сделку с вами, помогает ему решится, так как прямо сейчас выход из ситуации ему предлагает тот, кто полностью понимает его.

Интонация «Да это просто очевидно!»

Этой интонацией мы соглашаемся с самими собой и как бы подкладываем эту мысль в голову клиента. Здесь необходимо выражать спокойный и уверенный тон, при этом нужно выражать всем своим видом сильнейшую уверенность в том, что ваш собеседник думает только так же, как и вы. Это нужно для того, чтобы у клиента появилось чувство выгоды от покупки, чтобы уверенность в качестве продукта было несомненным.

Данный список интонаций нужно наложить на классические фразы для продаж и начать действовать по классической схеме общения, которая действительно работает, и чья работа подтверждена сотней профессионалов, которые уже успели добиться успеха в продажах.

Что именно нужно говорить на разных этапах разговора?

В первую очередь всегда нужно уметь приветствовать своего собеседника, всегда это должен быть радостный голос с интонацией «Я забочусь о Вас», обращение обязательно – уважительное, вне зависимости от возраста всегда на «Вы».

Далее, представляемся. Необходимо назвать своё имя, компанию и расположение своей компании. Таким образом мы заставляем человека перейти в режим сканирования, отключаем его внутренний монолог с самим собой.

Затем мы, используя оправдательную форму речи, рассказываем клиенту причину, по которой мы заставляем его потратить на нас своё личное время. Например, у фирмы проходит акция.

Далее мы говорим, что акция скоро закончится, на помощь в этом деле исправно приходит интонация «дефицит», а затем просим у клиента разрешения на то, чтобы занять «минутку» его времени. На этом этапе клиент уже теряется, ему интересно, что именно мы готовы ему предложить, да и просьба заключается всего лишь в «минутке», так что он, в большинстве случаев, уже настроен нас выслушать.

После этого, если ощущаете полное превосходство, переходим к предложению. Воодушевленно излагаем его, источая полную уверенность.

Затем резко переходим к просьбе, говорим что-то наподобие: «Просто дайте мне шанс, и вы не разочаруетесь!», при том эту фразу говорим абсолютно уверенно и искренне, от всего сердца.

Когда клиент уже соглашается, добиваем его в этой борьбе последним вопросом: «Не правда ли, прекрасное предложение?» - эту фразу нужно говорить, используя интонацию «Голос разума».

И всё! Вы победили!

Именно такая схема работает почти в 100% случаев и является подходящей ко всем типам продаж чего бы то ни было.

Мысль третья: «Контактировать нужно изначально с тем человеком, который уже готов купить у вас то, что вы предложите»

Перед тем, как использовать всё это, нужно также подготовиться. Нужно собрать информацию о своём клиенте.

Нужно знать, какие именно у него потребности, как первостепенные, так и второстепенные.

Необходимо понимать, какой у него был опыт покупок, особенно если он уже покупал что-то в вашей компании, а также как именно он относится к продавцам чего-либо и покупкам в принципе. Нужно знать его жизненные убеждения, финансовые аспекты, касательно его возможности покупать что-то, его отношение к тратам, а также его больные места, на которые можно давить.

В самом старте, как мы уже обговаривали, покупатель либо готов купить у вас что-то сразу, либо пока ещё не готов.

Абсолютно готовых к покупке клиентов в реальной практике встречается только 1-2% от общей толпы, другие же либо готовы на 5-6 баллов по шкале из 10 баллов, либо не купят у вас ничего ни под каким предлогом. В основной доле случаев, если клиент пришёл на встречу или задержался с продавцом на линии, он только лишь ждет от продавца убеждения, аргументации и повышения уровня уверенности в продукте. Для успешной продажи он должен уже на старте предполагать, что эта покупка может улучшить его жизнь.

Сам автор книги описывает ситуацию с продажами следующими словами:

«Превращать “нет” в “да” — это не работа продавца; мы этим не занимаемся. Наша работа — обращать фразы типа “Мне нужно подумать”, “Я вам перезвоню”, “Мне нужно посоветоваться с женой” или “Сейчас неподходящее время” в уверенное “Да!”».

Основная масса клиентов условно делится на четыре категории, правильное определение которых – это 50% успеха продавца.

Первая категория – клиенты, которые сразу готовы к покупке товара. Вторая категория – выбирающие клиенты, которым до покупки осталось только одно – выбрать из ассортимента, третья категория – любопытные клиенты, которые приходят «просто чтобы посмотреть», и которых очень легко спутать со второй категорией. И четвертая категория – нежелающие покупать, которые непонятно как попали в ваше поле общение в принципе.

Ваша задача – моментальное вычленение первой и второй категории и работа только с ними, на четвертую и третью категории нужно просто не обращать внимания и не тратить на них своё время.

Как же отличить зерна от плевел?

Для этого есть метод сбора информации.

Сначала получите разрешение задать несколько вопросов и объясните, для чего это нужно. Затем задавайте все вопросы, прописанные в вашем сценарии, ничего не упуская, в это время соблюдайте логичную последовательность вопросов.

Всегда начинайте с нейтральных вопросов и переходите ко все более чувствительным и личным по мере укрепления контакта. Следите за интонациями и меняйте их в зависимости от хода беседы. Слушайте человека очень активно, а в это время ищите источники боли и слегка усиливайте их, проявляя сочувствие и задавая дополнительные вопросы, но ни в коем случае не предлагайте решение до завершения этапа сбора информации!

Сбор информации всегда завершайте грамотным переходом на этап презентации.

Из всех возможных, самый лучший переход к презентации — это фраза из разряда «Итак, исходя из того, что вы рассказали, этот продукт идеально вам подходит».

Однако говорить ее можно, только если она правдива. Если вы поняли, что продукт не удовлетворит потребности покупателя и не принесет ему пользы, в этот момент необходимо остановиться и попрощаться. Если вы знаете, где искать то, что нужно, — дайте покупателю совет. Таким образом формируется устойчивое доверие, вас будут рекомендовать и к вам вернутся, когда потребность в вашем товаре будет сформирована.

Мысль четвертая: «Возражение – это просто дымовая завеса»

В 90% случаев, особенно, если покупатель не был настроен на покупку с самого начала, он даст заднюю, в виде отказа.

Нужно помнить, что его отказ – это просто-напросто дымовая завеса, которая создана подсознательно лишь для того, чтобы вы дали ещё больше информации.

В классической схеме, воля клиента поддается нашему влиянию в полной мере только после 3-4 предложения.

Вы не можете дать какой-то гарантированно-работающий магический ответ. Чтобы сделка завершилась успехом, необходимо дать клиенту доверие к вам. Это решит все проблемы сделки.

Клиент выражает доверие к чему-то конкретному? – Давайте ему уверенность именно по этому поводу.

Непонятно, чего хочет клиент? – Проводите презентацию ещё раз, но уже добавив в неё наводящие вопросы по поводу его проблем. Когда найдёте их, обеспечьте его уверенностью.

Шагов на пути к закрытию сделок будет довольно много, и сам автор книги эти шаги называет циклами продаж.

Первый цикл составляет 20% сделок. Доверие к продавцу и компании. Делая предложение в первый раз, вы обязательно столкнетесь с возражениями. Чтобы сохранить контакт с покупателем, реагируйте позитивно: просигнальте, что вы услышали и поняли покупателя, и предложите обсудить саму идею — отложив, образно говоря, деньги в сторону. В ходе этого обсуждения вновь расскажите о выгодах, заставьте клиента визуализировать радужное будущее после покупки и укрепляйте доверие. Добившись согласия, что сама идея покупателю нравится, с энтузиазмом подхватывайте тему: «Вы совершенно правы, это отличная покупка!» — и продолжайте перечислять преимущества.

Второй цикл составляет примерно 75% сделок. Понижение порога действия. Возражения на втором и третьем циклах продаж могут быть еще причудливее — но не позволяйте сбить себя с толку и не отвечайте прямо на то, что вам говорят. Помните: истинная природа каждого возражения — это неуверенность в одном из трех компонентов продажи.

На втором цикле продаж нужно отвечать на конкретные возражения покупателя только так, чтобы это помогло вам усилить влияние. Демонстрируйте, что вы понимаете желание «все обдумать» и «посоветоваться с женой», но используйте аргументы дефицита и срочности, упомяните, что пока клиент «обдумывает предложение», оно может от него ускользнуть, и снова проведите презентацию. Самое главное — понизьте порог действия. Предложите клиенту возврат денег, возможность отменить сделку в течение нескольких дней, подчеркните, что будете лично сопровождать процесс закрытия сделки, потому что вы и ваша компания заинтересованы в долгосрочном контакте и высоком сервисе.

Третий цикл продаж – это всего 5% сделок от общей массы. На этом этапе вы подходите к последним рубежам, где будете использовать ваше секретное оружие – удары по эмоциональным болевым точкам вашего клиента. Для этого попросите клиента описать, чего он сейчас больше всего опасается — и что с ним будет дальше, если он не предпримет никаких мер, чтобы исправить ситуацию. Затем подтвердите, что «по вашему опыту» худшие сценарии действительно иногда реализуются, и снова в краткой форме опишите все преимущества вашего предложения, которые помогут решить проблему клиента.

Продажа не состоялась и на этот раз?

Отпускайте клиента, вы проиграли. Но не стоит отчаиваться, чем больше будет таких поражений, тем скорее к вам придут победы. Не давите на клиента, а со спокойным тоном оставьте ему ваши контакту в виде визитки или записанного номера вашего телефона, попросите его перезвонить, если он всё же захочет воспользоваться вашим предложением и очень культурно, а главное – вежливо, покиньте его.

Что можно сделать, чтобы минимизировать подобные исходы? Как побеждать в этих эмоциональных схватках.

Во-первых, нужно сразу цеплять именно тех клиентов, которые сразу готовы что-то купить, а во-вторых, нужно заранее иметь по-настоящему победоносный сценарий.

Мысль пятая: «Заранее продумайте свой умопомрачительный сценарий»

В каждом направлении продаж есть свои уникальные особенности деятельности продавцов, учитывая которые нужно заранее продумать свой сценарий действий во всех возможных ситуациях. Этот сценарий поможет вам разгрузить свой мозг от лишних мыслей, и позволит сосредоточиться непосредственно на клиенте, а главное – избавит вас от волнения во время общения.

Есть несколько базовых принципов по созданию такого сценария, которые подойдут под любой вид деятельность.

Для начала поймите, что выдавать все выгоды сразу – это не есть хорошо, ничего не остается для дальнейшего прогрева, в результате чего клиент начинает сильно скучать.

Презентуйте свой продукт так, чтобы клиент слышал не обобщенные характеристики, а информацию о той выгоде, которую эти характеристики ему принесут.

Во время презентации говорите просто о сложном, не используйте много сложной терминологии, а если используете её, то поясняйте каждое слово раньше, чем покупатель о нём спросит. Говорите так, будто разговариваете с другом, которому хотите что-то разъяснить, при этом прослеживая, какой именно стиль речи используете, ведь вы – настоящий эксперт.

Обязательно адаптируйте все шаблоны, указанные в книге, под вашу сферу. Добавление уникальных деталей сделает эти шаблоны ещё эффективнее.

Ни в коем случае ни о чем не врите и никогда не умалчивайте о всевозможных деталях, так ка в дальнейшем такие умалчивания могут обернуться ��ля вас крайне плачевно.

Создайте удобство процесса закрытия сделки. Даже если это сложнейший контракт, перенесите все сложности с оформлением на свои плечи. Ваш клиент должен думать только о том, насколько сильно ему повезло, насколько выгодную для него сделку он сейчас проводит, а не о том, сколько макулатуры ему нужно будет разгрести.

Во время предложения о покупке, делайте само предложение коротким, ясным и прямолинейным. Вновь коротко опишите плюсы и предлагайте. Чем короче и увереннее, тем эффективнее.

Также подготовьте несколько возможных сценариев для каждого из исходов. Это поможет вам не потеряться в тот момент, когда что-то пойдет не по тому пути.

Так, создав свой уникальный сценарий, применив все шаблоны и техники, вы заполучите в свои руки все шансы для того, чтобы стать новым «Волком с Уолл-Стрит», ведь ��менно эти техники и способы он на самом деле использовал как в реальной жизни, так и в фильме.

Тысячи продавцов по всему миру делают миллиарды на своих продажах, а фундаментом их успеха является информация, описанная автором книги.

У вас всё получится. Дерзайте!