Убеждай и побеждай

by @readknigi
Убеждай и побеждай

Часть первая: «Как работает аргументация?»

Вся наша жизнь основана на коммуникации с другими людьми. И, так или иначе, нам постоянно приходится убеждать кого-то в чём-то, постоянно аргументируя то, что мы говорим. 

Если мы выступаем перед аудиторией, продаём товар, спорим с кем-то на важную тему, то мы обязаны уметь доказывать свою позицию. От умения аргументировать наши мысли напрямую зависит наш успех в разного рода делах. 

Как утверждает сам автор книги: «Путем убеждения можно заставить миллионы людей во имя какой-то идеи делиться последним, совершать революции, создавать новый мир и даже верить в чудеса...»

Фундамент аргументации как таковой пролегает ещё во временах глубокой древности. С этим словом связаны такие знаменитые имена, как Зенон, Платон, Аристотель и Цицерон. Именно эти люди разработали фундаментальные правила аргументации, которые с успехом применяются на практике и в наше время. Со времен античности представление о том, что является “высшим пилотажем” в ведении полемики, так же практически не изменилось: искусным спорщиком по-прежнему считается тот, кому удается создать у собеседника ощущение, что он сам, без всякого давления извне, пришел к определенному выводу.

В основе теории лежит понимание трёх основных столпов аргументации – тезисе, аргументе и демонстрации. 

Тезис – это положение, которое доказывается. 

Аргумент – это суждения, с помощью которых доказывается поставленный тезис. 

Демонстрация – это продуманное логическое построение, ведущее от аргумента к тезису. 

В данной системе тезис должен быть как можно более ясным. Нужно, чтобы он не имел двоякого толкования и действительно нуждался в доказательствах. Аргументы должны соответствовать действительности, быть достаточными для обоснования тезиса и не вызывать сомнений у вашей аудитории. Задача демонстрации – показать логическое следование тезиса из аргументов. Кроме того, в теории аргументации часто используется понятие контраргумента, то есть встречного аргумента, приводимого оппонентом с целью опровержения ваших доводов.

Часть вторая: «Принципы построения успешной аргументации» 

В тот момент, когда вы полностью разобрались, на чём именно основаны общие правила аргументации, можно перейти к построению конкретного плана действий. 

Нижеизложенный план подготовки к выступлению не менялся ещё с древнего времени, так как он охватывает абсолютно все нужные подготовительные этапы к правильному общению с публикой. 

Первый шаг: Сформулируйте тезис своего выступления. 

На данном этапе нужно полностью сформировать свою мысль, так как именно на этом будет построена дальнейшая аргументация. Тезис выступления может звучать так: «Проект, который я предлагаю вам, будет стоить в два раза дешевле, но при этом абсолютно не потеряет в качестве исполнения» 

Второй шаг: «Запаситесь аргументами»

Проведите большой мозговой штурм, цель которого будет заключена в сборе всех возможных аргументов, которые будут подтверждать ваш основной тезис. 

Третий шаг: «Проанализируйте аудиторию» 

Подумайте над тем, кто именно будет сидеть перед вами, составьте примерный портрет своей целевой аудитории. Будут ли они к вам доброжелательны или же будут негативно настроены в отношении вас? 

Четвертый шаг: «Отделите зёрна от плевел» 

На основе своего анализа постарайтесь выделить как можно более сильные аргументы в пользу вашего основного тезиса и полностью исключите все слабые аргументы, с которыми аудитория сможет поспорить или которые вовсе можно опровергнуть. 

Пятый шаг: «Разработайте каждый аргумент так, чтобы он состоял из трех звеньев»

Эти звенья таковы: “аргумент – поддержка – пример”. Поддержкой называют объяснение аргумента, его “разжевывание” слушателю. Не скупитесь на образы, постарайтесь, чтобы поддержка и пример создали в воображении слушателей яркую картинку.

Шестой шаг: «Составьте план вашей аргументации» 

Расположите аргументы в логически правильном порядке так, чтобы один аргумент свободно происходил от другого аргумента, а общая картина не была составлена из разрозненных кусков. Если аудитория слаба и доброжелательна, начните с самого слабого аргумента и повышайте его силу, если же аудитория недоброжелательно, то начинать стоит с самых сильных аргументов, которые смогут погасить их негативный настрой. 

Седьмой шаг: «Обозначьте границы»

Картина должна быть целой, но как предметы на картине должны быть хорошо различимы друг от друга, так и ваши аргументы должны иметь чёткое начало и чёткий конец. 

Восьмой шаг: «Думайте на несколько шагов вперед»

На основе плана, который вы составили за предыдущие семь шагов, вы можете предположить, как именно та или иная аудитория может поспорить с вашим доказательством. Будьте готовы к конфронтации заранее, придумав контраргументы наперёд. 

Примите во внимание факт того, что слушатель лишь 7% информации получает через слова, 38% информации передается через вокальный канал (голос, интонация, дикция), а 55% – через невербальный (поза, жесты, мимика). В течение выступления несколько раз повторите самые важные мысли и аргументы, но каждый раз другими словами. Внимательно следите за реакцией аудитории, поддерживайте обратную связь. Можете прямо уточнять: “Вы согласны?”, “Это всем понятно?” На основе полученных откликов на ходу корректируйте план речи. Обязательно сделайте яркое и запоминающееся заключение – нет ничего хуже, чем закончить свое выступление словами: “У меня все”. Именно таким образом вы сможете сконструировать ваше идеальное выступление, поспорить с тезисом которого смогут лишь немногие. 

Часть третья: «Аргументация в споре» 

Лучшая битва – это та битва, которая и вовсе не состоялась, однако, в нашей жизни совершенно нельзя обойтись без каких-либо споров. Вы будете удивлены, но в общей сложности 30% каких-либо коммуникаций в нашей жизни – это именно споры по разным поводам. 

При том, сами споры имеют разные форматы: споры с целью поиска истины, споры с целью что-то доказать оппоненту, споры для поиска золотой середины или же просто споры ради самих споров. 

Если ваша основная цель – это поиск истины в том или иной её форме, то ваша задача в споре будет заключаться в том, чтобы найти точки соприкосновения с оппонентом и понять его позицию, а также заставить его понять вашу. Эта форма поиска и называется конструктивным спором. Проявляйте уважение к противнику и гибкость. В то же время будьте готовы к тому, что противная сторона прибегнет к “запрещенным приемам”. Стремясь во что бы то ни стало добиться своего, спорщики нередко сознательно нарушают правила логики, лгут, подтасовывают факты и переходят на личности. Чтобы этого не произошло, нужно заранее договориться не перебивать и не оскорблять друг друга. Если ваш оппонент нарушит “правила игры”, укажите ему н�� это или просто резко оборвите балаган, в который превращается диалог. 

Как именно спорить на базовом уровне процесса знают все люди, но мало кто знает, что существуют также более хитрые приёмы, которые позволят вам заводить противников в ловушки и быть более эффективными в отстаивании своей личной позиции. 

Первый приём называется «Бремя доказательств»

Суть метода сведена к тому, чтобы полностью переместить груз доказывания точки зрения на плечи оппонента. Обычная фраза «Докажи мне, что я не прав!» резко меняет паттерн диалога, ведь доказывать всегда сложнее, чем рушить доказательства. 

Второй приём – «Перехват инициативы диалога»

В этот момент вы сами начинаете приводит аргументы против своей позиции, но тут же разбиваете их также самостоятельно. Например: «Мне могут сказать сейчас, что я забыл о моральной стороне вопроса, но…» 

Третий приём назван «Переход на искреннюю позицию»

Этот метод действует лишь в доброжелательных и образованных аудиториях. Скажите: “Да, в моей позиции есть минусы. Но все-таки...” Это поможет вам создать имидж искреннего, открытого человека.

Четвертый хитрый приём имеет сложное название – «Кунктация», что в переводе с латинского языка обозначает «промедление»

Суть метода заключается в том, чтобы дать сначала высказаться противнику, медленно и точно оценить все его аргументы против, а уже потом выложить свой главный аргумент «за» вашу позицию, и начать добивать противника, постепенно разрушая все его слова, сказанные ранее. 

Но помимо четырех вышеперечисленных методов, которые направлены прежде всего на прямое отрицание позиции оппонента, вы можете использовать другие, более мягкие методы, которые идут совершенно другими путями. 

Вы можете использовать так называемую «Тактику противоречий», медленно доказывая вашему оппоненту, что между его аргументами есть стена из логических ошибок. 

Также вы можете использовать «Тактику следствий», доказывая противнику то, что из его аргументов явно не вытекает то следствие, о котором он сам говорит с большой уверенностью. 

Вы можете прямо критиковать его примеры, сосредоточив тем самым всю свою основную силу не на разрушении его основной мысли, а на разрушении тех примеров, которые оппонент приводит для подтверждения своей позиции. 

Продемонстрировав неубедительность доводов оппонента, вы сможете ослабить абсолютно все его позиции. Для использования этого хитрого приёма нужно в тот момет, когда оппонент исчерпает весь запас доводов, заявить: “Я проанализировал все, что вы сейчас говорили. Скажу прямо: вы меня не убедили!”. Само это заявление деморализует противника. А если вы еще и объясните, почему его позиция неубедительна, это будет полной победой.

Техника «Бумеранг» будет также крайне эффективна, особенно в споре с людьми, которые полностью погружены в свою идею. На фразу человека – «Как вы можете есть мясо животных?», можно смело заявить в ответ – «А как вы можете носить кожаные вещи?», в особенности, если собеседник действительно стоит перед вами в кожаных ботинках. 

Вы также можете найти самое слабое место в аргументации противника и начать давить только на него, чтобы вся его доказательная база дала глобальный сбой из-за его же собственной ошибки, или можете просто поменять фрейм беседы, предложив оппоненту взглянуть на ситуацию в принципе по-новому. Рефрейминг хорош именно в тех случаях, когда человек готовил аргументацию, но не знал, что его оппонент захочет подойти к вопросу с совершенно другой стороны. Как правило, рефрейминг очень хорошо работает на очень неопытных людях, которые не привыкли подходить к серьезным спорам с достаточной серьезностью.

Часть четвертая: «Аргументация в рекламе и сфере продаж» 

Если мы говорим непосредственно о сфере продаж, то здесь основной упор в аргументации нужно строить именно вокруг вопроса о предложении и о цене товара. 

Аргументация предложения строится на общих впечатлениях, которые товар должен принести потребителю и на той выгоде, которую получит потребитель в ходе использования товара. Вы должны основываться именно на желаниях потребителя, знать его предпочтения и фантазии наперед, именно тогда ваша аргументация будет самой правильной. Говорите ему только то, что он хочет услышать. Если ему нужна отсрочка платежа, сообщите ему о предоставляемой отсрочке, а не о наградах, которые получило ваше изделие на международной выставке.

В тот момент, когда вы аргументируете цену товара, постарайтесь не использовать фразу «самые низкие цены», замените это выражение на «лучшие цены», «самые привлекательные цены», «доступные цены» и так далее. Это просто звучит менее отталкивающе и заставляет людей думать о трате как об удовольствии, а не как о чём-то отрицательном. Можно применить “метод сэндвича”. Пусть цена будет подобна кусочку сыра между двумя ломтями хлеба – позитивными факторами. Например, «Инвестиции вашей компании в новую систему программного обеспечения (первый слой) составят столько-то рублей (начинка), что, безусловно, позволит вам выйти на абсолютно новый уровень производительности (второй слой)».

В любом бизнесе есть своя, как выражается автор: «Десятка любимых возражений». 

Для того, чтобы как можно эффективнее аргументировать свои позиции в продажах и рекламе, вам нужно расписать эту десятку и дать как можно более распространенный ответ на каждое из возражений. Такая подготовка обеспечит вас уверенностью в области продаж и рекламы, так как любое возражение, каким бы серьезным оно ни было, просто не сможет вогнать вас в краску или заставить растеряться. 

Когда вы используете аргументацию в рекламе, сами аргументы «за» продукт нужно освобождать от их привычной громоздкости. Нужно делать их легкими, запоминающимися и очень образными. В зависимости от рекламируемого товара допустимо использование как рациональных, так и эмоциональных аргументов, хотя, как правило, эмоциональные аргументы в рекламе более эффективны. Правда, как выяснили специальные исследования, на аудиторию с высшим образованием сильное воздействие оказывает рациональная аргументация, причем содержащая аргументы и “за”, и “против” рекламируемого предложения.

Как вы уже успели понять, правильно построенная аргументация способна открыть вам дорогу практически куда угодно, ведь именно благодаря ей вы сможете убедить кого угодно в чём угодно, даже в том случае, если перед вами сидит крайне скептично настроенный человек. 

Для того, чтобы овладеть всеми техниками и научиться спорить и доказывать правильно, вам может потребоваться какое-то количество времени, но как утверждает сам автор книги, после всех ваших усилий вы никогда не скажете, что время было потрачено зря, ведь даже один закрепленный приём аргументации может помочь вам с успехом выйти из самого сложного спора.

Подпишись на наши каналы:

1,Cила Знаний - бизнес книги по советам успешных людей во всех форматах(краткой и полное содержание в текстовом и аудио формате).

2.Сделай ЭТО - канал о личной эффективности, саморазвитии и тайм-менеджменте. Здесь вы найдете информацию, которая не позволит вам стоять на месте!

3.БИЗНЕС ИДЕИ - канал с бизнес-идеями, бизнес-планами(с технико-экономическим обоснованием), книгами бизнес тематики и другой полезной информацией.Этот канал даст хороший толчок вам и вашему бизнесу.

4.Мастер рекламы - канал о маркетинге в целом и рекламе в частности. Там публикуются материалы о том, как делать эффективную рекламу и быть мастером в своём деле!

5.ИнфоХакер - канал, который выкладывает платные курсы бесплатно!

Спасибо, что с нами, друзья!
May 18, 2019