Как мы за 12 месяцев принесли 7391 заказов для сервиса доставки еды «Сити Ролл» на сумму 6,3 млн рублей. Кейс Digital Agency Study
Мы, маркетинговое агентство BBS, показываем, как нужно продвигать проект в соцсетях в нише по доставке еды, чтобы добиться продаж на миллионы рублей и выделяться среди конкурентов.
В нише огромная конкуренция. Поэтому к данному вопросу мы подошли с обратной стороны и использовали сообщество ВКонтакте как интернет-магазин, но с возможностью общения с аудиторией.
Чтобы говорить на языке аудитории, мы использовали внутренние возможности группы: внедрили рассылки, настроили чат-бота и — что самое главное, — разработали контент-стратегию. Такой подход помогает нам делать больше 500 органических продаж в месяц.
Какой проект и задачи?
У компании по доставке японской кухни была действующая страница ВКонтакте с аудиторией в 17 тыс., но продаж было совсем мало. Аудитория никак не задействовалась, в итоге группа простаивала. По нашим подсчетам выручка группы составляла 37-40 тыс. в месяц.
Основная задача продвижения — внедрить контент-стратегию и увеличить кол-во органических продаж. Это продажи внутри группы за счет контента.
- Сделать процесс заказа удобным;
- Повысить узнаваемость бренда;
- Привлечь новых сотрудников на открывающиеся должности.
Что сделали?
Запуск проекта начали с аудита группы клиента. Изучили сообщество, выписали ключевые показатели за 3 последних месяца. В ходе анализа определили ключевые показатели, влияющие на рост и продажу.
Изучили исследования
В исследованиях мы искали паттерны поведения аудитории в интернете по нишам: как они делают заказы, какие у них возражения и что их интересует в первую очередь. Самое важное собрали в майнд-карту с аудитом проекта.
В исследованиях по нише доставки еды выявили, что чаще всего еду заказывают семейные пары с детьми, а решающим фактором может стать бесплатная доставка.
Провели аудит конкурентов
Затем собрали информацию о конкурентах. Важно было понять, в чем их преимущества и как работает их стратегия продвижения.
Выявили, что в большинстве случаев конкуренты ведут аудиторию для заказа на сайт. Реже — принимают его внутри соцсетей. Мы же, как и говорили выше, пошли другим путем — вели пользователей сети на товары ВКонтакте и рассылку. В товарах можно было добавить еду в корзину, ввести данные для доставки и оформить заказ.
Такой подход позволил нам в дальнейшем взаимодействовать с аудиторией бесплатно. При этом открываемость писем в рассылке достигает 80–90%.
См. также, какие инструменты мы используем для роста продаж: Кейс 2.0 / Продаем суши и пиццу через группу ВКонтакте на 538.000 в месяц
Определили стратегию контент-маркетинга
В стратегии прописали основные векторы работы над контентом, определили рубрикатор и сформировали правила работы над текстами и визуальной составляющей публикаций.
Контент мы разделили на три типа. Так, решили вести пользователей по продающей воронке: вовлекать в коммуникацию в сообществе, закрывать возражения, рассказывать о компании и еде, показывать фото-отзывы, а затем дожимать с помощью продающих предложений до заказа.
Оформили и настроили сообщество
Доработали дизайн сообщества в соцсети под фирменные цвета компании.
На обложках показали информацию о доставке, акциях и скидках на первый заказ. Настроили «меню» для удобного перемещения по группе.
В настройках сообщества подключили раздел «товары», для удобства поделили их на подборки: «Акции», «Пицца», «Роллы», «Лапша» и так далее. И также для каждого блюда добавили описание: состав, вес и кол-во порций в сетах.
Чтобы иметь прямой контакт с аудиторией, на страницу бизнеса подключили приложение для рассылки Sanler. В контенте мотивировали аудиторию подписаться, чтобы забрать промокод.
На Странице бизнеса установили чат-бота для ответов на популярные запросы пользователей в сообщениях сообщества. Когда клиент первый раз открывает диалог с сообществом, он видит такое сообщение:
Основная цель Страницы бизнеса — наладить коммуникацию с подписчиками. Наш комьюнити-менеджер решает вопросы оперативно.
Такая политика формирует положительный образ компании.
Коммуникация с клиентом очень важна. Не надо игнорировать нехороший отзыв, надо решать проблему клиента. В отзывах мы показываем, что уже занимаемся вопросом и скоро его решим.
Запустили продвижение
После разработки и согласования стратегии продвижения, настройки и оформления сообщества, мы приступили к ее реализации в два этапа. Обычно их 3: привлекаем-прогреваем-продаем. Так как в группе уже была широкая аудитория, мы начинали с ее вовлечения и прогрева.
Стали прогревать аудиторию
Прогрев — этап, на котором мы закрываем возражения аудитории, увеличиваем ее интерес к компании и продуктам. Делаем это с помощью контента в рассылке и сообществе.
Основой прогревающего контента стали фото-отзывы, процессы приготовления еды, подробности о блюдах, а также новости о компании и другая важная информация.
Чтобы попросить отзывы у клиентов, мы запустили конкурс на самый красивый фотоотзыв.
Запустили продажи
Последний этап стратегии — запуск продающих механик. Для этого мы в сообществе и рассылке распространяли специальные предложения со скидками и акциями.
Ещё в ходе нашей работы получили официальную галочку ВКонтакте, что очень приятно =)
Что получили в итоге
За 12 месяцев продвижения проекта мы перевыполнили план и добились 7391 продаж на 6 млн 367 тысяч рублей при средней цене продажи 933 рубля. А также привлекли больше 4 тысяч человек в рассылку и больше 3 тысяч в сообщество «ВКонтакте».
Хотите превратить соцсети в инструмент, приносящий миллионы рублей выручки ежемесячно? Обращайтесь в BBS, мы знаем, как вам помочь.