Как превратить посетителя в клиента: 7 вариантов лид-магнитов

Продолжаем изучать автоворонки продаж в цикле материалов для новичков месседж-маркетинга. В этот раз говорим о лид-магнитах: что это такое, где используется, как выбрать подходящий под ваш бизнес вариант.

Что такое лид-магнит

Когда-нибудь оставляли на сайтах свои данные, мейл или номер телефона в обмен на полезные материалы? Вот эти материалы и есть лид-магниты — бесплатные бонусы для потенциальных клиентов. Пользователь получает что-то приятное в помощь, а маркетолог проекта пополняет базу адресов для будущих рассылок и предложений.

Лид-магниты можно использовать на всех этапах воронки продаж. Вполне реально встретить вариант воронки, где лид-магниты стоят на трех этапах сразу — в начале, в средней части и в конце. Мы разберем стандартный вариант, когда лид-магниты размещают в начале воронки продаж. Обычно маркетологи делают так, чтобы получить данные посетителя и заинтересовать его в услугах компании. При этом у лид-магнита есть три обязательные характеристики:

1. Бесплатный — потому что лид-магнит является приманкой, пробником. Посетитель еще не стал клиентом, никто не пытается ничего ему продать.

2. Полезный — чтобы у потенциального клиента возникла мысль «Если они такое бесплатно раздают, то что же там будет платно?». Это подогревает интерес к продукту.

3. Мгновенно скачиваемый — чтобы посетитель как можно быстрее увидел пользу от продукта и глубже погрузился в воронку.

Вариант лид-магнита подбирается под конкретный продукт. Это могут быть гайды, чек-листы, шпаргалки, инфографики, отчеты, видео-инструкции, наборы шаблонов, пробные уроки. Мы рассмотрим семь примеров разного формата.

Примеры лид-магнитов

1. Скидка на первую покупку

Стандартный пример лид-магнита. Пользователь оставляет свои данные, чтобы при первом заказе получить скидку. Не факт, что человек действительно что-то закажет, но в базу он уже попал.

2. Гайд

Инструкции и руководства помогают потенциальному клиенту быстрее разобраться в продукте. Например, hubspot предлагают полноценный гайд по маркетингу за регистрацию на сайте.

3. Запись вебинара

Запись вебинара в качестве лид-магнита — возможность для потенциального клиента почувствовать свою причастность к продукту даже без покупки. Это похоже на ситуацию с бесплатностью лид-магнита: «Если такие записи раздаются бесплатно, то что же меня ждет как полноценного клиента?». Пример такого подхода — Sejwebinars.

4. Бесплатная консультация

Этот вариант лид-магнита может подойти практикующим психологам, репетиторам, онлайн-школам или коучам. Посетитель регистрируется на вашем ресурсе, предоставляет свои данные, показывает заинтересованность — и получает бонус в виде бесплатного урока, консультации или тренинга. Здесь включается вопрос экспертности: если бесплатный вариант продукта сработал, бизнес получается клиента.

5. Чек-лист

Чек-лист — это список действий или пунктов, которые помогают клиенту решить проблему. Это популярный и простой формат лид-магнита. Его легко создать и встроить в воронку, его можно представить как обучающий материал или обновление продукта.

Чек-лист может быть оформлен отдельно, а может быть представлен в виде статьи. Например, как наш материал про неочевидные ошибки в сценарии чат-ботов.

6. Пробный период

Пробный период в качестве лид-магнита можно встретить в играх, онлайн-курсах, VPN-сервисах. Бесплатный пробный период позволяет не только расширить базу потенциальных клиентов, но и выделиться среди конкурентов. Например, таким лид-магнитом пользуется диджитал-компания Wild Apricot.

7. Частичный доступ к материалам

Этот вид лид-магнитов создает интригу и подогревает интерес к продукту. Частичный доступ как бы позволяет посетителю немного заглянуть за кулисы — что же там приготовлено для клиентов. Такой лид-магнит подходит для онлайн-курсов, платных рассылок, закрытых клубов по интересам. Пример использования можно посмотреть у сервиса Skillcup.

Мы рассмотрели семь примеров лид-магнитов. Лид-магнитом может стать любой полезный материал, связанный с вашим продуктом. От чек-листов и гайдов до записей видео-уроков и пробных консультаций — главное, чтобы этот материал помогал решить проблему клиента.