Больше 3 миллионов на кухнях и расширение производства благодаря Инстаграму

О клиенте

Компания, которая занимается изготовлением кухонь на заказ во Владимире и Владимирской области. В основном работает в среднем ценовом сегменте, аккаунт в Инстаграм создан в сентябре 2018 года.

Аккаунт @salonkuhni33

Задачи:

Привлечение клиентов через Инстаграм. Цель по конкретному количеству заказов мы не ставили, так как клиент в принципе сомневался в Инстаграме как в способе привлечения клиентов конкретно для нашей ниши.

Последние заказы через Инстаграм были только в сентябре, сразу же после создания аккаунта, затем 3 месяца была тишина (не было ни одного заказа и очень мало запросов). До меня работал другой таргетолог, но результата от его работы не было. Я убедила, что нужно дальше развивать аккаунт и пробовать новые способы привлечения клиентов через Инстаграм.

На момент сотрудничества аккаунт был довольно привлекательным, с качественными фото и текстами. Очень большим плюсом было то, что клиентка не боялась показывать свое лицо в аккаунте, что встречается очень редко в нашей нише. Благодаря этому аккаунт был более живым и вызывал больше доверия. Моей задачей было улучшить его как площадку для рекламы, сделать более продающим и вести на него качественный трафик.

До начала работы:

Имя профиля уже поменяли

Что сделали:

  • Изучена целевая аудитория и конкуренты
  • Поменяли имя и описание профиля, разработали УТП
  • Так как клиент писал посты сам, были даны рекомендации по контенту, обработке фото и написанию текстов
  • Ежедневный ручной массфоловинг по целевой аудитории
  • Проводили взаимопиар
  • Продвижение через конкурсы
  • Запуск таргетированной рекламы

В таком режиме мы проработали месяц, работая только на Владимир и область. Мы искали нашу целевую аудиторию, пробовали разные варианты креативов. Запросы были, но не много, поэтому мы решили полностью менять стратегию: было решено также работать на Москву и Московскую область. На практике с этим не возникло проблем, так как клиент постоянно приезжает в Москву и привозит образцы, к тому же прекрасно работает доставка. Более того, мы смогли предложить москвичам более лояльные цены по сравнению с московским рынком, сохраняя аналогичное качество работы.


Со второго месяца упор сделали на таргетированную рекламу. По итогам теста наилучшие результаты показали 2 аудитории:

  1. Lookalike (RU, 1%). За основу брали всех, кто взаимодействовал с аккаунтом на протяжении 4 месяцев. Такой способ хорошо работает, если нет накруток лайков, комментариев и сохранений.
  2. Интересы, связанные с мебелью и кухнями. Пробовали разные варианты комбинаций: те, кто недавно переехал; люди, интересующиеся обустройством дома и мебелью; интересующиеся конкретно кухнями; ремонтом.

В самом начале средняя цена за клик была 12-14 рублей, но после оптимизации рекламной кампании мы смогли снизить стоимость клика до 9,5 рублей. Такие показатели держались с ноября по январь.

С февраля удалось существенно снизить среднюю стоимость клика до 5,8 рублей и повысить кликабельность. Считаю это хорошим показателем, так как реклама в основном шла на Москву, где стоимость клика, как правило, всегда выше.

Тестировали много. Были подготовлены разные креативы (фото, видео) и спецпредложения: в декабре при заказе дарили посудомойку, в январе - столешницу, в феврале - вытяжку, далее чередовали акции.

Тест показал, что наибольшую конверсию дают максимально простые ролики, где сразу показано наше спецпредложение


После запуска таргета на Москву и область мы заметили резкое увеличение запросов в директ. Каждый день писали горячие лиды, которые искали кухню прямо сейчас и были готовы сделать заказ!

Примеры обращений:

Также запускали промоакции, которые давали стабильно хорошие результаты.

Всего за 5 месяцев на таргет было потрачено 45304 рубля. Это меньше 10 тысяч рублей в месяц

Результаты:

  • Мы получили 16 оплаченных заказов (среди которых было несколько дозаказов) на общую сумму 3 329 000 рублей. Главным успехом считаю стабильные заказы на протяжении 5 месяцев, а не случайные и за короткий срок
  • В данный момент с Инстаграма идет 70%(!) заказов. По словам клиентки, никогда еще не было такого потока заказов, а то время как фирма существует на рынке уже 12 лет. Благодаря Инстаграму происходит расширение производства: поиск помещения побольше и найм новых сотрудников :)
  • Каждый день мы получаем лидов с запросом на расчет кухни по готовому макету либо о составлении дизайн-проекта
  • На стадии согласования еще несколько проектов, некоторые ждут окончания ремонта, чтобы заказать кухню, другие планируют заказ через несколько месяцев. Специфика нашего бизнеса - долгий цикл сделки. От запроса до заказа может пройти от нескольких месяцев до полутора лет
  • Количество подписчиков увеличилось на 2598. Все целевые, так как в основном подписывались с таргета и ручного массфола
  • Количество лайков, просмотров сторис, в среднем, увеличилось в 2 раза
  • Охваты выросли в несколько раз

Проблема:

Самой главной трудностью, которая повлияла на результат, было качество обработки лидов. Эту проблему мы имеем и по сей день. Если бы качество обработки было изначально высоким, думаю, заказов было бы еще больше, так как лиды были горячими

Выводы:

  1. Только слаженная работа администратора и клиента может дать хороший результат. Важно понимать, что у каждого есть своя зона ответственности, и результаты зависят от ОБОИХ. Задача администратора - подготовить рекламную площадку и приводить теплых и горячих лидов, задача клиента - качественно их обрабатывать и доводить до продажи
  2. Огромную роль играет рекламная площадка, будь то аккаунт в Инстаграм, сайт или другая площадка. Какой бы хорошей ни была реклама, если площадка не продает, вы просто сольете бюджет. Наш аккаунт хорошо упакован, много внимания уделяется интересному и разнообразному контенту и качественным светлым фото. Также в нашу пользу сыграло то, что клиентка не боится показывать себя в аккаунте. От клиентки идет хорошая отдача - она искреннее переживает за наш аккаунт и соглашается на все мои идеи)

Все это повлияло на наши результаты. Дальше планируется запускать новые рекламные кампании, сотрудничать с пабликами, проводить конкурсы и другие интерактивы :)


Меня зовут Корякина Виктория, выпускница тренинга АИ13 REDSMM, тренинга по таргетированной рекламе Виталия Комысова

Instagram: @koryakina.vika

Telegram: @rubavikis

Whats App, Viber: 89117689844