Как с помощью BRI-анализа создать и запустить систему маркетинга, которая в первый же месяц начнет приносить тебе качественные заказы и загрузит твои производственные или человеческие мощности на 100%

А также поможет сделать тебя «номером один» твоего рынка и позволит продавать в несколько раз больше, без увеличения рекламного бюджета.

Руслан Файзуллин. 30 лет. В комплексном маркетинге и аналитике с 2013 года.

Теперь я расскажу о трёх маркетинговых стратегиях, базирующихся на методе BRI-анализа. Их я применяю для своих клиентов, чтобы добиться действительно крутых результатов.

1) Классическая стратегия интернет-маркетинга:

Проведение BRI-анализа
Разработка конверсионного сайта с сегментированными посадочными страницами;
Точечная настройка контекстной рекламы "Яндекс Директ";
Точечная настройка таргетированной рекламы "Вконтакте" и в "Телеграм";
Подключение сервисов повышающих конверсий;
Внедрение сквозной аналитики и колл-трекинга;
Тестирование и доработка проекта.

2) Стратегия прогревания ЦА через прогревающие автоворонки в мессенджерах, адаптированные под твёрдые ниши:

Проведение BRI-анализа;
Всё, что указано в классической стратегии выше 👆;
Создание ценного лид-магнита (это не просто шаблонная PDF-ка, которая никому не нужна);
Написание прогревающей и дожимающей рассылки писем в мессенджерах;
Разработка чат-ботов и автоворонки.

3) Стратегия раскрытия личного бренда директора компании через видео-интервью:

Проведение BRI-анализа;
Всё, что указано в классической стратегии и стратегии прогревания выше 👆;
Раскрытие личности и уникальности директора компании через видео-интервью в формате YouTube-подкаста;
Создание вИдения. То есть, разработка уникального лендинга в виде вовлекающей статьи, со вставками видео-отрывков из интервью, а также кейсов компании. Это моментально вызывает доверие к собственнику и к его компании.

Далее покажу на примерах, что получается, если заранее сделать BRI-анализ и внедрить одну из этих трёх стратегий.

1. Классическая стратегия интернет-маркетинга.

Для того, чтобы наглядно разобрать классическую стратегию интернет-маркетинга, пришло время разбора своего кейса, о котором я писал ранее.

Кейс – Как я привлек клиентов в монтажную компанию на сумму 20 млн. руб. уже на первый месяц запуска рекламы

Ко мне обратилась монтажная климатическая компания из Москвы, с целью найти новых клиентов на монтаж систем вентиляции и кондиционирования. Но непростых клиентов, а именно с чеками от 1 000 000 рублей. То есть это производства, склады, офисы, общепит и коммерческие помещения.

Как я потом уже узнал от директора, он сменил троих маркетологов, которые толком не приносили результат. Обратиться ко мне - это была его последняя отчаянная попытка вытащить свою компанию из кризиса.

После 2-х часового общения с клиентом по душам, мы с ним разобрали по полочкам, что и как нужно сделать, чтобы решить поставленную задачу.

Отрывок из недавней диагностической консультации для директора монтажной компании.

Собственно, уже на первом созвоне мы провели серьезную работу. А именно:

Провели экспресс-аудит сайта заказчика;
Экспресс-аудит рекламы;
Оцифровку точки А, то есть ситуацию, в которой прямо сейчас находится заказчик;
Разработали стратегию продвижения для выхода к точке Б;
Провели расчёт прогноза окупаемости вложений в маркетинг.

В этом прогнозе я выстраиваю маркетинговую воронку компании, в которой использую только проверенные и реальные показатели ниши, которые получил на практике работы с похожими компаниями (CTR, конверсия сайта, маржинальность, конверсия отдела продаж, сезонность бизнеса, реальная цена подтвержденного лида, LTV).

Скриншот таблицу прогноза окупаемости для моего клиента.

Сделав всю подготовительную работу, мы заключили договор, и я постепенно начал погружался в удивительный мир приточных установок и рекуператоров.

Провели подробный BRI-анализ с более 300 сайтами конкурентов, а также более 15 часов брифинга в Zoom. Причем говорили и с самим собственником, с его менеджерами по продажам и начальником производства.

После согласования прототипа сегментированных посадочных страниц и утверждения дизайн-макетов будущего сайта, начался процесс вёрстки и программирования.

В процессе BRI-анализа было принято решение сегментировать целевую аудиторию по конкретным типам объектам, в которых заказчикам нужно смонтировать вентиляцию, и что самое важное, в этих сегментированных объектах получаются самые высокие чеки!

Вот как я реализовал сегментацию для связки контекстной рекламы и лендинга (см. первое спецразмещение «Яндекс.Директ»):

Скриншот автоматической подмены контента первого экрана лендинга моего клиента.

Скриншот рекламных объявлений из настроенного мною «Яндекс.Директ» для данного проекта, при включенной рекламной компании.

И такую сегментацию мы проработали более чем для 40 типов объектов, в которых может быть смонтирована вентиляция.

Такой подход к работе можно и нужно реализовывать в любой нише!

Мне постоянно приходится настаивать на том, чтобы в обязательном порядке заказчик разрешил мне внедрить в его маркетинг полноценную систему аналитики, которая позволяет прозрачно оцифровать ключевые показатели маркетинга.

С помощью этих данных мне удаётся эффективно тестировать и дорабатывать проект.

Реклама всегда должна работать под контролем, а не в слепую!

Контролировать можно только то, что постоянно замеряется. Именно поэтому я внедряю различные системы аналитики и интегрирую их в CRM-систему (если такая есть), для того, чтобы измерить каждый микро-результат или микро изменение.

Настраивать рекламу в 2022 году без внедренной системы аналитики, просто непростительно для маркетологов.

Я являюсь партнёром сервисов аналитики: "CallTouch", "Callibri", "RoiStat", "CoMagic", "LPTracker". За 9 лет мне удалось поработать с более чем 10 такими сервисами. Как-то раз я даже делал сравнительные обзоры между ними. Но сейчас не об этом. Важно использовать хотя бы что-то, кроме примитивной "Яндекс.Метрика".

Именно благодаря таким инструментам аналитики, у маркетологов появляется «пища для размышления» и подтвержденные основания для доработки сайта и рекламы.

Если этого ничего нет, тогда тестирование и доработка проекта будет производиться «вслепую», а это в свою очередь, будет крайне не эффективно и приведёт к потере рекламного бюджета.

Полученные результаты по кейсу

В итоге на всю разработку и настройку ушло около двух месяцев, и у нас появился полностью готовый к запуску проект, который собран из:

1. Проведённого BRI-анализа;

2. Конверсионного мульти-лендинга с сегментированными посадочными страницами;

3. Точечно настроенной контекстной реклама «Яндекс Директ», с особыми настройками конкретно под нишу заказчика;

4. Настроенной таргетированной рекламы «Вконтакте»;

5. Подключили сервисы для повышения конверсий

5. Внедрили сквозную аналитику с коллтрекингом и CRM-системой.

После принятия работ и согласований, мы запустили рекламу на тестовый бюджет в 50 000 рублей и начали ведение проекта.

🔥 Результатом работы первого месяца запуска проекта является факт привлечения 5-ти крупных заказов с заключенными договорами на суммы от 1 до 10 млн рублей. Именно эти первые заказы принесли более чем 20 000 000 рублей, и позволили клиенту вывести свою компанию из кризиса.

🔥 Актуальная на конец 2022 года усредненная стоимость привлечения целевого качественного лида в Москве (не учитывая спама, назойливых поставщиков, а также повторных обращений) варьируется от 5 000 до 20 000 рублей, в зависимости от сезонности и множества других нюансов. Ещё раз подчеркну, что это не просто какие-то «левые» холодные заявки из одностраничных сайтов, которые вам обещают налить из спам-рассылок в ваши мессенджеры.

🔥 Актуальная на конец 2022 года конверсия в конкурентных твёрдых нишах, из полученных целевых подтвержденных лидов в заключенный договор, составляет 20-25%. То есть стоимость привлечение одного крупного заказа с помощью такой классической маркетинговой стратегии варьируется от 30 000 до 100 000 рублей.

Скриншот заявок из личного кабинета квиза.

Вот скриншот с лидами и сделками моего клиента из «AmoCRM» 👇

Скриншот сделок компании моего клиента из «AmoCRM».

Клиент, увидев реальный результат, записал для меня видео-отзыв и порекомендовал меня своим знакомым (чьи проекты я уже также реализовал).

Чтобы окончательно завершить разбор этого кейса, я прикрепляю видео-отзыв от этого клиента, который мы записали у него в офисе.

Видео-отзыв о проделанной работе в рамках этого проекта.

Кстати, видишь на фоне есть доска, на которой что-то написано? 👆🏻

Там перечислены все объекты, которые в тот момент находились в работе у моего клиента. А справа от них написаны суммы контрактов этих объектов.

Если тебе интересно узнать все тонкости и подробности того, как создавался сайт и настраивалась реклама в этой нише, можешь написать мне в личку, и я скину тебе подробнейший разбор этого кейса.С классической стратегией в маркетинге мы разобрались.

Как правило, такой классической стратегией маркетинга можно охватить продать небольшой процент заказов (1,5%), из всей массы потенциальных клиентов.

Через классический метод мы снимаем сливки. То есть цепляем только ту аудиторию, которая классифицируется по «лестнице Ханта», как горячая.

Визуализация "лестницы Ханта".

А вот как продать остальным 98,5% потенциальных клиентов и заработать в x2-x3 раз больше с того же самого рекламного бюджета?

Вот сейчас как раз таки начинается всё самое вкусное и не заезженное...

Кликай ниже и переходи на 4 часть этого материала.

И да... осталось осилить всего лишь одну страницу.

Но я обещаю тебе, там самое МЯСО!