Case Study: Urban Jungle. Как набрать 93 000 вишей за год за 0$.
Проблемы дисковерабили в стиме с каждым годом ухудшаются за счет роста бэк-каталога игроков и общей сатурации рынка премиум игр на Steam. Вопрос маркетинга стоит как никогда остро даже перед ранее пугавшимися этого слова соло-инди. Затраты на него растут с каждым годом, по некоторым данным инди разработчики могут тратить до половины своих бюджетов на маркетинг....
Или нет? Возможно ли получить все то же самое, но без физических затрат на платную рекламу (исключая собственное время конечно, которое стоит учитывать)?
В свежем посте на Reddit Мария из Kylyk Games поделилась с нами историей проекта Urban Jungle, который смог получить 93 000 вишлистов, потратив при этом ровно 0$.
НА САМОМ ДЕЛЕ НЕТ, ХА! Они потратили 25 долларов на курс программирования и купили пакет ассетов с котами за 25 долларов в Unity Asset Store!!!
Давайте попробуем поучиться и выделить какие-то паттерны из этого поста — Мария искренне верит, что другие инди-разработчики могут сделать то же самое!
Игра и Команда
Urban Jungle — это своеобразный микс Unpacking и легкого сима. От первого тут расслабляющий, своеобразный геймлпей с распаковкой и расстановкой разнообразных вещей в предлагаемые игрой уровни-квартиры, от второго — дополнительная глубина, связанная с расстоновкой растений.
Каждое растение имеет свой набор требований по различным параметрам (влажности, соседству других растений etc), таким образом игроку нужно внимательно выбирать места, куда ставить разные растения, при необходимости манипулируя параметрами типа влажности с помощью дополнительный предметов типа Увлажнителя воздуха.
Задача игрока — расставить необходимое заказчику количество нужных расстений по локациям в лучшие для них места, чтобы получить необходимое для прохождения уровня количества очков.
Команда Kylyk Games состоит из 3 человек, а над игрой — своим первым проектом, начали работать в октябре 2023 года как над сайд-проектом.
Первые 50к вишлистов команда получила самостоятельно, остальные 43к были получены уже с помощью издателя — немецкой Assemble Entertainment.
Рассмотрим дорогу к вершинам последовательно вместе с Марией:
Первые 1000 вишлистов
Страница Urban Jungle в Steam стала доступна 3 января 2024 года.
Она была переведена на английский, русский, японский, испанский и китайский языки с помощью Google Translate.
Японский аккаунт в Twitter u/IndieFreakJP сделал виральный пост, который принес разработчикам 1000 вишей уже 6 января, через 3 дня после релиза страницы.
По итогам команда решила срочно создать твиттер и начать постить обновления, чтобы увеличить конверсию среди японских игроков — для них это основная соцсеть.
Вывод: Если ваша игра визуально cozy и миленькая, обязательно переведите её на японский язык. Японская аудитория любит kawai эстетику.
9000 и первое демо
В феврале 2024 года разработчики выпустили и первое играбельное демо. По словам Марии, оно было не очень качественным, и разработчики переживали, что проблемы геймплейного цикла и механик отвратят игроков.
Однако игрокам оно понравилось. Они критиковали баги и общую низкую сложность игры, но практически все положительно отзывались о общей концепции и хотели большего.
Демо было локализовано на английский, русский и японский.
Wholesome Games — это настоящая мекка для всех cozy-игр. Kylyk Games написали им письмо и они перепостили твит о запуске демо — абсолютно бесплатно.
Вывод: Cozy и более казуальная аудитория готова с легкостью простить вам баги и определенные проблемы геймплея, если у вас сильный концепт и приятная эстетика, особенно на этапе демо. Однако более хардкорные жанры могут иметь более серьезный фокус на геймплее.
17 000 и нетворкинг.
В апреле 2024 вышло второе демо, которое стало намного лучше в плане геймплея и игровых механик.
И этот запуск оказался даже успешнее первого. Urban Jungle наконец заметили инфлюесеры — первые видео выпустили GamerGirlGale, CozyTeaGames и другие.
Параллельно команда пыталась в TikTok и Reddit.
TikTok не особо зашёл – видео набирали мало просмотров и отнимали кучу времени. Проблемой еще оказалось и то, что разработчики живут в Тайланде - тут не заходят англоязычные видео.
А вот Reddit оказался неожиданно хорош. Соотношение просмотров к вишлистам оказалось самым высоким именно тут, хотя охват и был не самым большим.
Также Мария писала другим инди-разработчикам в Twitter и спрашивала их советов по продвижению. Очень многие ответили и реально помогли!
Мы связались с Doot & Blipbloop (Minami Lane), SlavaDev (Monterona), Keith (из команды Spirit City) и Юлией (Woodo). Они поддержали нас добрым словом и советами, так что я реально советую общаться с другими инди. Мы все в одной лодке и можем, например, кросс-промо делать. - Мария
Общаясь с разработчиками, Мария заметила и опосредованный эффект - она стала больше замечать ходящие в комьюнити и аудитории мемы, тренды среди cozy жанра – и начала их постить - с определенным успехом.
К концу мая 2024 у команды было уже 17 000 вишлистов.
Вывод: общение с разработчиками в вашем жанре помогает вам понять аудиторию лучше за счет осмосиса и обмена знаниями.
50 000 и фестивали
У Chris Zukowski есть Discord-канал How To Market a Game, а в нём – святой грааль для инди: таблица со всеми предстоящими фестивалями для разработчиков. - Мария
Разрабочики подавались на абсолютно все фестивали, где Urban Jungle мог бы хоть как-то подойти. Пропускались только платные заявки и явный мисматч по жанру или специфике фестиваля. Мария рекомендует регулярно следить за новыми и подаваться за несколько месяцев, сразу как открываются заявки.
Открыла и интересный лайфхак — прямой стук в дверь организаторам.
Кстати, если срок подачи уже прошёл, но ты уверен, что твоя игра идеально вписывается в фестиваль – попробуй написать организаторам. Так я попала на Women Led Games Festival – просто отправила письмо, что мы пропустили дедлайн. И организатор Charmaine ответила, что у них ещё есть 2 свободных слота. Благодаря этому мы попали на Summer Game Fest! - Мария
К концу мая 2024 Urban Jungle попал на Pillow Fort Showcase, Cozy & Family Friendly Games by Rokaplay, Guerilla Collective и Women Led Games. Три из этих фестивалей дали фичер на первой странице Steam!
Перед началом фестивалей Kylyk Games запустили третье демо и новый трейлер.
А к концу июня 2024 при нулевых затратах на маркетинг число вишей достигло внушительных 50 000.
80 000 и Gamescom
В июне 2024 разработчики подписались с немецкой Assemble Entertainment – благодаря этому команда смогла сосредоточиться на разработке, а не на маркетинге проекта. Причем Они помогли Urban Jungle попасть в Guerilla Collective ещё до подписания договора!
Параллельно преформили и фестивали - в августе-сентябре 2024 игра попала на TinyTeams и Wholesome Games.
А потом внезапно пришла номинация на Gamescom!
А потом наш издатель говорит: "Эй, вас там номинировали на The Most Wholesome Game на Gamescom". Мы такие: WTF?! Мы туда даже не ездили – перелёт из Таиланда в Германию стоил бы нам несколько месяцев аренды 😅. Assemble Ent нам тупо писали о том, как игроки приходят на стенд, как им заходит четвёртое демо (да, ЕЩЕ ОДНО ДЕМО). Не выиграли к сожалению, но Tavern Talk определённо заслуживал награду. Мы просто были счастливы, что вообще там оказались, хех.
— Мария
Причем Assemble Entertainment просто заявили игру на номинацию без каких-то договорянков, и её честно выбрало жюри — не заплатили ни цента ребята и тут.
И к концу сентября 2024 - 80 000 вишлистов.
93 000 вишей и вот мы тут
В январе прошлого года мы мечтали набрать 1000 вишлистов за первый месяц, а самая смелая цель была – 7000 на релизе. 93 000 – это просто безумие для команды из трёх друзей, делающих свою первую игру. — Мария
Мария понимает, что количество вишлистов ≠ количество продаж, но они очень сильно помогают найти издателей, финансирование и помощь, а также поддерживает мотивацию при разработке.
Фидбек от аудитории оказался невероятно мощным стимулом для команды, а вишлисты — это его прямое выражение.
А теперь завершим статью списком трюков и советов от Kylyk Games, которые вы можете взять на вооружение
Небольшие советы и трюки
Общайтесь с другими инди, особенно в сходном жанре, делайте кросс-промо, дружите. Это не только поможет вам знаниями, за счет понимания аудитории это поможет вам достичь игроков, о которых вы раньше даже не знали.
Организаторы фестивалей сидят в Twitter. Познакомьтесь с ними и потом они заметят и вашу заявку.
Pillow Fort просто приняли нас в шоукейс через комментарий в Twitter. Rokaplay репостили наши твиты. Wholesome Games знает каждого разработчика уютных игр – они должны узнать и о вас.
— Мария
Если у вас есть страница в Steam, шанс попасть на фестивали уже выше. Если есть демо – ещё выше. Контент-мейкеры не сделают по вам видео, если им не во что играть.
Когда в начале разработки ребята писали стримерам в контакты — не ответил почти никто. Но как только вышло демо, маленькие каналы начали снимать видео. А затем, как по цепочке, игру заметили и более крупные ребята.
Подобный кейс использовали и авторы Dead Cells — начинали с маленьких стримеров, чтобы по достижению критической массы к ним подключились и большие ребята.
#screenshotsaturday хорошо работает для cozy-аудитории твиттера. Челленджи и мемы тоже неплохо заходят. Челлендж "Never stop 3D modeling" – и он принёс нам 30к просмотров и 1к лайков.
Итак Пожелаем разработчикам удачи и отличных конверсий этих 93 000 вишлистов и мы! До новых встреч!